成交

說服，成交七部曲1.【找框】通過對方的言談舉止，找到他的抗拒點，也就是不購買的原因是什麼2.【破框】先理解他，認可他，找準時機將其發問的形式打破他原有的思維模式3.【設框】為他創造需求，就是你產品有什麼好處，就是他滿足自己需求必須要的，他不購買的借口恰恰是他必須買的理由4.【引框】假設你擁有這個產品會給你帶來什麼好處，還有呢…5.【進框】他相信什麼，就給他營造什麼樣的環境 a.聽相信的人說的 b.看身邊的人變化 c.自己親身體驗，塑造已經享受到產品好處的虛擬環境6.【鎖框】一定要讓他知道，只有你這裡才可以滿足他當下的所有需求，找對時空角，你就是他的唯一7.【成交】讓他跟你發生聯姻關係，給他他所想要的，並一定要超出他的預期應收賬款催收方法方法1 根據不同的人制定不同的討債策略千人千性格，萬人萬脾氣。要想做到高效催款，就要根據不同人的性格特點制定不同的催款策略（結合九型性格）。雖不能說該翻臉的就翻臉，人家無情我也就無義，但也得該唱黑臉時耍點酷，畢竟，在催款上，幻想春天般的溫暖不常有，冬天般的殘酷無情倒現實。方法2 電話催款要敢於開口電話催款是一門學問，因為它不受制於人，只有聲音傳達，有時你叫破喉，人家當作耳旁風，有時你一句貼心的話（面帶微笑，對方能接收到相關信息），人家把款打。但不管如何，如果你電話催款不敢開口，那一切都是空話。方法3 群策群力，歸零管理公司大了，外債就多；部門多了，就要善於聯合催款。業務、財務和營銷三個部門的主管（形成利益共同體，採取捆綁策略），應定期展望「群策群力，使應收賬款的數字能經常達到歸零」的最佳方法。方法4 欲擒故縱，不妨先給對方一點甜頭天下事並非件件都遂人心愿，商家懂得必須先給消費者實惠，之後才能獲取高額的利潤；催款活動也一樣，在債務人確已無力還債時，不妨幫助他在經營活動走上正軌，再讓其還債不遲，欲擒故縱（併購、債權轉讓，代加工，勞務抵債等）也不失為催款的好方法。方法5 殺一儆百，用威信收款在軍事上，「殺一儆百」是用殺雞給猴子看來統領部下和樹立威嚴的一種手段。在商業活動中，聰明的領導採取殺一儆百這一類間接的批評術，往往會取得明顯的成效。催款活動中，殺一儆百，可樹立威信。只有這樣，才能使催款活動取得圓滿效果。方法6 釜底抽薪，沒有辦法的辦法釜底抽薪在軍事上是一種從根本上削弱敵方戰鬥力的策略。在催款活動中，表現為想方設法控制住債務人賴以生存的各種情況（策略：控制其上游的供貨商或者下游的客戶採購訂單），以此促使對方把錢還。方法7 擒賊先擒「王」，找准拍板的人射人先射馬，擒賊先擒王。意思是說要抓主要矛盾解決問題。在商場中要找准賣點，財源方能滾滾來；在收款活動中若能抓住拍板還錢的人，才是有的放矢，否則只能是緣木求魚，不得其法，錢沒收到，還得罪了一批人。方法8 借「梯」登天，利用「第三者」力量人在商場，單槍匹馬寸步難行，面慈心軟步履維艱。有時為了達到自己的目的，藉助別人的力量未嘗不可，催款亦然，必要時不妨試試借「梯」登天的方法。方法9 對付賴賬者：認清形勢，圍魏救趙在催款活動中，要認清形勢，抓住要害，乘虛取勢，對賴賬人形成制約。一旦牽制住賴賬人的致命之處，就不愁他不回心轉意，償還債務。圍魏救趙動用到軍事上，是指要避開敵人堅實的部分，而向敵人的弱點發起攻擊，這樣比較有利消滅敵人。運用到催款活動中，強調要用迂迴戰略，找到牽制債務人的致命之處，迫其主動還款。