【熱點聚焦】應對互聯網金融，農信的策略是做深「普惠」

　　近年來，互聯網金融規模日益增長，業務邊界不斷擴張，必將對農信社、農商行等傳統金融機構產生深遠的影響。如何在互聯網金融興起的時代，保持業務的持續穩定增長，已成為擺在農信系統面前的一個重大課題。

　　互聯網金融對農信系統將產生什麼影響? 首先將削弱農信系統的農村金融核心地位。隨著互聯網的普及，特別是以智能手機為終端的移動互聯網深入到千家萬戶，農村客戶對網路的使用度日益提高，廣大農村居民在尋求金融服務時，有了新選擇，這會直接影響到農信系統作為農村金融服務機構的核心地位。其次將衝擊農信系統的收入來源。農信系統的主要收入來源是存款和貸款的利差收入，由於互聯網金融本身成本較低，與農信系統相比有更為明顯的利率優勢，這會對農信系統的信貸投放特別是小額信貸投放產生明顯的弱化效應。同時，互聯網金融的第三方支付功能，已在逐步替代銀行的支付渠道，也會減少農信系統的支付結算手續費收入。再次將增大農信系統的吸儲難度。互聯網金融的出現，改變了傳統銀行「一枝獨秀」的金融格局，最直接地表現為互聯網金融和傳統銀行之間的存款爭奪戰。第四將分流農信系統的客戶群體。互聯網金融將會在銀行業務的各個方面攫取農信社的客戶群體，包括小微信貸客戶群體、支付結算客戶群體、活期存款客戶群體等。

　　面對互聯網金融的發展壯大，農信系統的策略是做深「普惠」。要充分借鑒互聯網思維，發揮營業網點多、資金力量雄厚、金融服務經驗豐富、風險控制體系完善、客戶資源豐富、決策靈活等優勢，因勢利導，克服在個性化服務、客戶精準定位、大數據分析等方面的劣勢，不斷改進和提升服務水平，以應對互聯網金融的競爭與挑戰。

　　具體而言，應從以下六個方面入手：

　　堅守市場定位，發揮差異化競爭優勢。應講究競爭策略，實施錯位競爭戰略， 發揮差異化競爭優勢。要充分發揮農信系統決策鏈短、立足縣域的優勢，堅持「小額、流動、分散」的經營策略，牢牢把握「三農」和小微企業客戶這一核心客戶群體，做精、做細、做深、做透農村和社區市場，優化對這一目標客戶群的服務，增加這一部分客戶的忠誠度。要充分發揮網點眾多，員工數量多的優勢，進行充分的本地市場營銷。要發揮「本鄉本土」和「地緣人緣」優勢，在業務營銷等方面將本地市場牢牢佔據。要充分發揮農信系統對本地金融市場了解的經驗優勢，加大風險管理力度，提升風險管理水平，確保始終處於良性發展狀態。

　　重視客戶體驗，不斷提升客戶滿意度。首先，要著力提升客戶的體驗感， 可以藉助電子銀行體驗區、貴賓服務區等完善的基礎設施，通過網點和服務設計的人性化，培養出一批具有感知、體驗和分享能力的年輕客戶群，引導客戶加深對農信系統的好感與認可度。同時，通過「送金融知識下鄉」、上門服務等方式，不斷提升客戶滿意度。其次，要致力於優質服務建設，倡導「人人都是窗口，個個成為首席服務官」的服務營銷理念，規範統一員工臨櫃服務時的儀容儀錶、禮貌禮節、服務語言，固化服務標準，還可以經常性地組織金融知識講座、理財沙龍、戶外公益類活動等多種手段，不斷提升客戶關係管理的品位和檔次。

　　加快網點轉型，提升市場競爭能力。農信系統應在產品個性化、綜合化、便捷化和體驗度等方面進行多元化改進，提升市場競爭能力。在物理網點建設上， 要推動網點轉型，使網點從產品中心、服務中心、利潤中心轉型成為信息管理中心、數據來源中心和客戶體驗中心。要加大電子銀行渠道建設，大力拓展電話銀行、簡訊銀行、網上銀行、手機銀行、微信銀行，打破空間時間的限制，進一步方便廣大客戶。同時，要以提升便利度為首要原則，在學校、醫院、商場、景點、車站等人流量較多的地點，安裝POS機、ATM機、存取款一體機、自助終端等自助機具，不斷提升客戶服務便利度。要通過在廣大農村地區廣泛布設「小額支付便民點」的方式，建立起足不出村就可實現查詢、取款、轉賬的便捷金融服務通道，打通農村金融服務「 最後一公里」 問題。

　　創新服務產品，滿足多元化的金融需求。可以推出更為靈活的活期理財服務， 提供更為個性化的金融服務; 可以增加代理業務的種類，滿足客戶的多元化需求; 可以為客戶提供全方位的金融服務產品，實現交叉銷售和綜合服務，提高客戶的忠誠度，實現農信社經營效益最大化; 積極推廣研發便農支付產品，通過與互聯網企業、網路運營商等廣泛開展高水平、深層次的合作，創新服務模式、渠道和業務產品，增強支付結算、資金融通等服務功能。

　　加強科技創新，提升業務支撐保障水平。科技水平將成為農信系統發展的核心競爭力。目前，科技能力仍是農信系統發展的弱項。因此，要進一步加大科技投入，提高科技水平和競爭力; 要加強在信息化時代的數據分析能力，利用計算機技術對客戶進行細分，深挖數據，有效配置資源，讓「數據」發出有價值的聲音。如：在客戶關係管理上，要通過準確掌握客戶的賬戶關係、社會關係和線上線下的行為習慣，洞察客戶金融行為、風險偏好和消費模式，來挖掘客戶已知或者潛在的金融需求，甚至做到比客戶更了解客戶，比客戶更懂得客戶需求，這樣才能進行精準化的營銷和個性化的產品開發，由簡單的推銷產品向深度經營客戶轉變。

　　加強人才儲備，提高互聯網業務發展水平。為滿足新形勢下金融業發展的需要，農信系統應加強對員工的互聯網金融服務相關知識的教育，應通過鼓勵員工自學、開展專項培訓等方式，提高員工的相關知識水平，為在互聯網金融時代立於不敗之地打下人才基礎。一要領導帶頭學。各級領導和中層幹部要積極帶頭學習互聯網金融和電子銀行等相關新業務、新知識，成為新業務發展的有效「推動者」和「引領者」。二要強化創新意識培養。可通過舉辦創新論壇，運用頭腦風暴，上至領導下至員工，都可以暢所欲言發表自己的論點，對於合理可行的建議及時予以採納，並給予適當的獎勵，充分激發全員的創新意識與潛能，推動創新業務持續、深入開展。三要引導青年員工學習新知識，掌握互聯網金融知識，為應對互聯網金融衝擊儲備足夠的業務能手。

　　農信系統要充分發揮線下優勢，運用海量原始數據，通過大數據分析， 滿足客戶多元化需求，並專註和不斷強化互聯網金融思維，完成新常態下的轉型，形成農信系統真正的核心競爭力。

　　總之，應對互聯網金融，農信機構唯有堅定支持「三農」、小微的市場和客戶定位，通過不懈的創新做深普惠金融服務，才能贏得生存和發展的空間。(福建省聯社三明辦事處陳志揚、葉聿幫)

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