門店印象2

一、門店掃描：

賣場概況：

2開設11條班車線路，每天上午3-4趟、下午2-3趟、晚上一趟。

2賣場共三層，一層是服務區和招商區，必勝客、銀行、品牌服裝的進駐，為整個賣場構成了良好的互補性消費氛圍；二層是生鮮食品部分，目前的開放面積似乎還不大，只有2000平米左右，設置了54個收銀台；三層是工業品和包裝食品，面積大約在5000平米上下（50*100m），工業品佔據了3/4的空間，食品佔據1/4。

2整個賣場都是採用高貨架，但令人奇怪的是，雖然整個貨架的高度達到2.4-2.6m，但是頂部卻很少見到一般賣場堆積如山的紙箱紙盒，基本是以商品的原貌來陳列，所以整個商場感覺色彩非常豐富、鮮艷、舒適，這與一般的倉儲式賣場進去以後象進了倉庫一樣感覺是完全不一樣的，畢竟到倉庫里只是取東西而已，而在這裡卻可以讓你有爽心悅目的感覺，讓你會不知不覺地願意在這裡多徜徉一會，想多看看，看多了，自然也就心動了，手就不知不覺地拿了「自己的最愛」往購物籃里放了，這也許就是大潤發追求的生動化陳列吧。

2整個賣場設置的54台收銀機，在晚上7點左右開放22台，每台收銀機前大約2-3位顧客；而到了晚上8點則增加到37台，每台前仍然是2-3位顧客，可見這裡周末的生意還是相當不錯的。

工業品區：

2CD試聽，共設12個試聽機，上面分歐美、港台、內地歌曲排行榜。

2進門處，與CD區域相伴的就是圖書、學慣用品、辦公用品區域了，門口巨大的吊幅KT板——開學了，讓我們濃烈地感受到了新學期到來的氛圍。

2文胸區，利用六個很大的弧狀KT板（上面是美女文胸的圖片）構成一個相對私密溫馨的女性購物區域

2鞋子分品牌陳列，牆面式的陳列架，在體育用品專賣店比較常見，分割成一個個陳列區間，最上面是非常顯眼的品牌標識

2服裝區域似乎不大，沒有引進很知名的品牌服裝，至少是沒有分品牌陳列，主要按褲子、夾克、運動服、兒童服裝、襯衫、T恤、孕婦服等功能性分類，面積也不大，大約只有500平米左右。

食品區：

2月餅是陳列在工業品區的通道地帶的。月餅陳列氣勢宏大，一進門就是一面月餅陳列牆，上下分四層，共陳列60個單品，然後在三樓的工業品區域和食品區域的中軸線，一字長排共陳列了八個堆樁，每個堆樁的大小都是1m*5m，前面四個是盒裝月餅，每個堆樁約陳列30-40個單品；後面四個是散裝月餅堆樁，月餅堆樁的上方再輔之以懸掛的KT板圖片的宣傳，中秋節的氛圍可謂是提前到來了，每一個進入該商場的人都無法拒絕感受這一點的。

2這兒果凍的陳列架挺有意思，呈現的是屋型構架，在屋架兩邊是依次上升的三層有機塑料盒，每層可並排陳列18個盒子，樓下生鮮部的散裝雜糧和蜜餞炒貨等也是採用這種陳列架陳列的，每個陳列架大約1.5m寬6.5m長1.2m高，在兩個食品的高貨架中間放置這種陳列架，可以讓空間不至於顯得那麼擁擠。

2葡萄架吊頂，構建葡萄酒、洋酒陳列區

生鮮食品區：

2進口水果冷藏櫃陳列

2牛肉豬肉分切部點陣圖，牛肉分為42個部位，而豬肉則分為23個部位，均不含頭腳內臟等，豬肉的陳列下面配以綠色草坪或灌木做映襯，效果很不錯

2海鮮部分有循環播放的介紹海鮮菜肴如何製作的錄像，很形象很生動化

2綠葉蔬菜自動噴霧，保持蔬菜的濕度和鮮度

2水果蔬菜的上方均是葡萄架，巨大的吊射燈間隔布點其中，蘋果區上面還掛著幾隻布猴，溫柔的自然光線、加上一片綠意盎然，讓你感覺不是在商場購物，而是在果園和菜園摘果子收割蔬菜，這種感覺確實很浪漫。

2購買散裝大米的人很多，散裝大米有5個品種，既有便宜的，也有象泰國香米這樣不便宜的，等待大米稱重的隊伍最長，估計總能維持10-15人的長度，這改變了我以為長沙人不愛買散裝大米的判斷，原先我以為只有上海人才會這麼精打細算會過日子呢，看來只要在城市，大家都會逐步被同化的。

2冷凍區域提供保溫袋

2散裝的雜糧有粒狀30個單品、粉狀30個單品、做菜的輔料有90多個單品、散裝蜜餞果仁等100個單品。

二、由大潤發門店所想到的

1、門店陳列是藝術

看到大潤發這麼多的陳列小道具，我不由感嘆，門店陳列真是一門藝術啊，陳列其實並不一定要花費很多的錢，就象家庭裝修一樣，未必花錢多的，裝修的效果就好，自己住在裡面就舒適，可能金碧輝煌倒會讓你感覺冷冰冰而退避三舍，而一些匠心獨運的小九九倒更能夠讓你感覺家庭的溫馨、浪漫和舒適。

零售業的陳列同樣是如此的，沒有最好，只有合適，合適就是美，讓顧客視覺上感覺養眼舒適、有想擁有的衝動，在觸摸商品的過程中又感覺方便衛生舒適，在放入購物籃、帶回家乃至最終消費的整個過程都感覺很愜意沒有不舒適的感覺，這樣的陳列與包裝就一定是美的了。

陳列的選擇同時也是一種比較，一般來說，要達到同樣的陳列效果，必定會有許多方案可供選擇的，陳列的藝術性科學性也就是在視覺效果、顧客感覺及反應、成本等諸方面的一個平衡了。

2、大潤發與沃爾瑪的近距離肉搏

大潤發與沃爾瑪店相距只有500米，而且都是去年12月下旬開張的（沃爾瑪12月20日開張，大潤發12月28日開張），從我在月初和月底的兩個周末分別探訪兩家門店的情況來看，大潤發的人氣似乎要旺許多，不知真實的情況是否如此，因為月初走訪沃爾瑪時正逢晚上下雨，而且現在又臨近中秋佳節和開學，正是金九銀十的零售業消費黃金時段，所以還很難從不同時間段的門店顧客的數量來判斷門店人氣孰旺孰淡，有機會我一定在同一時段去同時考察這兩家門店，以解心中的疑團。

