專業醫藥銷售《一》

一、概述

專業醫藥銷售的定義

　　專業醫藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。

醫生的角色

　　藥品作為一種特殊商品，被分為處方葯（Ethic）和櫃檯葯（ＯＴＣ）兩種。以處方葯（Ethic）的銷售環節為例，從藥廠生產出廠——醫藥商業公司——醫院藥劑科——醫院藥房——醫生處方——患者購買。

圖1－1 藥品銷售鏈條

　　在整個藥品銷售鏈條中醫生髮揮著關鍵的作用。醫生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會導致疾病的發生，甚至於危及生命。所以醫生在醫藥銷售的環節中扮演著很重要的角色，藥品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。

醫藥代表的角色

1.醫藥代表的角色定位

　　據一項調查顯示，臨床醫生73%的新葯信息來自於各藥廠醫藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫藥代表是誰？醫藥代表就是：

　　醫藥專業銷售呼喚高素質的醫藥代表，呼喚有成功進取心的醫藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

2.醫藥代表的角色認知

　　針對現代醫藥代表的角色定位，醫藥代表應明確以下四點認知：

【案例】某醫藥代表的工作描述

　　職位：醫藥代表

上級主管：銷售經理或地區主管

　　工作區域：青城市

　　工作目的：

　　①建立並維護公司的良好形象

　　②說服採購人員購買公司的產品

　　③說服客戶正確應用公司的產品

　　④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果

　　⑤逐漸擴大產品的應用

　　⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品

　　⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

　　⑧收集提供市場綜合信息

　　⑨收集提供競爭對手產品及市場信息

　　銷售人員的基本職責：

　　①達到個人的營業目標並完成每一產品的目標

　　②完成推廣計劃並使投入取得最大效益

　　③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率

　　④確保本區域內行政工作及時準確

　　⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪

　　⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標準並保持適當的庫存

　　⑦計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定

　　⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序

醫藥代表應有的素質

1.醫藥代表應具備的知識

　　醫藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫藥代表成功的媒介。

2.醫藥代表應具備的技能

　　醫藥代表的基本技能是什麼？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫藥代表應具備的技能。

3.醫藥代表應具備的敬業精神

　　在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫藥代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什麼有著不同的業績？答案只有一個：敬業精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節）、智（智慧）、信（信譽、自信）。

　　◆醫藥代表的成功公式

　　這個公式有一個特點，如果產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業精神很好，醫藥代表的表現並不會差，因為銷售技巧和敬業精神可以彌補產品知識的不足；如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果你的敬業精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在於他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在於他的敬業精神。凡是從事醫藥專業銷售的每一位從業人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業精神，就很難成就銷售業績。

　　◆木桶理論

　　如果把醫藥代表的職業素質分為一隻木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想像一隻木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它儘可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫藥代表。

圖1－2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處

【自檢】

　　作為一名醫藥代表，需要具備哪些職業素質？檢查一下，你是否具備了這些職業素質，並進行有針對性的改進。

表1－1 職業素質檢查表

總結

作為一名醫藥專業代表，首先要明確自己的工作定義，即醫藥專業銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫藥專業銷售過程中扮演的角色，最後要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經由正確訓練的專業推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。