預算少、知名度低如何做營銷？

正文：

營銷這件事，一個人大學上四年，然後上研究生可能都學不完。我們做廣告，只要是投資回報率高就可以儘管去做，並不是一定要低成本。

比如說做淘寶的，如果你用100萬做廣告，帶來500萬的成交，最後有50萬的利潤。那就是用100萬賺到了50萬，為什麼不去投廣告呢？甚至你再次可以投1000萬，去賺到500萬，這並不是一個低成本的營銷，但是他是有效的，而且它是可以獲得固定收益，固定回報的。

所以，營銷首先不要想著如何做低成本營銷，這個事做起來非常難。

但你要知道我們所謂的任何成交都是有成本的。

比如，你沒有錢，你又很想獲得錢，但是你又沒有技能，你去xxx馬上就可以賺到錢了，那你的成本是什麼呢？起碼你付出了你的身體吧，這就是你的成本。這個成本對一個嫖客來說是稀缺的，但是對於你來說，只要你拉下臉來，一定是不稀缺的。

有一個談判常用的技巧——不等價交換。就是有一件對你來說很容易辦到，但是對別人來說是很難的事，你把這件事交換給他，同時他也回饋給你一件在你看來很困難，但是在他看來很容易的一件事。

比如說，你想辦一個工商執照，對於工商局的人來說這是很容易的，但對於你來說是困難的。假如你給他5000塊錢，結果他一天就給你辦完了。這就是不等價交換，因為他花十分鐘就能辦好的事情，你卻給了他5000塊錢，你覺得這合理嗎？似乎不合理，可是你反過頭來想，如果你自己去辦成這件事情，那不知道要花多少時間。

其實，不能說做一個微博、找一個明星代言或者打一個廣告就叫做營銷，我們做營銷都是有目的的，要以達到你的目的為標準。

為什麼就一定要發微博發微信做廣告呢，其實完全可以用其他方法去實現。

所有的營銷都是講常識的。比如，你看到那個男廁所寫了一個「MAN」而且是用紙條拼成的，如果這是一個營銷的話，它就很差，為什麼？因為非常難識別，我們熟悉的標誌就是那個小人，而且上面寫了一個「男」。

所以不要輕易去改變那些我們日常生活中所熟悉的符號，這也是一些營銷的常識。

我們做所有的事情都有一個目的，至於是靠營銷去實現，還是靠其它方法去實現，都沒有關係。

賣玫瑰花的，他的概念很好「一生只送一人」。那為什麼別人沒有做起來，而他做起來了呢？因為他有他獨特的資源，因為他的創始人和娛樂圈很熟：李小璐、楊冪可以幫他曬單，張亮可以給他做送花的快遞員，李代沫可以在演唱會上幫他表白，這就是他自己獨特的資源。

為什麼褚橙這麼經典，因為他的創始人是南方報業的，他講故事的能力非常強，所以褚橙就瞬間成為廣為傳頌的故事，他們就從中獲益。

3馬佳佳

可能到現在大家也不一定知道馬佳佳的公司叫什麼名字，但這就是她的品牌。她有自己獨特的優勢，90後、賣成人用品、F罩杯、高考狀元，集獨特的特點於一身，她就容易做到，但她的優勢是你沒辦法做到的。

還有一些其他的，比如說你就是技術強，去做無人機，別人都做不了；比如說你資源很好，互聯網圈裡的人都很熟或者你渠道很強......

可能每一個企業都有自己的特點，你不要去學別人的長處，而要去發揮自己的長處。

所以，如果說你的內容製造能力很強，那你就重點做內容，如果你的渠道能力很強，那你就去做渠道，如果你的產品運營能力很強，那你就去做運營，每一種方式都能帶你到你所想去的地方。

但是你回過頭來要好好想一想，你具備什麼獨特的地方，如果你什麼獨特的地方都沒有，那麼建議你先別開公司，因為你什麼都沒有想好。

以上一些案例，也就是告訴大家，所謂的低成本營銷也就是如何利用好資源。比如你認識很多明星，他的一個轉發就可能會給你帶來大量的關注，這是靠你很多年的積累的來的資源，這在你看來可能是沒有什麼的，但是在別人看來是非常高的成本的。