不過，從我所觀察的兩家門店的特色來看，沃爾瑪的百貨味更濃一點，而大潤發則生活超市的味道更濃一些，兩家還是有些差異的。沃爾瑪在大的布局上，比如加入名淑純美生活館、寬敞的麵包區、嬰幼兒專區、豐富多樣的熟食區等都頗有特色，而大潤發在所有的陳列細節上則讓我感覺更有嚼頭，很多細節都頗具匠心，不是簡單地通過人民幣堆出來的那種雖然豪華氣派卻缺乏生活的樂趣，而這裡的購物確實讓你既享有菜市場集貿市場般的熱鬧，又讓你沒有那種雜亂喧囂的痛苦，熱鬧中透著生活的品味與追求，這是我最喜歡的一種狀態，太清靜就不可能大眾化，而太雜亂，生活中的美也就所剩無幾了，能夠將熱鬧與有序養眼美觀舒適很好地結合的，我覺得這家大潤發門店做得挺不錯。

據說，大潤發從去年下半年開業前幾個月就開始逐一拜訪所屬商圈的社區居民，分發會員卡和宣傳該門店了，而且11條免費購物公交車線路，每天每條線出行7-8趟的密度，讓我們感覺大潤發似乎在這場競爭中投入的更大一些，工作更紮實一些，取勝的願望也更強烈一些，所以目前看到它這麼旺的客流量也就不足為怪了。

3、外資零售企業帶給本土企業的學習價值

想起當年山姆·沃爾頓幾乎把全美國的每一家凱馬特門店都考察個遍的場景，我還是感觸很深，而且，他不僅僅考察凱馬特，還看其它任何一家讓人感覺有新意的競爭對手的門店，也許零售業就是這樣，它不是主要靠理論設計然後實施來實現創新的，而是更多地來自於實踐，來自於轉瞬即逝的靈感，它更象一門實踐的藝術。

雖然隨著信息技術和數據挖掘技術的日益普及和深入開發利用，科學技術和科學管理在零售業中的比重會越來越大，但與此同時，客戶也是越來越個性化和客戶需求也越來越多樣化，再先進的高科技也是趕不上駕馭在這些科技之上的人的變化的，所以，零售業的藝術特性也必將傳承下去，而不可能象有些人預測的那樣，將來門店都傻瓜化了，只需簡單執行總部的決策就可以了，這是與零售業的發展規律相違背的，是肯定行不通的。

作為國內零售業要趕超外資企業，就要不斷地去學，當然這種學習絕不應該是簡單的模仿，弄成千篇一律、東施效顰，而應該不斷考察、觀察別人的變化，思考這種變化的內在機理，思考它對其它部分、對顧客的影響，思考若是我嫁接過來還必須做哪些整合完善才行，思考顧客消費的變化規律及我如何來適應這種規律，只有這樣，一方面虛心地、抓住一切機會向身邊的外企老師學，另一方面，又把靈感創新融合到與自身條件相結合的現實基礎上，我們邊學便趕超的目標才有可能儘早地實現。

一、門店掃描：

時間：9月6日

賣場概況：

2家樂福古北店營業時間為每天8：30至24：00，年終無休。

2古北家樂福2層賣場營業面積共達11,767 平方米，有71條收銀線，店中店95家面積達5600平方米。在周六的晚上8點開放了40台收銀機，在晚上9點開放了37台收銀機。從開放的收銀機的數量來看，應該說生意還是相當不錯的。一般大賣場的客單價大約都在60—100元之間，但是在古北店卻可以達到150-200元，據說古北家樂福一年的銷售額可以達到10億元以上，而且這幾年一直都在不斷增長。

2為顧客提供免費停車服務B1有91個室內停車庫位，4樓有202個室內停車庫位，5樓有231個室外停車庫位和1650個自行車停車車位。（將車停到樓上和樓頂，這在國內的賣場還不多見，或許對於那些市口很好卻苦於沒有停車位的市中心門店來說還是一個挺不錯的選擇）

2有7條免費班車線路。

2相距2公里以內有樂購長寧店和好又多的虹橋店兩家大賣場，競爭也是很殘酷的

2客流：金髮碧眼的外國人（包括能夠從膚色上明顯分辨的）約佔5%，估計境外人士（包括港澳台）佔據15%左右

2一樓有大食代、音樂西餐廳、季諾意式餐廳、麥當勞、洋風館、必勝客宅急送等餐廳，還有絲芙蘭、柯達、錦江旅遊、宜高高爾夫、巴黎三城眼鏡等各種綜合商場、英語、日語、韓語等語言課程以及各種運動課程等服務

門店促銷及商品陳列：

2設置1元、3元、5元、8元、10元等特價商品，主要是玻璃塑料製品、日用品等，這似乎驗證了一個真理：富人喜愛低價、窮人需要低價。

2月餅陳列：專區+堆樁長廊，中低價為主，100元以下佔50%左右，專區為2樓入口和2樓轉3樓的入口處（處於這樣一個高檔的區域卻只賣這麼低檔次的月餅，讓我納悶，不過從「買的不吃、吃的不買」這個道理來看，似乎又可以得到一點模糊的解釋，而最有說服力的解釋或許就是往年高檔月餅就在這裡賣不動）

2服裝區域，約700平米，主要是襯衫、褲子、T恤、長袖衫以及內衣內褲等，長袖衫等服裝主要通過KT板圖片展示，很生動形象，主要賣點是抓季節、時尚的大眾化白領階層的服裝

2鞋子有品牌展示，也有非品牌展示

2兒童服裝區與嬰幼兒用品、童車等組合

2化妝品：在化妝用品的中心部位設置男士化妝品專區，中心區域設置一個鋼樑吊圈，上面用KT板展示

2體育用品、玩具區域：品種豐富，自行車採用車架呈立體陳列

2在冷凍冷藏區域，採用櫥窗式島櫃陳列，這樣充分利用了展示空間，大大方便了補貨，特別是節假日期間，可避免因補貨不及而造成的斷貨。

2水果：從品種數結構來看，1-5元區間的占 20% 、5-15元 40%、 15元以上40%，進口水果估計要佔一半左右，有機蔬菜價格都在15元以上，在所有的蔬菜中盆菜是主打商品。

2新鮮月餅的製作與陳列，非常美觀衛生，全部用有機玻璃罩隔離

2熟食：有機玻璃罩、衛生美觀

2壽司、西式乳酪、火腿、熟食，採用盒裝和真空包裝

2海鮮品種豐富：三文魚和蝦的品種均在8種以上

2洋酒、紅酒品種多、區域面積大，促銷也很有特色，有美女促銷洋酒，銷售狀況似乎不錯；16m長的高貨架，整整佔據了三大排面，可見洋酒和紅酒在這家門店的分量了。

二、古北店觀後感悟：

1、大賣場的生態鏈

如果我們把大賣場比作一棵大樹的話，那麼它與周圍的消費者、服務業態競爭者、服務業態互補者、社區、政府部門等等的關係，就構成了這棵大樹的土壤、陽光雨露、周圍的植物與動物、園丁或林主，而其中，與消費者的關係就如同大樹與土壤陽光的關係，如何爭取到消費者的更多的陽光雨露、爭取到來自消費者的更多的土壤養分，是大賣場能否健康成長和持續成長的關鍵。

