喬吉拉德論營銷

喬·吉拉德

推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。--喬·吉拉德

我是最偉大的

1929年我出生在義大利西西里島，小的時候，成天沿街賣報，在酒吧里替人擦鞋，還做過洗碗工、送貨員等，除了在街上所學的之外，似乎沒有什麼可指望了。一直以來，我都非常感激母親教給我的道理。因為我患有很嚴重的口吃，在父親的眼裡，我永遠成不了什麼大器，所以我和父親之間的衝突時有發生。當時我真的有點相信父親的斷言了，開始變得有些自暴自棄。幸好母親並沒有相信父親所下的論斷，她一直鼓勵我：「你能行！」因此，可以說，要不是母親，我可能真的一事無成。

　　無論到何處演講，聽眾們總會問我相同的問題：「喬，你的致勝秘訣是什麼?你如何做成每一筆生意的?」無疑，成交是業務員特別感興趣的一個主題。

　　理由很充足，因為這是推銷中最艱難的部分。畢竟，業務員除了要實地展示一流新車駕駛起來的快感，或者帶客戶去看一棟漂亮的郊區房子，還要設法讓他們在虛線上簽字，才能分享他們辛苦賺來的錢!

　　有很多推銷員不會在最後階段合理安排成交時間。如果是一位醫生，當他面對手術台上的病人，他肯定知道自己應以什麼樣的態度拿起手術刀，如果病人患的是盲腸炎，他切除的絕不會是病人的膽囊。

　　如果你的生意處在這樣一個階段，那麼你就要像這位醫生，既已取得了該有的一切資訊，就要清楚自己下一步的計劃。假如在此時讓到手的魚兒跑掉，那就說明你沒有抓住客戶的心。

　　但事實上，有很多推銷員因為不知道怎樣做而導致即將成功的生意泡湯。

　　我曾經有過一次成功的銷售經歷，那時客戶還處在最後的猶豫階段。

　　「看來你是喜歡四門式的汽車!」

　　我這麼說並不是在詢問，而是讓客戶再次確定。如果他在此刻仍然拿不定注意，剛入道的推銷員就會過於急躁，無形中就增加了客戶的壓力，這樣一來客戶就會放棄。

　　此時推銷員應該平靜地請客戶喝水、抽煙，以緩和他的情緒。然後問：「你剛剛說想要什麼顏色呢?」

　　如果客戶回答「x顏色」，那就表明商談已經接近成功。

　　「目前正好有一部。」說著我已經叫人把車開出來。

　　因為我利用談話時間已經準備好訂購書，所以就指著客戶簽名一欄：「這個地方麻煩你親自動手了。」我從來不說「請在這裡簽字」這樣的語句，因為這種方式太敏感了。

　　成交顯然是銷售展示中最重要的一部分。老實說，如果你不想成交，你就無法做成任何一筆生意。想想看，如果這筆交易沒有完成的話，客戶和你的時間都會浪費掉，你也無法從你的產品或你的服務中獲取利益。

　　當然，客戶也許會獲得一些他先前並不知道的商品知識，但是如果沒拿到訂單，你就領不到傭金，你和公司付出的時間和努力也會付諸流水。你將會功虧一簣，無功而返。

　　事實上，銷售是非常有趣的工作，而且你可以從中獲取報酬!因此，不要蠢到相信你的工作只是在做銷售介紹，不在乎有沒有成交。你可以不斷展示你的產品，但如果不能成交，你所有的努力都白費了。

　　很多業務員告訴我，每次他們遭到客戶拒絕時，其實他們很快樂。我不相信會有這種事。當人們被拒絕時，他們如何快樂得起來?我肯定當他們說「每次被拒絕，意味我愈來愈接近成交階段」時，他們只是在為自己的失敗找借口。請記住：在你沒把東西賣出去之前，一切都等於零。而在沒有成交之前，你什麼也沒賣出。在銷售的過程中，成交是最關鍵的重點。

　　多年以前，我曾經目睹一批業務員舉辦過一次無懈可擊的銷售展示。他們做到了我書中提及的每項要點，除了成交之外。了解我所要傳達的主旨後，你會發現成交並不是在銷售展示後才發生的。

　　不過，當客戶同意出錢交換你的產品或服務時，才算到了成交的最後關頭。許多初入行的銷售新手會把這種反應當作已成交——無疑它是你銷售展示的高峰，但商品銷售是非常複雜的過程，從自我推銷到適當答覆客戶提出的異議都包括在內。

　　光要求客戶在訂單上簽字是行不通的，無論你的理由多麼具有說服力。你必須針對你的產品創造需求，你必須激發他的購買慾望。讓客戶相信你的產品比他的銀子更有價值。

　　在我看來，做推銷工作必須心存這樣一個信念：我必須完成每一筆交易，否則我的家人無法溫飽。我們的存活都依賴它。