身體語言密碼/亞倫·皮斯/芭芭拉·皮斯-圖書-卓越亞馬遜
06-20
體語言密碼 作者:(英)亞倫·皮斯(英)芭芭拉·皮斯 譯者:王甜甜黃佼 市場價：￥39.00
卓越價：￥25.40 為您節省：13.60元(65折)
文摘書摘為何你會心口不一 當我們與某人第一次見面的時候，通常情況下，我們都會很快就對他做出一番評價。儘管我們做出的評價也許與實際情況有所出入，但是通過此番評估，在心裡，我們已經對他的友好程度，控制欲強弱以及成為自己性夥伴的可能性大小有了一個初步的了解——不過先觀察的卻不是對方的眼睛。 目前，大多數研究者都已經肯定了這樣一個事實：話語的主要作用是傳遞信息，而肢體語言則通常被用來進行人與人之間思想的溝通和談判。在某些情況下肢體語言甚至可以取代話語的位置，發揮傳遞信息的功效。例如，一位女士無須開口說話，僅僅通過「可以殺人的眼神」，就完全可以向某位男士傳遞出一種非常明確的信息。 博威斯特首先指出，假如不考慮文化因素的作用，同時發生的語言和身體動作所產生的作用應當是可以被預測的。因此，一個訓練有素的人應該能夠通過傾聽他人的話語而分辨出此人的姿勢動作。博威斯特甚至可以通過只觀察人們的動作而判斷出他們所說的語言。 許多人都很難接受把人類當做生物學層面上的一種動物這樣的說法。我們人類是即智人一種靈長類動物，也就是說，我們每個人其實就是一隻毛髮退化了的類人猿，而我們與其他猿猴的不同之處就在於我們學會了用兩條腿直立行走，且有一個進化了的聰明大腦。儘管如此，我們仍然和其他物種一樣，要受到生物學規律的制約，所以我們的各種行為，對外界所做出的種種反應，以及我們的肢體語言和手勢都與生物學規律相吻合。有趣的是，作為一種動物，人類在絕大多數時候都沒有意識到自己通過各種身體姿勢、動作和手勢所傳達的信息與本人通過語言所傳遞的信息常常背道而馳。 誰該先伸出手 儘管握手已經成了人們初次見面時慣用的一種問候方式，但是，握手其實不僅是一種很普通的問候方式，而且還是一種頗有講究的社交技巧。握手其實不僅是一種普通的問候方式，而且還是一種頗有講究的社交技巧。在某些情況下，在伸出自己的手之前，我們也許應該想一想，我現在伸手，向他人發出握手的邀請合適嗎？既然人們把握手當成了一種能夠傳遞信任和歡迎之情的信號，那麼，有幾個問題——這是很重要的——我們必須在伸手發出握手邀請之前先問問自己：我是一個受歡迎的人嗎？對方見到我究竟是會高興地與我握手呢，還是只是因為迫於無奈而勉為其難呢？ 銷售人員在接受培訓時，培訓老師會告訴他們，當他們在未經通傳或被邀請的情況下與客戶見面時，如果他們想以主動握手的方式來表示友好或真誠，那麼，其結果很可能會適得其反。因為此時此刻，顧客可能並不歡迎他們的到來，而如果他們主動要求握手，那顧客就會有一種被強迫的感覺。在這種情況下，培訓老師通常會建議銷售人員最好能耐心地等待，直到對方主動伸出手來。假如對方並沒有任何握手的意思，那麼，銷售人員最好用點頭致意的問候方式來代替握手。在某些國家裡，主動與女性握手仍然是一個有待商榷的問題。（例如，在許多穆斯林國家，這樣做只會被認為是粗俗魯莽的行為；相反，當地人通常能夠接受點頭示意的問候方式。）不過，我們發現，主動伸手發出握手邀請的女性，在大多數國家和地區，通常會被認為是謙虛、思想開明的成功女性，而且能夠給人留下較好的第一印象。如何通過握手營造氣氛 有兩個小竅門可以幫助你通過握手製造出和諧友善的氣氛。 首先，在與他人握手時，你需要確保雙方的手掌保持一種垂直於水平面的姿勢，從而排除握手時的強勢和弱勢之分。 其次，以其之力還施彼身，即握手的力度要與對方保持一致。也就是說，如果我們將握手的力度分為1-10個等級，而你握手時的力度達到了7級而對方卻只有 5級，那麼，你就必須減力20%；假如當對方的力度達到了9級，而你卻只有7級時，你就需要加力20%，才能營造出平等和諧的氣氛。在許多社交場合，你可能會需要與多個人握手。在這種環境下，假如你希望能夠與每個人都建立和諧平等的關係，就必須不斷地調整握手的角度和力度。與此同時，你還需要記住一點，通常而言，普通男性的手掌力量為普通女性的兩倍，所以你在握手的同時還必須考慮到這一點。在人類進化的過程中，男性由於從事諸如抓、舉、搬、錘等體力活的原因，其手掌力量得到了充分的鍛煉和發揮，達到了大約100磅（45千克）左右的力量值。 最後，請你記住，握手是我們在見面問好和臨走道別時用來表情達意的一種方式，也是我們與他人簽署合同或協議時做出承諾的象徵，所以，我們應該積極主動地伸出手，讓對方感覺到我們手心的溫暖和友好。 八種最不受歡迎的握手方式，讓你避免溝通尷尬 以下是八種最容易引起對方反感的握手方式及其衍生的其他形式的握手方式。所以，請你記住他們，無論何時何地，都不要使用這八種最不受歡迎的握手方式。1. 死魚式的握手不受歡迎程度：在這世上，大概不會有比與他人握手時感覺像握住條死魚一樣更讓人反感的事情了吧，尤其是當握住的那隻手冰涼涼而且黏糊糊的時候，感覺就更糟糕了。