當前樓市如何做好銷售團隊管理？

1、人

2、價格

3、產品

人的因素：

1、目標達成

2、創新

3、調動員工心態

4、產品競品了解

5、客戶

6、銷售節奏調整

7、銷售節奏調整

8、巡場

9、團隊互動

銷售經理的職能

1、參與銷售計劃的制定。

2、銷售隊伍的組織管理

3、銷售人員的招聘、培訓

4、客戶需求分析，銷售預測

5、銷售案場組織管理

6、確定銷售人員的酬勞

7、銷售業績的評估

銷售經理的責任

1、參與銷售部工作目標完成負責

2、對銷售部房款及時回款負責

3、對銷售指標制定和分解合理性負責

4、對銷售部給企業造成的影響負責

5、對所屬下級紀律行為、工作次序負責

6、對銷售部預算開支的合理支配負責

7、對銷售部工作流程正確執行負責

8、對銷售部所銷售的企業秘密負責。

銷售經理的許可權

1、對於銷售部所屬員工寄各項業務工作的管理權。

2、對於上級項目經理或營銷總監的報告權。

3、對於開盤式促銷活動有現場指揮權。

4、對於直接下級崗位調配有建議權。

5、對於所屬下級的工作有監督權及工作爭議有裁決權

6、對下級的管理水平、業務水平和績效有考核權。

7、對限額資金有支配權。

8、代表企業與政府相關部門和社會有關團體聯絡的權力。

9、有退定換房的處理權。

1、人際關係方面對的角色

①「帶頭人」領導的角色。②聯絡者的角色。

2、信息交流方便的角色

①信息接受者的角色。②信息傳播者的角色。③發言人的角色。

3、變革者角色

①故障排除者角色②談判者角色③資源分配角色④決策方面的角色

1、良好的工作信念：

勇於承擔工作責任，有進取意識，思維嚴謹，工作計劃性強，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂觀的態度面對各類困難。

接納差異，用人所長，把客戶當親人。尊重企業規範，不斷改進，善用整合資源，善於創新突破，有能力找到解決問題的辦法。不迴避矛盾，和諧管理

2、出色的管理技能：

善於激勵，有號召力，能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習慣。能培養指導下屬，能科學決策，對壓力控制得當，做好會議管理。

3、掌握相當的專業技能

精通房地產行業的專業技能並能加以實踐，知道如何應用，有系統得、的理解能力，專業的創造力

1、相對等的案場規範

2、明確各階段的目標

3、系統的培訓

4、發現、培養、利用業務員的銷售特長

5、培養明星銷售人員

6、保護受排擠的銷售人員

7、鼓勵能力差的業務員

8、在銷售團隊內部培養合作競爭模式

9、共同承擔壓力（末尾淘汰制）

10、開好二會

1、嚴：

嚴格執行，把關案場日常行為規範，新政下把持案場嚴格的銷售要求,加強業務執行人員的生存危機感！

2、訓：

加強業務培訓，結合各個區域樓市的不同情況制定銷講，加強業務員單兵及團隊作戰的執行培訓，堅決執行「模擬演練」培訓模式，直至符合銷售需求標準。

3、激：

採用「激勵」方式，激發銷售潛力，促進業務執行主觀能動性；激發業務員必勝的信心!

4、團：

定期的團隊活動開展，形勢可多樣，增強團隊凝聚力，另外現場的團隊銷售配合，銷售狀況的組織與實施也尤為重要！

5、獎懲：

制定明確的獎罰機制，制定最佳銷售團隊獎、最佳銷售員獎，逆勢下樹立業務標兵，起到表率作用；另外可適當制定懲罰機制，對於未完成業務指標或違反案場紀律的進行懲罰。

1、當銷售人員對待遇提出不滿時，怎麼辦？

單獨溝通，以公司的發展和個人的發展說服，如還不能接受，將其勸退以免影響團隊。

2、當銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎麼辦？

首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力或動腦後，設計幾套解決的方案，並由自己實際操作演示，驗證行之有效後加以推廣，可以增加問題銷售人員的信心。

