初級銷售員必須掌握的12項基本能力

本文所羅列的12項銷售能力是許多世界500強企業普遍擁有的銷售能力。呈現給大家希望對中國本土企業的銷售能力管理及銷售能力提升有所幫助。我們把銷售能力分為三類：技能、常識及行為。每一類又包括了四項能力。 技能類包括： 1. 建立關係 2. 銷售及談判 3. 指導、發展與培訓 4. 分析並解決問題 常識類包括： 5．客戶價值定位 6．業務意識 7．客戶管理 8．市場意識 行為類包括： 9．結果中心論 10．團隊工作與團隊建立 11．自我及團隊工作管理 12．創新精神 這些能力類型對銷售人員的能力綜合要求如下： 新手、新上崗、基本能力水平、能力的最起碼要求、在指導和訓練下工作。 銷售能力一：建立良好的關係 注重並致力於良好的人際關係、促進業務的發展 ·表現出與客戶建立良好關係的意識以及描述出有效、良好的人際關係對業務的影響。 ·理解使用開放及封閉式提問技巧的作用並表現出運用主動傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關係並理解客戶的需要。 ·認可並感謝他人所做的貢獻及忠告。 ·理解為客戶、公司及自己提供優質客戶服務的原則及價值。 銷售能力二：銷售和談判 利用銷售和談判技巧及將銷售機會最大化等方式提高業務的利潤率和競爭力。 銷售過程 ·計劃／準備 ·建立關係 ·發現需求 ·送樣品 ·產品介紹 ·談判 ·反對 ·成交 ·回顧／跟蹤／管理 ·了解銷售過程（見上） ·在伴隨過程中發現客戶需求 ·找出向現有客戶／零售商增加、組合和交叉銷售的機會 ·向一小組人作成套的產品介紹 銷售能力三：訓練,發展和培訓 互相學習，共同發展，從而提高銷售隊伍的能力 ·了解並應用開放式提問和指導的技巧 ·接受指導 ·與同事、客戶和零售商進行非正式的一對一的訓練課 ·能幫助新手 ·認識自身培訓需求並尋求幫助 ·把握學習機會並迅速從實踐經驗中學習 銷售能力四：分析和解決問題 利用一切相關及可得到信息，找出關鍵問題和機會；確定問題的成因以及解決問題的方法，加強客戶關係 ·通過提出問題，找出客戶問題所在 ·迅速、準確、設身處地地對客戶的問題作出反應 ·用現有工具、資源和指導手冊解決較簡單的客戶問題 銷售能力五：客戶價值定位 通過有選擇地推薦我們的產品、服務及後勤保障，保持和發展新業務 ·描述產品／服務在同類市場上的特徵，優點及應用 ·在同類市場上向客戶解釋我們的客戶服務定位 ·向客戶提合適的問題，以便從同事／上級那裡得到技術上的幫助 ·知道如何取得或向誰尋求技術信息 ·知道主要競爭對手的產品 銷售能力六：業務意識 通過信息和技術管理，確定業務的利潤率和競爭力 ·在銷售指導員的幫助下，為制訂不同業務及主要客戶的銷售計劃做出自己的貢獻。 ·在銷售經理／指導員的幫助下知道如何獲得業務並解釋業務中存在的問題。 ·熟練使用一般計算機應用軟體。（如Exchange, Word, Excel） ·在業務實踐中，表現出對業務和財務管理的意識 銷售能力七：客戶管理 發展對客戶、其需求及結構的深層了解。通過計劃和優先排序，對時間進行最有效的利用 ·按重要性和緊迫性對拜訪客戶、目的及拜訪客戶的頻率進行計劃 ·實行拜訪後分析 ·了解客戶／批發商的需求和要求，以及他們的客戶和最終用戶的需求 ·了解誰是客戶企業中的決策人和有影響力的人 銷售能力八：市場意識 在所有業務活動中，通過對市場和外部環境的充分了解，爭取競爭優勢 ·體現出對市場、客戶類型和市場領域的主要競爭對手的了解 銷售能力九：結果中心論 對取得「保底」業績負責 ·了解主要的業績衡量方法／指數 ·接受分工，業績和效果的責任 ·努力實現目標 銷售能力十：團隊工作／建立團隊 為團隊做貢獻；贏得承諾，並激發他們超趕 ·表現出熱情和親和力 ·融洽地在團組中工作，與他人和睦相處。 ·與他人共享信息 銷售能力十一：自我／團隊工作管理 有很高的個人標準，為自身的發展負責，並與他人解決業績問題 ·根據任務的重要性和緊急性，提前制定活動計劃 ·保持最新的工作常識 ·了解個人／團隊的目標 ·聽取建議和反饋，並根據採取行動 ·表現出良好的個人風貌（著裝，車，銷售輔助工具） ·編輯的信箋及報告清晰、言簡意賅、語法正確 ·無論何時，都安全行事 銷售能力十二：創新精神 尋找途徑，改善業務，為客戶提供增值服務。準備嘗試新方式，承擔經過仔細權衡的風險 ·以熱情和責任感接受並實施新的主張
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