正是因為其帶給對方的那種軟弱無力的感覺，死魚式的握手才會被公認為是最不受歡迎的握手方式之一，而且大多數人都會把這種握手方式與性格懦弱聯繫在一起，因為無論握手的另一方是誰，他都可以輕易地將此人的手掌翻轉過來。於是，在另一方看來，使用這種方式握手的人缺乏責任感，不願承擔此次兩人見面所產生的責任和義務。不過，正如所有的事情都不能一概而論一樣，我們在考慮問題時還必須同時兼顧文化或其他因素的影響——在某些亞洲和非洲地區，由於當地文化因素的影響，輕柔的握手方式是極其普通而多見的，強硬的握手反而會被認為是無禮的行為。除此之外，我們還必須了解到，全世界每20個人當中便有一個人會受到手汗症的困擾。這是一種由於遺傳基因的原故而導致汗腺分泌異常旺盛的病症。我想提醒這些人的是，最明智的做法就是隨身攜帶面巾紙或是手絹，從而能在每次握手前將手心裡的汗擦乾淨，從而避免因為握手的原因而給對方留下不好的印象。死魚式的握手此外，我們手掌上的汗腺比身體其他任何部位都多，所以我們的手出汗自然也就最多了。不過，最讓人感到驚訝的是，很多使用這種死魚式握手法的人並沒有意識到其負面影響。因此，當我們決定使用何種握手方式之前，最好能夠先詢問一下身邊的朋友對自己握手的方式有何意見。2. 老虎鉗式的握手不受歡迎程度：這種利用無聲的動作說服對方的方法是男性們在工作中最喜愛的方法之一，從中體現出來的是使用者對於權力的渴望，以及他對於控制雙方關係，乃至對方的信心。使用這種方法的人通常會首先果敢有力地伸出手，而手掌的位置較一般握手位置偏低，然後再有力地握住對方，精神飽滿地抖動兩至三次。有時候，對方的手甚至會因為被握得過緊而導致血液流通不暢。不過，有些紙老虎也會採用這 老虎鉗式的握手種方式來為自己造勢，其實，他是怕落入對方的控制之中。3. 碎骨機式的握手不受歡迎程度：這種方式與上一種屬於近親關係，不過，形式卻更為過激。在所有握手方式中，最令人生畏的莫過於這種碎骨機式的握手了。因為這種握手方式不僅會在對方的腦海里留下不可磨滅的印象，而且還會給對方的身體造成難以恢復的傷害。碎骨機式的握手就好比是一個標籤，凡是貼有這一標籤的人其性格往往都極富侵略性，通常會在對方毫無防備之時先發制人，佔領先機，並且試圖通過手 老虎鉗式的握手掌力量的較量給對方一個下馬威，他們大力的握手會像揉麵糰一樣折磨對方的每一個手指關節。在出席各種商務會談時，我建議女性工作者最好不要在右手佩戴戒指，因為假如遇到有人使用這種碎骨機式的握手方式，被握住的手指完全有可能會因為與戒指的摩擦而出血。十指連心的疼痛會使你只關注自己的傷口而把工作忘個精光，最終錯失良機。而最不幸的是，對於這種霸道得不近人情的握手方式，我們並沒有任何方法可以有效地遏制住它。如果你認為對方故意用這種方式來控制你，或是向你示威，你完全可以讓所有人都注意到這一點，「天啊，你把我的手握得好疼啊。你的力氣實在太大了。」如此一來，這部碎骨機就不得不有所碎骨機式的握手顧慮，在握手時有所收斂了。4. 蜻蜓點水式的握手不受歡迎程度：這種握手方式多發生在異性見面問候時，通常都是由於一方沒能及時注意到另一方所發出的握手邀請，而當其發現後又立刻伸手想補救，結果慌亂中雙方便以這種蜻蜓點水式的握手結束了問候。雖然首先發出握手邀請的一方看似態度熱情，其實，他內心裡根本就缺乏自信，不能肯定對方是否會回應其邀請。在這樣的情況下，採用這種蜻蜓點水式的握手其實是他想與對方保持一定距離，使雙方都不至於過度緊張而使用的緩兵之計。除此之外，握手雙方對個人空間認識的差異也可能導致這種握手情況的發生。比方說，當握手雙方中一人認定的私人空間為兩英尺（60cm），而另一人則認為是三英尺（90cm），那麼，後者所站立的位置就會比前者預計的更遠。距離的誤差使兩人的握手也就不能按照前者預計的方式進行了。假如你遇到了類似的情況，你可以用左手拉過對方的右手，輕輕地放到自己的右手中，然後微笑著對他說，「我們重新來一次，好嗎？」最後再與對方以平等的方式握手。由於你的這一做法讓對方覺得你很重視他以及與他的這次會面，也正因為這樣，你才會如此重視原本看似微不足道的見面握手，所以，此舉可以大大提升你在對方心中的信譽度。…………八種說謊手勢，讓你第一時間識破對手1. 用手遮住嘴巴下意識地用手遮住嘴巴，表示撒謊者試圖抑制自己說出那些謊話。有時候人們是用幾根手指或者緊握的拳頭遮著嘴，但意思都是一樣的。有的人會假裝咳嗽來掩飾自己遮住嘴巴的手勢。比如我們在電視上常常看到的扮演強盜或者罪犯的演員，他們在和其他歹徒討論犯罪計劃，或者遭受警察審訊時，就常常做出這樣的動作。下意識地用手遮住嘴巴，表示撒謊者試圖抑制自己說出那些謊話。於是觀眾們會覺得這 些人鬼鬼祟祟的或者在對警察撒謊。用手遮住嘴巴的手勢 如果一個人在說話的時候遮住自己的嘴，那麼他很可能是在撒謊。如果在你說話的時候，其他人遮著自己的嘴，那就表示他們認為你可能隱瞞了某些事情。對於會議的發言人來說，如果在發言的時候看到有聽眾捂著嘴，那一定是最令他不安的手勢之一。