如何做好銷售
06-21
銷售十大步驟一、 準備1. 機會只屬於那些準備好的人2. 一個準備得越充分的人,幸運的事降臨到他頭上的機會就越多3. 為成功而準備(一)、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一(二)、精神1.去拜訪客戶之前,複習我們產品的優點2.熟悉同行業競爭對手產品的缺點3.回憶最近拜訪顧客的成功案例4.聯想一下與客戶見面的興奮狀態(三)、專業優秀的銷售員是一個雜學家,上知天文、下知地理要想成為贏家,必須先成為專家對自己的產品了如指掌,對同行業競爭對手產品如數家珍頂尖的銷售人員象水:1. 什麼樣的容器都能進入2. 高溫下變成蒸汽無處不在3. 低溫下化成冰堅硬無比4. 在《老子》73章中講到「水善得萬物而不爭」「唯不爭,故無尤」「不爭即大爭」5. 古人把女子比喻成水,水柔,以柔克剛,故男人征服天下,女人征服男人6. 水無定性,但有原則(涉及到公司利益、品牌、資料)(四)、顧客1.跟專業人士了解產品信息,購買熟人產品2.顧客買產品是沖著老闆的為人,做人成功3.了解客戶詳細信息,對顧客了解越多,成效的機率越大二、良好的心態老闆的心態(事業的心態)、持久的心態(長遠的心態)、積極的心態、感恩的心態、學習的心態三、如何開發客戶(一)、准客戶的必備條件 1.對我們的產品有需求2.有購買力3.有購買決策權(二)、誰是我的客戶?(三)、他們會在哪裡出現?(四)、我的客戶什麼時候會買?(五)、為什麼我的客戶不買? 1.客戶不了解 2.客戶不相信(六)、誰跟我搶客戶?(七)、不良客戶的七種特質:1.凡事持否定態度,負面太多2.很難向他展示產品或服務的價值3.即使做成了那也是一樁小生意4.沒有後續的銷售機會5.沒有產品見證或推薦的價值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點太遠(八)、黃金客戶的七個特質:1.對你的產品與服務有迫切需求(越緊急,對細節、價格要求越低)2.與計劃之間有沒有成本效益關係3.對你的產業、產品或服務持肯定態度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財務穩健、付款迅速7.客戶的辦公室和他家離你不遠(九)、開發客戶的步驟:1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動四、如何建立信賴感 1.形象看起來像此行業的專家2.要注意基本的商務禮儀3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環境和氣氛五、了解顧客需求N.現在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業 R.休閑 M.金錢(套路——顧客對現在的很滿意)1.現在用什麼?2.很滿意這個產品?——是3.用了多久?——3年4.以前用什麼?——5.你來公司多久了?6.當時換產品你是否在場?7.換用之前是否做過了解與研究?——肯定8.換過之後是否為企業及個人產生很大的利益?——是9.為什麼同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢?(最重要的問題,很有殺傷力)六、介紹產品並塑造價值1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產品可以帶給他什麼利益及快樂減少什麼麻煩及痛苦6.做競爭對手比較<1>.不貶低競爭對手<2>.三大優勢與三大弱點(以我們的優勢和對手的弱點做比較,同時了解對手)<3>.USP獨特賣點:只有我們有,而競爭對手不具備的賣點七、解除顧客的反對意見(一)、解除反對意見四種策略(選貨才是買貨人)1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易(一個銷售高手同時是一個講故事高手)3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對他否定他比較容易,還是同意他配合他再說服他比較容易(二)、兩大忌1.直接指出對方錯誤——沒面子2.發生爭吵——給顧客面子,我們要理子!(三)、六大抗拒1.價格(追求利益的最大化,永恆的矛盾體,以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務)2.功能表現3.售後服務4.競爭對手5.資源支援6.保證、保障(四)、解除抗拒的套路1.確定決策者;2.耐心聽完客戶提出的抗拒;3.確認抗拒;4.辨別真假抗拒;5.鎖定抗拒,「某某先生,這是不是您不能做決定的唯一原因?」「除此之外還有什麼?」6.取得顧客承諾,「假如我們解決了這個問題,你可不可以立刻做決定?」7.再次框式,「我知道您是一個說話算數的人」8.合理解釋(五)價格的系列處理方法太貴了:1. 在沒有建立信賴感之前,永遠不要談產品;在沒有塑造產品價值之前,永遠不要談價格(價格是您唯一考慮的問題嗎?如果產品不適合您,一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的,您說對嗎?我們先來看看產品是否適合您……)2. 太貴了是口頭禪3. 了解價錢是衡量未知產品的一種方法4. 談到錢的問題,是你我彼此都很關注的焦點,這最重要的部分留到後面再說,我們先來看看產品是否適合你5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品;報價從高到低;故意報錯,以高襯低6. 為什麼覺得太貴了?7. 通過塑造產品來源來塑造產品價值8. 以價錢貴為榮(賓士原理)9. 好貴——好才貴,您有聽說過賤貴嗎?10. 大數怕演算法——高價背後的利益分配,然後算到每天11. 是的,我們的價錢是很貴,但是成千上萬的人在用,你想知道為什麼嗎?——社會認同原理12. 你有沒有不花錢買過東西?有沒有因為省錢,買了後回家使用後悔的經歷,你同不同意一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價錢,但是我們可以給你最滿意的質量與服務!13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比;14. 你覺得什麼價格比較合適?——可以成交價(不要答應的太快,千萬不要對你的朋友講,帶幾個朋友來);勉強成交價(想盡辦法磨價,能加一些加一些);不可成交價(吐血;你一定有你的理由,請問你是跟什麼比?差不多就是有差別;找差別,比較商品,塑造價值;象不等於是;「你先看一下」,跟其他人談) 15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要16. 生產流程來之不易17. 你只在乎價錢的高低嗎?18. 價格≠成本19. 感覺、覺得、後來發現,(我完全了解你的感覺,我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得,後來發現很值)八、成交1.成交關鍵用語:簽單?——確認、批准;購買——擁有、帶回家;花錢——投資;提成傭金——老闆會給些服務費;合同、合約、協議書——書面文件,確認一下;首期款——首期投資;問題——挑戰、關心、焦點;2.假設成交法——某某先生,假設我們今天要成交,你還關心什麼?沉默成交法——誰先說話誰先死3.成交前①.信念a成交關健在於敢於成交b成交總在五次拒絕後c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失②. 準備好工具:收據、發票、計算機等③.場合環境;時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交④.成交關健在於成交4.成交中:大膽成交、問成交(反正不會死)、遞單、點頭、微笑、閉嘴5.成交後:恭喜、轉介紹、轉換話題、走人九、轉介紹1.確認產品好處2.要求同等級客戶3.轉介紹要求一至三人4.了解背景5.要求電話號碼,當場打電話6.在電話中肯定讚美對方7.約時間地點十、顧客服務——觀念1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客,你的競爭對手樂意代勞。2.我是一個提供服務的人!我提供服務的品質,跟我生命品質、個人成就成正比!3.我今天的收穫,是我過去付出的結果,假如我想增加明天的收穫,就要增加今天的付出!4.讓顧客感動的三種服務:①.主動幫助顧客拓展事業②.誠懇地關心顧客及他的家人③.做跟你賣的產品沒有關係的服務5.顧客服務的三種層次①.份內服務(顧客認為你還可以)②.邊緣服務(可做可不做)(顧客認為你不錯)③.與銷售無關的服務(顧客認為物超所值)
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