揭開中國私人銀行的神秘面紗

　　選好你的私人銀行家

　　2007年，以中國銀行、招商銀行、中信銀行為代表的中資銀行開始高調進入私人銀行業務領域。到今年4月前後，交通銀行、工商銀行、滙豐銀行、東亞銀行等多家銀行密集推出私人銀行業務。

　　選擇比以往任何時候都多，未來還會更多，難題在於決定應該讓誰管理你的資產，如果你認為需要管理的話。在如此眾多的私人銀行中，該如何挑選出值得長期相信的私人銀行家呢?

　　中國新富

　　「國內富裕人數非常大，從客戶群看，待開發的市場空間很大，怎樣為富人理好財，提供全方位的服務，是私人銀行必須要做好的功課。」中央財經大學教授、中國銀行業研究中心主任郭田勇在接受《投資者報》記者採訪時表示。

　　巴克萊銀行提供的數據顯示，在亞洲，私人銀行管理的個人資產僅是全部個人財富總額的7%,因此，仍有大量未被觸及的業務可供開發。花旗銀行私人業務負責人也曾預言，中國可能會在10年甚至更短的時間裡成為除日本之外亞洲最大的理財市場。

　　然而，在中國開展私人銀行業務並非直接照搬境外經驗即可。與世界其他市場相比，中國內地的財富創造獨具特點，「相對更為年輕的群體創造了更多的財富」，這是滙豐私人銀行亞洲區行政總裁王以智的結論。

　　「他們大部分都是企業家，大都比較年輕，三四十歲居多，而從地域上分，江浙一帶又偏多。」法國巴黎銀行上海分行一位王姓私人銀行家如此描述他的客戶。

　　「我在歐洲接觸到的客戶一般是家族的第三代或者第四代，我們彼此之間已經有了很強的信任度，他們基本上經歷過不同的經濟周期，投資知識比較豐富，對投資工具也有一定的了解，風險承受能力比較強，因而他們很少追求短期的暴利。與歐洲綿延幾百年的家族企業相比，中國的客戶一般是富裕的第一代或者是面臨繼承的第二代，與他們打交道，我們面臨的第一個問題就是如何與他們建立長期的信任。」上述高管自述。

　　確定需求

　　私人銀行是個舶來品，最早起源於十字軍東征，當時的歐洲貴族們要帶兵出征，只好把自己的財產交付給其他貴族管理，這樣便漸漸出現了最早的私人銀行。

　　「中國目前並沒有完整意義上的私人銀行」，北京賽諾經典諮詢公司總經理曹文告訴《投資者報》，經過數百年的發展後來到金融分業經營的中國，私人銀行卻變成了更高端的理財業務。在他看來，真正的私人銀行業務是需要細分客戶群體、針對不同的客戶設計不同的產品，而目前開業的這些私人銀行，基本上還只是一些既有高端理財產品之間的搭配。

　　這一點，在中資銀行開展的私人銀行業務中尤其明顯。曹文認為，中資銀行開展私人銀行一般是先抄後用，引進、吸收、改造、利用，實用主義至上，「上面穿燕尾服，下身穿牛仔褲」。然而，「外資銀行數百年的既有經驗，卻未必適合中國本土特色，因為中國有一批具有鮮明中國特色的富人。」

　　如何選擇私人銀行的問題，於是變成了首先需要確定自己的需求到底是什麼。

　　私人銀行的服務涉及生活的方方面面，從資產投資到家庭事務的安排，甚至可能包括一些私人聚會的召集，從這一點上來看，私人銀行家要具備管家、律師以及銀行家的素質才能為客戶提供更好的服務。

　　曹文認為，如果想從巨大的有形財富中找尋到無形的快樂源泉，贏得普遍意義上的認可，並獲得形式上的尊貴，就可以選擇中資銀行。多數中資銀行在開展私人銀行業務時，不惜重金打造私人理財室，為客戶提供專屬空間。如果想尋找更好的投資組合，就可以選擇外資銀行。

　　值得相信

　　「富豪最相信的人一個是自己的律師，另外一個就是自己的私人銀行家。私人銀行家對他們財富狀況的了解甚至超過了富豪自己的家人，因此在大多數情況下，他們並不讓家人知道私人銀行家的存在。」職業私人銀行家、擁有近10年的私人銀行經驗的呂璧慧這樣形容私人銀行家與客戶的親密關係。

　　股票、債券、對沖基金和外匯等各類金融產品，購車、買房、打理稅務，甚至幫富豪考慮孩子到境外讀書等生活問題，私人銀行家的服務幾乎已經涵蓋了富豪生活的各個方面，怎樣挑選適合自己能夠為自己甚至自己的家族財富提供長期優質服務的私人銀行家呢?

