酒吧酒水推銷的方法

　　（一）酒水推銷是酒吧經營的核心　　酒吧經營的主要內容是向客人提供酒水，酒水是顧客消費的主要對象，因此酒吧推銷歸根到底還是酒水的推銷，酒吧推銷的重點應當放在酒水推銷上。　　1.酒水推銷的目的　　（1）酒水銷售是酒吧收入的主要來源。酒吧經營以一定的娛樂活動和娛樂形式為依託來吸引客源，但酒吧的主要收入來源是通過酒水的銷售來獲得。酒吧採取各種推銷手段來增加酒水的銷售量，提高酒水的銷售額是酒吧經營所追求的目標。　　（2）酒水推銷能提高現有酒吧客人的消費水平。酒水推銷能使酒吧客人增加消費量，使酒吧能從客人的消費中得到更多的收入。　　（3）酒水推銷能向客人展示酒吧的特色和風貌。酒水推銷是酒吧服務人員通過有禮貌而規範的服務向客人展示飲品的質量而完成的。這種推銷方式向客人展示了酒吧的特色，給客人留下了美好的印象，有利於提高回頭率，增加新客源。　　（4）酒水推銷能提高酒吧的綜合利潤率。酒水推銷首先節省了廣告宣傳的費用；其次，客人在進行娛樂的同時，增加了酒水的消費。　　2.服務是酒水推銷的基礎　　酒水銷售是通過一定的服務方式來提供給客人的，酒水推銷在一定的酒吧文化的環境中，使客人在服務過程中得到滿足，從而增加酒水的消費數量。堅持以服務為基礎，在遵循酒吧服務原則的前提下增加酒水的銷售。　　（1）以顧客為中心的原則。酒吧經營的一切服務活動和一切服務項目都必須從消費者的角度出發。因此，酒吧服務必須堅持以顧客為中心的原則，尊重顧客的人格、身份、喜好和習俗，避免同顧客發生爭吵，把錯留給自己，把對留給客人，堅持「顧客永遠都是對的」的原則，在滿足客人自尊的同時提供能滿足消費動機的服務，增強顧客消費慾望。　　（2）周全性原則。現代人消費日趨多樣化、高檔化，人們不僅要求酒吧能提供豐富多彩、高質量的飲品與服務，而且還要求提供各種代表新潮流的娛樂項目和其他特色服務，來提高客人的消費水平。　　（3）體現人情的原則。酒吧作為客人精神需求滿足和情感宣洩的理想場所，要在服務上體現出人情味。當客人感到空虛、寂寞、?孤獨或因繁忙的工作而疲倦、緊張時，他們總能在酒吧中找到適合於自己的服務氛圍，酒吧服務應盡量滿足客人這種情感上的需求，以增加顧客的回頭率和消費能力。　　（4）靈活性原則。酒吧服務不像餐飲服務那樣呆板，酒吧服務是一個動態過程，應在服務中體現靈活性。一方面客人在酒吧消費的隨意性，必須使酒吧服務採取相應的靈活性；另一方面，酒吧消費中經常會出現一些突發性事件，如客人醉酒等，酒吧服務必須採取隨機應變的措施，要求在不損害客人的自尊或情感的條件下，靈活得體地進行處理。靈活性原則能使酒吧服務最大限度地滿足客人的需求。　　（5）效率性原則。酒吧的產品一般是即時生產，即時消費。客人所點各種飲料是通過服務人員面對面的直接服務；同時，由於飲料本身的特徵要求必須提供快速服務。酒吧服務過程即是產品出售過程，也是消費過程。酒吧服務必須要突出高效率，保證高質量地完成酒水的服務。　　（6）安全性原則。酒吧服務必須在一個安全的環境中完成；首先要求酒吧服務人員要保證酒水的質量和衛生安全；其次，要保證客人隱私權得到尊重；第三，要保證客人在酒吧的消費過程中不受干擾和侵害。只有保證酒吧消費的安全，才能維持一個穩定的客源市場，只有保證了酒水質量和衛生安全，才能擴大和提高飲品推銷的機會。　　3.服務人員是酒水推銷的關鍵　　酒水是通過服務人員來向客人提供的。酒吧服務人員是酒吧的推銷員，酒吧生意的好壞直接與服務人員的推銷技巧有關。酒吧服務人員通過向客人展示自己的禮貌、熱情、友好的態度給客人以良好的印象。機智靈活的服務人員會不失時機地向客人進行推銷。　　酒水推銷是一門藝術，要求服務人員具有必備的酒水知識，掌握酒水的特徵，通過提供規範標準的服務，使客人享受到最佳的服務。