保單年檢流程注意事項邀約話術19頁.ppt

06-21

1、未考慮足夠保額

切入點——使保障符合實際需求：每個人一生都是起起落落，隨著成長求學,立業、結婚、生子等同時期有不同的經濟條件和保障需求，需要做保單體檢。

一、客戶需要保單年檢掃「盲點」

2、不清楚投保動機與需求

切入點——改進人情保單的缺失：在親朋好友的勸說下對購買的不合適的保單進行調整。

3、一輩子打算只用這張保單

切入點——淘汰萬年保單：一成不變的保單謂之「萬年保單」，脫離時代潮流，需要隨時更新。保險業推出更新商品，更符合需求的商品，有利補強保單。

一、客戶需要保單年檢掃「盲點」

4、懶得看保單條款與內容

切入點——了解本身權益：再複習一次保單附加價值。投保書填寫不夠謹慎換工作等；

5、未主動告知壽險顧問

切入點——修正基本資料：如職業、投保人，受益作人的變更等後理賠息息相關

6、低調投保，未將保險計劃分享他人

切入點——整合家庭保單：匯總全家人保單，避免重複購買，發生事故時，受益人也可及時申請理賠。

一、客戶需要保單年檢掃「盲點」

1、通過服務提升客戶的滿意度

2、進行無壓力銷售

3、提高保單繼續率、從而提升繼續率獎金和長期服務獎金

4、幫助客戶分析保障缺口，從而得到加保的機會

5、通過服務行銷得到客戶轉介紹名單

6、通過老客戶經營找到准增員目標

7、以服務擴大影響，搶佔市場和客戶資源

二、業務員為什麼要做保單年檢？

三、保單年檢的形式

既可以個人每天單獨隨機舉行

也可以公司保單年檢會的形式舉行

按保費分類:1萬以下,1萬到3萬,三萬以上

第一步— 整理客戶保單按交費多少進行分檔

第二步— 致電客戶並邀約（電話話術）

第三步— 確定參會人數

第四步— 參加保單年檢會

第五步— 重點講解、產品導入、適時促成

第五步— 會後整理及追蹤

四、孤兒單保單年檢的流程

1、客戶入場（暖場音樂）

2、主持人（開場白）宣布XX人壽保單年檢會開始

3、領導致辭（統一版本）

4、一等獎幸運抽獎

5、講師帶領客戶進行保單年檢

6、公司最新服務項目推薦(新產品發布,有錢的談年年XX,沒錢的談百萬護駕)

7、二等獎幸運抽獎

8、保單集中年檢，營銷員一對一與客戶溝通，現場促成

9、三等獎幸運抽獎

10、未促成客戶第二天當面遞交《保單年檢報告》

五、職場保單年檢會流程

六、注意事項——事前準備

1、事先要了解客戶，掌握客戶的相關資料及信息。

（1）家庭成員、收入、住址及電話。

（2）工作單位、地址及電話。

2、提示客戶本人需帶保單、身份證、戶口本等資料親自到公司辦理年檢手續。

3.準備投保書、客戶檔案、名片、公司資訊等。

4.幫助客戶提前查詢好累積的紅利。

5 .業務員要著職業裝。

六、注意事項——事前準備

1、讓客戶知道XX人壽的業務人員能急客戶所急、想客戶所想。

2、讓客戶知道XX的服務最好、貼近客戶的身邊、及時滿足客戶的需求。

3、讓客戶知道XX的業務員最仁愛、最誠信、最專業、同時也是一支最團結、最快樂的營銷團隊。

4、次日面見客戶，利用工具客戶回執單，進行二次促成。

六、注意事項——事後追蹤

七、邀約話術——內勤

XX先生/女士，您好，我這裡是XX人壽鞍山中心支公司客戶服務中心，感謝您投保我公司（福滿金生/福惠金生/隨心所享）的保險產品，今年是XX人壽成立11周年，為了回饋廣大客戶對我們的支持與信賴，我公司將於1月26日下午1：00舉辦大型客戶答謝活動，凡到場的嘉賓將按您以往的投保保費免費贈送一套精美的禮品，請問你可以準時參會嗎？

（同意）請你攜帶保險單、銀行卡和本人身份證件參會。地址在立山廣場時代寫字樓七樓，請您準時參會。再會。

（不同意）這個機會挺難得的，凡到會嘉賓都會免費贈送精美禮品，這樣的機會僅此一次。（客戶同意了）請你攜帶保險單、銀行卡和本人身份證件參會。地址在立山廣場時代寫字樓七樓，請您準時參會。再會。

七、邀約話術——外勤