如何用思維導圖達成理想的談判

在談判之前使用思維導圖稍加思考，你就能夠成功地規划出談的每一階段所採用的策略，這樣會大大促進最終出現雙贏的局面。

在進入談判之前創作一幅思維導圖確保你已經有了充分的准，這會讓你一開始就處於有利的地位。在談判過程中，思維導圖以幫助你自信地控制整個過程，包括擬定你的目標和對手的目，探討其他替代方案，以期達成最終的協議。如果中途陷入僵，你可以用思維導圖找到一條解決問題的途徑，克服談判過程中現的困難。

下面讓我們來詳細探討如何在談判的各個階段運用思維導圖來達到你想要的結果。

談判前

在談判之前，你最好作好徹底的準備，充分了解自己的立場和方的立場。思維導圖是你作調查研究的一個完美的構架，它既能夠把談判的方方面面和各種變數分解開來，又能夠讓你看到一個較大的景。用思維導圖武裝自己還可以增強你談判的信心，因為你會感到已是有備而來的，對於談判過程中的任何變化早已作好了准準備。首先，創造一個中央圖像，代表你要談判的內容。如果你樂意話，也可以給你的談判內容加一個標題。遵循思維導圖創作的原則，把你在準備的過程中調查研究的主題添加到從中央圖像發散出的主要分支上；然後把這些思想擴展，畫出下一級分支。為確保的思維導圖覆蓋到各個方面，你可以使用下面的主題結構作為你主要分支和次要分支：

你--你的目標、個人動機、需要、渴求和底線。

對手--對手的目標、價值觀和信念、情感傾向、需要、渴求和期待+可能的結局——勝或敗的後果、替代方案、交易、實力和可能的解決方案。

你

在自我評價時，考慮以下指標，從而讓你的思想觀念自然地流，以確定你真正想從談判中獲得什麼。設法融人大量的圖像以刺你的思維，並且通過色彩、加亮、數字、符號、編碼和鏈接等來示強調和聯繫。

1．你的目標

首先，對於任何談判來說，非常關鍵的一件事就是，概括你希達到的目標和結果，比如更多時間、更多金錢、更多利益等，要其儘可能具體。明白你希望通過談判獲得什麼，將會帶給你更多談判動力。你也可以按照輕重緩急的順序，用數字或符號標註你目標，從而幫助你集中注意力於最重要的目標。

2.你的個人動機

是什麼在驅使你向你所設定的目標邁進？你的動機符合你的最理想、價值觀和標準嗎？如果不符合，那麼就調整你的動機，使最大限度地概括對你來說最重要的東西。用關係箭頭把你的動機與相關的目標聯繫起來。

3．你的需要

過這一談判，你想滿足自己什麼樣的需要，你一定要明確這；一點。這些需要實際上是無條件的，也無須協商的，因此對於你或你的企業是絕對必要的。不能把這些需要與你的渴求（參見下文）混淆；從本質上講，渴求是在理想中想擁有的東西，但如果得不到也不會對你的企業造成什麼損失。

用思維導圖記錄下你的需要可以幫助你看清楚什麼對於你或你的企業是最重要的，從而使你在談判的過程中更好地定位自己，，確保一定能夠獲得這些需要，即使你最終在自己的渴求上妥協也一樣能獲得這些需要。例如，留住一個可靠的客戶或保持公司的聲譽也許是談判的一個需要，而達成某一個具體的價格可能只是一個渴求。

4．你的渴求

這裡你可以考慮通過談判得到你希望滿足的眾多需求，更多的g是一些願望，其中一些最後可能會成為「犧牲品」；你可以把它添加到你的起始立場中，使你在談判的過程中有迴旋的餘地。

5．你的底線

你一定要清楚自己的底線，這樣你就明白可以作出什麼樣的讓來達成一項協定了。對於每一個目標，你都要考慮可以接受的最低限度，確定你的「交易破裂點」，也就是說在這一點上你將終止談判。例如，一位銷售員可能會把自己的談判底線設定為10%的價格折扣，超過10%，他將終止談判。

對手

自我評估之後，你可以開始全面調查談判的另一方了。從各度和方面考慮他們的企業，從而使你具備足夠的信息，幫助你對們在談判過程中可能採取的行動和立場作出最有效的回應。你不能預見談判過程中出現的一切狀況，但是在談判前創作一幅清晰盡的思維導圖能夠增強你的信心，幫助你有所準備地應對他們的：爭辯，避免猝不及防。

1.對手的目標

談判對手的目標很可能有兩類：從個人的角度他們希望達成的標，從公司的角度他們所期待的目標。為了獲得滿意的結局，你要預測他們的這些目標有可能是什麼。

個人目標——你最好估量一下他們各自目標的重要性，以便預測哪些目標會影響他們的決策能力。按照重要性用數字元號給他們的這些目標排序。用關係箭頭把你們雙方所共的目標連接起來，因為你可以使用這些聯繫在談判過程中立和諧的關係。

公司目標——如果對方代表的是一個公司或組織，那麼你就要識別他們總的目標。明白了這一點，你就能夠從總體上U握對方的長遠看法，進而利用這一知識來組織你的觀點，對方表明你的目標是與他們的目標相一致的。

