利用醫療花銷能報銷挖掘客戶需求

利用醫療花銷能報銷挖掘客戶需求

情境實錄

保險銷售員：林先生，不知道您有沒有去醫院看望病人的經歷？

客戶：有啊，我父親去年還住過院呢，老人家腿腳不好，一不小心就摔傷了 ，我還在醫院裡陪護了好幾天呢。

保險銷售員：哦，現在老人家身體康復了吧？

客戶：恩。

保險銷售員：是啊，現在的人一怕買房，二怕生病，這兩件事可都是大開銷。您父親住院大概的花銷是多少呢？

客戶：兩個星期花了將近兩萬元吧。

保險銷售員：其實啊，您算的只是老人家住院的費用，您還忽梘了一塊呢。您是公司的頂梁拄，您請幾天假，工資損失不說，公司里缺了您肯定不會正常運轉，由此造成的損失肯定，大於兩萬元吧。

客戶：我也是沒辦法，做兒子的總得盡孝吧。

保險銷售員：您工作也挺辛苦的，每天都起早貪黑的，壓力也不小，您有沒有想過，如果有一天，您累倒了 ，不得不住院療養，誰來照顧您呢？

客戶：要真是碰到了 ，這種情況我媳婦總會照顧我的吧。

保險銷售員：她是不是也要像您照顧您父親一樣放下工作呢？

客戶：這個肯定是的。

保險銷售員：您和家裡的經濟來源，如果你們兩人都放下工作了，那家庭收入會不會減少很多呢？

客戶：嗯。

保險銷售員：每個人生病住院的時候，最希望得到三樣東西：最好最有效的治療，沒有後顧之憂的醫療費用，還有全方位的照顧。您說是吧？

客戶：沒錯。

保險銷售員：要想獲得最好的治療和照顧，大筆費用肯定是少不了的，如果有一天必須花這筆錢，您是希望自己付呢還是別人幫您付呢？

客戶：呵呵，如果有別人幫付的話，自然選擇讓別人支付了。

保險銷售員：如果有一天您生病了 ，有一位24小時免費的特別"護士"照顧您，為您爭取最好的治療，除此之外，她還能幫您支付醫療費用，甚至補償您工資收入的損失，您相不相信有這樣的人？

客戶：開玩笑吧？

保險銷售員：我會拿自己和家人的生活保障開玩笑，我也不會拿您開玩笑，我跟您詳細說說這份保障計劃吧…"

情境點評

在保險銷售活動中，保險銷售員完全可以禾翻醫療花銷能報銷的優勢來挖掘客戶對相關保險產品的需求。那麼，具體來說，保險銷售員要如何做到這一點呢？

深入解析

一般來說，在現實生活中，很多人都非常害怕自己會生病，因為一旦生病，大筆的醫療費用將是一筆沉重的生活負擔。因此，利用人們的這一心理，保險銷售員就可以挖掘出客戶對保險產品的需求。

當然，像死亡、傷殘、疾病、意外、失業、破產等都是很多客戶比較忌諱的話題。要利用這一策略挖掘出客戶的保險需求，就要注意以下兩點：

1.修飾措辭

讓客戶聽著順耳

盡量避免使用一些直白的忌諱"詞語"，要學會巧妙地修飾?昔辭，讓客戶聽得明白，又不剌耳，比如，你完全可以這樣說： (1)俗話說，執子之手，與子皆老。雖然一個美好的願望，但是如果有一天意外發生了 ，那麼大筆的費用花銷…… )如果有一天 ，您感到太累了 ；不得不上醫院休養一陣……

2.欲語還休，逼客戶主動發問

在與客戶溝通的過程中，注意抓住客戶所關心的焦點問題，話說一半，欲語還休，讓客戶感到好奇，主動發問，然後你再把話題引出來。通常來講，客戶不太可能排斥自己主動提出來的話題，比如，你可以這樣說：

(1)您的家庭真是非常幸福，可是，我覺得還是存在一點不足……

(2)我想向您請教一個嚴肅的問題，但是我又怕您會責怪我…...

(3)我有個想法一直想跟您分享一下，但是我怕說出來您會不高興……

3.運用醫療保障需求引導話術說服客戶

如果你想利用醫療花銷能報銷的優勢來挖掘客戶對保險的需求，則可以採取一下一些術來進行勸服工作：

人不可能一輩子都不生病，假如有一天，您躺在病床上了，有三樣東西供你選擇：鮮花、慰問以及一些治療費，您更需要哪一樣呢？

平時，如果沒有新衣服，我們還可以湊合著穿舊衣服；沒有豪華別墅，一家人就是住在普通的房子里也會很開心；沒有高檔車，二手車也無所謂。可是如果您累倒了，生病了，一家人的經濟來源被切斷了，那巨額的醫藥費從哪裡來呢？家人的生活又該怎麼辦呢？高級的生活享受我們可以，但是最起碼的醫療保障與家庭保障我們可不能不計劃好呀！

有一種人遠不需要醫療保險，這種人必須保證做到三點；保證一輩子不生病；保證病時不需要別人照顧；保證生病時還能掙錢維持家人的基本生活需要。您說，這個世界上存腿樣的人嗎？

您開了這麼多年的車，有沒有遇到過一路綠燈的情況呢？(客戶搖頭)同樣地，人生也是既有高峰，也有低谷。您每天這麼辛苦，如果哪病了 ，不能像現樣努力工作了 ，您妻子不得不放下工作來照顧您，您孩子每天上學心裡都會擔心他的爸爸，不僅生活費是個問題，醫療費用更是個天文數字。您想過如果這一天到來您該怎麼面對嗎？

反思與總結

在現實生活中，幾乎人人都害怕生病。因為不生病則已，一旦生病，醫療費用往往成為一個家庭的巨額開支。即使有社會保險的保障，病人自身還是要承擔一筆不小的費用。因此害怕生病和看病是相當一部分人共有的心理狀態。上面案例中的保險銷售員正是抓住了客戶的這種心理，先與對方從比較輕鬆的「探病」開始切入話題，再將重心由"探病"引向"客戶生病"，以層層遞進、起承轉合的方式引起客戶思考生病之後的醫療費用以及家庭保障問題。當客戶意識到自己的需求之後，保險銷售員又適當地告訴對方醫療保險能夠給其帶來的保障，比如可以幫其報銷一大筆的醫療費用等，來吸引客戶進一步地了解保險產品，進而購買保險產品。案例中保險銷售員抱跟客戶林先生溝通的過程中，通過利用人生病後對高額醫療費用的恐懼以及害怕生病的心理從而引導挖掘出客戶對保險產品的需求，可以這麼說，他的這一策略運用得非常到位，所取得的效果也非常顯著。

當然，保險銷售員運用這一策略在與客戶溝通的時候，如果涉及疾病、死亡這類敏感話題，一定要注意措辭和修飾，切勿有什麼說什麼，這樣很容易觸及客戶的忌諱，引起他們的反感情緒，從而導致銷售工作的失敗。比如，像下面這樣的話語跟客戶溝通時，盡量少說。

(1)如果有您一天出事了，比如說車禍或者是其他什麼意外……

(2)如果您不幸得了不治之症，需要花很多錢……