活學活用博弈論：如何看清博弈的局面

做好互動決策，需要決策者要能夠看清楚博弈互動的局面。在博弈論中，這往往是不言自明的，認為參加博弈的局中人都有這個能力。但現實中，人們往往看不清楚。實際上，為看清博弈的局面，至少需要做到以下非常不容易做到的三點：

1、避免「螳螂捕蟬、黃雀在後」

看清博弈的格局，首先要能判斷清楚誰是局中人。局中人包括眼前的局中人以及潛在的局中人。由於每一個人都他的社會關係，我們在同他打交道時不單單是同這單個人打交道，其實是同這個人背後所代表的社會關係在打交道。這樣以來，一個人的社會關係會形成這個博弈潛在局中人。比如某單位的負責人，他想開除一個不幹活的下屬員工。但該員工的社會關係，比如其親戚可能是某個官員。該官員就可能出面干預這件事。那這個博弈一開始是雙人博弈，現在就演變成三方博弈。隨著局勢的演變，還有可能再有其他人卷進來，就會出現跟多的局中人。因此，了解對方以及其社會關係才能看清博弈的局中人。

實際上，成語螳螂捕蟬、黃雀在後就是這個含義。螳螂以為這只是它和蟬兩方之間的博弈，不知道背後還有一隻黃雀，黃雀以為這個博弈是蟬、螳螂和自己三方之間的博弈，黃雀不知道背後還有一個獵人。這就說明在生活中，互動的決策往往是一個小局嵌在一個中局裡面，中局可能嵌在一個更大的局面里，所以做互動決策的時候首先要有一個大局觀，要能夠把局面看清楚，要知道這件事情到底都有可能會涉及到哪些人，哪些人是屬於局中人，哪些人是屬於局外人。

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2、不能和三類人打交道

第二點還要看清楚對方都有些什麼手段和策略。這一點說起來容易其實做起來比較難。生活當中人們往往不太願意和那些特別狡猾的人打交道，就是因為和特別狡猾的人打交道時看不清楚對方都有什麼手段和策略。在同一般人打交道時，對方的策略無非是有1、2、3三種策略，自己則可以使用A、B、C三套方案來應對。兵來將擋、水來土掩，防得住，自己就比較踏實。但對於特別狡猾的人，你以為他有三種手段，然後準備好A、B、C三套方案來應對時，結果等到實際過招的時候發現他不僅有這三種手段，還有4、5、6你想都想不到的手段，就會讓你感到防不勝防。因此，最好的辦法就是不和狡猾的人打交道。

同樣的道理，人們也不太願意和那些特別善於偽裝的人打交道。善於偽裝的人可以把手段偽裝的特別好。他使出一個手段，你以為是手段1，就採用了方案A來應對。結果發現他們表面上採取的是手段1，實際上使用的卻是手段2。他把手段2偽裝成手段1，造成你應對不當。古人認為「戲子無義」。這句話其實不是說戲子不講義氣，而是指他是真講義氣還是假裝義氣，由於他太能裝了，我們一般分辨不出來。甚至有時，連演員自己也分辨不出來。比如，當演員入戲太深時，他自己就搞不清楚自己是自己還是角色了。

同樣基於這個道理，我們也不能同沒有底線的人打交道。在同一般人打交道時，他們所選擇的手段是有底線的，有的人有道德底線，有的人沒有道德底線但有法律底線。但是不擇手段的人為了達到目的可以沒有道德底線，也可以沒有法律底線，什麼手段都使出來，既然什麼手段都能使出來的話，更加令人防不勝防。

3、求名還是逐利

為了看清博弈的利益格局，我們還得清楚對方參加博弈圖的什麼？求名還是逐利？過去，大家認為「名」和「利」是一樣的，所謂「人生在世，名利二字」。但是，從博弈論角度來看，「求名」的博弈[1]和「逐利」的博弈往往性質不一樣。

