電話銷售技巧（二）：開場白的五要素及方式介紹

06-20

接上文，知道了電銷所面臨的困境後，除了要做好一系列的準備工作外，剩下的就是電話接通後的技巧。本文我會將開場白的一些基本要素，以及電話溝通方式做一個匯總，希望能幫到每一個熱愛銷售的年輕人。

如何利用短暫的溝通時間，獲取你想要的客戶信息呢？

開場白的五要素

問候與介紹
人或物的說明
來電的目的
確認時間的可能性
探測需求

其中尤其需要注意的是「三要兩不要」

要鄭重介紹你的公司和個人

要告訴客戶，你可以為他提供哪些幫助

要探測客戶需求

不要拿起電話就立即推銷

不要一張口就談價格

更直白一些的說法就是，不論你是從事電銷還是其他銷售行式，拿起電話之前要給自己一個「目標」，掛斷電話要給自己一個「結果」。同理，你做其他銷售行式，這一條同樣適用。

電銷中，一通電話的時長在15-53秒左右，好的開場白，可以讓你在有限的時間裡獲取最多的客戶需求。

那麼，有哪些好的開場白可以引起客戶的興趣呢？我簡單總結了以下六個方式方法：

請求幫忙法
話術：電話銷售人員：您好，*經理，我叫***，是***公司的，有件事想麻煩您一下。……
（一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。）
第三者介紹法
話術：電話銷售人員：您好，請問是*經理嗎？我叫***，是***公司的，主要是***公司的**總介紹我認識您的。……
（通過「第三者」這個「橋樑」過渡後，更容易打開話題。因為有「朋友介紹」這種關係之後，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關係。）
牛群效應法
話術：電話銷售人員：*總，您好，我是***公司的***，我們主要做企業信息化管理軟體的，因了解到**行業對信息化需求較超前，普遍，像**公司，**公司都已用到ERP，不知您公司是否也已用到相關軟體？……

（電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時「牛群效應」開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買慾望。）
激起興趣法
話術：電話銷售人員：*經理，像您掌管信息中心事務，必然了解IT最前沿的東西。一直以來都有電腦終會替代人腦之說，對這個問題您如何看待？您認為軟體是一種思想還是一種工具？……
（這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的）
巧借「東風」法
（三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的「東風」，並將之借用，往往能起到「四兩拔千斤」的效果。）
話術：電話銷售人員：*經理，您好。我是**公司的，我叫**，我們公司主要是做企業信息化管理軟體的，在*月*號**酒店將有一場信息化高峰論壇，這次會議是經貿委主辦，我們公司承辦的，旨在與各企業管理者共同探討信息化相關的問題，想請您參加，望您能蒞臨此次會議。……
老客戶回訪
通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以採取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：

在回訪時首先要向老客戶表示感謝；

諮詢老客戶使用產品之後的效果；

諮詢老客戶現在沒再次使用產品的原因；

如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

讓老客戶提一些建議。

以及一些小的技巧，例如競爭對手刺激，語言讚美對方，異性相吸，引起他的擔心與顧慮等等。

如果你的第一通電話沒能讓客戶記住你，那麼你每一次的電話都是第一通！

目前這個大環境下，你所撥打的許多企業老總大都是80後，他們很大一部分都從事過電銷，一些傳統的技巧可能沒法打動他們，所以如何學著變通才是考驗一個銷售人員能力的關鍵，試著將每一個客戶都變成自己的朋友，才可以讓你得到長足的進步和穩定的收入。

謝謝您的觀看，

祝您升值加薪，再見！