遇到這種情況，他應該停止發言並且詢問聽眾，「大家有什麼問題嗎？」或者「我發現有的朋友不太贊同我的觀點，讓我們一起探討一下吧。」這樣就可以讓聽眾們提出自己的異議，發言者也有機會來解釋自己的立場並且回答聽眾的問題。值得注意的是，聽眾們雙臂在胸前交叉的動作，與遮住嘴巴的手勢有著相同的含義。用手遮住嘴巴就如同把食指豎立在嘴唇前說「噓」的手勢一樣，都是一種表示非禮勿言、不得罪人的手勢。「噓」的手勢是父母常常對孩子做出的舉動。當孩子成為成年人以後，這個手勢是提醒他們不要隨意表達內心的想法。重要的是，你得明白這個手勢意味著別人對你有所隱瞞。2. 觸摸鼻子觸摸鼻子的手勢一般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦幾下，有時甚至只是略微輕觸，幾乎令人難以察覺。女人在做這個手勢時比男人的動作幅度更小，或許是為了避免弄花臉上的妝容。我們必須牢記一點，觸摸鼻子的手勢需要結合其他的身體語言來進行解讀，有時候人們做出這個動作只是因為花粉過敏或 觸摸鼻子的手勢者感冒。 美國芝加哥的嗅覺與味覺治療與研究基金會的科學家們發現，當人們撒謊的時候，一種名為兒茶酚胺的化學物質就會被釋放出來，從而引起鼻腔內部的細胞腫脹。科學家們還通過可以顯示身體內部血液流量的特殊成像儀器，揭示出血壓也會因為撒謊而上升。這項技術顯示人們的鼻子在撒謊過程中會因為血液流量上升而增大，科學家們將這種現象命名為「皮諾基奧效應」。血壓增強導致鼻子膨脹，從而引發鼻腔的神經末梢傳送出刺癢的感覺，於是人們只能頻繁地用手摩擦鼻子以舒緩發癢的癥狀。儘管你無法用肉眼看到鼻腔血管膨脹的樣子，但這的確是引發觸摸鼻子這一手勢的原因。同樣，當一個人處在不安、焦慮或者憤怒的情緒之中時，他的鼻腔血管也會膨脹。美國的神經學者阿蘭?赫希和精神病學者查爾斯?沃爾夫深入研究了比爾?柯林頓就莫妮卡?萊溫斯基性醜聞事件向陪審團陳述的證詞，他們發現柯林頓說真話時很少觸摸自己的鼻子。但是，只要柯林頓一撒謊，他的眉頭就會在謊言出口之前不經意地微微一皺，而且每四分鐘觸摸一次鼻子，在陳述證詞期間觸摸鼻子的總數達到 26次之多。兩位科學家分析道，與頻繁觸摸鼻子的情況相反，只要柯林頓誠實地回答提問，他就完全不會觸摸自己的鼻子。利用人體顯像照相機，我們會發現當男人撒謊的時候，他們的陰莖也會 「我與那個女人沒有性關係」出現充血膨脹的現象。或許陪審團們應該扒下柯林頓的褲子，確認他是否在撒謊，而不必提出諸如以下這類奇怪的問題。陪審團檢察官問道：「柯林頓先生，為什麼小雞要橫穿馬路呢？」比爾?柯林頓回答：「你所說的小雞是什麼意思？能不能請你為小雞下一個定義呢？反正我可沒有跟那些小雞一起橫穿馬路。」3. 怎樣才是正常的鼻子發癢如果一個人的鼻子在正常情況下發癢，那麼他必須比較用力地摩擦鼻子，甚至是通過挖鼻孔才能消除刺癢的感覺，而不像觸摸鼻子的手勢只是輕輕一摸那麼簡單。和遮住嘴巴的手勢一樣，說話者觸摸鼻子意味著他在掩飾自己的謊話，聆聽者做出這個手勢則說明他對說話者的話語表示懷疑。單純的鼻子發癢往往只會引發人們反覆摩擦鼻子這個單一的手勢，而且和人們整個對話的內容、頻率和節奏沒有任何聯繫。4. 摩擦眼睛在那三隻聰明的猴子中，有一隻猴子告誡人們「非禮勿視」。當一個小孩不想看見某樣東西時，他會用手遮住自己的眼睛。當一個成年人看到某件令人倒胃口的事情時，他很可能做出摩擦眼睛的手勢。大腦通過摩擦眼睛的手勢企圖阻止眼睛目睹欺騙、懷疑和令人不愉快的事情，或者是避免面對那個正在遭受欺騙的人。男人在做 我不想看它這個手勢時往往會使勁揉搓眼睛；如果他試圖掩蓋一個彌天大謊，則很可能把臉轉向別處。相比而言，女人更少做出摩擦眼睛的手勢，她們一般只是在眼睛下方溫柔地輕輕一碰。這一方面是因為淑女風範限制她們做出粗魯的手勢，另一方面也是為了避免弄花妝容。不過，和男人一樣，女人們撒謊時也會把臉轉向一邊，以躲開聽話人注視的目光。「睜眼說瞎話」（Lying through your teeth）是常見的一個俗語。這個俗語體現了一系列的身體語言，包括緊繃的牙齒、虛偽的笑容和摩擦眼睛的動作。電影演員們常常用摩擦眼睛的手勢表現人物的偽善。在所謂的禮儀之邦，例如英國，當人們不想對你吐露真心時，往往也會用這個手勢加以掩飾。5. 抓撓耳朵讓我們試想一個場景。你對某人說：「這個東西只要四千多塊錢。」對方則抓撓著自己的耳朵，把頭轉向一側，說道：「可這對我來說似乎是很大一筆錢。」在這裡，抓撓耳朵的手勢就表示出聽話人「非禮勿聽」的企圖，即通過用手蓋住耳朵或者拉扯耳垂來阻止自己聽到那些不願入耳的話語。我們在前面提到過，小孩為了逃避父母的責罵會用兩隻手堵住自己的耳朵，抓撓耳朵的手勢則是這一肢體語言的成人版本。抓撓耳朵的手勢也有多種變化，包括摩擦耳廓背後，把指尖伸進耳道裡面掏耳朵，拉扯耳垂，把整個耳廓折向前方蓋住耳洞，等等。當人們覺得自己已經聽得夠多了，或者想要開口說話時，也可能會做出抓撓耳朵的動作。