藥店迎來母嬰品類第二春？

今年6月起，深圳藥店將全面試行專櫃銷售嬰幼兒乳粉。不僅嬰幼兒乳粉的質量必須按照藥品管理辦法嚴格監管，且藥店必須是誠信藥店才會被許可。至於誠信的標準，則主要參考深圳市葯監局每年對全市藥品零售企業進行的信用等級評價結果。而在青島，也已開始「嬰幼兒乳粉藥店專櫃銷售」試點工作，專區專櫃不僅要具備銷售嬰幼兒配方乳粉的經營環境、條件和設施，從業人員還必須參加培訓，學習科學餵養知識，具有專業指導能力，並持健康證上崗。

隨著「嬰幼兒乳粉藥店專櫃銷售」試點政策的進一步推行，不少乳粉上游廠家加大了對藥店的關注和支持力度，藥店也開始積極通過乳粉銷售拓寬其他品類的銷售渠道，以期謀求多元化發展的新契機。

銷售上量新挑戰

青島春天之星大藥房連鎖有限公司總經理孫代勤告訴記者，春天之星曾嘗試過在藥店銷售乳粉，但以失敗告終，主要原因是銷量上不去，沒有很好的渠道，品種也不是很多，所以做了一段時間效果不理想就放棄了。2013年6月，國家食品藥品監管總局等九部委聯合發布了《關於進一步加強嬰幼兒配方乳粉質量安全工作的意見》（以下簡稱「《意見》」），全國多地開始試行嬰幼兒配方乳粉藥店專櫃銷售。法國合生元也在青島與門店面積較大的藥店開展合作，春天之星的旗艦店就在合作之列。合作的方式是合生元在藥店的旗艦店設立專櫃，並在每個門店派專員進行乳粉銷售。孫代勤坦言，在乳粉專櫃的帶領下，春天之星的奶粉銷售逐漸有了起色。

而在深圳友和醫藥有限公司，其銷售母嬰品類已經有一段時間，從一開始沒有渠道到目前建立起比較成熟的渠道，深圳友和醫藥有限公司董事長詹文祿認為，這是公司長期堅持開發母嬰品類的成果。《意見》出台後，詹文祿也專門前往老百姓大藥房、海王星辰等設立了嬰幼兒配方乳粉專櫃的藥店考察。他表示，藥店試行乳粉專櫃銷售，不能僅僅從乳粉這個品類來看，如果只是看中乳粉品類的銷量，相信很多連鎖藥店都不會去嘗試。乳粉作為母嬰品類中的一個分類，應該通過即將實施的政策，想方設法提高整個母嬰品類的銷售，提高與嬰兒、孕婦相關聯的藥品、食品的銷售，思考如何通過設立專櫃豐富藥店的經營品類，調整藥店的客流結構，增加關聯銷售的有效率，而不是只關注乳粉一個品類。

發展：最終還看藥店定位

據了解，今年年初青島開始嘗試乳粉藥店專櫃銷售，可以說給了關注乳粉品類銷售的連鎖藥店很大的鼓舞。目前，春天之星已經在旗艦店著手擴大乳粉專櫃的銷售區域，除了與合生元合作之外，也有不少乳粉廠家開始與春天之星接觸。孫代勤透露，已經與兩家乳粉廠家談好合作。此外，春天之星還將連鎖內有營養師資格或者對食品銷售比較有經驗的員工組織起來，參加乳粉銷售的各類培訓，為接下來的乳粉專櫃試點工作打好基礎。據孫代勤介紹，青島多元化氛圍濃，但涉及母嬰品類的連鎖還不多，渠道和品類是目前連鎖藥店嘗試母嬰產品銷售的阻礙，而乳粉品類利潤空間低也使得許多連鎖不願意去做。

對於是否會引發藥店銷售乳粉的熱潮，詹文祿則表示應該理性對待，藥店在近幾年積極嘗試多元化發展，但多元化並不是藥店的「救命稻草」，一個成熟的品類在藥店銷售應該佔整體銷售的15%左右，如果要依靠這15%來盤活整個藥店是不現實的。從友和醫藥目前的銷售情況來看，母嬰品類正好占藥店整體銷售的15%，加上與母嬰品類關聯的藥品，整體貢獻率在25%左右。從這樣的數據來看，母嬰品類確實應該作為連鎖藥店重點發展的品類，但不應該成為藥店的發展方向，當這個品類超過25%，則藥店整體的定位將會改變，所以藥店應該把握好不同品類的平衡，真正做到多元化發展。