那些伸手營銷費用的黑手

　　營銷就是戰爭，營銷費用就是糧草，自古就有兵馬未動，糧草先行之說。可惜的是企業投入的這些本應在戰場中發揮重要作用的資源，在實際中常常被黑手所竊取。企業營銷費用簡單可分為市場費用和銷售費用，這兩部分費用——特別是銷售費用——都有被黑手竊取的可能性，行內人士大多對此話題諱莫如深。有觀點說：一個企業的銷售費用如果有70%能真正實現在市場上，就已經是很不錯的了，一些管理不到位的企業可能50%都不到。這個數據聽起來實在駭人。

　　市場費用

　　那就讓我們來看一下，市場費用是如何被竊取的吧!這類費用的發生主要都是在企業總部，多發生在企業市場部門與廣告公司之間，在一些管理不健全企業，這部分費用的支出也讓素養比較差的員工有了可趨之機，竊取的手段主要有兩種。

　　一是最常見的「吃回扣」。這主要發生在廣告投放、大批廣告物料或促銷品製作項目上，這些在廣告行業幾乎是公開的秘密，因為行業競爭激烈，廣告公司業務人員最終拿下項目主要靠關係，10%的回扣給到甲方項目相關人員幾乎成為行規。

　　二是更隱秘的「影子公司」。企業市場部的相關崗位負責人自己註冊或與他人合夥註冊廣告公司，利用手中特權將比稿、評估過程形同虛設，從中謀利。

　　銷售費用

　　相對於市場費用，竊取銷售費用的花樣就更繁多了。因為這類費用本身科目較多並且幾乎都發生在市場一線，所以管控難度較大。

　　差旅費黑手

　　這一項費用的黑手一般都只是初級菜鳥，行內最常見的就是「啃床腿」。簡單來說就是低於標準住宿，多要點票報銷，這種情況一般企業也都睜一眼閉一眼。

　　另一種嚴重的問題就是假出差，企業一貫的打擊措施就是憑電腦列印票，甚至要求有出差目的地客戶簽字等，但是往往上有政策下有對策，透過玻璃窗迎著陽光直接就拓出簽字，更有「高手」手裡有多個網路票販子的電話，汽車、火車、高鐵、飛機票，隨要隨出。

　　人頭費黑手

　　最常見的就是虛報促銷員，很多企業本身對於自己銷售團隊的管理就是鬆散的，對於促銷員或臨時促銷員根本就談不上管理。一些江湖老油子甚至在自己的地盤內安置多個空頭崗位，這些都不是聳人聽聞，很多都實實在在地發生在我們的企業營銷隊伍中。除了虛報之外，就是在人頭費中扣斤減兩，這主要是針對臨時人員或兼職人員，給1000元報1500元。

　　會務費黑手

　　之所以銷售費用中有黑手存在，主要還是存在不透明性，所以在實際中越是不透明的地方黑手越多，這幾乎已成定律。會務費是營銷活動發生非常多的費用科目，特別是某些行業，各種發布會、品鑒會多如牛毛，這其中如果沒有有效的管理與監督，那後果真的很嚴重。實際過程中的表現就是虛報人數、接待標準等，這裡面的「高手」都很聰明，逢會必請公司相關領導參會，全程安排妥當，一來為封口，二來費用報銷過程一旦有異議，也有人證，真是高明啊!另一種情況就是假開會，這裡多是群體黑手，甚至是系統化運作，有人專門負責票據、有人專門負責會議紀要的編寫與上報等。

　　兼職黑手

　　這類情況近年似乎更普遍了，區域業務人員利用手中的客戶資源，一人身兼數個品牌職務，行內稱這類人為「能人」，領多家工資，一次出差多頭報銷，精通此道者雖身在二三線城市，輕輕鬆鬆月入數萬元。

　　敲詐黑手

　　這裡面有多種情況，常見的有以下兩種：一是消費品行業內常有業務人員假借嚴控退貨之口敲詐經銷商給錢給物;二是忽悠客戶墊付費用，再借報銷費用程序敲詐經銷商給錢給物。經銷商的支出最終將會讓企業埋單，更嚴重的是業務人員與經銷商合謀騙取公司資源。

　　政策黑手

　　主要是苛扣公司促銷政策變賣獲利，這種情況很容易被核查到，但常聽這樣的辯解「我們是為了解決前期遺留問題沒有告知或部分告知促銷信息」，實際上這些都是託詞，事實證明只要深入追查這裡面都有黑手。另一種情況就更直接了，變賣公司的促銷品，這在營銷管理實際中也很常見。

　　漏洞黑手

　　這裡所說的漏洞主要是指在渠道銷售過程中的一些「潛規則」或者是不可控因素，主要介紹兩種常見情況：一是KA客情，這種難以上桌面談的渠道實際情況，往往也是最易被鑽空子的，原因很簡單——無法直接審查。另一種還是發生在KA渠道的「空退」，即超市無實物退貨，這裡往往有業務人員與店方人員私下合謀黑手。

　　順手牽羊式黑手

　　這主要是公司相關部門委託的地區性的活動物料製作或促銷品採購，而又沒有明確的標準且疏於審查。讀到這裡您也許會說：如果業務團隊都這樣企業還活得下去嗎?不但雁過拔毛，就是鐵公雞經過也要刮點銹，是不是言過其實了?我要告訴各位的是這些事或許就正在您的企業里發生著，只是嚴重程度不同而已。

　　通過上面的分析我們可以發現，實際上這些黑手並非什麼高科技，只要管控，雖不能說保證百分百杜絕黑手，但一定可以有效控制。可為什麼在企業營銷隊伍中還會有那麼多黑手存在呢?一個重要原因是：沒有真正認識到這些行為的危害性，沒有有效的管理到位，甚至在很多營銷老總的潛意識裡把這些行為當作是某種便利，甚至是福利，這點是很要命的。筆者的一位朋友曾任某大型企業的營銷老總，因為解決不了報銷流程複雜的問題，面對隊伍與渠道銷售費用報銷付款的壓力，選擇了下放審核權到省區，結果半年時間銷售費用遠超預算，而且如上如述的黑手竊取現象嚴重，最後不但業績大幅下滑，整個銷售團隊幾乎崩盤。所以針對企業營銷過程中的黑手行為必須嚴管，如若不然，會滋生不勞而獲思想，並且管理會形成群體黑洞，一顆老鼠屎壞了一鍋粥。