3、案場明星業務員，暴露出驕傲自滿情緒，怎麼辦？

紀律方面做到人人平等，沒有特殊待遇，記住一點，有驕傲自滿情緒的明星業務員必然有其缺陷，明確其缺陷，使其進一步提高。

4、當業務員之間因爭搶客戶而發生衝突時，怎麼辦？

底線為絕不能當著客戶面發生衝突，如有撞單發現，允許業務員間先自行調解。如自行調解不成，按既定的客戶歸屬原則來確定客戶歸屬。如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個案場都明白規則。

5、當業務員自恃經驗豐富，業績突出，不尊重你的決定時，怎麼辦？

必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

6、當業務員過分依賴你談客戶，怎麼辦？

可以限定其找你的次數、條件，鼓勵其信心，寧可放棄其一段時間的業績也要使其成長起來。

7、當公司確定目標，但現實完成的可能性較小時，怎麼辦？

目標是願望也是命令，作為下級只有嚴格執行，動足腦筋，設法完成。在做時也要實事求是的向上反應，適度對目標進行修正。

8、當項目銷售後期，業務員鬆懈，怎麼辦？

適當增加新鮮血液，增加案場活力，競爭氣氛。

銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施所最終得到的結果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。

如何成為一名優秀的置業顧問？優秀置業顧問的成功6因素

①工作具有使命感

——不要簡單地為了物質利益而工作，而是因為一種使命感去工作。

②不屈不饒的意志力

——優秀的銷售人員都具備百折不撓、堅持到底的精神，甚至到最後一刻也不放棄努力，在一次次的失敗後依然能保持樂觀向上的態度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和鬥志

③要有計劃，要研究和分析客戶及產品

——銷售工作並不存在什麼特別的神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作，凡事預則立，不預則廢。

④更有主動性和更有勤奮地工作

——坐銷往往被代表為被動消極地等待，行銷被冠以積極主動地採取行動，我們要以行銷的精神來要求自己。

⑤懂得運用人際關係技巧

——出色的銷售人員往往具有一定的個人魅力，善於利用與客戶建立的人際關係提高銷售成績。

⑥通過自身努力為公司加分

——任何角色都可以通過自身努力去為公司加分，為公司的將來、自己的將來做出貢獻。

成功銷售的四個關鍵環節

①介紹產品：

1.掌握產品的基本信息（熟記銷講）

2.介紹產品要與眾不同，要有特點

②了解客戶的需求：

1、望——觀察客戶個人氣質、言談、舉止和習慣，看他開什麼車、穿什麼牌子的衣服、帶什麼表和包，注意與他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集與分析

2、聞——傾聽客戶在講什麼，提出了什麼問題，也是為了更多掌握信息

3、問——提問時銷售技巧中的重要一環，提問也是溝通的一種形式

4、切——在了解客戶的基本信息後抓住重點，做到針對性銷售，促進成交

③異議處理：異議就是銷售過程中客戶提出的各種問題

1.有分析異議的能力

2.處理異議要快速、乾脆

3.有轉化異議的能力

④逼定：逼定就是臨門一腳，就是對你前面所有銷售努力的總結，逼定很多情況下是水到渠成的，逼定也是門藝術。

1.不要怕逼定，不逼定你就放棄了50%的機會

2.掌握好逼定的時間，也就是抓住客戶的感動點

3.充分利用算價格的作用

4.要用120%的信心去感染客戶

5.逼定可以利用各種手段，盡量避免被客戶逼死

挖掘7大途徑

①接聽熱線電話

1.要重視熱線電話

2.要會利用熱線電話

3.SP從熱線電話開始

②房展會的首要目的是給客戶留下好印象

③從你身邊的人開始發掘：要培養自己發掘潛在客戶的能力及習慣

④運用「滾雪球法」

1.那些客戶最容易成交？

2.老帶新成交佔總銷比例？

3.試著讓每個成交客戶提供給你三條信息。

⑤交叉合作法：服務行業內的資源互換

⑥開發個人廣告法

⑦天安排一個小時打客戶電話

每個打五分鐘，一年就能增加3000多個潛在客戶接觸的機會，打電話拜訪客戶的目的只是尋找一個機會。

銷售之道=用心之道