30秒吊足客戶胃口——如何在初次銷售中引起客戶興趣

06-20

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主題：30秒吊足客戶胃口——如何在初次銷售中引起客戶興趣

30秒激發客戶興趣必須練習的基本功

據說，某外企每個應聘者都要過三關才能成為該公司的銷售員：
第一關，筆試成績要達標。
第二關，身體素質、道德素質要達標。

第三關，也是最難的一關。在面試的那一天，人力資源部的經理會拿把椅子坐在門口，手裡端著杯茶或者拿張報紙，對想進入公司的新人提一個問題：「請在30秒內給我一個驚喜！」應聘者如果做不到，即使前兩項達標，也無緣這個職位。
你可以想像這30秒的審判是多麼可怕。不過，這並不是毫無意義的，「30秒內給我一個驚喜」，考察的就是一個人所具備的「急智」。在生活中，「急智」無處不在，而對於作為電話銷售人員的你來說，更需要這種瞬時解決問題的能力。因為你能利用的資源非常有限，並且你還必須在有限的時間內打動客戶，這樣你才能取得銷售的話語權，為你以後解決銷售問題提供通道。可以說，獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕並讓客戶繼續聽下去的關鍵。

所以，作為一個銷售員，你在初次打電話給客戶時，必須在30秒內引起客戶的興趣，這是你要練習的基本功。在這30秒鐘內，你要清楚無誤地告知客戶：
（1）你和你的公司。
（2）你打電話的目的。
（3）點出客戶的需求。
有了以上三點，客戶才能知道為什麼應當和你談，或是願意聽你說下去。如果你的開場白啰啰唆唆引起客戶不滿，那麼被「掃地出門」就在情理之中了。所以，如果你想成為一名成功的電話銷售人員，就必須學會在30秒內抓住對方的注意力，否則你將與成功無緣。

30秒打動客戶的10種有效開場白

有效開場白的目的就是讓顧客在最短的時間內對電話銷售員感興趣，對談話內容感興趣，從而很快進入主題。那麼，如何做到這一點呢？以下10種方法可供你參考。

1.吸引法
吸引法是在各類開場白中運用得最多、最普遍的方法，當然，它也同樣適用於電話銷售。吸引法使用起來比較方便、自然，並且這種方法不唯一，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的。

美國百萬圓桌協會終身會員約翰·沙維祺是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予「最偉大的壽險業務員」稱號。一次他打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生。他是這樣開始自己的談話的：約翰·沙維祺：「哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人被比作蜘蛛，他們的研究材料不是從外面找來的，而是由肚子里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人被比作螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人被比作蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於哪種學問家呢？」
這一番問話使對方談興濃厚，最終他們成了非常要好的朋友。

2. 觸動法
這種方法是依靠提及對方現在最關心的事情來打動客戶，這是因為沒有一個人是對自己不關注的。
「張總，您好。我聽您同事提到，目前您十分頭疼的是公司現在很難招到合適的人，是嗎？」
「李經理，如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30％，您一定有興趣聽，對嗎？」
通過了解，我知道您部門的手機話費每月超過上萬元。而我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……」
「王經理，從您提供的信息上看，您的汽車保險保額為5000元人民幣。可是目前車輛事故的平均修理費用為9300元，您的保額不夠時您是如何打算的呢？」

3.製造憂慮法
這裡的製造憂慮，不可能是真的製造憂慮，而只是有意識地強化它們。

「趙先生，我市房屋擁有者中，每10個人中就有8人的房屋一旦遇到火災和自然災害就無法重建。如果您是8人中的一位，為了避免您的房屋損失，我建議您能了解一下我們推出的……」
「從資料上看，公司的銷售人員流失十分嚴重，這實在是一件令人擔心的事情。張經理，不知道您的公司是不是也有類似情況？」
「我是某公司的醫學顧問張笑，我打電話給您的原因是，最近不少顧客都反映現在的美容產品多是治標不治本，而且一旦停止使用馬上就會反彈，想請教一下您對這種現象的看法。」

4.讚揚法
讚揚的另一個說法就是「拍馬屁」。「拍馬屁」雖然不好聽，但是對於電話銷售人員來說，這也不失為一個打開與客戶交談之門的好方法。值得注意的是，「拍馬屁」也要講究實際，不能瞎拍。
「如同貴公司在印表機領域的遠超競爭對手的領先地位一樣，我們公司所提供的集團客戶的數額去年占行業的38％，遠較第二名15％為高……」
「同事們都說應該找您，說您是這方面的專家。」
「我相信貴公司能夠發展這麼快，與您的人格魅力是分不開的。」

5.牛群效應法
自然界有這樣一種現象：在草原上，成群的牛一起向前奔跑時很有規律，不會向各個方向亂跑。如果把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就是所謂「牛群效應法」。它是指通過提出「與對方公司屬於同行業的幾家大公司已經採取了某種行動而引導對方採取同樣行動的方法。

「林小姐，東安小區有56％的住家安裝了防盜報警裝置，小區的犯罪得逞率下降了10個百分點。我相信您對社區安全也是同樣關注……」
「我公司產品剛推出一個月，現在已經有1萬個客戶註冊了……」
「有很多客戶主動打電話過來辦理手續……」
「您好，王先生，我是× × 公司的× × ，我們是專業從事電話銷售培訓的。我打電話給您的原因是，目前國內的很多ＩＴ公司，如戴爾、金蝶等，都採用電話銷售的方式來銷售自己的產品，我想請教一下，貴公司在進行產品銷售時，有沒有用到電話銷售呢？」
電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，「牛群效應」就開始發揮作用了。因為通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，能夠很好地刺激客戶的購買慾望。

6.巧借「東風」法
使用巧借「東風」法，往往可以收到「四兩撥千斤」的效果，使處於不利情況的你反敗為勝，如同三國赤壁之戰時，諸葛亮火燒曹操幾十萬的大軍扭轉戰局一樣。可以說，及時、敏銳地發現身邊的「東風」，便是你的銷售綠燈大開之時。
小林在國內一家大型旅行公司做電話銷售。她的工作是向客戶推薦旅行服務卡，這張卡對於客戶的好處是：如果客戶使用它，住酒店、乘飛機時就可以獲得優惠，並且這張卡是免費的。小林的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給自己帶來哪些好處，然後去使用它，從而使自己的公司獲得收益。現在，剛好她那裡有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
小林：「您好，請問是李經理嗎？」
李經理：「是的，你有什麼事？」

小林：「您好，李經理。這裡是四川航空公司客服部，我叫林笑。今天打電話給您，主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！」
李經理：「這沒什麼！」
小林：「現在，為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中無論是住酒店還是坐飛機都有機會享受折扣。這張卡是川航和Ｍ公司共同推出的，由Ｍ公司統一發行。在此，請問李經理您的詳細地址是……我們會儘快給您郵寄過去。」
李經理：「四川省成都市……」

7. 請求幫忙法
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。這樣，電話銷售人員會有100％的機會與接線人繼續交談。
「您好，李經理，我是×× ，×× 公司的。有件事情想麻煩一下您（有件事想請您幫忙）。」
「請說。」

8.故意找茬法
故意找茬往往能夠引起顧客的迷惑，為解開迷惑，客戶就需要銷售人員去澄
清，這樣銷售人員就可以藉機進行產品推銷了。
「蔡小姐，您好，我是大洋公司的醫學顧問李明。您最近可好？不知您還記得我嗎？」
「還好。你是……」