方法10 隔岸觀火催款術催款前期可在對方內部「煽風點火」，引起內亂，然後坐觀事態發展，一旦時機成熟，就要由「坐觀」迅速轉為「出擊」，收回欠款，實現債權。任何事物內部都存在著矛盾。債務人企業內部亦非鐵板一塊，也有許多矛盾，只要善於收集情報，認真分析，就能發現矛盾並為我所用，進而點火、激火、觀火，推波助瀾，以收回欠款。方法11 剛中柔外，催款不要太逼人剛中柔外在催款上是跟同債務人建立一種友誼的方式，利用人性來達到催款的目的。利用人性催款，準確地說，是催款人利用人際交往中的心理交流，通過與債務人建立某種信任、友誼和支持，造就一種融洽的氣氛，從而達到目的的催款方式。這不僅是可以的，而且是值得研究和提倡的方式。方法12 對難纏的債戶，要抓住把柄關門捉賊關門方能打狗，捉賊必須斷其後路。催款中也可套用此法，設置圈套，挖造陷阱，然後引其上鉤，抓住了債務人的把柄，何愁他不會乖乖就範?關門捉賊催款兵法的關鍵是「關門」，即設置一個圈套，引「魚兒」上鉤，然後迫得他不得不立即還債。方法13 兵貴神速——催款要果斷出擊機不可失，時不再來。在催款中，有利時機到來之時，千萬不能猶豫不決，而要果斷出擊，錯過時機後，悔之晚矣也無濟於事。方法14 攻心為上在戰爭中，最好的辦法是展開攻心戰，使敵心亂神迷或心服口服，從而達到兵不血刃，不戰而勝的目的；高超的戰爭指導者，善於與敵鬥智斗謀，以謀略勝敵，而不是靠蠻勇和強力去制服對手。在催款活動中，靈活運用攻心的策略，也是出奇致勝的一大法寶。方法15 李代桃僵，預先要留一手李代桃僵是一個成語典故，出自《樂府詩集》的雞鳴篇。「李代桃僵」催款方法的巧妙即在於用債務人的擔保或抵押財產來解決債務，抵押清欠是債權人藉以催款的萬全之策。方法16 一箭雙鵰，催款之前要計劃周密「一箭雙鵰」催款方法的妙處在於選准切入點，迅速展開工作，既收回債款，又加強了業務合作關係。方法17 居安思危企業經營，要在盈利時想到可能的虧損。同樣，借款給別人，要考慮到對方的償還能力是否能夠按時足額還債，否則會給催款帶來不必要的麻煩。方法18 催款要給對方壓力「死纏爛打」催款法要求催款人設法纏住債務人，影響他的日常工作，以免他沒有還債壓力高枕無憂，肆無忌憚，假如債務人眾多，不止一家，此法則更為實用。方法19 反間計，迫不得已時才用「反間計」目的是設法使來自對手內部的間諜歸順於我，我則可有效地保全自己，又增加戰鬥力而致勝。該計的關鍵是「以假亂真」，造假要造得巧妙，造得逼真，才能使敵人上當受騙，信以為真，作出錯誤的判斷，採取錯誤的行動。在催款活動中，也可運用此計。方法20 三十六計走為上計在催款活動中，應用「走為上」催款方法的關鍵是善於「走」。「走」的表現首先是半途而止，激流勇退。而敢於半途而止，激流勇退，是需要膽識、魄力和智慧的。搞企業、做生意，如果在該退時不退，一條路走到黑，那就非「頭撞南牆」不可，若能當機立斷，一「走」了之，放棄債權，另覓出路，定會「柳暗花明又一村」。方法21 鍥而不捨追蹤逃債人賴賬的人都有一個共同的特點，那就是東躲西藏，儘可能讓你找不到人。很顯然，找不到欠債人，一般而言，催款就無從談起。就逃債的人而言，躲躲藏藏者絕大多數不是沒有錢，就是不想還，如果真的窮得叮噹響，那就用不著躲了。生活中有不少拖債者，有家不歸，在外面過著「大款」的日子。尋找逃債者是一件不容易的事，有時候不僅白跑路，甚至還要冒風險，但不管怎麼，要想抓住逃債人就要鍥而不捨地去追。