　　「客戶應該選擇那些能夠為自己制定合適的規劃，並且能夠與自己進行有效而充分溝通的私人銀行家」，「我們要求我們的每一個私人銀行家不僅對客戶的背景、財務狀況十分了解，是理財專才，而且必須要在情感上與客戶成為真正的好朋友，與客戶充分溝通，通過合理的規劃，使客戶能夠實現理想的生活狀態。」瑞士寶華銀行大中華區首席代表陳滿基說。

　　「我們沒有標準化的產品，我們會根據客戶的需求創造產品。而在境外上市的大型企業家基本上都是離岸業務，擁有投資銀行的私人銀行更容易得到客戶的青睞，比方說客戶可以利用巴黎銀行下屬的百富勤投資銀行，更好地打理自己的外匯資產。」前述提及的法國巴黎銀行高管如是說。

　　郭田勇認為，其實國內的大多數客戶對於私人銀行並不是很了解，客戶並沒有很大的選擇權，銀行前期的市場營銷在很大程度上影響著客戶的決定，一般來講，客戶選擇銀行一定要慎重，要看其是否提供差異化的服務與產品。

　　私人銀行 讓「富一代」滿意還有點難

　　2007年，中國私人銀行市場極具誘惑力地擺上了全球銀行業的「餐桌」，像是一個新鮮出爐的「大蛋糕」。改革開放二十多年後，通過種種原始積累迅速崛起的中國第一代富人們所擁有的財富已經佔到亞太地區的20.6%，並且隨著他們的日益成熟和老齡化，對財富保護和傳承的需求也開始強於對財富增值的需求。既然私人銀行客戶帶來的利潤能夠達到銀行普通零售業務的10倍左右，中國又是世界上富翁增加最快的國家，那麼外資銀行進入中國，目標其實就是私人銀行市場。

　　在外資銀行的巨大衝擊下，中資銀行也紛紛嘗試著布局私人銀行業務。今年3月，中國銀行私人銀行部在北京和上海兩地開業，掀開了國內銀行開展私人銀行業務的序幕，隨後工商銀行、中國建設銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行、光大銀行等都設立了針對高端客戶的不同名目的機構。但顯而易見的是，幾乎所有中資銀行還在小心學步，名為私人銀行，實際上只是比普通銀行的高端理財產品門檻稍高些而已。

　　到底應該怎麼服務那些列入私人銀行家客戶名單上的富人們?瑞士隆奧達亨銀行是世界上最古老的私人銀行，它的服務信念是「從搖籃到墳墓」。200年間，不管任何戰亂、變革，它的私人銀行家終其一生地讓歐洲那些古老家族的財富平穩相傳。在美國，平均每個富翁跟2.8個銀行都有業務往來，常常是一個家族和一家銀行做了幾十年的生意。

　　因為外匯管制，中資私人銀行眾多業務受到限制，尤其不能滿足客戶境外投資的需要，例如不能進行全權資產委託管理，不能替客戶直接交易香港、歐美股票等，客戶只能通過離岸業務在全球每一個角落尋找商業機會，但發展在岸的私人銀行業務還是大有空間。目前全球金融發展現狀就證明，在岸私人銀行的發展遠遠快於離岸私人銀行業務發展。但是，即使是在岸業務，中資私人銀行又怎樣來滿足客戶的多元化需求?

　　相對於外資銀行，目前中資私人銀行業務產品單一、結構不合理，還談不上為高端客戶提供全方位金融服務的「一攬子」產品體系。私人銀行業務涉及的領域廣泛，不僅僅限於傳統的零售銀行業務，還包括結構性產品、保險規劃、稅務規劃、財產信託等等，而現在中資私人銀行業務中涉及個人信託、合理避稅、遺產安排和移民計劃方面的服務都還未起步。在當前中國金融市場分業經營的模式下，中資銀行不能跨領域進行產品的設計與開發，所以各銀行產品難以立體化，同質化現象也很嚴重，除儲蓄、信貸和一些中間業務產品外，主要是代銷基金、券商的理財產品及保險公司的保險產品，而這些實質上是標準化的產品。

　　產品的單一又導致中資私人銀行業務不得不注重於表面化的服務，比如在環境和服務態度上下功夫，配備專門的客戶經理等，這雖然是私人銀行業務中必須看重的方面，但與私人銀行客戶個性化的要求還是有差距的。

　　個性化的服務對私人銀行是否能夠成功十分重要，而這種服務中關鍵在於私人銀行家的個人魅力，因為他們面對的是不同客戶的不同需求。在中國，人才問題是私人銀行需要迫切解決的問題。民生銀行行長王世就認為，發展私人銀行業務最大的難處就是私人銀行家如何用個人魅力吸引客戶、取得信任並維持良好關係。「競爭不能光靠產品。產品可以克隆，服務大家也差不多，可是個人魅力是無法克隆的。靠銀行家個人的智慧、魅力才能讓客戶鎖住你。」但問題是，私人銀行複合型專業人才的培養不可能在一夜之間解決。

　　鑒於種種現實狀況，中資私人銀行業務儘管已經起步，但步履蹣跚，要讓中國的「富一代」滿意尚需時日，但他們已沒有選擇的餘地，私人銀行業務是實現與國際接軌的必由之路。不過要在盡量短的時間內完成從較低層次的財富管理到更高層次上的私人銀行的跨越，還需要儘快建立健全一個多層次的金融市場體系，這是中國發展私人銀行業務面臨的最大現實問題。