「老江湖」陸正耀

編者按：自10月上旬起，中國各大城市陸續發布「網路預約計程車」（簡稱網約車）管理細則，為即將於11月1日生效的全國性「網約車新政」做好落地的準備。對於私家車參與網約車運營，北京、上海、深圳、天津等大城市在汽車軸距、排量、註冊地，以及司機戶籍等方面做出了多種限制性規定。這些限制條款，尤其是京滬兩地規定網約車司機必須擁有本地戶籍，引起了相當大的爭議。就在上述細則發布前兩周，FT中文網總編輯王豐在北京與神州優車CEO兼董事長陸正耀進行了專訪。主打B2C專車模式的神州優車受網約車新政影響較小，但陸正耀這位資深創業者對網約車行業的商業模式、盈利前景、政策走向等判斷仍舊值得借鑒。

在與神州優車CEO兼董事長陸正耀的一個多小時餐敘中，47歲的他動輒以「老江湖」「老同志」自稱。

「我們這種老江湖，看電影都喜歡《老炮兒》這樣的電影…我們不講情懷，不講概念，但我們老同志說話做事靠譜 …我們理科生的思維，只重視理性分析和數學模型。」

身材魁梧的陸正耀說話略帶福建口音，講到興奮處語速飛快，不時蹦出這樣半嚴肅半調侃的自我評價。按9月26日採訪當天的股票收盤價計算，神州優車總市值約423億元。從2015年1月神州租車宣布進軍專車市場，到今年7月中旬神州優車掛牌新三板，按照陸正耀此前的說法就是「我們用500天的時間，做了一個400億市值的公司。」

這位老江湖對數學模型的重視也同樣令人印象深刻。我們在神州優車北京望京總部旁邊一家酒店裡剛剛落座，還未寒暄幾句，他先讓服務員拿來紙筆，駕輕就熟地給我畫起了神州優車的成本/收入曲線圖。他還在紙上列了一系列計算公式，細緻到每位專車司機平均每天拉單數和客單價的變化，並通過加權平均計算了神州歷次「充值100送XX」優惠活動對收入的影響。

圖上的兩條線顯示，神州優車的司機們每跑一單生意的平均成本逐漸降低，單均收入逐漸升高，兩條線在過去幾個月逐漸靠攏。「現在這兩條線還差一點點，馬上就要碰到一起了——也就意味著我們要開始賺錢了。」 說到這裡，他放下紙筆，圓臉上滿是志得意滿的笑意。

近幾個月，同樣的公式和曲線，陸正耀已經向媒體和投資人展示了無數次。畢竟，對於已經成為「專車第一股」的神州來說，盈利和增長是它下一步需要向資本市場講的故事中急缺的元素：2015年，神州優車巨虧37億元；2016上半年仍虧損23.79億元（扣除一次性管理層股權激勵費用後凈虧損13.95億元），是新三板虧損第一大戶。

陸正耀說，神州優車已經是他的第三次創業。1991年從北京科技大學拿到計算機學士學位後，他在幾年後首次創業，從事通訊設備代理和系統集成業務。2005年，他涉足汽車與出行行業，模仿美國AAA汽車俱樂部的形式創立了聯合汽車俱樂部，提供道路救援和汽車保險等汽車服務。兩年之後，他創立神州租車，後者很快成為中國租車市場的領先企業；

就在我們這次餐敘之前幾天，神州優車推出了一項明顯針對競爭對手滴滴出行的「U+戰略」，宣布向符合條件的私家車主免費開放網約車平台，並著重宣傳「永不抽成」的承諾。這意味著神州從自己一直專註的B2C模式主動出擊，向兩個月前剛剛合併了優步中國、在網約車市場一家獨大的滴滴出行展開了釜底抽薪式的突襲。

「有人問我，怎麼判斷U+戰略是否成功？ 我說：它一出來就算成功了。」

說到這裡，主菜陸續端了上來。就在他向我講解成本/收入曲線的時候，陸正耀的同事為我們點了一頓豐盛而高效的工作午餐，其中一道「金牌德國咸豬手」頗受歡迎，雖然無論是原料還是做法都與「德國」沒有多大關係。切薄片的熏豬肘肉配蔥絲、黃瓜條和甜麵醬, 以北方烙餅卷著吃，吃法類似北京烤鴨和東北熏肉大餅。陸正耀胃口大開，不斷招呼我們下筷。但這這也絲毫未打斷他的思路。

他說，意在攪局的「U+」戰略早已在計劃之中。「開發這樣一個平台，我的成本幾乎是零，反正我也沒指望它掙錢。但是搞得別人永無寧日，讓他們也賺不到錢…而我的B2C業務模式是很清晰的：走高端，通過高質量服務和高端車型把價格推高，再通過規模化把成本降低。」

採訪之前幾天，我在北京詢問過幾位滴滴專車司機，他們對滴滴合併優步中國後大幅減少對司機的補貼的確抱怨很大，對神州「永不抽成」的承諾也頗為動心。但是，也有人表達了這樣的擔憂：「U+」是神州用來狙擊競爭對手的小動作，未必能用心、持久。另外，很快也有媒體指出，如果乘客參加了神州「充100返50」的促銷活動，加入神州「U+」平台的私家車司機每單拿到不是里程錶上的全價，而是乘客實際充值的金額。神州對此並未否認，但否認「變相抽成」的質疑，對此解釋為「乘客實際給我們多少我們都給了司機，沒有留下一分錢」。