和觸摸鼻子的手勢一樣，抓撓耳朵也意味著當事人正處在焦慮的狀態中。查爾斯王子在步入賓客滿堂的房間，或者經過熙攘的人群時，常常做出抓撓耳朵和摩擦鼻子的手勢。這些動作顯示出他內心緊張不安的情我不想聽它 緒。然而我們從未在照片或者是影像資料里，看到查爾斯王子在相對安全私密的車內做出這些手勢。但是，在義大利，抓撓耳朵的動作通常被人們視為女人氣的表現，甚至被當做同性戀的象徵。6. 抓撓脖子抓撓脖子的手勢是：用食指（通常是用來寫字的那隻手的食指）抓撓脖子側面位於耳垂下方的那塊區域。我們根據觀察得出的結論是，人們每次做這個手勢，食指通常會抓撓五次。食指運動的次數很少會少於五次或者多於五次。這個手勢是疑惑和不確定的表現，等同於當事人在說，「我不太確定是否認同 不確定的表現你的意見。」當口頭語言和這個手勢不一致時，矛盾會格外明顯。比如，某個人說「我非常理解你的感受」，但同時他卻在抓撓脖子，那麼我們可以斷定，實際上他並沒有理解。7. 拉拽衣領撒謊會使敏感的面部與頸部神經組織產生刺癢的感覺，於是人們不得不通過摩擦或者抓撓的動作消除這種不適。德斯蒙德?莫里斯是最先發現這種現象的科學家之一。這種現象不僅能解釋為什麼人們在疑惑的時候會抓撓脖子，它還能解釋為什麼撒謊者在擔心謊言被識破時，就會頻頻拉拽衣領。這是因為撒謊者一旦感覺到聽話人的懷疑，增強的血壓就會使脖子不斷冒汗。當一個人感到憤怒或者遭遇挫敗的時候，也會用力將衣領拽離自己的脖子，好讓涼爽的空氣傳進衣服里，冷卻心頭的火氣。當你看到有人做這個動作時，你不妨對他說，「麻煩你再說一遍，好嗎？」或者「請你有話就直說吧，行嗎？」這樣的話會讓這個企圖撒謊的人露出他的馬腳。8. 手指放在嘴唇之間將手指放在嘴唇之間的手勢，與嬰孩時代 領口底下覺得好熱啊吸吮母親的乳頭有著密切的關係，是潛意識裡對母親懷抱里的安全感的渴望。人們常常在感受到壓力的情況下做出這個手勢。幼兒會將自己的拇指或者毯子含在嘴裡，作為母親乳頭的替代品，而成年人則表現為把手指放在嘴唇之間，或者吸煙、叼著煙斗、銜著鋼筆、咬眼睛架、嚼口香糖等。渴望安全感的表現大部分用手接觸嘴唇的動作都與撒謊和欺騙有關，但是將手指放在嘴唇之間的手勢卻只是內心需要安全感的一種外在表現。所以，遇到做出這個手勢的人，不妨給予他承諾和保證，這將是非常積極的回應。七種策略性姿勢，讓你順利成交銷售大單1. 在會面時保持站立的姿勢盡量讓所有需要作決定的短時間會談都以站立的姿勢進行。研究表明，以站立姿勢進行的對話，其持續時間明顯短於坐著進行的談話；而且相比較而言，率先起立的一方的身份看起來要高於坐著談話的另一方。無論何時，當其他人進入屬於你的工作區域之後，立刻起立相迎會為你節省不少時間，所以，不要在你的辦公區域內設置訪客座椅。站著做決定不僅迅速，而且往往更加中肯扼要，同時，你也不會因為與他人的閑聊如「你家最近還好吧」之類的話題，而耽誤時間。2. 讓你的競爭者背對門口正如之前曾經討論過的，研究表明，當我們背對著一片開放性的區域時，我們心中的壓迫感會顯著增加，於是，我們的身體便會不由自主地緊張起來以應付任何可能發生的來自後方的攻擊。如此一來，我們的血壓會升高，心跳會加速，腦電波輸出會加快，就連呼吸也會隨之變得急促起來。所以，對你的競爭對手而言，這實在是一個再合適不過的位置了。3. 保持五指併攏的手部姿勢一個人在說話時如果能配以手勢的說明，而其手的位置始終保持在下巴以下，同時五指併攏，那麼，他一定能夠成功地將絕大多數人的注意力吸引到自己的身上。使用手勢時，手指分開，或是手勢的位置高於下巴，都會削弱手勢使用者的權威性。4. 露出手肘當你坐在椅子上時，應當使你的手肘暴露在對方視線之內，或是平穩地放在座椅的扶手之上。性格柔順，膽小怕事的人往往會把自己的手肘藏起來以達到保護自己的目的。不過，這樣的做法會讓他們看起來顯得有些慌恐不安。5. 使用有說服力的詞語加利福尼亞大學的一項研究顯示，口語中最有說服力的詞語分別是：發現、保證、愛、證實、結果、節省、挽救、容易、健康、金錢、新、安全以及你。練習使用這些詞語，通過使用這些效力已經得到證實了的詞語，你會有一些新的發現：他們能夠保證你得到更多的愛，擁有更加健康的體魄，並且節省更多的金錢；而且重要的是，這些詞語使用起來很容易且十分安全。6. 帶一個輕便的公文包配有號碼鎖的輕便公文包的攜帶者通常都是些只關注最後結果和細節的重要人物而碩大的公文包往往都屬於那些什麼都做的底層員工，而且這樣龐大厚重的公文包還會讓人覺得此包的主人組織能力不佳，不能按時完成任務。7. 關注對方的上衣鈕扣通過對談判錄像（譬如說某聯合會與某公司之間的洽談實錄）的細緻分析，我們發現，當談判雙方解開鈕扣，敞開衣襟的時候，雙方就談判事宜達成一致意見的可能性就會增大。人們在將雙臂交叉抱於胸前的同時，往往也會緊扣上衣，而他們的態度也會隨之變得消極或否定起來。在一次會議當中，如果有人突然解開了上衣的鈕扣，那麼，你可以由此推斷對方已經敞開了心扉。
