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掌握了它，顧客的心理會一目了然（2）

按照這五個階段逐級上升，最後就會購買

①第一階段：「唉，這是什麼？」

　　最初的階段就是指顧客被吸引，心想：「唉，這是什麼？」然後朝商品走過來的過程。這個階段所花時間是3秒左右。看到商場里很多人扎堆的時候，你也會好奇那裡在做什麼吧？很多人看到排起的長隊都會好奇大家在排隊做什麼。

　　「唉，這是什麼？」這個階段的心理就跟上述的心理狀態相似。這是客人感到好奇，然後自發地朝商品這邊走過來的過程。這是實現讓顧客購買的第一步。但是，如果只是站在店門前，不停地說「歡迎光臨」，是不可能讓客人覺得好奇的。那麼，怎樣才能讓客人好奇，上升到「唉，這是什麼」的這個階段呢？

　　這個階段是最重要的，如果這一步做到了，那就成功了八成。

②第二階段：「哦……然後呢？」

　　第二個階段是「哦……然後呢」的階段，所花時間大概是10秒左右。這個階段是顧客覺得好奇，想著「唉，這是什麼」，朝商品走過來，想聽聽商品相關介紹的狀態。想讓顧客上升到這一階段，冷不防地跟客人說一大堆這個商品怎樣怎樣的做法是行不通的。

　　應該用一句話介紹商品或者在10秒以內演示一次，以此來勾起停下腳步的顧客的興趣。

③第三階段：「啊……原來如此！」

　　第三階段是「啊……原來如此」的階段。這個階段最花時間，但也就是15秒左右。這個階段是讓客人對商品感興趣，聽了商品的介紹，開始覺得「好像有必要買」、「不錯，真想買」的狀態。要讓客人達到這種狀態，首先對商品進行徹底的介紹是必要的，此外還可以讓客人看看報紙雜誌上的相關報道，可以現場試驗一下商品，可以跟客人講開發這件商品的故事。總之，就是要在客人接受商品本身的基礎上，讓客人開始覺得想買。

④第四階段：「嗯……買還是不買呢？」

　　第四階段是顧客思考「嗯……買還是不買呢」的階段。大多數的顧客在聽完商品的介紹以後，即便想買也不會立刻就買，一般都會由於「這個多少錢啊」「現在非買不可嗎」之類的問題拿不定主意。

　　這個時候，要讓拿不定主意的客人更快地決定，就需要銷售員稍微推動一下。

⑤第五階段：「好！我買了！」

　　第五階段是客人決定「好！我買了」的階段。

　　顧客最後上升到這一階段的話，就是毫不遲疑地決定購買。從第一階段上升到第五階段，一共需要33秒左右。一步一步走到這個階段的客人，只要帶的錢足夠，購買率就會很高。即便是當天錢沒帶夠的顧客，也會改天再來或者在網上購買。一句話，能不能到達這個階段，最終要看顧客的錢包有多厚。對於這一點銷售員再怎麼強求也沒用。強求只會招致客人投訴，所以諸如施壓抬價之類行為都應該禁止。那麼，是不是說這個階段銷售員什麼都不用做呢？當然不是。這個階段，銷售員也有該做的事。具體的後文將做詳細介紹。

　　就這樣，讓顧客一步一步踏實地走上來的話，交易就一定能成功。意識到這樣一個過程，並採取一些技巧，銷售額就一定會慢慢地往上攀升。銷售這門工作是可以直接和顧客接觸，能夠體驗到自己推薦的商品最終被客人接受的過程。

　　因此，我覺得銷售本身是一門很有意思很開心的工作。

　　在我的銷售工作中，曾經遇到過付完錢又專門回來找到我跟我彙報「我真的買啦」的客人。還有的客人跟我說：「你推薦的商品很不錯，我下次還來！」每當遇到這樣的情況，我都會發自內心地覺得，做銷售真的很好！

　　當一件自己經手出售的商品掀起購買熱潮的時候，我更是會抑制不住地開心激動。我真誠地希望現在還在為銷售而煩惱的銷售員們，能夠運用我說的技巧，在銷售工作中體驗到無限的快樂。