靠給「屌絲」群體介紹對象年入6億，毛利率97.97﹪ ：「婚戀網站中的快手」要上市了

近日，「友緣在線」（以下簡稱「友緣」）更新招股書，這家創業11年的公司，擬登陸創業板，發行股數不超過2500萬股。

文｜常皓靖

編輯 | 韋物主義

2013年春節前後，由周星馳御用配音「石斑魚」配音的廣告「有緣網!一億三千六百三十一萬五千四百七十八人,在有緣網找對象!」開始在各大電視台播放，砸廣告向公眾「洗腦」。

*圖為有緣網廣告截圖

這個自稱有一億註冊用戶的婚戀網站，被質疑其數據的真實性。不像世紀佳緣、珍愛網、百合網等婚戀網站，「有緣網」並不為主流人群所熟知。這也並不奇怪，因為因為它服務的人群不是都市白領、城城鎮居民，而是集中於藍領、農村人群等低收入人群。

近日，「友緣在線」（以下簡稱「友緣」）更新招股書，這家創業11年的公司，擬登陸創業板，發行股數不超過2500萬股。

「友緣」有意思的地方在於，抓住了移動互聯網的機遇，找到了自己的差異化定位，像快手為農村群體提供娛樂工具一樣，有緣服務了一批容易被互聯網創業者忽視的「非主流人群」，為他們提供別樣的婚戀服務，因此而獲得了成功。

*圖為招股書截圖

招股書顯示，靠幫人介紹對象，2015-2017年度，友緣分別實現營業收入6.1億元、6.3億元、6億元，同期凈利潤為0.65億元、1.03億元、1.09億元。

一

得屌絲者得天下

友緣最早靠有緣網起家，至今，有緣網也是公司最為依賴的業務。2015-2017年，有緣網收入分別為4.17億元、3.3億元、3.11億元，佔主營業務比重分別為68.18%、52.24%、51.26%。據招股書數據，2017年，有緣網月活躍用戶達到了500萬。

2012年，公司在已有緣網品牌基礎上，推出新品牌約會吧，後又推出了單身交友、快約愛、同城熱戀等產品。

考慮到婚戀行業用戶生命周期短，產品粘性低，友緣還把觸角延伸到了婚慶服務上。

*圖為有緣網App內截圖

友緣服務的大眾用戶，用戶基數更大。所謂大眾用戶，也可以簡單理解成「屌絲用戶」。「服務的人群有差異」，這也是友緣股份在招股書中回應市場競爭的說辭。

「大眾婚戀市場遠比外界想像中要大得多，婚戀市場中我們才是主流。」 董艦曾對i黑馬這樣表示。

董艦，有緣網創始人兼CEO，與另一合伙人陳立合計控制公司58.21%的股權。2000年從北京大學畢業後，董艦當過工程師，也做過業務拓展經理和大客戶經理。2002年，董艦便開始接觸到了移動互聯網，多年經驗讓他斷定，移動互聯網會比PC擁有更加光明的未來，再加上彼時交友市場很是火熱，便選擇從這一方向切入。

友緣是交友市場的晚來者，在2008年成立時，世紀佳緣、百合網、珍愛網在市場上已經小有名氣。與他們不同的是，這些公司還在搶PC端的地盤，董艦開始布局移動端，為最早一批使用移動端的大眾交友服務。

在董艦看來，中國互聯網的主戰場在下沉，一線城市雖然消費能力強，但可替代品太多，總人數少。在虛擬服務上的付費，大眾階層反而比白領更激進。

友緣各個產品線的用戶學歷主要集中在高中、中專、職校、技校和初中。而另外三家用戶學歷佔比最多的皆為本科，比例達到30%以上。

二

輕模式帶來高毛利

如今，已經有十餘家叫得上名號的互聯網婚戀公司，世紀佳緣、百合網、珍愛網、友緣是其中比較著名的四家。

世紀佳緣在2011年赴美IPO當天，市值達到了3.4億美元，持股20.27%的創始人龔海燕，個人財富達到了6952萬美元。2015年12月，世紀佳緣被百合網全資子公司收購，在納斯達克退市後，和百合網打包上了新三板。另一婚戀網站——珍愛網，多年上市未果，於2017年11月，將絕對控制權賣給了太盟投資集團。

*圖為世紀佳緣上市時的場景

而如果友緣上市成功，將成為A股婚戀第一股。

友緣一直想上市，早在2015年7月，也就是股改8個月後，友緣便已報送招股說明書。不過該事一直擱淺，直到2018年3月，友緣才再次報送了一份更新版招股書。外界猜測，這與婚戀公司同質化競爭嚴重，以及百合網和世紀佳緣的抱團不無關係。

