你能在30秒內吸引住客戶嗎？

06-21

來源：銷售兵法

圖片基於cco

隨著銷售工具的不斷發展，電話銷售已經成為銷售工作中的一種重要形式。對於從事電話銷售的銷售人員來說，接通電話的前30秒非常重要。

在這30秒內，銷售員要能夠清楚地讓客戶知道三件事：我是誰，我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什麼？我公司的產品對客戶有什麼用途？

通常情況下，電話銷售不同於面對面的銷售，如果銷售人員不能在剛開始的30秒內有效地吸引住客戶，客戶就有可能會掛掉電話，這就意味著電話銷售無法繼續進行。為此，電話銷售人員在前30秒里一定要組織好語言及表達方式。

在此，我們介紹幾種電話銷售的開場方式以及其相應的案例以供參考。

1．直截了當開場法

這種方法是銷售人員直接在電話中說明來意，簡明扼要。

「你好，請問是朱先生嗎？我是A公司的醫學顧問田明，打擾一下，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢？」

「沒關係，是什麼事情？」

「那我一個小時後再打給您吧，謝謝您的支持。」然後，銷售員要主動掛斷電話。當一個小時後打過去「朱先生，您好！我姓田。您叫我一小時後來電話的……」這時，顧客就不便於再中止與銷售員的談話，而是要聽銷售員講完，從而使得彼此的溝通得以開展。

2．他人引薦開場法

這種方法是銷售人員告訴顧客，是其一個朋友將對方引薦給自己的，這時，由於中間有位雙方都熟悉的人，便於吸引住顧客的注意力。

「朱先生，您好，我是A公司的醫學顧問田明，您的好友丘華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。」

「丘華？我怎麼沒有聽他講起過呢？」

「是嗎？真不好意思，估計丘先生最近因為其他原因，還沒來得及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。」

「沒關係的。」

「那真不好意思，我向您簡單地介紹一下我們的產品吧……」於是，順其自然，銷售員和顧客就在電話里聊起來。

3．自報家門開場法

這種方法是在電話里直接進行自我介紹，並告訴對方這是一個「推銷電話」，然後根據顧客的反應予以調整話術。

「朱先生，您好，我是A公司的醫學顧問田明。不過，這可是一個推銷電話，我想您不會一下子就掛電話吧！」

「推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！」

「你準備推銷什麼產品。」如果顧客這樣問，銷售員就可以直接介入產品介紹階段。如果顧客沒有這樣回答，我們則根據正常的如下話術來進行溝通。

「那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。」

「呵呵，小夥子，還挺幽默的，準備推銷什麼產品，說來聽聽。」

「是這樣的，最近我們公司的醫學專家團，在做一次市場調研，不知道您對我們的產品有什麼看法不？」這樣一來，電話中的雙方自然就會聊起來。

4．故意找茬開場法

這種方法是銷售人員故意裝作是因為有事才打電話給顧客，當顧客否認自己不是銷售員要找的人時，再說可能是有老客戶與這位顧客同名，然後與顧客聊起來。

「朱先生，您好，我是A公司的醫學顧問田明，最近可好，不知您還記得我嗎？」

「還好，你是？」

「是這樣的，我們公司主要是銷售某產品，您在半年前給我們打過諮詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想諮詢下對我們的產品還有什麼寶貴的意見和建議？」

「你打錯了吧，我用的不是你們的產品。」

「不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意思，能冒昧問下您當前使用是什麼品牌的美容產品嗎？」

「我現在使用是某品牌的美容產品……」於是，銷售員和顧客溝通起來。

5．故作熟悉開場法

這種方法是銷售員故意裝作認識客戶，在客戶否認後，銷售員再趁機介入產品介紹階段。

「朱先生，您好，我是A公司的醫學顧問田明，您最近可好？」

「還好，您是？」

「不會吧，朱先生，您真是貴人多忘事啊，我是田明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯合服務套餐活動，不知您可感興趣？」

「你可能打錯了，我並沒有使用你們的產品。」

「不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產品，提供一些服務嗎？」

「看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。」這樣，就打開銷售員與顧客接下來的溝通之門。

6．從眾心理開場法

這種方法是在開場白中，銷售員列舉幾個公眾人物，以激發顧客的從眾心理，從而不會使顧客馬上就拒絕接聽。

「您好，朱先生，我是A公司的醫學顧問田明，我們公司是專業從事抗衰美容產品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（可以列舉些明星等公眾名人以放大社會效應），我想請教一下您在抗衰美容方面使用的是哪個牌子的產品？」

「是嗎？我目前使用的是某品牌的美容產品。」這樣一來，銷售員與顧客便有了更多的談論話題。

7．製造憂慮開場法

這種方法是銷售員在開場白中引入一些令人憂慮和關注的話題，從而吸引住客戶。

「您好，請問是朱先生嗎？」

「是的，什麼事？」

「我是A公司的醫學顧問田明，我打電話給您的原因，主要是不少顧客都反映現在的美容產品多是治標不治本，一旦停止使用馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。」

「是的……」接下來，顧客可能很自然地談起自己的看法。

「不好意思，我不清楚。」

「那請問朱先生目前使用的是什麼品牌的產品？」從而通過顧客熟悉的話題，與顧客繼續溝通。

總之，銷售人員採取有效的電話開場白，目的在於讓顧客在最短時間內對電話銷售員感興趣，對談話內容感興趣，便於交談繼續進行，而不是很快就掛斷電話，使你無法介入銷售主題。