豐田汽車公司為了深入地了解美國消費者的消費行為，就曾經派人深入美國家庭以學習英語為名記錄主人家的一切生活習慣，包括吃什麼、看什麼、玩什麼、怎麼吃、怎麼看、怎麼玩等等，最後這些深刻洞察了美國人的深層生活習慣的汽車開發理念被深深地植入豐田汽車的設計當中，使豐田汽車一問世便能夠長驅直入美國市場。

據說沃爾瑪、家樂福等國外零售巨頭在登陸某一市場之前也會做大量的市場調研，了解消費者的購物習慣、消費理念、當地的物產、當地的消費層次、當地的風土人情等等一系列的情報，以確保門店開張後能夠深深紮根於當地市場，而且還可以具備後來者居上的潛力，因為比拼門店功力的最深層一定是看誰對消費者了解得最深入。

但是反觀國內的零售企業在外地開疆拓土時往往只是簡單地奉行拿來主義，即看看當地的賣場現在在賣一些什麼商品、哪些好銷、哪些不好銷，然後尋找供應商將這些好銷的商品進行組合（同時避免不好銷的商品入場），門店的商品組合工作就算是大功告成了，工作再粗糙一點的，就不問它好銷不好銷，就是對照當地最成功的門店實行照單全收，乾脆來個拷貝不走樣（其實內在的神已經全無了），不過，在市場競爭還不是很殘酷的情況下，這種做法還是有一定的生存空間的，採取先射擊再瞄準的策略，優勢就是出手快，可以搶先佔據好的網點，畢竟在這個時期網點優劣的差距是大於商品對口與否的差距的（因為此時的消費還是趨同的多），但是，如今，全國各地的市場都已經接近飽和或超飽和狀態，此時再殺入新市場，一定是要憑真功夫硬功夫了。

因為還沒有與家樂福古北店的管理人員做過深層的交流，還不清楚他們在具體了解洞察消費者需求方面的具體做法，但是通過他們展示在門店中的商品和這樣高的商品周轉率、銷售額，我們是不難感受到他們的工作的精細化程度的.

在離古北家樂福不到500米且同處水城路的有韓國燒烤和日本餐飲的兩個聚集區，在這裡聚集著幾十家有韓國和日本飲食特色的飯莊酒店，極大地聚集了在滬的日本人和韓國人，至於在滬的歐美人士也大多是以虹橋一帶為主要活動區域或居住地的，這裡雲集著上海最豪華的酒吧和夜總會，這些因素也就部分決定了古北店的消費層次和目標客戶群，了解了這些因素，我們也就不難理解為什麼古北店會陳列那麼多的紅酒和洋酒，幾乎是其它大賣場的3倍；也不難理解為什麼這裡的三文魚和蝦的品種會那麼多，而且門店還出售新鮮的壽司，門店所出售的所有的熟食區域的衛生也是我所見過的門店中最乾淨衛生的，這裡絲毫不遜色我曾經在香港和日本東京所見過的頂級的賣場的衛生條件，基本是能夠做到唾沫、手都無法直接觸碰到熟食的地步了（全部用有機玻璃或包裝袋/盒給隔離了），而在國內的絕大部分賣場超市，我們是很容易看到消費者說話時的唾沫在熟食上方飛濺、手可以任意觸摸熟食，大量的細菌也就隨著這些細節在熟食上生根繁殖了。

與門店貢獻價值最大的客戶的需求的直接對應與相互配合，以豐富的商品組合和生動化陳列來一次次喚醒這些高價值消費者的能量巨大的購物需求，是我在這家門店感受最深的一點。

2、大賣場與周邊業態的互補互相促進

與餐飲飯店、休閑娛樂、生活服務類等設施和服務業務相組合，讓顧客不用把時間花在多個地點的穿梭就能夠得到很好的一站式服務，這種類似於購物中心的消費理念已經成為現在絕大多數賣場賴以生存的必需的外部環境了。

在古北家樂福，我們可以看到大食代、音樂西餐廳、季諾意式餐廳、麥當勞、洋風館、必勝客等充滿港味和西洋味的餐飲飯店，這樣的用餐環境與這裡的客層檔次顯然是相得益彰的，在所有與大賣場互補的服務行業中，也許餐飲娛樂是頻率最高、與購物互動性關聯性最強的兩類服務了，古北店在餐飲方面的布局，既考慮到充分的客流容量（因此只適合引入快餐類）、又兼顧了餐飲的檔次（基本是快餐中的中高檔），形成了一種良好的互補關係，唯一略有遺憾的是，因為整個古北店的體量有限，在娛樂設施方面的配套還很有限。

在一樓，還有一家面積大約在三百平米上下的玩具專賣店給我留下的印象頗深，也許，對於兒童來說，賣場對他們最有吸引力的就是各種玩具了，這裡的玩具檔次還是比較高的，比我在南京東路寶大祥店看到的平均單品單價要高出許多，雖然二樓家樂福賣場內也有玩具，顯然那兒的玩具數量和品種數都無法與這裡相競爭的，能夠把兒童吸引過來，那麼離把他們的有錢的父母吸引過來也就不遠了，而且只要能夠買得起這裡的玩具的家庭，其家庭的消費能力一定是很強的。（我大致目測了一下，這裡的玩具價格大部分都在200元以上，顯然普通的工薪階層是不大會光顧這裡的）

整個賣場與周邊的服務業態的互補和配合，是古北家樂福店能夠實現錦上添花的關鍵之處，也是我在賣場以外所看到的讓我印象最深刻之處。

3、讓大賣場更具有粘性：除了生鮮還是生鮮

如今，上海的大賣場已經超過130家，按照上海的總人口1860萬（常住人口1510萬，流動人口350萬）來計，每店覆蓋不到12萬的常住人口（約為4.4萬個家庭），如果我們再考慮還有聯華、華聯、農工商、家得利等近千家超市、好德、可的、快客、羅森、全家、喜士多、良友等四千多家便利店，其實上海大賣場所覆蓋的客戶群已經相當可憐了，如果按照平均每個家庭每年貢獻給大賣場的購買金額3000元計，則每家大賣場的銷售額則僅為1.32億，當然，如果考慮到還有一部分流動人口的貢獻，可能會更高一點，而如果每戶能夠貢獻5000元/年的話，則平均每家大賣場的銷售額可達2.2億元，這就是一個比較樂觀的數字了。

