讀過這篇消費心理學的銷售員，業績都翻了五倍，十倍，二十倍

【導讀】充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。而人的心理需求包含了物質上需求又含有精神上的精神需求，而這心理需求又分五大類，分別是生理需求，社交需求，尊重的需求，安全的需求，自我實現的需求。因為年齡，職業，性格的不同，將客戶的心理分成十四類。作為銷售員，創業者都要先站在客戶的角度考慮對方的需求點是什麼？再考慮客戶的購買心理

一，銷售員面對求利心理的客戶

求利？他的核心是「實惠」也就是他們花最小的代價，可以夠買到同樣的產品，也就是貨比三家，誰的價格便宜，我買誰的。這種客戶難以轉化成核心客戶。銷售高手一般都會利用其貪圖便宜的心理，自己賺大實惠。咱們在銷售產品或者購買產品經常會碰到，「還有的便宜嗎？」這也是求利的心理，不討價還價，總感覺自己會吃虧。

二，銷售員面對求實心理的客戶

求實客戶重視的是產品的質量，這種客戶在購買產品的時候，他們考慮是產品經久耐用，才會考慮產品的美觀，顏色，新穎，線條，個性特點。

求實，求利這兩個購買心理是普遍存在現象，是不可逆的。

三，銷售員面對求新心理的客戶

求新者客戶，這類客戶常見的是青少年，青年客戶。而中年，中老年客戶佔少許部分。這種客戶購買時，追求的是「時髦」，喜歡趕「潮流」。這種客戶家庭經濟條件有一定的基礎。

四，創業者，銷售員遇見求名心理客戶

求名心理客戶購買產品時，他們追求的是產品的品牌，用來體現自己在社會上的地位和威望。因為他們是成功人士，經濟條件完好，他們在乎的已經不是財物。而要滿足的是精神上的需求。

五、銷售員面對求美心理的客戶

「窈窕淑女，君子好逑」。自古以來，愛美之心，人皆有之。求美心理的客戶，以女性居多，他們在選擇產品時，特別在意產品對自身的是否起到美化作用。因此為什麼服裝，化妝品，美容一直是朝陽產業的主要原因。

六、銷售員面對疑慮心理的客戶

客戶，消費者為什麼會產生這種心理,他的根本原因是怕吃虧上當受騙。所以在購買產品時，經常反覆的問同等，類似的問題，仔細的檢查，刨根問底，直到自己的疑慮打消後，才掏錢購買。銷售員面對客戶除了耐心，還是耐心。

七、銷售員面對面子心理的客戶

人人都在意自己的面子，人人都想獲得面子。而想讓對方給面子，自己必須先給對方面子。創業者，銷售員在銷售產品時，往往會通過讚美，贊同。充分的滿足客戶，消費者的面子，達成銷售。滿足客戶的面子，就是滿足自己的里子。這招很實用。

八、銷售員面對心理價位的客戶

客戶對所購買的產品都有一個「心理價位」，如果高於「心理價位」的話，客戶就會感到貴而不能承受，所以銷售人員有時需要了解目標客戶的消費水平及心理價位，這將有助於你在設計建議書時設計合適的產品價格，加快產品的銷售。確定客戶的心理價位可以通過問卷法，也可通過觀察法，根據客戶的可支配收入分析其購買產品的預算水平。

九、銷售員面對偏好心理的客戶

偏好=選擇，這類客戶選擇產品時，跟自己的習慣，興趣，愛好有密切的關係。影響這類客戶，消費者購買產品時，多喜好自己對產品的興趣，愛好而產生的購買行為。因而偏好購買心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。

十、銷售員面對從眾心理的客戶

其主要的核心是在「模仿」他人。看見別人購買什麼，有什麼，自己也想得到的心理。有這種購買心理的客戶購買某種產品時往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人，藉以求得心理上的滿足。客戶，團隊為什麼要樹立精神領袖，從而獲得蝴蝶效應，有一個創業銷售實戰家族團隊，「創銷實戰風」每天針對朋友們做的銷售實戰案列分享，通過什麼方法解決銷售問題，其的目的就是樹立精神領袖，從而達到蝴蝶效應。找下度娘娘就了解。

十一、銷售員面對安全心理的客戶

安全心理需求的客戶，在購買產品時，他們的核心是「有保障」。結婚丈母娘要房子，要車子。其本質的核心是自己的女兒能跟著你而不用流離失所。電器的售後服務，食品的安全檢測，藥品在使用時是否有副作用等等很多例子。因為有保障，客戶，消費者才會放心的購買。

十二、銷售員面對自尊心理的客戶

人人都有自尊心理，根據年齡的不同，職業的不同，社會地位的不同，他們的自尊心理也會產生變化。客戶，消費者追求的是精神上的享受。他們的購買時，希望得到的是銷售員的歡迎，熱情接待，誇獎。就是滿足客戶自尊的心理。

十三、銷售員面對隱秘心理的客戶

隱秘心理，這種購買行為「快速+不為他人所知」。秘密行動，時刻保持著警惕，快速成交。

十四、銷售員面對權威心理的客戶

有權威心理需求的客戶，產品是誰推崇的，如果一件產品是名人推崇的，消費者對產品會無理由的選擇，促成產品銷售。電視廣告，報刊，雜誌，網路平台經常說「莫莫專家」「莫莫教授」「莫莫人代言」目的就是塑造產品的權威。

提示：這十四個消費心理，其本意就是時刻了解客戶在購買產品時，處在什麼心理。我們作為銷售員除了滿足，還是滿足客戶和消費者的物質和精神的需求。銷售員在拜訪客戶時，都必須做專題研究。必能讓銷售員大大的提升自己的銷售業績，五倍，十倍，二十倍。因人而議。