三招玩轉終端銷售，讓鈔票飛！

終端導購人員戰鬥在銷售工作的最前沿，面對面的與顧客接觸，是連接產品與顧客的關鍵紐帶，我們導購人員的精神面貌、言行舉止都代表著產品形象、公司形象、門店形象，是公司品牌形象的一線代言人。導購人員的綜合素能，對整個銷售工作的推進及新產品的研發設計，都有著重大意義。 就現目前而言，我們尚有好大一部分終端導購朋友都還停留在一個傳統的導購角色，停留在單一的客戶接洽、還價、成交這條線上，結果是可想而知的。曾有人對經銷商朋友給出這樣的等式，但是我個人覺得，這用在我們導購群體上，也同樣是適用的： 一流的產品+一流的導購=超一流的市場；一流的產品+二流的導購=二流的市場；二流的產品+一流的導購=一流的市場；由此可見，我們導購群體在市場成就方面所扮演的重要的角色，如果我們擁有一批一流的導購，那我們將成就出超一流的市場。 在市場經濟日益多邊化的浪潮中，在競爭越來越激烈的現代社會，在我們燈具外觀逐趨模式同一化的同時，我們的產品，我們的品牌，乃至我們的門店都極需要我們的導購群體提升一個高度做導購。在照明行業，你如果僅僅知道產品是由什麼材質構成的，有哪些優點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎麼達到最理想的照明效果，從而製造一個和諧舒適的光環境。那要我們提升到一個什麼樣的高度呢？確切的說，就是要求我們的導購朋友上升到一個設計者的角度來開展導購工作。這樣的導購對於消費者才更具有可信性、說服性、引導性，對於市場才更有提升性，對於門店才更具有競爭力。 那如何提升這個高度呢？我主要談以下三點： 1、培養三心兩性（平常心、自信心、責任心、主動性、積極性） ※平常心導購工作本身是繁瑣的，導購朋友要接觸各個層面的消費群體，承受著來自店內銷售、家庭生活等各方面的壓力，這就需要我們用一顆平常心，以平常心的姿態，以飽滿的熱情來對待、開展導購工作。 ※自信心 100%自信是導購成功的開始，相信自己，相信自己的產品！如果你對自己、公司以及公司的產品都沒有信心，顧客又怎麼會對你有信心呢？又怎麼會對你的產品感興趣呢？沒有信心的開展導購，不要指望會有好的結果。 ※責任心 我們每個人都需要對自己的工作負責，以店老闆的心態看待店內的業務往來，不要把銷售工作的好壞歸咎於市場，多分析我們投入了什麼，一天下來我們做了些什麼事，哪些事是有用的，哪些事是可以縮減的，有多少人次進店，成就了多少，這些都需要我們去考慮。把工作當作自己的事業來做。 ※主動性 積極性主動找事做，主動找出問題，同事之間不相互推諉。不要等到老闆問了，才知道暢銷品沒貨了；不要等老闆督促了，才開始庫存的盤點；不要等老闆要了，還不知道這個月的銷售數據。換個位思考，如果你是僱主，你會喜歡這樣的員工嗎？優秀的員工，總是能熟記暢銷品動態庫存，總是能及時的反饋不良品信息，總是會及時的提示老闆何時該盤點了，總是會自覺的在第一時間完成店內的清潔工作……只有銷售數據上去了，我們的薪水也才有提升的機會，這就需要我們多一分主動。2、具備紮實的專業知識（產品知識、銷售技巧） 不熟悉產品，就沒法完成由導——夠，萬丈高樓平地起，沒有紮實的功底，再優秀的銷售人員都只能霧裡看花，水中望月。在消費者還需要引導的燈具行業，如果作為導購人員的我們都不夠專業的話，那可真的有點說不過去了。因為大多數消費者還不懂得如何來選燈，怎麼才能製造最佳照明效果的時候，導購員的引導作用就顯得至關重要。就拿**單品來說，我們有的導購朋友老在抱怨**價位高，但是看看市場，我們同樣有**走得好的門店啊，為什麼不跟**走得好的區域交流溝通呢？找找自身的原因，是親和力沒把握好，還是對產品的材質、賣點根本就不了解，對消費者停留在一個表面的指引呢？ 只有把產品賣點熟悉後，才能去談導購技巧，乃至燈光設計。 在終端賣場，還會聽到導購朋友跟顧客這樣介紹產品，「我們**的燈比其他的亮」，「我們的產品質量最好」，話語倒是簡單明了，但是這樣就能說服顧客嗎？畢竟燈的核心功能在於對光的運用上面，而不是簡單的物理性能和性價對比。我們更多的可以引導顧客參與進來，在現場做對比、計算，不論是**單品對比還是**對比，既然專賣店終端有這樣的設計，為何不用呢？ 終端銷售技巧，我個人認為不是三言兩語就能說透的，說歸說，理論歸理論，只是看看，是不能掌握多少的。好的經驗是可以借鑒，但是經驗畢竟是別人的，不具有普遍性，這就需要我們去實踐，可以帶著別人的經驗去實踐，只有在實踐中自己總結出來的東西，才對自己最有用，也最實用。冰凍三尺非一日之寒，堅持下去，我們也就有了屬於自己的「葵花寶典」。 3、學會總結、分析，並讓此成為一種習慣 市場瞬息萬變，要提升一個高度做導購，還得學會總結、分析。付出實踐而沒有總結的工作，是附註於流水的工作，是有形體而沒有靈魂的工作。這樣的工作方式往往會讓我們原地踏步。正所謂磨刀不誤砍柴工，我們寧可多花點時間來總結，也不要在盲目中勤於行動。我們把總結做好，可以避免在同一個地方以同樣的方式摔倒，可以避免眼前的茫然，做到有的放矢。以細節和專業爭取客戶，以真誠和服務贏得客戶對品牌的青睞與好評！ 因此，我想用「制勝終端，勤於總結」來概括總結對於我們導購工作的重要性。適時關注市場動態，關注競爭對手的動態，總結市場起伏走勢的原因，門店客戶進入量，成交率，單筆成交量等等。我們要養成（總結問題——分解問題——分析、分解原因——尋找對策——篩選可行性對策）這樣的思維習慣。 把終端掌控的問題與想法多與店主、廠家業務人員交流溝通，通過溝通，可以使思維得到開拓，問題也會得到有效的解決。不會或不善於總結的導購，一般也不會發所存在的問題。
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