那麼如何提升大賣場的銷售額呢，如何讓每戶居民在大賣場消費得更多呢？我認為，只要看看上海遍布每條街道的滿足消費者各種各樣的購物需求的大大小小的街面門店，然後再來思索，大賣場憑什麼可以替代它們，就不難得到問題的答案了。

服裝店、各種食品店、水果攤/店、菜市場、集貿市場等是與大賣場互為替代品而又分布最廣、數量最多的門店了，在服裝一塊，由於變化太快、需求各異，顯然大賣場再怎麼努力也是很難建立比較優勢的，而對於食品店、水果店、菜市場等，大賣場的優勢就是安全乾凈衛生，再加上品種齊全、選擇空間大、有時價格還相對比較便宜，倘若賣場能夠再進一步深入挖掘，通過把在食品店、水果店和菜市場的消費分流，將其中的中高端需求引入到大賣場中來，或許大賣場還有進一步成長壯大之勢。

由上述，做好大賣場的生鮮經營無疑是非常重要的，我們如果能夠通過各種手段讓顧客不只是一周光顧一次大賣場，而是二次、三次，那麼能夠實現這一理由的只有生鮮食品了，而生鮮經營其實就是四個字：品質、衛生、清潔、成本，幾乎很少有賣場能夠平衡好這四者之間的關係的，大多是顧了成本，而丟了清潔衛生，也有的則是顧了品質清潔衛生，但卻損耗巨大、價格昂貴，消費者望而卻步不敢問津。

我曾經在香港的一家超市（可能是城市超市）所見，至今令我印象深刻，這家門店的綠葉蔬菜部分是由一位中年婦女照看，靠牆、呈四五層的立體化陳列，有盒裝也有散裝，但大多是散裝蔬菜，菜葉鬱鬱蔥蔥、色澤明快，沒有黃葉萎葉爛葉，而且始終保持非常整潔有序的狀態，菜葉一直保持一定濕度，所以新鮮感非常好，這樣整潔美觀的蔬菜陳列，直到現在我還從來沒有在國內的任何一家超市賣場見過，更沒有在任何一家菜市場的攤位上見過，蔬菜經營到這個水準，也就不愁別人不來買了。

此次在古北家樂福，我也親眼所見一位營業員很小心地拿起每一袋用網格狀塑料袋裝好的提子和葡萄，剔除其中的爛果萎果，只可惜她挑的全都是高價值的進口水果，而不遠處的三四元的國產葡萄上面布滿了蒼蠅、爛果累累，她似乎也無暇顧及了。

由此可見，對於賣場而言，經營好生鮮是最有挑戰性的，也是進一步吸引顧客，提高客流的重要途徑。

一、門店掃描：時間：9月7日賣場概況：2005年銷售額達到21億元，2006年達到24.5億元，2007年上半年達到13.8億元，同比上升20.8%；2007年12月31日8點至2008年1月1日凌晨2點共計18小時實現創記錄的2.0595億元的銷售，浦東第一八佰伴號稱中國的單店銷售冠軍。新世紀商廈佔地2萬平方米，總建築面積14.5萬平方米，由高99.9米的21層塔樓及10層裙房組成。商廈共有10個樓面商場，每個樓面近1萬平方米。商廈擁有地下兩層停車場，可泊小轎車410輛、自行車1400輛。在第一八佰伴為中心的方圓500米氛圍內有新梅聯合廣場、時代華潤廣場、中融國際商城、浦東融富百貨、J.LIFE金茂時尚生活中心、和之百貨、華聯商廈、新上海商業城等，是浦東最主要的商業區賣場布局：L1：世界名品城化妝品快餐:

世界名品服裝飾品、名牌化妝品、世界名表眼鏡、珠寶首飾、甜品屋（哈根達斯）、快餐（必勝客、避風塘等）、咖啡屋、總服務台、自動取款機L2：職業女士服飾:

職業女裝、女士皮鞋皮包、流行彩妝、時尚手錶、餐廳、

婚紗攝影、美容店、藥店、郵局、ATML3：淑女服飾:

少女少淑裝、女士內衣、飾品、羊絨羊毛製品、

咖啡屋（真鍋）L4：紳士服裝:

職業男士裝、高爾夫服飾、男士商務休閑服飾、

男士皮鞋皮包、皮鞋修理鋪L5：運動休閑廣場:

體育運動服飾、體育用品、時尚休閑服飾、健身器材、

旅行箱包、咖啡屋（悅氏咖啡）L6：家庭用品辦公文具中外禮品黃金珠寶:

黃金珠寶、卧室用品、廚房用品、中外工藝品、世界名筆、按摩保健用品、鋼琴樂器、鐘錶眼鏡、辦公文具、花店、

文房四寶、玻璃陶器、室內飾品L7：綜合家電、超市：

彩擴相機、家電產品、數碼廣場、電視直銷櫃、音響廣場、超市、通訊產品、日用品、藥房（同仁堂、胡慶余等百年老店，重點是補品類）、特產品、煙酒店、進口食品、洗染店、麵包店、生鮮食品、茶葉店、滋補保健食品L8：兒童用品、兒童天地：