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文摘書摘為何你會心口不一 當我們與某人第一次見面的時候，通常情況下，我們都會很快就對他做出一番評價。儘管我們做出的評價也許與實際情況有所出入，但是通過此番評估，在心裡，我們已經對他的友好程度，控制欲強弱以及成為自己性夥伴的可能性大小有了一個初步的了解——不過先觀察的卻不是對方的眼睛。 目前，大多數研究者都已經肯定了這樣一個事實：話語的主要作用是傳遞信息，而肢體語言則通常被用來進行人與人之間思想的溝通和談判。在某些情況下肢體語言甚至可以取代話語的位置，發揮傳遞信息的功效。例如，一位女士無須開口說話，僅僅通過「可以殺人的眼神」，就完全可以向某位男士傳遞出一種非常明確的信息。 博威斯特首先指出，假如不考慮文化因素的作用，同時發生的語言和身體動作所產生的作用應當是可以被預測的。因此，一個訓練有素的人應該能夠通過傾聽他人的話語而分辨出此人的姿勢動作。博威斯特甚至可以通過只觀察人們的動作而判斷出他們所說的語言。 許多人都很難接受把人類當做生物學層面上的一種動物這樣的說法。我們人類是即智人一種靈長類動物，也就是說，我們每個人其實就是一隻毛髮退化了的類人猿，而我們與其他猿猴的不同之處就在於我們學會了用兩條腿直立行走，且有一個進化了的聰明大腦。儘管如此，我們仍然和其他物種一樣，要受到生物學規律的制約，所以我們的各種行為，對外界所做出的種種反應，以及我們的肢體語言和手勢都與生物學規律相吻合。有趣的是，作為一種動物，人類在絕大多數時候都沒有意識到自己通過各種身體姿勢、動作和手勢所傳達的信息與本人通過語言所傳遞的信息常常背道而馳。 誰該先伸出手 儘管握手已經成了人們初次見面時慣用的一種問候方式，但是，握手其實不僅是一種很普通的問候方式，而且還是一種頗有講究的社交技巧。握手其實不僅是一種普通的問候方式，而且還是一種頗有講究的社交技巧。在某些情況下，在伸出自己的手之前，我們也許應該想一想，我現在伸手，向他人發出握手的邀請合適嗎？既然人們把握手當成了一種能夠傳遞信任和歡迎之情的信號，那麼，有幾個問題——這是很重要的——我們必須在伸手發出握手邀請之前先問問自己：我是一個受歡迎的人嗎？對方見到我究竟是會高興地與我握手呢，還是只是因為迫於無奈而勉為其難呢？ 銷售人員在接受培訓時，培訓老師會告訴他們，當他們在未經通傳或被邀請的情況下與客戶見面時，如果他們想以主動握手的方式來表示友好或真誠，那麼，其結果很可能會適得其反。因為此時此刻，顧客可能並不歡迎他們的到來，而如果他們主動要求握手，那顧客就會有一種被強迫的感覺。在這種情況下，培訓老師通常會建議銷售人員最好能耐心地等待，直到對方主動伸出手來。假如對方並沒有任何握手的意思，那麼，銷售人員最好用點頭致意的問候方式來代替握手。在某些國家裡，主動與女性握手仍然是一個有待商榷的問題。（例如，在許多穆斯林國家，這樣做只會被認為是粗俗魯莽的行為；相反，當地人通常能夠接受點頭示意的問候方式。）不過，我們發現，主動伸手發出握手邀請的女性，在大多數國家和地區，通常會被認為是謙虛、思想開明的成功女性，而且能夠給人留下較好的第一印象。如何通過握手營造氣氛 有兩個小竅門可以幫助你通過握手製造出和諧友善的氣氛。 首先，在與他人握手時，你需要確保雙方的手掌保持一種垂直於水平面的姿勢，從而排除握手時的強勢和弱勢之分。 其次，以其之力還施彼身，即握手的力度要與對方保持一致。也就是說，如果我們將握手的力度分為1-10個等級，而你握手時的力度達到了7級而對方卻只有 5級，那麼，你就必須減力20%；假如當對方的力度達到了9級，而你卻只有7級時，你就需要加力20%，才能營造出平等和諧的氣氛。在許多社交場合，你可能會需要與多個人握手。在這種環境下，假如你希望能夠與每個人都建立和諧平等的關係，就必須不斷地調整握手的角度和力度。與此同時，你還需要記住一點，通常而言，普通男性的手掌力量為普通女性的兩倍，所以你在握手的同時還必須考慮到這一點。在人類進化的過程中，男性由於從事諸如抓、舉、搬、錘等體力活的原因，其手掌力量得到了充分的鍛煉和發揮，達到了大約100磅（45千克）左右的力量值。 最後，請你記住，握手是我們在見面問好和臨走道別時用來表情達意的一種方式，也是我們與他人簽署合同或協議時做出承諾的象徵，所以，我們應該積極主動地伸出手，讓對方感覺到我們手心的溫暖和友好。 八種最不受歡迎的握手方式，讓你避免溝通尷尬 以下是八種最容易引起對方反感的握手方式及其衍生的其他形式的握手方式。所以，請你記住他們，無論何時何地，都不要使用這八種最不受歡迎的握手方式。1. 死魚式的握手不受歡迎程度：在這世上，大概不會有比與他人握手時感覺像握住條死魚一樣更讓人反感的事情了吧，尤其是當握住的那隻手冰涼涼而且黏糊糊的時候，感覺就更糟糕了。