當我們在談營銷的時候，可能90%的人都會認為營銷就是做廣告和創意。而實際上並不是這樣，營銷其實是由四個部分構成的，也就是所謂的四P：

product(產品),place（渠道），price（價格），promotion（促銷其實是推廣）。

首先你得有一個產品，可是並不是隨便搞出一個產品來就是好的。

當然也有產品很爛，營銷做的很好的，比如朋友圈賣的面膜，大家就是通過發展下線來做營銷，你看到的是上線都賺了錢，但是下線都虧了，這個東西其實非常黑心。

當然你的產品越好，你獲得低成本營銷的效果就越高，因為產品自身就會說話。

剛才講的是如果你投入100萬給你帶來50萬的收益的話，那這個交易就非常划算。這樣一個情況就是廣告設計如何能打動人，或者說如何精準的打擊到你的目標用戶。

在做廣告的時候有一個投資回報比，尤其是到百度關鍵詞有可控的檢測，你就知道今天投了，明天會有多少點擊。如果你的廣告真的沒有想好，建議你可以做十個，然後看看哪個的效果是怎樣的，做選擇題總比做判斷題容易吧。就好像我們做微信不知道哪個標題好，你可以去試，甚至可以分開發布。

做廣告我們應該知道的問題是我們該如何正確的的傳遞我們的信息。

有時候我們做廣告我們特別希望做一個很特別的創意，但是有時候我們會被這種想法誤導。如果你用一個很曲折的手法還不如就直接說我是做襯衫的，做酒的，多少錢，一個正確的信息傳遞出來，能夠看到的人就會去傳播。

剛才說試是需要成本的，其實試的成本很低。如果你想做一年的廣告為什麼不可以試7天呢，對於做一年的廣告來說這個成本並不高。比如說你要發很多電子郵件，你為什麼不可以先發一萬封呢，你試完之後可以拿到一個更好的方案，為什麼不試呢？如果你要拿100萬去投放廣告，你為什麼不拿出10萬或者5萬去試錯呢？這是非常必要的。

霍普金斯曾經解決了一個很好的問題，當時的報紙是人們主要的閱讀方式，很多人看完報紙之後就是扔到垃圾桶里去了，那怎麼能讓報紙廣告更有價值呢？他就想出了一個辦法，而且我們現在人都在用那就是——優惠券。

他成功的讓別人把我們的廣告剪下來放到自己錢包里。所以我們做任何事情，都要想這個事情的本質是什麼，如果我們就是要讓人看到、記住、受到感動、馬上去買，你就去想什麼東西會讓人看到、讓人記住、然後激發人想去買的慾望，可能並不是前面講一個很長的故事，然後突然出現了自己的品牌那種廣告，雖然這種廣告在微信公眾賬號很流行。

可是這種廣告真的有效嗎？可能閱讀量會很高，但是大家也有可能只記住了這個故事，但是並沒有記住這個品牌。一個好的廣告達到的效果並不是為了讓別人說，哇這是一個好廣告，而是讓別人看了之後說，哇這個東西真好，我要求買！這就是我們要知道我們做廣告的目的是什麼。

提問環節

1.每次開會老闆都會說要用錢獲得最大的效果，肯定還有更好的方法，讓我們去想花錢的方式，如何才能說服老闆在沒有錢的時候不要對營銷抱有太高的期望呢？

把今天的課程告訴他就可以了，我覺得不要期望有意外。

所有事情正常的合理的才會持久，總想著不花錢就能發財賺到錢是沒有用的，是違背商業法則的。就算是小米也是需要去投放廣告的，只靠粉絲是不可能取得今天的成績的。現在都說傳統的營銷在沒落，其實是傳統的媒體效果在降低，但依然有效，你看小米、360都在投央視投廣告啊。