2.對手的價值觀和信念

正如對方有兩種不同的目標一樣，他們也有兩種不同的價值。大多數員工都知曉公司的價值觀，並且用它來指導自己的工，但是每個員工都有另一套自己的價值觀，與公司的價值觀在某方面可能會有所不同。你的工作是辨別出這些價值觀，並把它們創作進思維導圖，以確定在談判中它們是否會協同發揮作用還是相互抵觸。

個人價值觀——儘力弄清對方是如何看待這個世界的，以及們是如何優先考慮自己的生活、決定和行動的。他們的信和價值觀類型能夠極大地影響他們的決策能力，並暴露出在的恐懼心理，而你在談判的過程中可以利用他們所暴露來的這些恐懼。

公司價值觀（理想和使命）——查看一家公司的願景和使命，可以讓你洞察一家公司希望通過其聲譽所映射的價值觀、信念和原則。它還可以揭示一家公司是保守的還是傾向於冒險的。你可以利用這一知識，把你的論點與談判對手的主要原則調和起來。

3.對手的情感傾向

你可以把情感畫進思維導圖。例如，用一個分支來突出對方太容易在情感上受到產品影響的一種傾向，而且他會竭力維護這種嚥向（認為它是非常值得的）。把這一點在你的思維導圖上標註出來，以讓你看出在情感上容易引起激烈反應的問題（這在談判中是很難被放棄的），而且還可以讓你看清它們對你的思維有何影響。這會使你的「疆域地圖」更加清晰，解析得更為完善。

4.對手的需要

理解對方的需要可以幫助你設計出一個富有建設性的談判方式，這樣，你在滿足自己需要的同時也滿足了對方的基本需要。例：如，如果你是一個房地產代理商，你要與一對夫婦協商一幢房屋的價格，那麼你就需要確定對於他們來說什麼最重要，是位置、建築面積和使用面積，還是價格？理解了他們的需要之後，你就可以確他們可以接受什麼樣的條件了，也可以確定如何達成一個令談判各方都滿意的協議了。

5．對手的渴求

如果你打算說明對方的渴求明顯不是你最感興趣的，那麼首先你需要發現對方想在談判過程中從你那裡獲得什麼，這一點尤為重要。在談判之前理解對方的渴求還可以幫助你事先確定你願意作出什麼樣的妥協——如果出現這種情況的話。把這些選擇繪製進思維圖，在談判的過程中你就有更大的迴旋餘地通過參考思維導圖來達成對各方都有利的協議，而不會出現臨時抱佛腳的情況。你可以這一主題分割為多個分支，關注對方渴求的不同方面，例如「特的行動」、「物質財富」、「同意做某事」，甚至你的「知識和驗」根據你願意妥協的其他願望繼續將其分割下去。

6.對手的期待

最後，你必須根據自己的調查來比照對方對談判的總的期待。些期待實際上決定著他們的策略、方法和作出退讓的意願。

評價可能的結局和變數：

詳細地探查了對手之後，你接下來要做的就是花費點時間來評估判有可能出現的結果和變數。變數是一些選擇，可以幫助你找到與方一致的意見。下面是你可以為自己的下一級分支所考慮的幾點：

1.勝或敗的後果

對於你來說，贏得談判或失去談判的後果是什麼？對於對方來，贏得談判或失去談判的後果是什麼？有了這樣的理解，你就能作出更有效的決定，並且能夠意識到談判過程中可能會出現的機會或困難。

如果你開始沒有與對方達成一致意見，那麼你會提出什麼樣的替代方案呢？這些替代方案會對你有什麼影響呢？它們對於你的利益影響是好還是壞呢？如果不得不作出選擇，那麼你最好的替代方有可能是哪一個呢？

在開始談判之前，繪製一張思維導圖，預測會有什麼樣的替代案；把它作為中心問題，考慮它會分散出什麼樣的解決方案。暫把所有的方案都寫下來——你也許會認為有的解決方案你是不會談判中使用的，但是當其他所有的讓步都被拒絕時，你可能會發現這些替代方案也可能會為另一輪磋商提供一個好的起點。準備—些替代方案是談判的重要組成部分，因為放棄強硬的立場，與對方成一個折中的方案，會大大改觀談判的結局。

3.交易

交易是為了達到一個滿意的結局而準備放棄的談判因素。從本上講，為吸引對方同意你的意見，你必須確定你可以與他們交換什麼。另外，對方為了刺激你同意他們的條款，他們可能會與你交換什麼？你們雙方都願意放棄什麼？為了預測在什麼地方可以作出這些讓步，你需要確定誰在談判程中具有影響力。在思維導圖上用次級分支表示你認為控制關鍵「資源」、 「知識」、 「地位」和「技能」的人。

另外要考慮的是，如果達不成協議，誰輸得最多。理解雙方關係中的力量均衡狀況，有助於你想辦法在談判中削弱對方的立場和加強你的立場。

把所有這些考慮都繪製成思維導圖之後，看一看有可能作出什樣的讓步，把這些可能的讓步也標註在你的思維導圖中。

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