在服務過程中，服務人員針對不同身份、習俗的顧客推銷適合其口味的飲品。顧客對服務人員提供的合理建議是很難拒絕的。　　（二）酒水的服務推銷　　酒水推銷應掌握一定的方法，推銷得法就能取得事半功倍的效果。每一個酒吧員工都是酒吧的推銷員。　　1.服務人員的推銷知識和技巧　　要做好酒水推銷，首先酒吧服務人員尤其是調酒師和服務人員要詳細了解酒吧飲晶原料成分、調製方法、基本口味、適應場合等。酒水知識是酒吧服務人員做好推銷工作的首要條件。同時酒吧服務人員還應了解每天的特飲以及酒水的存貨情況。酒吧飲品因名稱誘人，顧客在點飲料時，會帶有盲目性。所以，酒吧服務人員應根據顧客的需要詳細介紹飲品，在顧客了解飲品後點飲料，這樣能減少顧客點要不了解的飲晶。　　服務人員正確使用推銷技巧，不僅能增加銷售量，而且會使顧客享受到標準殷勤的服務（請參見第九章「酒吧工作程序與服務標準」）。　　2.演示推銷　　酒吧酒水的配置都是調酒師當著客人的面完成的。調酒師優美的動作，高超的技藝，在向客人展示其自信的同時，給客人一種可信賴感。酒品艷麗的色彩、誘人的味道、精美的裝飾都刺激著人們對酒水的消費慾望。演示性推銷是一種最可靠、最有效的手段，這是因為：第一，調酒師直接接觸顧客。調酒師衣著整潔、舉止文雅、禮貌穩重、面帶微笑，向客人充分展示自身的形象。第二，調酒師直接向顧客展示飲品。顧客感到可信並有好印象就會很容易地接受調酒師推薦的飲品。第三，調酒師面對客人，有機會同顧客聊天，能隨時回答顧客提問。　　3.服務推銷　　服務推銷要從真正了解顧客開始。酒吧服務強調以顧客為中心，以滿足顧客的需求為首要任務，要做到這一點就必須從了解顧客的真實需求、真實感受開始。了解顧客需要什麼樣的飲品和服務，而不是把自己的產品強行推銷給客人。　　（1）注意瞬間推銷。注意服務的瞬間效應。服務人員在與顧客接觸的過程中的每一時刻，每個細節上，都應嚴格按照酒吧的服務規範和標準，給顧客溫馨體貼的服務。這種服務能給客人留下深刻的甚至是終身的印象。服務瞬間效應來自於以下幾個方面：第一，服務語言規範化。在特定的酒吧經營環境下，服務人員用什麼樣的語言都有較明確的規定。除禮貌用語外還要注意語言的推銷技巧，如「今天我們酒吧的特飲很受歡迎，您看是否來，杯」或「您已經點了王朝干白，我們還有一種與其相媲美的長城干白，價格又合理，我給您再來一瓶好嗎?」等。第二，語言簡練、優美。服務人員談吐清楚，快慢適宜，語音音質優美，表情自然。第三，服務和藹有禮貌。禮貌既能使服務人員與顧客保持適宜的距離，又能讓顧客加深對服務人員的熟悉與信任。第四，主動服務。它包括主動去迎接客人，主動去幫助客人，主動去詢問客人，主動去服務客人。這種主動性表現了服務人員的服務熱情、對顧客的尊重。主動服務要以徵求顧客需要為前提，體現出熱情與周到。第五，全方位立體服務。對顧客來說，酒吧不能以送上酒單，提供完飲品就算完成了服務。全方位立體服務要使顧客在酒吧的任何一個活動都達到滿意，從消費飲品，參加娛樂，甚至上衛生間等都應周到。只有在各個方面得到滿足，客人才會感到物有所值。　　（2）服務推銷的方法。第一，從客人需要出發推銷飲品。不同顧客光顧酒吧的目的不同，其消費需求也不同。對於擺闊、虛榮心強的客人要推銷高檔名貴的酒水；對於主要是為了消遣娛樂的客人，推銷大眾酒水；對於團體聚會，向客人推銷瓶裝酒水。第二，從價格高的名牌飲品開始推銷。價格高的飲品，利潤大，對酒吧貢獻多。可以向顧客推薦「本酒吧最近從法國進了一批名貴的葡萄酒，有XX和XX，您要不要嘗嘗?」有一定身份或虛榮心的顧客一般是不會拒絕的。第三，推銷酒吧的特飲或創新飲品。向客人介紹酒吧特飲的獨特之處，如由著名的調酒師調製，該飲品在XX比賽中獲一等獎，以及從味道、色彩等方面向客人介紹，引導客人點飲料。