在談判中運用好臉譜原理也能出奇制勝

兵不厭詐！在談判過程中，有時不得不對顧客施點「手段」，讓他接受我們的意見。黑白組合的臉譜原理，核心就在於通過製造一種差異，既讓自己有迴旋的餘地，也把顧客圈進了適當的界限。商務談判中的臉譜原理，也稱為「黑白臉策略」，或稱「軟硬兼施策略」。在談判初始階段，先由唱黑臉的人出場，他傲慢無理，苛刻無比，強硬僵死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。當談判進入僵持狀態時，白臉人出場，他表現出體諒對方的難處，以合情合理的態度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步。這就叫做黑白臉策略。當你在演示產品的時候，對方突然有一個人拍桌而起，大聲說這是什麼垃圾產品呀？不聽了。他氣呼呼的走了。如果我們不知道這是一種談判策略的話，我們的心會哇涼哇涼的，心想這個單子肯定談不成了。當我們快要放棄的時候，另外一個成員說：「他這個人就是這樣，看問題老是看壞的一方面，我覺得你說的很好，你的產品也不錯。如果你的價格再優惠一點，我可以試著說服他。我們談了幾家了，我還是趨向於你們這一家的。」這個時候我們又看到了希望，為了抱住這個希望我們會很容易做出讓步，這就是黑白臉策略威力所在。臉譜原理一般多用在競爭型的談判方式及團隊談判中，主要目的是為了迫使對方接受本不想接受的條件，從本質上說是有欺騙性的。但是，只要不以坑人為目的，為了促使合作的善意欺騙，也不是不可接受的。如果是有另一位同事在場，那你就可以與他配合，也來上演一場黑白臉劇與之巧妙對抗，一位扮演挑剔苛刻的角色，一位扮演寬容友善的角色。如果當時只有你一人在談判現場，你可以虛構出一個黑臉角色，例如不好講話的老闆，不甚滿意的上司，要求極高的主管，難以合作的工作搭檔等。黑白臉策略的原理：黑是痛苦，是壓力，是緊張；白是快樂，是希望。心理學告訴我們，人的情緒在上下波動的時候理智會降低。運用黑白原理就是在談判中，一會給你痛苦，一會給你快樂，讓你的情緒上下波動，藉此打亂你的部署，以達到贏的目的。如何運用好臉譜原理呢？口才培訓專家樊榮強給出以下三點：1、表演要恰如其分黑白原理的運用猶如演戲，故表演痕迹不可以太過明顯，如被對方直言識破，之後就會落入僵局。要有章法，不能失去控制。談判者應當將實現最終的目標放在首位，避免沉浸於角色的扮演中。2、角色分配要合適在性格方面要吻合，不能讓柔弱的人去演黑臉，也不能讓暴躁的人演白臉。在演黑臉的時候，你要讓對手感覺你真的很黑，不能讓對方感覺到你不黑不白，那你的黑臉就很難演得下去了。3、黑白不可分離有黑就有白，有白就有黑，這兩個在談判的時候是不能分開的。只有黑在談判中場面不能有效的控制，使談判很難繼續下去；只有白就不能給對方壓力，對方就不會退步。黑臉經常用的是離席策略，就是桌子一拍不談了，走了，這個時候白臉就要打圓場，並把黑臉拉回來繼續談。如果各位在口才和寫作方面有遇到什麼問題的，也可以給我留言，我選一些來跟各位進行交流。後續給大家分享一些口才和寫作的乾貨，關注我，繼續跟我學習吧！
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