透視拜訪量，發現銷售端倪

06-21

B2B銷售管理中，有個重要指標叫拜訪量。拜訪量上去了，銷售業績就能提高，尤其是產品型銷售的公司，更是如此。所以會要求一天或者一周要完成多少個拜訪，N年前有個銷售高管的哥們說過一句話，銷售管理就是抓拜訪，當時覺得牛，現在還覺得牛。

為什麼拜訪量如此重要呢？首先我們通過拜訪量能看到客戶情況、項目情況、關鍵人情況、競爭情況、業績完成情況等等。其次通過拜訪量，我們還能發現銷售管理的問題。

下面我們簡單說一下，通過拜訪量我們可以看到那些銷售管理情況。

拜訪量少

1.拜訪量少最直觀的反映就是線索質量不高，質量不高的線索，轉化率就差，相應拜訪量也就少。

2.如果線索的質量不是問題，拜訪量少的原因就是邀約方式或者邀約手段不行，早晨邀約量低，相應拜訪量也就少。

拜訪量多

1.首先，我們要看是拜訪的新客戶多，還是老客戶多。如果一個銷售拜訪的老客戶多，那可能存在開拓能力不足的問題。

2.其次，我們從拜訪量中可以發現，銷售在銷售流程的哪個關鍵環節中出了問題，你會發現銷售拜訪雖然次數多，但總是停留在某個階段，突破不了。

3.最後，我們還可以從拜訪量中可以看到關鍵人覆蓋的情況，拜訪量多，可能只是銷售和某一個關鍵人熟悉，所以經常拜訪，而不是從銷售競爭的角度，去覆蓋所有關鍵人或主要關鍵人。

拜訪量分析是銷售管理分析中的重要部分，以前研究的人不多，今天我們也只是開個頭，希望大家一起討論學習。

老羅，銷售佈道者。專註於銷售能力提升、銷售組織效率改善、銷售模式搭建。