第四，主動服務，製造銷售機會。當顧客正在猶豫或不想購買時，服務人員只要略加推銷，就可能促成客人消費。這些機會在服務中經常可見，當客人環顧四周或當客人酒杯已空時，只要適時推銷即可抓住機會。　　（三）酒水的特徵推銷　　酒吧中所經營的酒類品種豐富，每種酒都有其自身的特徵，擁有不同的顏色、氣味、口感，在飲用上也有不同的要求，同類酒由於出產地和年份不同，其口味和價值也有差異。因此，酒水推銷最直接、最關鍵的是服務人員要熟悉酒水及酒吧經營知識，並根據各自的特點向客人推銷，這種方法容易被客人接受。　　1.葡萄酒的推銷　　（1）根據葡萄酒的飲用特點推銷（詳見第九章「酒吧工作程序與服務標準」）。葡萄酒的飲用非常講究，首先不同顏色的酒，其飲用溫度要求不同；其次，葡萄酒用杯容量不同；第三，葡萄酒與菜肴的搭配要求不同。只有服務人員掌握了葡萄酒的這些飲用特點，並根據這些特點向顧客推銷，才能使顧客認識到服務人員的專業性和真誠的推銷。　　（2）推銷高檔名貴的葡萄酒。首先，推薦釀製年份久遠的葡萄酒，這類酒的品質上乘，味道好；其次，推薦世界著名產地的名品葡萄酒，這類酒品雖然價格昂貴，但能滿足求新、求異、講究社會地位的顧客的需求；第三，推薦當地人們熟悉的品牌，這類酒品容易被顧客認可和接受。　　2.香檳酒的推銷　　香檳酒奢侈、誘惑、浪漫，把人帶進一種縱酒豪歌的豪放氣氛中。香檳酒適合於任何喜慶的場合。服務人員或調酒師要善於察言觀色，向在生意場上獲得成功，或有喜事的賓客不失時機的推銷這類酒品。　　調酒師或服務員還可利用香檳酒的特點來創造酒吧活動的特殊氣氛，如開香檳時發出清脆的「砰」聲，以示勝利的禮炮。開瓶後，用拇指壓住瓶口使勁搖後讓酒噴洒，表達喜悅之情。　　香檳酒的推銷在於服務人員掌握香檳酒的服務技巧和捕捉顧客的心理——與大家共享歡快的喜悅。　　3.啤酒的推銷　　啤酒是酒吧中銷量最大的酒品。啤酒的推銷首先要根據飲用特點推銷。啤酒含有豐富的營養成分，素有「液體麵包」之稱，但啤酒很嬌貴，不僅容易吸收外來的氣味，易於受空氣中細菌的感染，而且遇強光易變質。啤酒的最佳飲用溫度是在10℃左右。其次，推銷名品啤酒和鮮啤酒。鮮啤酒一般為地方性啤酒，與瓶裝啤酒相比成本低，利潤高。顧客在酒吧飲用啤酒，一方面要品嘗地方風味的啤酒，另一方面對名品啤酒興趣更大，如青島、百威、嘉士伯、皮爾森等。第三，通過服務技巧來推銷啤酒。啤酒中含有二氧化碳氣體，酒體泡沫豐富，啤酒的斟倒更具有技巧性。啤酒泡沫不能太多，也不能太少。泡沫太多就會使杯中的啤酒較少，客人會不滿意；太少又顯得沒有氣氛。　　4.威土忌的推銷　　（1）推銷威士忌名品。威士忌因產地不同，品牌較多。最著名的威士忌大多產在蘇格蘭、愛爾蘭、美國和加拿大。最著名的品牌有蘇格蘭的紅方、黑方、白馬牌威土忌，愛爾蘭的尊占臣、老布希米爾、帕地；美國的吉姆賓、老祖父、野火雞、積丹尼、四玫瑰、七冠土；加拿大的加拿大俱樂部、施格蘭特醇等。　　（2）按飲用習慣推銷。威士忌一般習慣於用1.5盎司的酒加冰和加水（礦泉水、蘇打水）後飲用。目前酒吧大多按這種習慣來服務。　　5.白蘭地的推銷　　（1）根據產地推銷。法國科涅克地區所產白蘭地是目前世界上最好的，因為科涅克地區的陽光、溫度、氣候、土壤極適於葡萄的生長，所產葡萄的甜酸度用來蒸餾白蘭地最好。另外，科涅克的蒸餾技術也是無與倫比的。　　（2）根據品牌推銷。白蘭地很多著名品牌人們都很熟悉，可以利用這一特點進行推銷。著名酒品有：百事吉、奧吉爾、金花、軒尼詩、人頭馬、御鹿、拿破崙、長頸、大將軍、金馬、金像。　　（3）根據酒齡錐銷。白蘭地酒是最具有傳奇色彩的。尤其是與它那特殊的陳釀方法相呼應，酒陳釀的時間越長，純酒精損失得越多，每年約為2％～3％。