一般來說，「求名」的博弈往往是競爭性、對抗性的博弈。這是因為名譽往往只能獎勵第一，沒法獎勵第二，所以追求名譽的人相互之間一定是不團結、不合作的。比如，藝人和文人們是求名的，他們往往缺乏合作精神。所謂，「文人相輕，藝人相賤」，說的就是這個道理。歷史上，達芬奇和米開朗基羅就互相敵視、水火不容。當時達芬奇50出頭，已經成為馳名全歐洲的著名畫家。而米開朗基羅當時只有29歲，已經為羅馬的聖彼得教堂雕塑了《聖母悼子》，被人們視作天才。由於藝術家之間的競爭帶來了偏執和憎恨。米開朗基羅看不起達芬奇。按瓦薩里的說法，米開朗基羅一點也不掩飾對列奧那多的厭惡，以至後者為了避開他而去了法國。另一方面，達芬奇也在自己的筆記本里對米開朗基羅畫作的「笨拙」水平進行了惡毒的評論。

而「逐利」的博弈則有些是競爭性的，但還有更多的是合作性的。比如，賭博是逐利的，也是競爭性的，你贏了我就輸了。但一個人靠賭很難發財。「君子愛財，取之有道」。真正的發財之道應該是雙贏，多贏之道，依靠合作來實現。所以和氣才能生財，和氣就是指合作精神，往往只有具備了合作精神，生意才能越做越大。

對於求名和逐利的區別，古人也看得很明白。在《呂氏春秋》當中有一個「子貢拒金和子路受牛」的故事反應的就是孔子對待「名「和」利」不同態度。書中的原文如下：

魯國之法：魯人為人臣妾於諸侯，有能贖之者，取其金於府。子貢贖魯人於諸侯，來而讓，不取其金。孔子曰：「賜失之矣。自今以往，魯人不贖人矣。」取其金，則無損於行；不取其金，則不復贖人矣。子路拯溺者，其人拜之以牛，子路受之。孔子曰：「魯人必拯溺者矣。」孔子見之以細，觀化遠也。——呂氏春秋

為便於大家理解，我們用白話文給大家重述一下：

魯國曾有法律規定：如果一個魯國人在外國看見同胞被賣為奴婢，只要他願意出錢把人贖回來，那麼回到魯國後，就不僅可以到政府那裡報銷，還可以獎金。後來，孔子的一個學生，叫子貢，從國外贖回來了一些被賣的魯國人，但沒有去報銷費用，也非常謙讓的謝絕了領取獎金。孔子卻認為子貢做錯了。原因是子貢前去報銷和領賞，對其品行談不上損害，但他不領賞錢，就會讓其他人領賞難堪，降低了從別國贖回奴僕的積極性，使得贖回魯國人下降。孔子的另一個學生，叫子路，救了一個掉到河裡的人。該人送了一頭牛給子路作為報答，子路接受了。孔子卻稱讚說：「從此以後，魯國人必定會去就落水者。孔子對事物觀察細緻，目光真是長遠啊！

實際上，孔子認可子路的做法而否定子貢的做法，表明在孔子眼中「名」和「利」是不同的。子貢贖人而不領賞，實際上把原來一個逐利的博弈給變成一個求名的博弈了。但這個名是子貢的了，別人再去贖人也不領賞就很難再出名。依靠「名」是很難激勵大家去齊心協力做同一件事的。而子路救人並坦然納報，把救人一事變成逐利行為，不再是沽名釣譽，則會激勵其他人也來效仿。從而，「逐利」則可以有助於合作。

其實，很多統治者也明白這個道理。回顧歷史，我們會發現，過去的皇帝，如果他希望下屬相互鬥來鬥去，就用名來激勵他們，所謂「二桃殺三士」。如果希望他臣民相互團結、相互合作，就會用「利」去激勵他們。

以上，就是我們所說的博弈三要素，局中人，策略以及報酬。說起來比較簡單，但現實生活中，把這三點都能看清楚，實際上是比較困難的，往往需要經驗才能磨練出來。