兒童服裝、童鞋、玩具、圖書、兒童攝影、嬰兒用品、美容SPA中心、VIP貼心服務站、母嬰休息室L9：大型餐飲：

中式餐館、日本料理、鐵板燒、港式茶餐廳L10：健康娛樂中心：

新世紀影城、星時空量販式KTV、南夢宮電子遊戲世界地下一樓地下二樓: 停車場二、由第一八佰伴引發的思考1、如何搜尋我的目標客戶群：伴隨五角場商圈的日成規模日漸成熟，上海的一個商業中心三個副中心的格局也日見清晰，人民廣場這個老商業中心，在外地消費者的心目中仍然擁有不變的位置，但是上海的消費者卻已經被徐家匯、陸家嘴、五角場這三個副中心大大地分流了。作為身處於陸家嘴區域的第一八佰伴自然是首先以深耕本區域的消費者為主了，能夠儘可能地將本區域的中高端消費者網羅住，應該是八佰伴的立足的根本，而且伴隨浦東新區金融中心地位的日漸成形、浦東房地產興起及新區內新社區的蔓延，這其中蘊含著巨大的購買力。但是僅僅局限於浦東新區這樣一個局部的環境來定位八佰伴的客戶範圍顯然是不充分的，因為，即便再怎麼努力，仍然還是會有相當一部分消費者會因為工作地/個人偏好等原因被浦西的商業圈吸引走的。所以，站在上海的商業格局的全局來考慮吸納吞吐方為以不變應萬變之高招。就目前來看，浦西的金三角恆隆廣場/中興泰富/梅龍鎮及人民廣場的百聯世茂廣場是明顯定位於高端客戶的，而象徐家匯一帶的港匯廣場/太平洋/六百/東方商廈/匯金百貨等、五角場的萬達商業廣場/巴黎春天/百聯又一城/東方商廈/大西洋百貨等、人民廣場一帶的上海百一店/新世界/華聯百貨/來福士廣場/置地廣場等都是定位中高端的消費者，這些與浦東八佰伴周邊的華潤廣場/新梅聯合廣場/華聯商廈等百貨商業圈形成了明顯的替代競爭關係。但是通過與這些商圈中的單體店以及整體購物氛圍的比較，我們還是比較容易發現第一八佰伴的比較優勢的，第一是體量大，第二是品類齊全，產品的廣度和深度都是其它百貨商場所無法匹敵的，對於現在的白領中的中高層來說，大多擔任行政或管理要職或者業務非常繁忙，他們很難擠出大段的時間在各個商場之間比較、體驗，若是能夠提供一站式購齊，而且所選購的東西又完全能夠令其滿意的話，那麼，顯然這樣的商場對他們的吸引力是巨大的。2、如何精確定位我的目標客戶基於第一八佰伴的特有優勢，顯然它定位的主要消費者或者目標客戶應該是上海市的中產階層，應該圍繞這些人的需求來設置商品組合和進行營促銷活動。如果我們簡單地按照家庭稅後平均每月可支配收入來分層，分為低收入（3000元以下）、中低收入（3000-6000元）、中等收入（6000-10000元）、中高收入（10000-15000元）、高收入（15000元以上）這五個層次的話，那麼作為第一八佰伴所需要瞄準的客戶一定是中等收入以上的三個階層的客戶，其中重點又以中高收入和高收入的家庭、以及中高收入以上的單身貴族為主。那麼如何精確定位這樣的一群消費者呢？讓他們/她們感覺「這正是我所要的」呢？一般來說，有兩種辦法可以實現，一種是客戶調研；另一種是基於數據挖掘的客層消費分析。客戶調研就是根據目標客戶的分布選擇抽樣調研，而這當中又主要有三種方法，第一種是實驗室法，就是選擇少量的目標客戶，通過跟蹤整個消費行為的方式，記錄下其一切消費習慣和消費偏好，通過這種個樣的典型性分析來撲捉消費行為的內在機理以及影響他們消費決策的因素，豐田汽車公司在打入美國市場前就曾經派人以學英語的方式跟蹤一家客戶達半年之久，搜集了大量的數據；第二種是座談會法或者叫頭腦風暴法，就是選取一些目標消費者，請他們圍繞一些主題來暢談各自的感受、介紹自己的消費選擇及其原因，通過這種不知不覺及群體相互激發的方式來洞察消費者的消費偏好及內在機理；第三種是通過抽樣選取目標客戶的方式，然後通過互聯網、外呼電話以及當面訪談的方式填寫調研問卷，通過這種方式可以獲得大量的數據，也便於分析。另一種就是基於數據挖掘的客層消費分析，採用這種方法就是對於商店顧客的消費行為根據個別消費或會員制消費來挖掘其消費規律，根據個別消費原則就是把每一次光臨的客戶不論其是第一次還是多次購買都當成是唯一的，然後分析這些群體的消費趨同性/聚類性和差異性分布；而會員制則是跟蹤客戶的消費歷史，可以洞察客戶的消費的歷史規律，便於預測其將來的消費變化，可以說這兩種數據挖掘思路也是各有特點並相互補充的。用戶調研方法與數據挖掘客層分析方法其實並不存在孰優孰劣的問題，而是各有不同的適用場合，就好比究竟是大刀好還是匕首好的差別一樣，純粹在於我們需要從中了解什麼，如果要從客戶的消費中了解其態度、未來趨勢、消費決策的過程、消費機理等等偏向於心理層面和未來層面的東西，顯然用戶調研方法更合適，而如果是想詳盡了解用戶過去的購買行為，並對這種行為進行詳盡分層分類分析，以便指導目前和將來的營銷決策的話，顯然基於數據挖掘的客層分析是最佳的選擇了。

3、如何對高價值客戶進行保有和精確營銷很顯然，由於現在消費者的品牌忠誠度日益降低，消費者的流失日益嚴重，而同時又由於爭取一個新用戶的成本往往會是一個老用戶的7倍左右，所以，不論是商家還是廠家都非常重視高價值老用戶的保有，因為這些用戶雖然在企業的數量佔比往往只有20-30%，但是給商場的銷售額貢獻往往會達到50-75%，而且利潤貢獻往往會達到70-90%，所以商家都會不遺餘力地去關注這些消費者的動向，對他們的一舉一動保持高度的警覺和敏捷的反應，並把企業的營銷資源儘可能地分配到這些客戶身上。與此同時，對於現有用戶的深度營銷和關聯營銷也是非常重要，深度營銷就是針對某一品類的消費者通過營銷手段促成其多買，比如原先只買一套西裝的，鼓勵他再買第2套或第3套西裝，原先一個月買一瓶葡萄酒的鼓勵他再多買1瓶或2瓶葡萄酒，通過這種深度營銷，可以使消費者由淺層消費者轉化為重度消費者，增強客戶的忠誠度；而關聯營銷則是針對那些買某一品類商品的消費者，鼓勵他們多購買互補品類或關聯品類的商品，比如購買西裝的消費者可以鼓勵他購買皮鞋/皮具/襯衫/大衣/風衣甚至還有運動器具等，通過這種關聯營銷可以大大地加深客戶對該商場的粘性，使其忠誠度不知不覺中提升。

4、第一八佰伴——經營百貨業的管理者必須觀摩的地方我不敢確認第一八佰伴是否已經使用了我上述的先進客戶管理辦法。這套辦法在國內最成功的標杆企業是中國移動，這幾年，中國移動通過不懈地強化營銷的精確化和管理的精細化，已經把電信、聯通、網通等競爭對手遠遠地甩在了身後，已經連續多年在品牌價值、最佳僱主等方面位居國內企業第一，但是他們真正認識到基於數據挖掘的管理信息系統的價值也仍然才只有5年左右的時間。但不論怎樣，第一八佰伴已經做到目前國內領先的水平，而且零售業的經營在某些方面還是具有明顯的藝術的特徵，我至少可以說，他們已經把零售經營的藝術做到了國內的極高的水準了，所以，對於每一個想在百貨行業有所成就的業內人士來說，這家門店仍然是大家不得不觀摩的極品，從中一定可以品味出許許多多的東西。希望浦東第一八佰伴能夠在零售經營的科學性方面走得更遠，打造其持續的核心競爭力。

