銷售員，你來這兒是賣啥的？

06-21

當您走進准客戶的辦公室時，您會直奔主題去做產品介紹嗎？

如果真是這樣，您很可能會丟單。

因為：

您如果不做需求探詢，您甚至連賣什麼都不知道，在這種情況下，您所賣的產品將被視為大眾商品（大路貨），而不是解決方案，這是輸家的遊戲。

不，其實你不知道應該賣什麼？

您很了解自己的產品、產品特性及帶給客戶的好處，您有完善的產品描述並擁有展示的視覺輔助手段。

既然如此，為什麼還要去跟客戶閑聊並「浪費」客戶的時間呢？

難道我們不可以直奔主題，直接做產品展示嗎？

不，您不應該這麼做，我們來分析其中的原因：

不管您的展示如何完美，您的通用的、標準化的展示只能使它看起來更象大眾商品甚至被視為「大路貨」，而不像專門為客戶提供的解決方案。

其實，顧客真正關心的不是你的產品，而是他/她自己的問題和機遇，他們希望您在談論產品前能真正理解他們面臨的問題或處境。

您認為自己的陳述夠酷嗎？您的任何一個競爭對手也能做到您做到的酷。

如果您能在描述產品前先洞察、了解客戶需求，您就能夠在做展示時做到定製化、精準化，這也可以有效防止您在銷售後期遭遇很多異議。

為了解決「賣什麼」的問題，您需要收集客戶相關信息，

信息主要包括以下四類：

【需求】——通過問開放式問題來揭示客戶的問題和機遇（一些您可以通過產品和服務解決的問題或機遇）。

例如：「您目前的方法有什麼不足？」、「不及時解決這個問題可能會有什麼後果？」

【公司事項】——客戶公司或部門為什麼要做這樣的採購（增強其緊迫感）？為什麼這對客戶公司或部門很重要。

比如，可以問：「貴公司在這方面都設定了哪些目標呢？」、「如果這件事做成功了，對公司會有什麼樣的幫助呢？」

【公司事項】——對於跟您接觸的客戶人員，他/她的個人態度或利害關係有哪些？

比如，可以問：「如果這些目標目標達成了，對您有什麼樣的意義呢？」

【預算事項】——想辦法了解客戶的採購預算或需要申請的費用事項。

比如：「您這個項目的預算情況怎樣呢？」、「批准這個預算需要考慮哪些環節呢？」