市場佔有率方面，據易觀智庫的報告，2016年中國互聯網婚戀交友市場，線上自助式約會服務友緣排名第一，佔比33.6%。接下來分別為世紀佳緣、珍愛網、百合網，市場份額比例分別為20.8%、10.7%、2.9%。

營收方面，友緣股份的營收處於中間水平，招股書顯示，公司2016年營收為6.31億元，而同期百合網和珍愛網的營收分別為1.8億元、10億元。

不過，世紀佳緣、百合網、珍愛網的毛利率大多在40%-60%，遠不如友緣的97.97%。

為什麼會有如此大的差距？

針對的用戶群體不同，導致模式不同。世紀佳緣、百合網、珍愛網採用的是重模式，友緣採用的是輕模式，同樣屬於輕模式的還有找對象、網易花田。

一線、二線城市的白領，對服務質量、戀愛效率等的要求更高，所以為他們服務的世紀佳緣、珍愛網、百合網採用了較重的服務，線上只是他們的導流入口，真正找人相處還是要靠線下紅娘、線下活動。成本高，會員費隨之高企，有人在網上爆料，曾給世紀佳緣交了30萬的會員費。

重模式的好處在於，深挖線下的商業價值，增加收入來源，但是重模式運營成本和風險都比較高。

而友緣更側重有交友需求、不著急結婚的人群，給用戶提供多機會，而非精準匹配。

這種情況適用於輕模式。輕模式的優點也顯而易見，讓友緣在運營成本較低的情況下，獲得較高的毛利率。

三

前端引流 後端轉化

不過，輕模式也帶來一個問題——若想讓公司的業務規模得到提升，有兩個關鍵因素：一是是否能通過推廣來提高用戶規模；二是是否能提高轉化率。

基於此，友緣確定了「前端引流，後端轉化」的業務模式。

簡單來說，就是通過第三方平台付費推廣獲得目標客戶，引流到自己的平台上，再引導其付費。

為了獲取流量，友緣採用了傳統媒體廣告投放、互聯網推廣等方式進行推廣。

其中，傳統媒體投放是為了提升品牌知名度。創業初期，董艦的觀點是「酒香不怕巷子深」，把著眼點放在產品上。2014年前後，他發現公司出現了用戶認知瓶頸，於是提出要投入至少6000萬元做品牌營銷。這在董事會成員看來，如此大手筆的投入未免過於激進和冒險了。

2015年及以後，公司將重點放在了互聯網推廣上，目的是實現轉化。

董艦曾在接受i黑馬採訪時表示，公司成立初期，移動互聯網極其缺乏內容和應用，較早布局移動互聯網的有緣網，獲得過很多免費流量。

不過，今時不同往日，線上流量越來越貴，推廣費用已經成為友緣最大的成本支出。從招股書中可以看到，友緣2016年的月新增用戶付費成本是60元，2017年則翻了一番。2017年，友緣拿出3.4億元做互聯網推廣。要知道，公司當年營收也不過6億。

友緣也不是瘋狂買流量、做推廣，而是有一套自己的策略。2015年，微信商業化趨勢明顯，就抓住了這波紅利，用戶猛漲了一陣；2017年，移動互聯網流量紅利逐漸衰退，又改變了過去以擴大用戶數量為主的經營策略，更注重用戶質量，專註在提升轉化率上面。

友緣還會選擇在春節前後投放廣告，一方面是因為婚戀市場受季節影響明顯，春節前後更容易被催婚，也更容易產生交友的需求；另一方面，那時候又很少有電商公司投廣告，流量較為便宜。

目前，友緣的主要流量來源是騰訊、百度、今日頭條、獵豹、360等，公司也會找代理商幫他們做互聯網推廣，比如主要代理渠道為騰訊旗下平台及產品的深圳盈合就是其中之一。信息流推送、應用市場展示位置、搜索關鍵詞，則是友緣推廣產品的幾個方式。

在前端引流和後端轉化方面，友緣都有一套明晰的機制，會通過對渠道運營狀況或者產品關鍵運營數據，進行實時監控，及時發現問題和調整運營策略。

經過了前端引流和後端轉化兩個過程，友緣再通過以下三個方式獲得收入：

*圖為招股書截圖

一是在線婚戀交友。公司採用的是「阻斷溝通」的辦法，如果瀏覽信息、打招呼等淺層溝通，用戶是無須付費的，而一旦涉及到寫信等深層次的交流，男用戶則需要購買包時服務或者買豆幣。

二是合作推廣收入。公司將自有產品整合，把會員服務和咪咕等移動運營商的服務相結合，共同為移動用戶提供增值服務，雙方再根據信息費分成。

三是廣告收入。向廣告代理商或者廣告主收取廣告費。

招股書顯示，在線婚戀交友收入仍是友緣收入的大頭，2017年，三項收入佔比分別為84.06%、14.61%、1.33%。