一、門店掃描：

時間：9月14日

賣場概況：

共開設9條班車線路，每條線路每天發車4-9趟，每天總計發車61趟次

每天營業時間：7：30 — 22：30

存物箱也充分利用，面上分別有NIVEA 和P&G做了廣告，既美觀，又至少有附加的經濟效益

賣場共設三層：二層是生鮮食品等；三層：食品、家居用品、廚房卧室用品、中聯大藥房、生活用紙、手動工具、箱包、汽車用品、電子配件等；四層是服裝、鞋、嬰兒用品專區、家電、玩具、體育用品、個人護理用品、眼鏡店等

門店賣場內面積大約每層樓為4000平米上下，三層共計1.2萬平米，不過每個樓層的中間位置大約佔據了150—200平米的空間作為平步電梯，對於賣場的通透性確實是一個損失

共設64個收銀台，在下午5點鐘時，共開放25台收銀機，每台前面有4-10人排隊；在晚上7:15分左右，開設17個收銀台，每台前有4-8人排隊

門店促銷及陳列：

賣場開展「百萬禮金慶中秋」活動，購物滿88元，憑購物券填寫姓名和電話號碼，可以參加1000元、500元、100元的沃爾瑪購物卡抽獎

可果美的「蔬菜汁專家」的搭台很有特色，立體化的展示很有吸引力，「天然品味、樂在其中」，對於引導消費者由水果汁和吃蔬菜轉向喝蔬菜汁的消費理念轉化，消費的導向性很不錯，如果成功，則可以培養又一個飲料類消費熱點

葡萄節搭台，與其它地方的賣場差不多，但是品嘗做得非常好，一個乾淨的塑料盆里放了許多葡萄粒，這些葡萄粒表面看上去都不臟，吸引了不少人前來品嘗，所銷售的上海馬陸葡萄，每500g 5.4元，一半是散放平鋪的且一串串的，還有一半是用鏤空的塑料袋裝好，而且已剔除了爛葡萄粒和癟葡萄粒，看上去很舒服，有一位專門的促銷員在這裡為大家服務，銷售效果很不錯

茶葉的陳列很有特色，差不多把茶葉店的陳列風格搬到這裡了，倚牆設置一排陳列架，不是鐵貨架的那種，而是一般茶葉店的櫥櫃方格式陳列，對於茶葉的特色的展示效果很不錯，只是不知這裡的茶葉銷售情況如何，分西湖龍井、時尚花茶、茗茶三個系列

水果是沃爾瑪的主力商品，這裡的水果的確很便宜，而且品質很不錯，絕沒有一般水果攤上的那種看上去很便宜，但是你根本提不起興趣購買的那種，只可惜家裡離這裡尚遠，否則家裡的水果一定就主要從這裡購買了。質量很不錯且價格也比較實惠的水果如：每500g（後同）冬棗7.8元、蘋果3.3元、桃子4.6元、葡萄5.4元、榴槤肉29元、哈密瓜5.9元/盒（都是現切現賣，新鮮度很好，買的人很多，而且即便是不能立刻賣掉的，也是陳列在冰面上保持低溫和新鮮度，可見其對用戶口中的鮮度的追求是何等精緻了）

菠蘿的品嘗做得很不錯，備好牙籤，切成小方塊的菠蘿粒放在盒子里，邊上備好牙籤，而且這個盒子還是用保鮮膜覆蓋，只開了不大的口子，既顯得衛生，又避免有人不識相藉此大快朵頤，而且菠蘿在現場切分、然後裝到小盒裡出售似乎非常受消費者歡迎，一般地只要品嘗了，似乎就有欠了銷售員一個人情似的，都會大方地拿一盒往購物籃里一放，這兒不只是菠蘿是這樣操作，象哈密瓜、榴槤、火龍果都是這樣操作，每個都有一個不鏽鋼的操作台，非常整潔衛生（這是非常非常重要的），銷售的效果非常好，這似乎正應了一句：沒有賣不動的東西，只有不會賣的人和不適當的方式。

熟食區域：品種非常豐富、乾淨衛生、全部由有機玻璃罩隔離

肉類分割比較細緻、盒裝的肉類盆菜品種豐富、數量多

散裝月餅買一送一，現場有大音響助陣，又是激昂的音樂、又是此起彼伏的高音宣傳，好不熱鬧，這似乎讓我回想起了當年山姆–沃爾頓的促銷現場的火爆。

中秋的禮品區氣勢頗為壯觀，頭尾用兩個立體的類似於牌坊狀的門頭，上面寫著頗有氣勢的對聯「佳節購物贏大獎、中秋豪禮慶團圓」，橫批是「百萬禮金慶中秋」，堆樁的商品有盒裝月餅（只有2個堆樁，可能是最後一天的緣故吧）、各種酒、營養品、進口商品、巧克力、咖啡等等。在這裡我還發現一個挺有趣的現象，單價在200元以上的月餅只佔全部品種數的15%不到，不知是不是因為已到最後一天，該送禮的早就送了，或者現在上海比較高檔的月餅都是用月餅券和專賣店來銷售，所以賣場內賣的基本是消費者家庭自我消費的，一般也就講究個實惠不圖那個派頭了。

紅酒只有12m寬的陳列架、還有一個洋酒專櫃，品種雖然比較齊全，但是陳列量顯得太單薄，一般每個品種只有1-3瓶，給人感覺純粹是樣品展示，而不是讓顧客放心地大量購買，不知是不是因為楊浦區域確實賣不動紅酒等

三樓的箱包似乎特別多，堆在那裡有如山的感覺，不知是否這兒周邊的學校特別多、箱包特好賣，還是因為倉庫面積小，都堆到賣場里來了

高貨架的上方全都是紙箱子，與我在湖南大潤發看到的形成鮮明的對比

個人護理用品區域與現在的潮流似乎有些出入，雖然美寶蓮、歐萊雅、玉蘭油都在這裡設置了專區，但與我在別處所看到的醒目的門頭相對照，這兒的門頭顯然小氣許多，而且這些化妝品專櫃還不是在樓梯入口的醒目的位置，而是退到了一不小心就錯過的區域去了，這一點似乎跟整個賣場的風格——淡化品牌/凸顯賣場這一整體格調是相匹配的

家電區域只有80台彩電，其中45台為平板電視，傳統的電視機陳列的比例還是比較高，賣場內見不到空調機的陳列、冰箱洗衣機的樣機均不到10台，均藏在高貨架後面、靠牆而立，不細找是難以發現的，但是小家電的品種確實是很豐富的，這種舍大家電突破小家電的家電銷售定位還是很明智的，一是因為上海的大家電銷售競爭太激烈了，而且利潤已經非常薄；二是作為大賣場，已經很難在這一領域取得競爭優勢了。與其死守，不如主動放棄，選取更有盈利空間的小家電作為突破口，可能是更好的選擇

