35.分解安東尼羅賓的影響力

另外一名著名的NLP高手就是安東尼羅賓，他的心錨技巧是用得最好的。演講功力是世界頂級的他，能夠很輕而易舉讓任何的聽眾感動、哭、笑、歡呼和澎湃。每次他講到最感動的時候，或者講到最有智慧的時候，他會以他的經典動作而喊出一句：「嗯‥‥YESSS！」再加上掛在上空的二十盞強光燈一齊閃亮了一下，如此來設下心錨。

每次你的情緒上揚時，你會聽到：「嗯‥‥YESSS！」，看到他作他的經典動作和二十盞強光燈的閃亮這三樣東西。我們當時就好像Pavlov的狗一樣，聽到鈴聲就流口水。聽了他的課程三天後，心錨應該設了不下一百次。所以到了第三天時，雖然我已經知道他在對我們下手，但是每當他把那二十盞強光燈一起打亮時，我還是照樣不由自主的興奮起來‥‥

心錨使人開竅的方法

在第二天的環節中，他有幫我們做一個消除負面思想的練習。這是一個蠻感人的環節，過程中他會選擇一些觀眾來公開自己的負面思想，然後他就當眾以言談的方式為他們作NLP治療，這套方法叫做「言談改框法」。

這方法雖然所有的NLP執行師都會，安東尼羅賓無疑的是這一招的高手。基本上，在短短几分鐘里，他就能夠幫你把你的負面思想重新定義。被重新定義的那一剎那，你將會有如釋重擔，心裡就會有一種「開竅」的感覺。在「開竅」的那一刻，你就進入了能量最低點。

你這「開竅」的一刻，安東尼羅賓就會啟動他三天來所設的心錨。

你聽到他的「YESSS！」，看到他的動作，更重要的是那二十盞燈光一齊閃亮。忽然，三天下來，每次你感動、歡喜、興奮和澎湃會全然堆集起來，一齊湧現。他就是運用這種超強的正面情緒來把你負面的情緒中和掉。

他每對一個人做治療時，不單只對當事人很感動，連我們旁觀者也會被那種感動的能量所波及。我有幾幕也差點掉淚，只不過我要犧牲當下的感動，繼續的偷師學習他的治療工夫，廣世奇才出手，人生難得一見，我唯有不看熱鬧，繼續的看門道。當然，安東尼羅賓設了一個這麼強的心錨，他也不會隨意浪費，當他開始銷售其它的課程時，強光再度閃爍。

安東尼的銷售功夫里，最重要的因素是－－「時機」。

游擊式的銷售的秘術

安東尼羅賓的台上銷售法是很系統化的，凡是有系統的東西，明眼的人就看得出來。開始上課後，我就已經能夠準確的預測他做銷售的時機，每一次都給我猜中。只要聽眾的情緒一起，他就會跟著作一個短短兩三句話的銷售。注意，聽眾是不會介意兩三句話的銷售。過了這個數目，觀眾們就會覺得你刻意銷售了。

他每天都這樣子做，做了很多次，觀眾們開始慢慢的習慣聽他的銷售。而每次有好的情緒，他就銷售，有另一個好的情緒時，他又銷售，久而久之銷售和「好的情緒」就連接在一起了。那麼到了最後那天，最後的兩個小時，他是不斷的做了兩個小時的銷售，到了這個時候，觀眾們已經完全習慣。之前的兩天，他已經不斷的做出「游擊式」的銷售。

所以各位做銷售的朋友，不要介紹你的產品講到最後時才做成交，你的客戶會很不習慣。你應該在呈現的過程中，每次他有好的反應時，就做一個小小的銷售、小小的非正式成交。講到最後你再做正式成交，對方才會很自然的聽下去，因為之前你已經弄到他習慣了你的銷售。

那麼可能有些讀者在想：「有什麼燈光我是可以帶著去見客戶的呢？」其實是不需要的，不過心錨技巧運用在於改變客戶想法和喜好，使客戶忘記或討厭你競爭者的產品，把客戶內心的理想投射在你的產品或你自己的身上，使人愛上你或欣賞你，全部是可以做得到的。

用心錨傳達快樂

以下的這個試驗可以去試試看。跟朋友聊天聊到他笑時，你就拍拍他的肩膀，他笑的時候，你又再拍拍他的肩膀。當然千萬不要做到逢笑必拍，不然對方一定會覺得你今天好像有點「怪怪」的企圖。假如對方覺得你怪怪的話，你還照樣拍拍他的肩膀，你所設的其實只是一個啟動對方那種「怪怪」感覺的心錨。

那麼假設你設對了心錨，約他出去吃飯，你可以等他在看著餐牌要叫食物時，拍拍他的肩膀然後給他一個建議，讓他覺得聽到你的建議時，他會有開心的感覺，那麼他選擇你建議的機率就大了。當然不要以為拍拍他的肩膀，然後叫他去跳樓他就肯死給你看。你想日行一善的話，就在你和朋友每次見面時，觸動他的心錨，使他變得更加的積極。

在這裡，我跟大家分享其中一種最毒辣的心錨用法：當對方笑、開心或有很大的認同感的時候，在他的肩膀上設下一個心錨；然後，當對方皺眉、氣憤或有很大的否定時，在他的手肘設下另一個心錨。

接下來，每當講到你的產品或服務時，很不經意的觸發他肩膀上的心錨；如果對方提起競爭者的產品或服務時，你可以輕拍他的手肘說：「那產品也是不錯的‥‥」我曾經跟一家法國公司，美容連鎖店的店長做過權謀和NLP的訓練。剛教完這一招毒辣的手法時，有些小姐和太太就說：「好像有點兒奸‥‥」我接著就做了一個很大膽的事情，我問：「有誰覺得這種技巧的運用是可以接受的，請舉手。」接著我再問：「有誰覺得這些技巧很奸的，請舉手。」我看到有幾個人舉手。

然後我就對剛剛舉手的人說：「你們進錯了公司‥‥」