這樣，白蘭地的酒齡決定了白蘭地的價值，陳釀時間越久，質量越好。　　6.雞尾酒的推銷　　（1）根據雞尾酒的色彩推銷。雞尾酒的色彩是最具有誘惑力的，服務人員可根據其色彩的組合，向客人介紹色彩的象徵意義等。　　（2）根據雞尾酒的口味推銷。雞尾酒的口味對中國人來說，可能最初有不適應的地方，但是，當今世界上有各種流行口味可讓顧客了解，如偏苦味、酸甜味等，以促進雞尾酒的消費。　　（3）根據雞尾酒的造型推銷。雞尾酒的造型表達不同的含義，突出酒品的風格，服務人員可通過對造型的說明向客人推銷。　　（4）推銷著名的雞尾酒品。儘管人們對雞尾酒不太熟悉，但是對一些著名的酒品，人們可能都聽說過，如馬丁尼、曼哈頓、紅粉佳人等，可以通過典故來加以描述其特徵和特殊效果。　　（5）通過調酒師的表演來推銷。調酒師優美的動作、高超的技藝能給予顧客賞心悅目的感受。顧客在欣賞調酒師精彩的調酒技巧的同時，會對調酒師及雞尾酒產生濃厚的興趣和依賴感，這樣就能達到推銷的目的。　　（四）節日酒水推銷　　節日為酒吧酒水推銷創造了良好的機會。很多酒吧利用節日搞一些有特色的促銷活動吸引更多的客人，有些酒吧特製各種節日酒水，增加酒水銷售。　　1.春節　　春節是中華民族的傳統節日。人們在這個節日親朋好友聚會在一起，互相祝賀新年。酒吧應利用這一節日舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動，來渲染節日氣氛，吸引顧客。春節期間顧客大多是以家庭團圓、親朋聚會為主。酒吧酒水推銷應以經濟實惠為主，價格適中。如果汁、軟飲料、啤酒、葡萄酒以及低酒精飲料。　　2.元宵節　　農曆正月十五，我國各地都舉辦花燈、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等傳統活動。酒吧可利用自身的設施和場地舉辦元宵節卡拉OK、舞會專場。元宵節光顧酒吧多以單位、公司同事為主，酒水推銷也應考慮節日氣氛，以低酒精飲料或軟飲料為主。　　3.情人節　　2月14日，是西方人較為浪漫的節日。現在我國青年人多過此節日。酒吧可以舉辦情人節舞會或化妝舞會，一方面可特製情人喜歡的雞尾酒，另一方面增加鮮花的銷售。　　4.復活節　　每年春分月圓的第一個星期日為西方的復活節。復活節期間，酒吧可繪製彩蛋出售或贈送，推銷帶有復活節氣氛的飲品。　　5.中秋節　　中秋是我國的傳統節日。酒吧根據中秋節特點舉辦賞月、民樂演奏等活動推出思親酒，讓人們邊賞月、邊吃月餅、邊飲酒，增加節日情趣。　　6.聖誕節　　12月25日是西方的一大節日。在我國，一些公司、企業、機關利用這一時間舉行年末聚會。酒吧的聖誕活動一般持續到元旦，這是酒吧經營的黃金時段。酒吧應採取各種活動盡量推銷各種酒水。　　（五）酒水的季節推銷　　因季節的不同，人們對酒水的消費習慣也有差別，做好季節推銷是酒吧酒水銷售的一個重要環節。　　1.夏季酒水推銷　　（1）夏季最受歡迎的酒水。夏季天氣炎熱是酒水推銷的黃金季節。清涼解渴的飲料是最受歡迎的，如碳酸飲料、啤酒等。　　（2）夏季酒水銷售成本最低。在夏天，大部分飲料銷售都需加冰塊。冰塊既可以使酒水溫度降低，口感增加，又可以降低酒水的成本。　　2.冬季酒水推銷　　冬季酒水推銷一般以熱、甜飲為主。如茶、咖啡、牛奶、熱巧克力奶是冬季最常見的飲品；以熱茶、咖啡、牛奶為基礎的混合飲料，如皇家咖啡、愛爾蘭咖啡、熱蛋諾等也是冬天酒吧最受歡迎的飲品。　　（六）賓客特徵與酒水推銷　　酒吧酒水推銷必須從了解賓客開始，不同賓客光顧酒吧的目的不同，其消費行為差異很大。光顧酒吧的客人有的是為了消遣時光，有的是為了尋求娛樂項目的刺激，有的是為了款待朋友，有的是為了擺闊，等等。只有做到「看人下菜單」才能既充分滿足每一位賓客的需要，又能最大限度地銷售酒水。