由於兩者運營模式不同，服務價位也有區分，直接比較滴滴與神州市場佔有率的數據不多。但以下這組數據或許能說明一些問題：神州在2016年半年報中提到，今年第二季度日均單量近34.8萬單；而據業界估算數據，滴滴目前的日均單量約為1400萬，其中專車和快車約1000萬單。

我問陸正耀：「兩個月前，滴滴和優步中國宣布合併時，你覺得緊張嗎？」 —— 畢竟，神州此後要對抗的不光是一家估值已經達到350億美元的「超級獨角獸」，它的背後更集合了蘋果，BAT（百度、騰訊、阿里巴巴）和中國人壽等巨頭級別的股東。

「我們早就預料到了：肯定是要合併的嘛。我都覺得合併晚了。」 陸正耀說。「我在今年年初策劃（「U+」戰略）這一步牌的時候，就已經看到了這樣的結果。」 在他看來，取得近乎壟斷地位的滴滴自然要降低或停止對乘客和司機的補貼，最終只有一個結果： 把司機和乘客都「趕」到原本就價格更高的神州這邊，對自己只有利好。

從進軍專車市場起，陸正耀就在不斷地唱衰以Uber和滴滴為代表的C2C專車模式。他的此類觀點經常見諸報端：當前對專車服務的旺盛需求，很大一部分是靠滴滴和優步等C2C企業的價格戰、高額補貼補出來的，是虛假的需求，也必將隨著補貼消失而煙消雲散；在整個網約車業務鏈中，並沒有足夠的利潤空間供滴滴等平台賺取20%的抽成。神州U+戰略「永不抽成」的口號，顯然也是基於這個邏輯。

「我說C2C專車模式根本賺不到錢，是基於兩個判斷：政府會不會任由專車衝擊或取代計程車行業？我的判斷是不可能，因為計程車司機的既得利益受到影響，政府從社會穩定的角度出發，不可能不管。另外，中國的計程車交通體系會不會由一家兩家公司壟斷？我仍舊認為不可能。」

聽到這裡，我有些困惑：就在兩個月前，中國國務院和交通部等部委剛剛發布有關網約車合法化的一系列文件，公眾輿論大多將之解讀為「共享經濟的勝利」；但陸正耀對市場前景的核心判斷居然仍舊是（以傳統計程車行業為代表的）「舊經濟」將抗衡或戰勝「共享經濟」？

他毫不客氣地把這種想法稱為「文科生思維」，又不厭其煩地花了十幾分鐘，再次通過成本收益計算、商業模型和業務架構分析，向我解說了他的理論：隨著大批專業網約車和司機進入市場，中國的C2C網約車商業模式已經逐漸脫離「共享經濟」的理念。所以，所謂「共享經濟的勝利」早已成為假命題；而在中國現有出行市場格局和監管思路下，只有B2C網約車才有明確發展空間。

「我們看起來更傳統一點，似乎代表了 『舊經濟』、沒那麼性感，但沒關係：大潮馬上退去。11月1號（新政生效）就會看出來什麼情況，有多大熱鬧。」

對於此前中央政府出台的「網約車新政」文件，他的解讀也要悲觀的多：儘管交通部等中央部委發布的文件貌似寬鬆，解決了私家車運營合法化的問題，但到了各地落實的層面，地方政府作為維穩的具體責任方，很可能嚴控准入門檻，對私家車加入網約車運營執行事實上的數量管控。

（十一長假過後，京滬廣深等大城市陸續公布網約車新政的執行細則，在汽車軸距、排氣量、註冊地，以及司機的戶籍等方面做出了多種嚴苛限制，引起巨大爭議，也在很大程度上印證了這位「老江湖」的判斷。）

從這幾個頗具爭議性的話題中回過神來，我發現面前的西洋參烏雞湯已是微溫；而陸正耀一直邊吃邊講，已經幾乎吃完了午餐。

「我最近在跑步，所以飯量很好，吃得快，」他解釋說。近年來風靡中國企業界的跑步健身熱潮，近幾個月也感染了陸正耀和他的同事們。他對自己身體狀況的把握程度，並不亞於對神州優車成本結構的精確掌控。 「我6月21號體重106公斤，跑了三個月，現在體重91公斤。」

他喝了一口湯，清清嗓子說：「幾個月下來，我也跑出了許多心得。創業和管理企業與跑步有很多共同的地方：設定一個切實可行的目標，別跟別人比，按照自己的節奏，沉住氣，完成一個目標，再設定下一個目標。」

隨著午餐採訪接近尾聲，我試著把話題再引回他的商業計划上：「那你和神州的下一個目標是什麼？」

在2016年春節過後，陸正耀就對外放話說：「專車大戰已經打完了。」 他說，無論是滴滴合併優步中國、還是專車新政的出台，都沒改變他的這個判斷。在他看來，網約車的C2C和B2C兩種商業模式的前途已定，「我們做生意又不是一定要把對手打死才能賺錢。」他的興奮焦點已經轉到了下一個業務增長點：汽車電商。

他從手機上翻出一張照片給我看：神州優車旗下的汽車電商平台「神州買賣車」在某個省會城市剛剛開業的一家汽車4S店。「我們已經在全國120個城市開業，如火如荼地做了。」

（採訪三周之後，神州優車宣布定增預案，擬募集100億元發展神州買賣車，計劃三年內在全國建設300-500家汽車門店。）