NLP技巧在銷售中的應用

　　自我信仰

　　個人的自我印象和價值觀與成功有著重要的關係。因為工 作佔用了我們大量的時間，所以對我們的自信有很大影響。在這裡，信心主要適用於銷售人員，或在銷售中發揮作用，而不是人們泛指的自尊。我們可以運用前面文章中的技巧來評價相關的信心和價值觀，並且嘗試著改變。

　　你可以決定不改變自信，但事實證明這是不好的。我們發現你不能將合適的目標基準原則應用於工作或生活中。因此，你不得不面對是否願意繼續從事現有工作的問題。這就產生了無意義的「圓洞中的方釘」式的檢查。根據我的經驗，當人們發現自己不適合這份工作時，通常已為時過晚。一旦你接受NLP的應用，你遲早需要做出選擇。你通常可以選擇按兵不動，因為選擇總比沒有選擇要好。

　　說服者的策略

　　前面文章描述的有關說服者策略在銷售中有著特殊的應用。你可以：

　　●識別他人的策略。

　　●識別自己的策略。

　　●把它作為配合的一個特徵。

　　●在銷售過程中積極地運用它。

　　這有助於確定你自己說服者策略。你希望你的銷售策略和方法與你的決策偏好相適應，或者改變你的說服者策略。

　　腦半球語言

　　在前面文章關於促銷的問題中，我們談到一些應用左右腦半球語言的例子。左右腦半球的思維有著各自的表達方式我們按自己的思維方式進行表達。用左半球思維的人通常會談論細節，善於分析各個具體的構成部分，表達富有邏輯性，涉及前因後果、必然性等。而用右半球思維的人習慣使用空間和視覺的辭彙，善於利用預感、直覺地預測可能性而不是必然性。

　　在策略定位或促銷中，經常會出現腦半球浯言現象。左半球策略包括使用一些使消費者能找到購買理由或借口的辭彙，如統計數據，產品特徵和屬性，可測量的好處，可信的質量保證，消費的價值等。無論是對自己還是他人，購物時都需要找到充分的理由。通常會這樣表述：

　　●我真的需要一條新的裙子。

　　●啊，它正在打折，物有所值。

　　●這種價值不會再有第二次了。

　　●它經久耐用，所以從長遠看還是挺合算的。

　　左半球思維者喜歡找到一個充分的、富有邏輯性的理由，如果找不出他將自己創造出一條。而右半球思維者更傾向於沖協、依靠直覺行事。典型的右半球思維者將：

　　●感受到期望的喜悅。

　　●喜歡新鮮和創新。

　　●重視現在和新的體驗。

　　●樂於接受風險和不確定性。

　　●決策和購買行為中含有感情因素，需要心理上的感受。

　　●選擇廠商，品牌或產品時，希望能表現出他們的身份。

　　這些營銷戰略被編入書本或改造為銷售技巧。實際上，這些就是NLP所說的掌握消費者心理或獲取其精神地圖的方法。在大規模的營銷中，或當你不知道消費者的偏好時，關鍵就在於吸引其注意力，一條寫著「你將會發現你有能力享受更多的樂趣」的個人貸款廣告將左腦思維的經濟性與右腦思維的情緒化聯繫在一起。右腦思維的方式通常會這樣表達：你能看見……想像……繼續下去、毀掉自己等。但是左腦思維者不看見真實的現象，不會輕易表示同意。所以，你應該找到—個右腦思維式的借口（像「它的確不錯……它物有所值……它貨真價實等」）來獲取平衡，使得兩種思維方式都能夠接受。

　　精神狀態

　　雖然態度和自信在很大程度上影響著成功，但是由於工作的壓力，銷售人員也會像其他人一樣聽任自己日常的感受。個人所處的環境會對性格有所影響，但通常情況下，它既無規律也不能成為充足的理由，你可以運用前面文章中的改變的技巧和定心錨技術重新回顧某種狀態。例如，應用以上的技巧以及前面文章中的轉換技巧來改變不利的因素，定心錨技術對快速改變狀態有著特別的效果，許多成功的銷售人員都建立起自己的有效的定心錨方法。你只需要一些成功的資源（例如，對特殊成就的生動記憶或某種精神狀態），就可以建立精神狀態策略的基礎。你無需把自己的資源限制在特定的銷售記憶中，或許在生活的其他領域中（或許在童年）你會體驗到自己想要的精神狀態，所以千萬別低估你內在的資源。

　　心 錨

　　在評價狀態時我已提到心錨的使用，它同樣適用於銷售的許多領域。你可以鎖定消費者積極的狀態，例如，基於過去的一次成功的銷售，或是以前成功地召開一次會議，或是以前某次促銷會等，你必須充分利用那些你已經獲取的有價值的狀態。通過前面文章的學習，你已經掌握了如何運用定心錨的技巧。這些技巧遵循—些簡單的原則，但真正的關鍵在於創造性地使用它們。簡單的肢體語言，如觸摸顧客的手臂，可以在當時鎖定他們的情感狀態，或者還可以使用某些特殊的辭彙或表達方式。狀態可能與某種產品的特點和益處有關，因此，即使只是某種微弱的聯繫，通過提醒的方式你仍可以觸發這些心錨。你不能預見到這些有利的情形，所以你需要掌握好定心錨技巧以便隨時應用。

　　在應用部分餘下的文章中，你會看到其他的一些銷售應用，如談判、展銷等。別只依賴於一種特定的技術，但如果非要這麼做的話，至少別只限制於一兩種具體的應用，應該混合搭既使用。