正是因為其帶給對方的那種軟弱無力的感覺，死魚式的握手才會被公認為是最不受歡迎的握手方式之一，而且大多數人都會把這種握手方式與性格懦弱聯繫在一起，因為無論握手的另一方是誰，他都可以輕易地將此人的手掌翻轉過來。於是，在另一方看來，使用這種方式握手的人缺乏責任感，不願承擔此次兩人見面所產生的責任和義務。不過，正如所有的事情都不能一概而論一樣，我們在考慮問題時還必須同時兼顧文化或其他因素的影響——在某些亞洲和非洲地區，由於當地文化因素的影響，輕柔的握手方式是極其普通而多見的，強硬的握手反而會被認為是無禮的行為。除此之外，我們還必須了解到，全世界每20個人當中便有一個人會受到手汗症的困擾。這是一種由於遺傳基因的原故而導致汗腺分泌異常旺盛的病症。我想提醒這些人的是，最明智的做法就是隨身攜帶面巾紙或是手絹，從而能在每次握手前將手心裡的汗擦乾淨，從而避免因為握手的原因而給對方留下不好的印象。死魚式的握手此外，我們手掌上的汗腺比身體其他任何部位都多，所以我們的手出汗自然也就最多了。不過，最讓人感到驚訝的是，很多使用這種死魚式握手法的人並沒有意識到其負面影響。因此，當我們決定使用何種握手方式之前，最好能夠先詢問一下身邊的朋友對自己握手的方式有何意見。2. 老虎鉗式的握手不受歡迎程度：這種利用無聲的動作說服對方的方法是男性們在工作中最喜愛的方法之一，從中體現出來的是使用者對於權力的渴望，以及他對於控制雙方關係，乃至對方的信心。使用這種方法的人通常會首先果敢有力地伸出手，而手掌的位置較一般握手位置偏低，然後再有力地握住對方，精神飽滿地抖動兩至三次。有時候，對方的手甚至會因為被握得過緊而導致血液流通不暢。不過，有些紙老虎也會採用這 老虎鉗式的握手種方式來為自己造勢，其實，他是怕落入對方的控制之中。3. 碎骨機式的握手不受歡迎程度：這種方式與上一種屬於近親關係，不過，形式卻更為過激。在所有握手方式中，最令人生畏的莫過於這種碎骨機式的握手了。因為這種握手方式不僅會在對方的腦海里留下不可磨滅的印象，而且還會給對方的身體造成難以恢復的傷害。碎骨機式的握手就好比是一個標籤，凡是貼有這一標籤的人其性格往往都極富侵略性，通常會在對方毫無防備之時先發制人，佔領先機，並且試圖通過手 老虎鉗式的握手掌力量的較量給對方一個下馬威，他們大力的握手會像揉麵糰一樣折磨對方的每一個手指關節。在出席各種商務會談時，我建議女性工作者最好不要在右手佩戴戒指，因為假如遇到有人使用這種碎骨機式的握手方式，被握住的手指完全有可能會因為與戒指的摩擦而出血。十指連心的疼痛會使你只關注自己的傷口而把工作忘個精光，最終錯失良機。而最不幸的是，對於這種霸道得不近人情的握手方式，我們並沒有任何方法可以有效地遏制住它。如果你認為對方故意用這種方式來控制你，或是向你示威，你完全可以讓所有人都注意到這一點，「天啊，你把我的手握得好疼啊。你的力氣實在太大了。」如此一來，這部碎骨機就不得不有所碎骨機式的握手顧慮，在握手時有所收斂了。4. 蜻蜓點水式的握手不受歡迎程度：這種握手方式多發生在異性見面問候時，通常都是由於一方沒能及時注意到另一方所發出的握手邀請，而當其發現後又立刻伸手想補救，結果慌亂中雙方便以這種蜻蜓點水式的握手結束了問候。雖然首先發出握手邀請的一方看似態度熱情，其實，他內心裡根本就缺乏自信，不能肯定對方是否會回應其邀請。在這樣的情況下，採用這種蜻蜓點水式的握手其實是他想與對方保持一定距離，使雙方都不至於過度緊張而使用的緩兵之計。除此之外，握手雙方對個人空間認識的差異也可能導致這種握手情況的發生。比方說，當握手雙方中一人認定的私人空間為兩英尺（60cm），而另一人則認為是三英尺（90cm），那麼，後者所站立的位置就會比前者預計的更遠。距離的誤差使兩人的握手也就不能按照前者預計的方式進行了。假如你遇到了類似的情況，你可以用左手拉過對方的右手，輕輕地放到自己的右手中，然後微笑著對他說，「我們重新來一次，好嗎？」最後再與對方以平等的方式握手。由於你的這一做法讓對方覺得你很重視他以及與他的這次會面，也正因為這樣，你才會如此重視原本看似微不足道的見面握手，所以，此舉可以大大提升你在對方心中的信譽度。…………八種說謊手勢，讓你第一時間識破對手1. 用手遮住嘴巴下意識地用手遮住嘴巴，表示撒謊者試圖抑制自己說出那些謊話。有時候人們是用幾根手指或者緊握的拳頭遮著嘴，但意思都是一樣的。有的人會假裝咳嗽來掩飾自己遮住嘴巴的手勢。比如我們在電視上常常看到的扮演強盜或者罪犯的演員，他們在和其他歹徒討論犯罪計劃，或者遭受警察審訊時，就常常做出這樣的動作。下意識地用手遮住嘴巴，表示撒謊者試圖抑制自己說出那些謊話。於是觀眾們會覺得這 些人鬼鬼祟祟的或者在對警察撒謊。用手遮住嘴巴的手勢 如果一個人在說話的時候遮住自己的嘴，那麼他很可能是在撒謊。如果在你說話的時候，其他人遮著自己的嘴，那就表示他們認為你可能隱瞞了某些事情。對於會議的發言人來說，如果在發言的時候看到有聽眾捂著嘴，那一定是最令他不安的手勢之一。遇到這種情況，他應該停止發言並且詢問聽眾，「大家有什麼問題嗎？」