2.對於功能比較固定的產品，比如辦公用品如何更好的做營銷推廣？

其實真的沒有辦法回答具體的問題，如果我真的可以一分鐘告訴你如何做營銷，那我這堂課應該收10萬塊錢。你有沒有想過營銷最基礎的東西是什麼？營銷最基本的東西首先是要有好的有特色的產品；第二，你要找好路；第三要想好廣告的回報率是多少，你值不值得投廣告。

要搞清楚你的用戶在那裡，如果你是做母嬰產品的，那你可以去做母嬰類的公眾賬號或者寶寶樹之類的去做廣告，因為能夠找到你的客戶，然後再去衡量轉化率是多少，是不是值得做廣告，如果轉化率足夠高你就可以再花更多的錢去做更多的廣告。

3.你剛才說新媒體營銷是陷阱，那你說什麼樣的公司適合做新媒體營銷還是什麼樣的公司都不適合做新媒體營銷？

新媒體營銷要考慮。廣點通是一個很好的方式，但其實也是傳統的營銷，就是新媒體的載體上實現了一個廣告而已。

所謂的新媒體營銷有幾類是比較合適的，比如杜蕾斯就特別適合，因為它不能做廣告，這是國家規定的。還有嬰幼兒奶粉，也是不能做廣告的，雖然有很多在打擦邊球做廣告的。還有工具型的，可以通過新媒體實現一些傳統方式實現不了的功能，比如客服，比如幫你快速查詢關鍵詞，查銀行賬號餘額。你會發現最後留下來的APP都是工具型的，除了幾個大的社交類的。

4.前幾天傳的沸沸揚揚的優衣庫時間，你認為微信自媒體該不該發生表態？那些表達觀點的算是一場自我營銷嗎？

關於優衣庫的問題在我的公眾賬號發了一篇文章，這肯定不是優衣庫策劃的，如果是他策劃的，那山東招遠麥當勞打死人的事件，麥當勞也出名了，你相信是麥當勞策劃的嗎？

自媒體人的表態也算是一種自我營銷，比如老金昨天發的文章，很快10萬+了，當大家都在關注這個事件的時候寫一篇這樣的文章，我覺得那就是一個借勢營銷。從一個自媒體角度來講這件事也是應該去做的，因為這個時候是最容易傳播的，而品牌做這個營銷其實都無所謂了，因為大家做出來都是大同小異，沒有什麼特點。

5.電商越來越普及競爭也越來越激烈，沒有很多資金做宣傳的情況，如何讓自己的產品脫穎而出？

這個問題比較大，其實大部分企業都活的很苦逼，就是因為和別人比你沒有什麼特點。

6.自己的產品不好，自己一時半會又沒法更新換代，該如何去做營銷？

靠BD能力。

7.現在的人對廣告越來越沒有耐心和信任，他們想要更多真實詳細信息來幫助決策，但是廣告是一次性的，若提供的信息少就很難促進銷售轉化，如果信息多吸引力就容易打折，如何去處理好二者的平衡？

首先我覺得這個說法是錯誤的，不是現在的人越來越不相信廣告，你覺得什麼時候我們相信過廣告？任何時候大家最相信的還是朋友。比如，你去找一個調研公司做調查，你最相信哪兒的廣告，答案一定是朋友介紹，其實可能是朋友圈的社交網路，最不相信的可能就是報紙電視。

可是做完這個調研有用嗎？你會發現根據這個調研我都不能做廣告了，但是中央電視台還是在天天在做廣告。廣告發聲的原理是什麼？就是告知信息，告知信息就有用。比如我在中央電視台做小米手機的廣告」小米手機就是好「我重複30遍，你覺得這個好嗎？你可能覺得這個不好，可是對於很多人會潛移默化的受到影響，他就會覺得小米手機好，和我們天天聽今年過節不收禮，收禮就收腦白金是一樣的。

廣告發生作用的原理叫」曝光效應」就是對一個東西來說你看的越多你就會覺得它越好。你去逛超市的時候就會受到廣告的影響，你拿起一個東西，誒這個沒有聽說過，而你所謂的聽說過其實就是廣告。做廣告就是把正確的信息傳達到你的消費者那裡去，這就夠了。比如說小米手機性價比最高，那就直接告訴他性價比最高，先說對，再說好。

