【圖文】投資開店傳授能夠長久賺錢的秘籍

兩戶人家分別居住在一條彎曲的小河的兩岸，各有10 畝良田，小河就從他們的田地中間穿過，這條河就是他們的地界。小河雖然同樣為兩戶人家灌溉著土地，但對兩戶人家並不一視同仁。日復一日，流水沖刷著凹岸人家的土地，然後又在凸岸堆積，小河慢慢變得更加彎曲，蛇行龍游，在大地上繪製出美麗的曲流景觀。若干年後，凸岸人家的田地變成了15畝，凹岸人家的田地變成了5 畝……這正是中國風水學說的基本原理之一：處在水流的環抱中則持續增益，在水流的反背處則持續受損。這個原理在生意中也同樣適用。一個企業的盈利模式是否具有可持續性、是否能夠支持一個企業的持續發展，為企業奠定牢固的市場地位，就看它是不斷增益的還是逐漸受損的。當年黃光裕與其他家電經營者一樣，開著一間不大的家電商店。但在大家力爭把每一件商品都賣出一個好價錢的時候，黃光裕反其道而行之，盡量降低商品的售價。於是，黃光裕小店的生意就變得日益興隆，隨著銷量增加，也增加了與供應商談判的籌碼，使他能夠以更優惠的價格進貨，然後再以更低的價格銷售。日復一日，黃光裕的店與其他同行相比就形成了明顯的優勢，這時候黃光裕不失時機地複製這一優勢，做起家電連鎖生意來。隨著連鎖店的日益增多，與供應商談判的籌碼也快速增加，終於形成了當今城市家電銷售行業「美蘇爭霸」的格局，而當年和黃光裕一起開小店的同行們則一步步退出了這個市場。以國美、蘇寧為代表的家電連鎖業態之所以能夠迅速擴張，最終成為這個市場的霸主，而眾多的競爭對手之所以無力招架，是因為國美、蘇寧的盈利模式啟動了一個正反饋自增強迴路，每一筆業務都在強化著自己的優勢，並不斷侵蝕著競爭對手的市場「良田」，若干年之後回頭一看，整個市場的景觀已經被徹底改變。但是，「美蘇」在蕩平了一二線城市的家電市場，取得了絕對控制地位之後，開始肆無忌憚的「剝削」廠商，終於招致了家電廠商的群起反抗。在縣鄉兩級市場上，家電廠商與當地「土著」經銷商通力合作，聯合阻擊「美蘇」，致使「美蘇」在家電下鄉這一回合中敗走麥城。在中國人的心目中，「無商不奸」的觀念根深蒂固，很多經營者也認為做生意就是要通過賺別人的便宜來賺錢，其實這是對生意之道的極大誤解。生意生意，生生不息，「天地之大德曰生」。一個好的生意，就應該是能夠給參與的這個生意的各方都帶來好處的生意。只有讓每一種角色都「賺便宜」，這個生意才能在每一個環節上日益而非日損。最好的生意是在關係結構增值的基礎上對每一種角色的「布施」，是一件皆大歡喜的事情，因此它就能夠生意盎然。設計一種各種角色、各種力量都會加以維護、為之增益，從而可以持久的盈利模式，可從都江堰這個歷經了2260 多年仍然具有青春活力的偉大工程中得到啟發。李冰父子當年帶領川蜀百姓在岷江中順著水流建了一個分水堤，將江水分成內江和外江。內江的水經過寶瓶口流入成都平原，外江的水順流而下。都江堰朝向上游的端頭稱為魚嘴，它將岷江水劈成兩部分，在內江與外江之間進行了第一次分水。在都江堰的尾端是飛沙堰，依賴於它適中的高度進行第二次分水，在洪水季節，水流將從飛沙堰之上泄到外江。