或者「我發現有的朋友不太贊同我的觀點，讓我們一起探討一下吧。」這樣就可以讓聽眾們提出自己的異議，發言者也有機會來解釋自己的立場並且回答聽眾的問題。值得注意的是，聽眾們雙臂在胸前交叉的動作，與遮住嘴巴的手勢有著相同的含義。用手遮住嘴巴就如同把食指豎立在嘴唇前說「噓」的手勢一樣，都是一種表示非禮勿言、不得罪人的手勢。「噓」的手勢是父母常常對孩子做出的舉動。當孩子成為成年人以後，這個手勢是提醒他們不要隨意表達內心的想法。重要的是，你得明白這個手勢意味著別人對你有所隱瞞。2. 觸摸鼻子觸摸鼻子的手勢一般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦幾下，有時甚至只是略微輕觸，幾乎令人難以察覺。女人在做這個手勢時比男人的動作幅度更小，或許是為了避免弄花臉上的妝容。我們必須牢記一點，觸摸鼻子的手勢需要結合其他的身體語言來進行解讀，有時候人們做出這個動作只是因為花粉過敏或 觸摸鼻子的手勢者感冒。 美國芝加哥的嗅覺與味覺治療與研究基金會的科學家們發現，當人們撒謊的時候，一種名為兒茶酚胺的化學物質就會被釋放出來，從而引起鼻腔內部的細胞腫脹。科學家們還通過可以顯示身體內部血液流量的特殊成像儀器，揭示出血壓也會因為撒謊而上升。這項技術顯示人們的鼻子在撒謊過程中會因為血液流量上升而增大，科學家們將這種現象命名為「皮諾基奧效應」。血壓增強導致鼻子膨脹，從而引發鼻腔的神經末梢傳送出刺癢的感覺，於是人們只能頻繁地用手摩擦鼻子以舒緩發癢的癥狀。儘管你無法用肉眼看到鼻腔血管膨脹的樣子，但這的確是引發觸摸鼻子這一手勢的原因。同樣，當一個人處在不安、焦慮或者憤怒的情緒之中時，他的鼻腔血管也會膨脹。美國的神經學者阿蘭?赫希和精神病學者查爾斯?沃爾夫深入研究了比爾?柯林頓就莫妮卡?萊溫斯基性醜聞事件向陪審團陳述的證詞，他們發現柯林頓說真話時很少觸摸自己的鼻子。但是，只要柯林頓一撒謊，他的眉頭就會在謊言出口之前不經意地微微一皺，而且每四分鐘觸摸一次鼻子，在陳述證詞期間觸摸鼻子的總數達到 26次之多。兩位科學家分析道，與頻繁觸摸鼻子的情況相反，只要柯林頓誠實地回答提問，他就完全不會觸摸自己的鼻子。利用人體顯像照相機，我們會發現當男人撒謊的時候，他們的陰莖也會 「我與那個女人沒有性關係」出現充血膨脹的現象。或許陪審團們應該扒下柯林頓的褲子，確認他是否在撒謊，而不必提出諸如以下這類奇怪的問題。陪審團檢察官問道：「柯林頓先生，為什麼小雞要橫穿馬路呢？」比爾?柯林頓回答：「你所說的小雞是什麼意思？能不能請你為小雞下一個定義呢？反正我可沒有跟那些小雞一起橫穿馬路。」3. 怎樣才是正常的鼻子發癢如果一個人的鼻子在正常情況下發癢，那麼他必須比較用力地摩擦鼻子，甚至是通過挖鼻孔才能消除刺癢的感覺，而不像觸摸鼻子的手勢只是輕輕一摸那麼簡單。和遮住嘴巴的手勢一樣，說話者觸摸鼻子意味著他在掩飾自己的謊話，聆聽者做出這個手勢則說明他對說話者的話語表示懷疑。單純的鼻子發癢往往只會引發人們反覆摩擦鼻子這個單一的手勢，而且和人們整個對話的內容、頻率和節奏沒有任何聯繫。4. 摩擦眼睛在那三隻聰明的猴子中，有一隻猴子告誡人們「非禮勿視」。當一個小孩不想看見某樣東西時，他會用手遮住自己的眼睛。當一個成年人看到某件令人倒胃口的事情時，他很可能做出摩擦眼睛的手勢。大腦通過摩擦眼睛的手勢企圖阻止眼睛目睹欺騙、懷疑和令人不愉快的事情，或者是避免面對那個正在遭受欺騙的人。男人在做 我不想看它這個手勢時往往會使勁揉搓眼睛；如果他試圖掩蓋一個彌天大謊，則很可能把臉轉向別處。相比而言，女人更少做出摩擦眼睛的手勢，她們一般只是在眼睛下方溫柔地輕輕一碰。這一方面是因為淑女風範限制她們做出粗魯的手勢，另一方面也是為了避免弄花妝容。不過，和男人一樣，女人們撒謊時也會把臉轉向一邊，以躲開聽話人注視的目光。「睜眼說瞎話」（Lying through your teeth）是常見的一個俗語。這個俗語體現了一系列的身體語言，包括緊繃的牙齒、虛偽的笑容和摩擦眼睛的動作。電影演員們常常用摩擦眼睛的手勢表現人物的偽善。在所謂的禮儀之邦，例如英國，當人們不想對你吐露真心時，往往也會用這個手勢加以掩飾。5. 抓撓耳朵讓我們試想一個場景。你對某人說：「這個東西只要四千多塊錢。」對方則抓撓著自己的耳朵，把頭轉向一側，說道：「可這對我來說似乎是很大一筆錢。」在這裡，抓撓耳朵的手勢就表示出聽話人「非禮勿聽」的企圖，即通過用手蓋住耳朵或者拉扯耳垂來阻止自己聽到那些不願入耳的話語。我們在前面提到過，小孩為了逃避父母的責罵會用兩隻手堵住自己的耳朵，抓撓耳朵的手勢則是這一肢體語言的成人版本。抓撓耳朵的手勢也有多種變化，包括摩擦耳廓背後，把指尖伸進耳道裡面掏耳朵，拉扯耳垂，把整個耳廓折向前方蓋住耳洞，等等。當人們覺得自己已經聽得夠多了，或者想要開口說話時，也可能會做出抓撓耳朵的動作。和觸摸鼻子的手勢一樣，抓撓耳朵也意味著當事人正處在焦慮的狀態中。