哪怕尋找逃債人就像公安人員追蹤逃犯一樣，也要追蹤到底。方法22 家裡持久戰據說，賴賬的人最怕的就是到他家裡去磨。好端端的日子讓催款一攪和就沒法過了。精明的催款人都緊緊地抓住賴賬者的這一弱點，以斷其後路。方法23 在以理服人下強勢壓頭單憑心平氣和對催款而言，有時很難奏效。在條件有利的時候，可以採取「強勢壓頭」催款法，迫使其做出讓步付清欠款。方法24 以「情」致勝中國人比較重情義，尤其是親情。所以在催款活動中也不妨試試「以情致勝」法。朋友、親戚以及債務人身邊的人都可以利用。方法25 讚美對方，硬的不行用軟招如今的債務人要比舊社會的「楊白勞」神氣多了，拿著別人的錢過日子，自由自在。令人哭笑不得的是，這種債務人，你愁你的款，他沒有任何壓力，既不抗，也不躲，買賣照樣做，人也能找到，就是跟你磨嘴皮子。對付這樣的「無賴」，有時候來「軟」的倒還挺奏效的。方法26 以退為進，舍小求大催款從本身的特徵來講，催款人就處於不利的地位。如果事事都要有一個完美的結果，反而倒難以達到目的。必要時不如讓點步，以退為進，舍小求大。方法27 以其人之道還治其人之身對於無賴，有的時候也以賴的方法去治他，即以其人之道還治其人之身，效果會更好。方法28 無中生有，沒證據造證據對於一個成心賴賬的人來說，如果沒有證據，單憑口說恐怕很難，那麼怎樣才能拿住逃債者要回欠款呢?不妨試試「無中生有」催款法。方法29 輸血扶植，替債務人出主意「輸血扶植」催款法是對於還債確實有困難的債務人，換個角度，幫助債務人出主意想辦法，使其最終走出困境，這樣既讓債務人有了償還能力又落了個助人為樂的美名，一舉兩得何樂而不為呢？方法30 尋找擔保人由於法律知識的欠缺，許多債權人都認為誰欠錢誰還債，天經地義。實際上，經濟生活複雜多樣，用來規範經濟活動的法律也因不同的情況而不同。在責任的擔保上，不少經營人員視其為一種形式，尤其是有的債權人從根本上就沒有讓擔保人還債的想法，這樣就很可能失去催款的機會。法律上有明文規定，當債務人無力償還債款人，其擔保人就負有一定的償還責任。方法31 代位取償現實中存在著大量的三角債，當債務人拖辭不還債時，催款人不妨把目標盯在債務人的債務款身上，即所謂的代位取償法，通過債權債務的轉移，解開債的環節，從而獲得欠款。方法32 牽線搭橋，反客為主反客為主的意思是指在日常生活中，主人不會招待客人，而反而受到客人的招待。在催款活動中，此法強調要通過各種方式設法掌握催款的主動權，控制債務人。方法33 背水一戰，讓法院替你追債「背水一戰」是在其他的方法都無效時而不得已採取的催款方法，特點是憑藉法院強制執行的手段，使債務人乖乖還債。方法34 捨近求遠，各個擊破「捨近求遠」催款法的應用是當催款清欠的對象受地理條件限制，於收賬不利之時，可以通過債權轉移、代位清償的方式，先從近處的債務人的債務人著手進行清欠，同時與遠方的債務人保持對話，加強聯繫，以便於各個擊破，全額收回欠款。方法35 不還錢就中斷合作關係從某種意義來說，任何一個生產廠家，任何一個經濟實體都不可能單獨從事生產，也不可能單獨存在，它必須在與其他的生產廠家、其他的經濟實體的相互協作中得以生存和發展。這是隨著社會主義現代化進程的逐漸加快，社會化大生產的程度越來越高所形成的生產社會化的一個重要特點。