【攻略】如何吸引買家進入你的展位

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在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產品、專業關聯的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。

如果公司展台代表能主動接近並歡迎買家來到展位，然後問一些與專業關聯的背景問題，如主動詢問客戶來自哪裡，是零售商、批發商還是進口商或採購辦事處，這樣就會了解買家來自哪個市場、產品直接或間接轉銷給誰。

當知道買家來自美國，就應該告訴買家公司哪些產品符合美國市場的標準，並向買家展示這些標準及其產品的高品質、專業性和實力。這樣買家就會知道你了解他們的市場，熟悉他們的質量標準、法律標準及安全標準。這會使買家非常有信心與你繼續討論產品及其價格，並覺得你非常專業。

銷售來自發問和傾聽。在討論產品價格之前的開場白，交換一些與產品、行業、專業關聯的背景問題，有助於日後成交。供應商在展位里應充分展示自己的優勢，有效運用發問和傾聽與買家進行溝通，以確定是否可以將銷售機會轉化成交易。

在與客戶溝通時，應該如何運用語言引導他們對產品感興趣？有的銷售人員在談客戶時，往往會使用「我們的產品比同樣的產品價格要低」，或是「您如果選擇我們的產品，會給您一定的優惠」的說法……這樣做是否能留住客戶呢？

針對這種問題，筆者曾採訪過CanadianTire上海的採購辦事處總經理MikeDePaul。他說：「在展會中經常出現的情況是有人試著在過道上把我們攔下，然後說這件或那件產品我們能給你最優惠的價格。但是這並不是我們想要聽到的。價格只是產品價值鏈的一部分，如果只談價格，我們會認為這些供應商對構成產品價值的其他重要部分也許並不了解，其實不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應商的開場白令我們掃興的原因。」

那麼，怎樣的開場白內容能促使買家有興趣繼續與你交流呢？Mike 繼續給我們講了一個案例。

「我們在參加器具展的時候，碰巧遇見一位供應商，他告訴我們他們公司是許多知名品牌的OEM商，而這其中一些品牌是我們經常採購的。這對於他們生產高質量產品的能力是很好的證明。此外，他就客戶的需求給我們做了詳細的解釋。比如，這一行業的客戶正尋找這種功能的產品，他們表現出對客戶需求的了解，之後又給我們展示了該產品。當他們知道我們來自加拿大，又談了加拿大和北美市場的需求。這給我們留下了深刻的印象。同時他們還向我們講述了怎樣的獨特產品和促銷活動能讓當地客戶滿意，令競爭對手望塵莫及。這就是他吸引我們的地方。這樣，我們就會繼續和這位供應商深入討論更多的話題，包括了解他們生產的產品在我們市場上的生存能力等。他們不僅在展會上吸引了我們的注意，隨後又非常迅速地跟進並給我們展示了他們可以提供的產品。到目前為止，這是最好的一次經歷。」

對於買家來講，什麼樣的參展商或展台銷售人員是他們最信任的呢？

從上述案例看，買家對那些「顧問專家」型的銷售人員情有獨鍾。他們知道，這樣的銷售人員是根據客戶的目標，而不是自己的產品特性來制訂解決方案。當你向客戶詢問其目標及選擇標準時，客戶就會判斷銷售人員是把他們的需求放在什麼位置上。因此，在向客戶推銷自己的產品時應站在客戶的角度上考慮與解決問題，扮演顧問和專家的角色。

主動積極溝通

在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。

大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯過了很多銷售機會。因為有些買家過於害羞，有些對於你展會的訴求、賣點與他們的關係模糊不清，有些被展會琳琅滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時，你主動積極上前接觸是最佳的溝通策略。

先打招呼「warm up」。歐美客戶非常喜歡互動，你不需要太拘謹，不需要對方說什麼都「Yes，Yes」。在溝通中要稱呼對方名字，假如你在對話中經常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象。

作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易於記住剛開始和最後發生的事情，所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最後的結束語。

在展中大多數的展台銷售人員都是在簡單問候的開場白後，就立即進入了產品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助於你成交，反而會讓你處於被動局面,使買家對你的產品興趣消退。在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。應在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產品的興趣後進行個性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應來調整下一步策略。

開場白避免可用YES/NO回答的封閉問題

避免用類似「May Ihelp you」 開場。如果客戶回答「NO,Thanks」 或「Just looking」 你就幾乎無話可答。有時候客戶一聽到就離開。

問「開放式問題」，用 「如何」、「什麼」、「何時」、「在哪裡」、「為什麼」等詞開場：

□ What are youlooking for today?

□ Whatchallenges bring you to the ABC show?

□ 您最在意展會的哪些方面？

□ 您最希望在展會見到誰？

□ 您是哪裡人？您的客戶群體是什麼？

□ 您有沒有參加過同類的展會？

□ 您為什麼覺得不好？

在展會的第二天，你可以問：

□ What do youthink about the trade show?

□ Did you findeverything you need exactly?

你問這些問題很容易從客戶那裡得到你們整個行業的情況，客戶的觀點對你是很有價值的。同時，你也間接地問客戶還有什麼東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶，假如你剛好也有這種產品的話，客戶也許就會把訂單下到你這裡。總之，你在和客戶溝通時一定要與之互動。

避免在展中的開場白中問類似日常天氣、身體等毫無意義的問題，這會阻礙你進入主題。（選自《外貿參展全攻略》 中國海關出版社）

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