查爾斯王子在步入賓客滿堂的房間，或者經過熙攘的人群時，常常做出抓撓耳朵和摩擦鼻子的手勢。這些動作顯示出他內心緊張不安的情我不想聽它 緒。然而我們從未在照片或者是影像資料里，看到查爾斯王子在相對安全私密的車內做出這些手勢。但是，在義大利，抓撓耳朵的動作通常被人們視為女人氣的表現，甚至被當做同性戀的象徵。6. 抓撓脖子抓撓脖子的手勢是：用食指（通常是用來寫字的那隻手的食指）抓撓脖子側面位於耳垂下方的那塊區域。我們根據觀察得出的結論是，人們每次做這個手勢，食指通常會抓撓五次。食指運動的次數很少會少於五次或者多於五次。這個手勢是疑惑和不確定的表現，等同於當事人在說，「我不太確定是否認同 不確定的表現你的意見。」當口頭語言和這個手勢不一致時，矛盾會格外明顯。比如，某個人說「我非常理解你的感受」，但同時他卻在抓撓脖子，那麼我們可以斷定，實際上他並沒有理解。7. 拉拽衣領撒謊會使敏感的面部與頸部神經組織產生刺癢的感覺，於是人們不得不通過摩擦或者抓撓的動作消除這種不適。德斯蒙德?莫里斯是最先發現這種現象的科學家之一。這種現象不僅能解釋為什麼人們在疑惑的時候會抓撓脖子，它還能解釋為什麼撒謊者在擔心謊言被識破時，就會頻頻拉拽衣領。這是因為撒謊者一旦感覺到聽話人的懷疑，增強的血壓就會使脖子不斷冒汗。當一個人感到憤怒或者遭遇挫敗的時候，也會用力將衣領拽離自己的脖子，好讓涼爽的空氣傳進衣服里，冷卻心頭的火氣。當你看到有人做這個動作時，你不妨對他說，「麻煩你再說一遍，好嗎？」或者「請你有話就直說吧，行嗎？」這樣的話會讓這個企圖撒謊的人露出他的馬腳。8. 手指放在嘴唇之間將手指放在嘴唇之間的手勢，與嬰孩時代 領口底下覺得好熱啊吸吮母親的乳頭有著密切的關係，是潛意識裡對母親懷抱里的安全感的渴望。人們常常在感受到壓力的情況下做出這個手勢。幼兒會將自己的拇指或者毯子含在嘴裡，作為母親乳頭的替代品，而成年人則表現為把手指放在嘴唇之間，或者吸煙、叼著煙斗、銜著鋼筆、咬眼睛架、嚼口香糖等。渴望安全感的表現大部分用手接觸嘴唇的動作都與撒謊和欺騙有關，但是將手指放在嘴唇之間的手勢卻只是內心需要安全感的一種外在表現。所以，遇到做出這個手勢的人，不妨給予他承諾和保證，這將是非常積極的回應。七種策略性姿勢，讓你順利成交銷售大單1. 在會面時保持站立的姿勢盡量讓所有需要作決定的短時間會談都以站立的姿勢進行。研究表明，以站立姿勢進行的對話，其持續時間明顯短於坐著進行的談話；而且相比較而言，率先起立的一方的身份看起來要高於坐著談話的另一方。無論何時，當其他人進入屬於你的工作區域之後，立刻起立相迎會為你節省不少時間，所以，不要在你的辦公區域內設置訪客座椅。站著做決定不僅迅速，而且往往更加中肯扼要，同時，你也不會因為與他人的閑聊如「你家最近還好吧」之類的話題，而耽誤時間。2. 讓你的競爭者背對門口正如之前曾經討論過的，研究表明，當我們背對著一片開放性的區域時，我們心中的壓迫感會顯著增加，於是，我們的身體便會不由自主地緊張起來以應付任何可能發生的來自後方的攻擊。如此一來，我們的血壓會升高，心跳會加速，腦電波輸出會加快，就連呼吸也會隨之變得急促起來。所以，對你的競爭對手而言，這實在是一個再合適不過的位置了。3. 保持五指併攏的手部姿勢一個人在說話時如果能配以手勢的說明，而其手的位置始終保持在下巴以下，同時五指併攏，那麼，他一定能夠成功地將絕大多數人的注意力吸引到自己的身上。使用手勢時，手指分開，或是手勢的位置高於下巴，都會削弱手勢使用者的權威性。4. 露出手肘當你坐在椅子上時，應當使你的手肘暴露在對方視線之內，或是平穩地放在座椅的扶手之上。性格柔順，膽小怕事的人往往會把自己的手肘藏起來以達到保護自己的目的。不過，這樣的做法會讓他們看起來顯得有些慌恐不安。5. 使用有說服力的詞語加利福尼亞大學的一項研究顯示，口語中最有說服力的詞語分別是：發現、保證、愛、證實、結果、節省、挽救、容易、健康、金錢、新、安全以及你。練習使用這些詞語，通過使用這些效力已經得到證實了的詞語，你會有一些新的發現：他們能夠保證你得到更多的愛，擁有更加健康的體魄，並且節省更多的金錢；而且重要的是，這些詞語使用起來很容易且十分安全。6. 帶一個輕便的公文包配有號碼鎖的輕便公文包的攜帶者通常都是些只關注最後結果和細節的重要人物而碩大的公文包往往都屬於那些什麼都做的底層員工，而且這樣龐大厚重的公文包還會讓人覺得此包的主人組織能力不佳，不能按時完成任務。7. 關注對方的上衣鈕扣通過對談判錄像（譬如說某聯合會與某公司之間的洽談實錄）的細緻分析，我們發現，當談判雙方解開鈕扣，敞開衣襟的時候，雙方就談判事宜達成一致意見的可能性就會增大。人們在將雙臂交叉抱於胸前的同時，往往也會緊扣上衣，而他們的態度也會隨之變得消極或否定起來。在一次會議當中，如果有人突然解開了上衣的鈕扣，那麼，你可以由此推斷對方已經敞開了心扉。
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