在服裝區域有專門的試衣區，大約有7個試衣間，有趣的是，整個賣場的播音員就在試衣間的前面正襟危坐專心致志地播音，這大約是沃爾瑪充分發揮人力物力作用的經典做法吧，不僅一人多能、而且空間的節省也達到了最大化，同時還可以給顧客比較親近的感覺

在四樓，服裝鞋子的陳列空間大約要佔到2/5左右，這比其它賣場明顯要高出許多，在服裝中，沃爾瑪自有品牌大約佔30%、新品佔40%、超值商品即清倉商品大約佔30%，在服裝的經營中主打自有品牌、新品、大力度促銷商品，是該區域避免象一般賣場那樣陷入冷清的關鍵所在。

二、由沃爾瑪上海五角場店引發的思考

1、生鮮經營是大賣場拉動客流的關鍵：

在我前面的博文里已對上海大賣場的市場競爭態勢做過簡要分析，目前在全國絕無僅有、在擁有如此多的標超和便利店的情況下，仍然加進了如此多的大賣場，確實令人驚訝！

那麼大賣場如何在競爭中獲得優勢呢？價格優勢自然應該是首選，如果一家賣場給人的感覺就是比其它賣場便宜的話，那一定是很有競爭優勢的，由於現在的商品大都已經品牌化標準化了，所以此時的低價對於客戶而言肯定就意味著高價值。但是低價也是雙刃劍，低價往往也意味著低毛利低利潤，倘若沒有高得多的銷售額來做保障的話，商品的低價一定會意味著盈利水平差了。

服務可能是可以打的第二張牌，但是一般大賣場，除了收銀員、總服務台與顧客接觸比較多以外，理貨員與顧客直接接觸並不多，而廠商派駐的促銷員往往很難給顧客留下什麼好印象，至於退貨、送貨上門等服務似乎也很難較多地提升顧客的滿意度和忠誠度。

但是大賣場還是可以有第三張牌可打的，這可能也是最重要的一張牌，那就是商品組合。顧客是來購物的，除了價格低之外，他們更看重的可能還是中意的商品：品牌、品質、功能、性能、包裝、規格等等。而在一切商品組合中，最不具有直接的價格可比性的大約就是生鮮食品了，因為生鮮食品直接取自於大自然而不是象其它商品那樣在標準化的工廠里按照標準化的流水線生產出來的，因此生鮮商品之間的價格可比性相對是較弱的，所以生鮮商品相對較容易在獲得顧客的高價值認可的同時得到較高的毛利水平。

此外，生鮮食品還有一個特點，就是顧客幾乎天天都需要消費，消費的頻次相當高，而同時又由於保鮮的難度的客觀存在，又難以存放較長時間，所以不可能做到象其它工業品那樣一次性買足再來慢慢消費，而是只能買一點消費一點、頻繁消費頻繁購買，因此要想吸引顧客多上門的話，生鮮食品無疑是最理想的「導引商品」了。而且大賣場的生鮮商品相對於超市、水果攤、菜市場來說，在價格、衛生、品種等方面都有這樣那樣的比較明顯的優勢，所以鞏固和提升這一塊的經營對於大賣場顯然是十分重要的。

2、生鮮經營貴在細節

綜上所述，生鮮經營雖然有這樣大的魅力，但由於損耗原因，卻是經營難度最高的商品品類，這一品類很難象其它品類那樣用一套很死板的規範化操作流程來操作，比如我們很難象規定營業員幾點補貨補多少、幾點打掃衛生怎樣打掃這樣，去規定生鮮的操作人員的一個個具體的動作，雖然生鮮的標準化操作流程是必要的、而且也是很有價值的，但是發揮生鮮品類的營業員個人在現場的主觀能動性仍然是第一位的，因為變化太多、變化也太快！

從我對許多大賣場生鮮食品的觀察來看，沃爾瑪五角場店在水果的促銷方面還是做得最出色的，一是它的試嘗做得很衛生很精緻，既讓你不失面子很樂意地去嘗，又讓你不能夠或不好意思多嘗（多年前農村裡笑話城裡人用小碗請客吃飯與此類似），而且嘗了只要接近自己的滿意點，你就會很主動地往你的購物籃里添加這些水果，因為你有一份欠他的感覺，這就是試嘗在所有的營銷手段中是殺傷力最強的內在機理。

一、門店掃描：

時間：9月22日

賣場概況：

該店處於整個廣場的東北面，市政府大樓前的五嶺廣場是郴州市最大的廣場，每天晚上在這裡聚集休閑娛樂的群眾總有數百人到上千人，雖然這裡目前只是整個郴州市區向南面延伸的一個過渡區域，但相信再過3-5年，這裡一定會成為郴州新區的中心區域，而且擁有比較強的消費力（能夠買得起新房的消費能力一定不會差）。

共42台收銀機，周一晚上8點左右開放15個收銀台，每個前排隊10人以上，晚上9點仍然開放15台，每個前排4-5人，從客流量判斷，再考慮整個郴州目前的租金水平，該店應該已經實現盈利了。

賣場內面積：共2層，每層面積大約在4500-4800平米之間

門店促銷及陳列：

郴州特產：舜華臨武鴨+東江魚，採用搭台陳列，很醒目，鑒於該品牌的產品在郴州市場有相當的號召力，因此這應該是一種雙贏的組合

大約350平米的熟食製作區域：放心豆腐坊、壽司、醬菜區（帶蓋30隻單品、敞開式盆裝32隻單品）、快餐（15隻單品）、燒烤（14隻單品）、煎炸（11隻單品）、包子面點（15隻單品）、蠶豆系列（7隻單品）、肉鬆花生米（7隻單品）、兼并餃子油條（19隻單品）、廣式燒鴨、醬熏滷製品（12隻單品）。

以前只是感覺沃爾瑪的熟食做得很不錯，品種很豐富，與當地的飲食習慣結合得很緊密，不過今天實地數一數，才真正地感覺到他們的品種豐富程度了，在湘菜中，熟食的品種是非常多的，而且熟食在人們的飲食消費中也佔據了相當的比重，因此熟食商品的開發對於吸引當地的客流顯然更具有重要的價值。

熟食區前設攤位：現拌粉面（12隻單品）、美味滷水（10隻單品）。把「小攤販」也搬到超市裡來了，這個我在其它賣場還沒有見到過，不過這裡賣的這些東西看來銷路都很不錯，這兩個攤位總是被顧客圍著，幾乎沒有閑著的時候