這樣一個結構所以能夠讓都江堰永葆青春，是因為：第一，化解「損」力。都江堰順流縱卧在岷江中，僅以魚嘴的尖頭對著來水，它與水的關係是和諧的。因此除了要對魚嘴部分及其他迎水部分定期修復外，並無潰決之憂。而它的分水功能，更減緩了洪水衝擊。「5.12」汶川地震以極端的方式再次檢驗了這個古老的偉大工程，在如此劇烈的地震之後，都江堰仍然安然無恙。假如這裡修建的是一個霸氣十足，只知道蓄水的大壩，可以想見在大地震中會是一個什麼結果。第二，利用「益」力。都江堰把各種自然之力納入一個和諧的力場結構之中。泥沙淤積是水利的大敵，都江堰則充分利用流水的力量排除沙石。渠首分流處，內江處於凹岸，外江處於凸岸，彎道使表層水流向凹岸，底層水流向凸岸，隨著洪水衝下來的沙石，大部分隨著底層水沖向外江。水流入內江之後，北岸伸向江心的虎頭岩「支水向南」，把剩下的泥沙逼向飛沙堰排走。還有部分泥沙，則依靠離堆對洪水的頂托和寶瓶口的束水作用，造成橫向旋流，將泥沙旋到飛沙堰、人字堤排走。這個系統能夠自我保持、自我協調， 通過自己的內部結構保持自身的活力，是一個自穩定、自適應系統。第三，借用「外」力。都江堰也需要「 歲修」，每年都要「深淘灘」。但對於李冰來說，這些歲修、淘灘的民眾同樣是被設計進這個系統中的角色，並且李冰深知這個角色會自覺自愿的按照他的要求年復一年的「深淘灘，低作堰」，因為有都江堰灌溉成都平原萬畝良田的「利」吸引著他們，因此千古不廢歲修，即便在戰亂中當地民眾還是會自覺地對都江堰進行歲修。從都江堰的「力學」結構中我們可以領悟到一種「生意力學」，這正是盈利模式設計的最高境界：通過建立一個和諧的利益結構，讓每個參與者都從中受益，從而讓每一種角色都樂於維持和增益這一結構，並且任何損害這個結構的行為都會被各種力量有效制止，這樣的生意才會生生不息。因為建立起和諧利益結構的盈利模式必然理順了各種角色的內在矛盾、疏解了他們之間的衝突、達到了和諧統一，從而更多地與各種力量相協調、相適應，因此它充滿活力、生機勃勃。它的內在之力不相互衝突的、不出現破壞力的，因而它能夠自我保持。這樣一種盈利模式就符合了老子所說的「恆道」，因此可以與世長存。從這個視角來看待生意和設計盈利模式，我們的思路會變得更加開闊。曾在阿里巴巴商人論壇上讀到一位「福氣多多」網友的帖子，他說，真正的商業模式其實最後不是商業的模式，而是社會模式!要看這個東西能否得到社會的關注，還不僅僅是關注，還能被社會主動關心，被主動關心了還不夠，還要能夠被社會各界主動支持。那麼，憑什麼「被社會各界主動支持」，那一定是為社會各界創造了價值、帶來了利益。這個「利益」不能是「剝削」了任何一個角色得來的，而是通過一個和諧的利益結構「湧現」出來的關係價值，也就是關係結構增值。這正是本刊《企業的利潤是從哪裡來的?》一文中所說的「關係主義」企業觀的核心思想：通過構建一個和諧的利益結構，吸引眾多角色參與進來，共同增益這個結構，又讓每個角色從這個結構中受益。可以說，一個好的生意就是一個設計精巧的遊戲，它通過為多種不同的角色創造價值來吸引眾多角色參與，共同來玩這個遊戲，共同維護這個遊戲，因此具有持久的生命力。站到這個高度去設計盈利模式，必然是持久的，而創造了一個和諧利益結構的企業家，則可以說他是偉大的。雷潔瓊在參觀韶山毛澤東紀念館時題詞「公者千古，私者一時」，也是說的這個道理，老子說「非以其無私邪?故能成其私。」要想持續盈利，必須戒貪。
推薦閱讀：