8.所謂的病毒營銷策劃和傳播有什麼原理嗎？

就是大家看了會轉發，病毒營銷的實質就是傳染嘛。以微信文章為例，轉發最多的是心靈雞湯，第二是偽科學，還有就是有趣的，比如深夜發媸、冷笑話的文章，再有就是有用的，比如《社交營銷的十大秘密》，你一定會打開，如果你覺得有用你就會轉發或者收藏。如果是說《人生必去的十個小鎮》你也會轉發或收藏，因為你覺得對你有用。

9.做中醫公眾號的，如何能吸引更多的到診患者，是靠內容還是形式還是新穎的活動呢？

對於公眾號來說，內容還是第一位的，但是你要是東摘一篇西摘一篇也沒什麼意思，除非你編輯能力特彆強，或者你創作能力特彆強，否則的話就沒有辦法。

10.商貿行業公眾號總也做不起來，取關的人也很多，這個怎麼解決？

我覺得特別有意思，當杜蕾斯的微博賬號火起來之後所有的企業都要去申請一個微博賬號，然後當很多人靠微信公眾號賺錢之後，所有企業又都要做一個微信號。你為什麼一定要做一個微信公眾號呢，你有沒有想過別人為什麼要關注你的賬號呢？比如說我做了一個賬號叫「暴風影音官方微信」，你覺得這個賬號有意思嗎？你會關注嗎？

剛剛進入暴風影音的時候有一個實習生專門維護這個賬號，我就說咱們別做了，這個沒意思。雖然有幾萬個粉絲但是發一篇文章就幾十個閱讀，然後我就問這幾萬個粉絲是怎麼得到的，然後說是做活動得來的，大部分人都是為領獎品來的。既然沒有效果為什麼還要有人專門來做這件事情呢？這就是沒有從消費這的角度來想一想我為什麼要關注你，我憑什麼關注你？

但是回過頭來講，如果我就是想做一個公眾號，想做傳播，那為什麼不做一個「暴風影評」或者「暴風新片速遞」或者「暴風經典電影」，這是有可能被關注的，因為大家可能願意看深度的分析等，這是我關注的理由。

所以有時候要說服老闆，為什麼要做一個公眾賬號呢，能不能做一點有效的事情。比如是做賣蟑螂葯的，不要直接做你品牌的賬號，你就做一個「除蟑螂方法大全」，可能你五天都是再講方法，但是有一天你發了一個廣告。比如說做霧霾口罩的，也不要直接做品牌，可以做一個「霧霾生存手冊」，這更容易獲得關注，因為有理由。

11.做跑步類的賬號如何找到一個好的角度切入？

去找50個喜歡跑步的人聊一聊，他們想看到什麼樣的內容。要去找到你的用戶看他們喜歡什麼關注什麼。

其實很多人都不知道用戶是誰，比如拿電餅鐺舉個例子。可能同一品牌的電餅鐺你的網銷佔了很大的份額，那你覺得你的電餅鐺是年輕人在用嗎？很有可能買電餅鐺的人是因為有父母在家給他做飯，沒有幾個年輕人會發麵會烙餅，你不能很主觀的判斷是年輕人買就是年輕人在用。你說我們電餅鐺很好用，可是和面很難啊！

有時候我們就是太自嗨了，覺得我們的產品什麼都好，可是你有沒有真正的到賣場去跟你的用戶去聊過，他們究竟有什麼痛點，他們為什麼買了你的產品。如果你是做洗髮水的，你就去超市看看消費者們是怎麼選的，他們是最先關注配方，還是什麼？

12.能分析近期你最欣賞的幾個營銷案例嗎？

Uber的英雄專車就非常好啊，每個人都很想去打這樣一個車，而且傳播效果非常好。

13.初創020上門化妝平台的推廣策略與有效方式？

020非常燒錢，最好的方式就是和滴滴打車一樣做補貼，否則非常難。前期投入很大，這是一個需要教育的市場。

（文章來源於網路，版權歸原作者所有）

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