服裝：採用上裝與下裝組合陳列，四個鐵架圍成一圈為一組（一般是褲子掛一個鐵架、上裝掛三個鐵架）、上下裝組合的價格大約有100元上下、150元上下、200元上下、300元上下四個檔次

設置童裝區域，面積在100平米以上

設置安莉芳胸罩專賣區

女裝區混合陳列：潔婷衛生巾陳列專區、服裝、胸罩、手提包、襪子、內衣等形成一個完整的女性紡織用品組合區域

設置寶寶專店，面積約300平米，以卡通人物放置專賣區中央、並用字母和符號（腳印）來裝飾該區域中的立柱，形成嬰幼兒活動的氛圍，在該區域出售寶寶服裝、寶寶用品（嬰兒車等），在一個奶嘴造型中放置一台電腦，設置媽咪課堂和寶寶登記兩項服務；當中設置一個寶寶活動區：有學學走路、寫寫名字、免費換片站等內容；而對於嬰幼兒商品品類則用「我要營養、我要乾淨、我要乾爽、我的小窩、我愛漂亮」等符合嬰幼兒特點的人性化語言來表達，而且品類的告示牌還是採用可轉動的魔方狀來呈現的，把人性化和生動化做得十足。

在圖書區域、影像製品區域設置長木椅供顧客看電視、看書

鞋架之間放皮革面的長凳，方便顧客試鞋

空調、洗衣機、冰箱的陳列樣品數均在20台以上，說明在這些三線城市，家電銷售的分流還不是那麼很明顯，大賣場在這一塊仍然還有一定空間，與沃爾瑪在上海、長沙基本放棄除彩電以外的大家電的銷售還是有比較明顯的差異

二、由沃爾瑪湖南郴州五嶺廣場店引發的思考

1、中國城市化帶來的機遇

郴州市位於湖南省東南部，東接江西省、西鄰永州、北瞻衡岳，南峙五嶺。全市現轄北湖、蘇仙二區和資興市及桂陽、永興、宜章、嘉禾、臨武、汝城、桂東、安仁等8縣，總面積1.94萬平方千米，總人口460萬。

郴州市區有兩個區：北湖區的面積 815平方千米，2003年人口30萬；蘇仙區的面積1342.28平方千米，2003年人口34.99萬。在最近五年城市的高速發展下，估計郴州市區的總人口（常住人口加流動人口）已經達到80-100萬，已經是一個中等城市的規模了（城市人口肯定低於50萬）。

我沒有查閱到郴州具體的城市化比率（城市人口所佔比重），不過估計在25%左右，如果到2020年達到40-45%這樣一個水平的話，每年將有6-8萬人轉化為城市人口，而在這當中，郴州市區吸納人口的比重一定是首當其衝的，很可能會有40-50%的新增城市人口會遷移到郴州市區，也就是每年有3萬左右的新增城市人口，假如城市化的速度更快一些的話，遷移的規模將更大一些，這些新增城市人口的購買力，加上原有城市人口每年的消費升級，將會給當地的零售業帶來一股巨大的活力，區域性的零售企業如何藉助這股活力很好地發展應該是一個很值得研究的課題。

郴州沃爾瑪的選址其實與其在美國的選址思路是一致的，就是選擇那些最有發展潛力的地區進入，雖然前面可能會虧一些，但是由於此時地價低租金低、虧損必不會太多，而後期的發展會迅速補償前期的虧損，因此象五嶺廣場這種類型的門店顯然是非常有投資價值的。

2、國內零售企業如何與外企抗衡

在三四線城市，對照上海每15萬人可以支撐一家大賣場的水平，再考慮到那是在超市、便利店和百貨店高度飽和的狀態下形成，即使上海的人均購買力比其它區域高得多，但是租金及人工成本等營運成本同樣高出許多，所以單店的盈虧平衡點一定比外地高出許多，所以在這些三四線城市，也許每10萬人支撐1家大賣場，這樣的話，一個縣城基本上只能支撐一家大賣場，縣城與地級市聯合形成的商業群落將可以確保在一地的相對壟斷或有利競爭地位，而在一個區域密集布點，無論在規模效應、還是物流配送、市場競爭應對方面都會佔據優勢，當後來者進入時，以一種群狼斗虎的架勢也必能夠保住一方實力，此時進可攻退可守，應當是很不錯的策略。

而諸如上海、北京、廣州、深圳、天津這樣的一線城市，或是象各省會城市這樣的二線城市，則必然是國內的零售巨頭與外企爭鬥的主戰場了，對於象百聯、華潤、物美、大商這樣的企業來說，這場爭鬥是毫無選擇空間的，而且這些企業在自己的優勢區域，如百聯在滬浙、物美在北京、大商在東北，也確實都不輸給外企，至於跨出去以後如何贏得成功，百聯的世紀聯華曾經跨出去，但在面臨巨大的虧損以後又戰略性地退回了，但是今年通過與徽商集團結盟的方式，他們又重新展開了全國攻略，而且在重慶和成都也有類似的動作，這種不是通過收購、也不是單純開新店進入的跨區域經營模式，倘若確實能夠處理好兩個企業之間的關係的話，確實能夠發揮一定的優勢互補的效應，只是曾經百聯與大商似乎也有類似的結盟動作，最後還是以破裂而告終，但不管怎樣，還是會比單獨衝進這些新市場、強龍強斗地頭蛇的做法，風險會小，成功的把握會大很多，而且可進可退，就像當年家樂福進入上海市場時，與聯華超市合資共同組建聯家超市一樣，後來不是牢牢地佔據上海大賣場的主導地位了嗎？

由此看來，內部區域抱團、或者跨區域結盟競爭，將會是中國零售企業面對外資企業的主要對策。

3、本地化、生活化是零售業的生命線

由沃爾瑪郴州店的經營我還想到一點，那就是門店的經營一定不能照搬照抄，即便是同一個企業在不同城市的門店，因居民生活水平、飲食習慣、當地供應鏈水平等的差異，也應該是有很大不同的。

說到底，大賣場其實不是賣商品的，而是賣生活的，是賣一種生活理念，賣一種比這些消費者目前的狀態要好一些、而且完全不需要他們做多大改變就能夠適應的一種更好的生活方式，如果消費者進了大賣場了以後，他就能夠看到他將要享受的生活的方方面面，而且這種享受是令他愉悅的、是他完全能夠消費得起的，那麼他一定會非常驚喜地大把大把地把他的貨幣投票投在這些大賣場身上，所以，大賣場的本地化生活化的布局/商品組合/陳列設計/營促銷活動設計一定是一家大賣場能否在一地紮根立足的關鍵，所以本地化和生活化一定是大賣場的生命線。