第九章:賓客心理分析及推銷技巧教案八.

6、要正確使用推銷語言服務員應具備良好的語言表達能力，要善於掌握客人的就餐心理，靈活、巧妙地使用推銷語言，使客人產生良好的感受。服務用語要簡潔、短小、精悍，同時又能吸引顧客，將服務語言選擇性語句，有助於餐飲的推銷。（二）顧客的消費心理和推銷工作1、按顧客的消費動機來推銷（1）宴會。不論是結婚，還是商務宴請，這類客人一般都講究排場，菜肴品種要求豐盛，也要考慮一定的價格範圍，針對這類顧客，在介紹菜品時，應介紹一些本餐廳的風味名菜，要有冷有熱，有葷有素，品種多樣，既要菜肴豐富，又能適當控制在價格範圍之內。（2）便餐。這類客人的消費特點是經濟實惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。服務員應主動介紹價廉物美，製作耗時較短的菜品。如回鍋肉、麻婆豆腐等。（3）聚餐。這些賓客往往要求熱鬧，喜歡邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求菜品豐富而不太多，精細而不太貴。針對這些特點，服務中應主動詢問他們的要求和愛好。冷盆和頭兩個菜的數量可以多一些，後面的菜可以少一些，避免浪費。同時可適時介紹和多推銷一些酒水和飲料。（4）調劑口味。這類客人大都是幕名而來，想品嘗餐廳的特色菜、名菜和名點。這類顧客喜歡吃一些平時不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料和烹制方面都要有風味特色，不要求快而要求好。這類顧客對餐廳的風味特色較為了解，喜歡自己點菜，也有對餐廳的特色名菜不太了解，需要服務員介紹，在介紹時應多注意推薦一些反映本餐廳特色的菜肴，數量上要精。2. 按顧客的特性來推銷（1）習慣性。這類顧客吃慣了的食物往往不一定有獨特的風味，由於長期食用，在決定就餐時就形成了一種心理慣性。這類顧客往往偏好某一種小吃或某一道特色菜。接待這類顧客應自然大方，向對待老朋友一樣親切，使他們在主觀上感覺能得到某中優待和機遇，在介紹菜品時給予對該文章轉自[中國餐飲運營網] 原文鏈接：http://news.cy110.com/Article/Class59/Class60/Class62/200906/314399_8.html
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