方法36 提請仲裁，時間不要過了法律期限仲裁是指雙方當事人對某一事件或者某一問題發生爭議，彼此都各持己見、爭執不決的時候，雙方提請第三方對所爭議的事件或問題作出判斷，是在當事人之間就權利和義務關係作出的裁決。方法37 經濟抗衡：可用但不能濫用經濟抗衡在國際貿易中經常出現，譬如說關稅壁壘、經濟制裁等，都屬於經濟抗衡的一種表現。而我們這裡所討論的經濟抗衡僅指對債權人追償債務有幫助的經濟抗衡。催款中所謂的經濟抗衡手段是指債權人在催款過程中根據雙務合同(即合同雙方互為債權人和債務人)應當同時履行的原則，針鋒相對地迫使債務人履行債務的方法。方法38 「門」外催款門裡笑傳統的觀念認為，催款的場合是在債務人的「門」內，即登門催款。這種觀念當然是正確的，但假如由此而認為催款的場合僅僅只是在債務人的「門」內，那麼未免有些片面。在現實社會經濟生活當中，在大多數催款實例當中，催款人或債權人的確都是登債務人的「門」催款。但是，不論是從理論上講還是在實踐當中，催款的場合都不僅僅只是債務人所在地一個地方，門外催款是告訴我們，要多開闢「戰場」，多找出門道。方法39 在人際關係上做文章在營銷、收款的過程中，應設法與有關人員建立起最良好的人際關係，才有助於提高收款績效、再創新業績。業務代表收款績效的優劣，和他對「人際關係」的重視以及受歡迎的程度成正比。方法40 服務好賬當然就好收做好售前、售中、售後服務，可使收款速度加快，客戶的滿意度也隨之提高。方法41 定期拜訪，做到準時準點收款向客戶收取貨款之前，應與對方約定前往的時間，才不至於徒勞無功。「定期拜訪」是業務代表要順利完成貨款收回的入門功夫，把它列為收款時的第一個應對要領最適當不過了。方法42 收款人要學會做理醫生假如收款人能做到債務人的心理醫生，那麼你就能透視客戶的性格及其心理狀態，再予以個個擊破，自然就能把款收回。誰能掌握客戶的付款心理，誰就能搶先收回賬款，確保債權。客戶被打動時，內心充滿喜悅，付款的責任感就油然而生，當業務人員此時開口請求他履行付款義務時，他就會很樂意地支付。方法43 對那些推拖拉騙的伎倆要導之以利面對客戶使出推、拖、拉、騙的伎倆，業務人員也要擬定收款必成的戰略，使對方無法得逞。方法44 對那些欺善怕惡的人要強硬催款欺善怕惡型的客戶經常借故拖賴，會徒增收款的成本，經營者絕不能姑息養奸，否則將後患無窮。業務代表在工作中常嘆收款艱辛，可是，為了完成公司交待的任務，更為了能在業績競賽和獎勵大會中登上「推銷王」、「收款王」的寶座，他們不惜付出心血，馳騁市場，目的就是要「名利雙收」，贏得金牌以及奪得最高額的推銷和收款獎金。方法45 先禮後兵當客戶有不良債權發生時，不但要立即掌握其財產和信用狀況，更應會同律師共商有效對策，充分發揮催款先禮後兵的看家本領。方法46 利用公關方法我們知道，之所以有催款及催款人的出現，那是因為債務人到期不履行債務。如果債務人能嚴格遵守合同規定，到期即向債權人清償債務，也就不會出現催款人和催款行為了。利用公關手段催款是個好辦法，但公關手段不同於用行政手段、經濟手段和法律手段去催款，不是強制性的，而是一種誘導行為。所以運用此法要注意分寸。方法47 利用金融機構的監督職能根據銀行所具有的監督職能，在我國的債務糾紛案中，催款人或債權人就可以通過銀行幫助，實現催款目的。
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