銷冠除了說服力還要哪九種能力？

有一種銷冠，一直被圈內人討厭——爭強好勝，爭搶客戶，六親不認，不擇手段……固然，這種置業顧問偶爾也能實現銷冠的夙願。但是，靠出賣個人聲望，製造不利團結的人際關係，來獲得銷冠的做法是許多案場的大忌。

同時，這種銷冠在整個銷售隊伍中並不多見，這種具有「性格缺陷」的置業顧問可以通過教育與管制進行改變。同時，如果這種置業顧問不能加強自律，將會對銷售團隊造成極大破壞力。任何銷售團隊都不能容忍這種銷冠存在，即使能力再強，也會被淘汰出局。任何銷售案場都不需要這樣的銷冠。

那麼，怎樣成為一名合格的、名副其實的銷冠呢？筆者根據多年營銷管理經驗，總結了「銷冠十力修鍊術」——就是如何能夠成為銷售冠軍的十項能力修鍊技術，現與各位同行共享：

銷冠修鍊術之一：親和力

一個人的親和力有些天生的成分在裡面。親和力是一個人自發內心的一種思維狀態與心智模式，只有心底善良，心存善念，恕人寬己，包容萬物，心態平和，親和力才能由內而外，自然生髮。

古語云：貌由心生。意思是：一個人表面是由自己內心的想法決定的，從一個人的言行舉止，可看出一個人的本質——善良的人心存善念，一臉厚道，心胸寬廣。心存歪念的人，表情僵硬，眼神遊離，但是演技再好也不能全部遮掩。親和力強，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團隊才能高度團結一致。

銷售的本質是與人打交道。親和力是建立客戶好感，增強客戶信任的第一塊「敲門磚」。因此，親和力是置業顧問的基礎條件，也是最重要的必備條件。優秀的置業顧問必須是善於與人打交道的「樂天派」。但是，多數的置業顧問的親和力仍然需要後天的培訓與提點，但更多的要靠自我修鍊。

銷冠修鍊術之二：品格力

作為置業顧問，一言一行代表項目形象。一名優秀的置業顧問必須具有良好的職業素養與道德修為。也就是必須養成良好的職業素養和個人品格，這是置業顧問建立人脈的關鍵，對於置業顧問來說，人脈即錢脈。

古語云「修身養性治國平天下」，一個人的修為、內涵、心胸有多大，成績就有多大，小勝靠智，大勝靠德。置業顧問的個人品格與置業操守，是檢驗置業顧問的職業生涯是否具有持久生命力的「試金石」。

賣產品不如賣自己，優秀的置業顧問預想成為銷冠，在很大成程度上，需要掌握的不僅是技術與技巧，更多得是為人之道，是內在的修為。人的內在修為是可以修鍊出來的；但是能否「得道升天」，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。

銷冠修鍊術之三：持久力

只有客戶積累到達量變之後，銷售成交才會發生質變。能夠成為銷冠的置業顧問，往往是那些能夠堅持到底的人；而不是那些八面玲瓏、干到開盤就走人的「置業油條」。真正具有大智慧的置業顧問，不會輕易丟掉個人的良好信譽，以及苦心經營的客戶關係。

任何公司都有這樣與那樣的問題，任何項目都會存在這樣與那樣的缺點，與其從頭開始，朝三暮四，不如將現有的顧客關係一個一個搞掂。

持久力另一個內容是自我激勵的能力，自我激勵對優秀的職業顧問來說非常重要。置業顧問經常在拒絕、冷落的失敗中度過，對自己的自尊心、耐心是一項極大考驗，每一次挫折都可能導致情緒的低落。

自我激勵要求置業顧問必須從容面對壓力，對產品，對自己建立足夠的自信。經常登山的王石先生說：「每個人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!」。

銷冠修鍊術之四：學習力

信息化浪潮把人類帶入學習型社會；但這裡所說的學習力絕非讀幾本書那麼簡單（或者遇到急用之時，方才想起上網查閱資料，惡補一下）。而是努力使自己逐漸成為一個博學的人。

只有成為博學的人，在面對形形色色的客戶之時，才會遊刃有餘，投其所好，建立與客戶溝通的共同語言風格，從而與客戶關係逐漸叢密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會隨置業顧問的心愿而動。

優秀的置業顧問必須努力使自己成為一個「雜」家，對目前社會熱點話題饒有興趣，並能說出些門道，什麼天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規、休閑旅遊、美食娛樂……足夠的知識儲備，才會在洽談期間實現快速檢索，應對自如，不至於陷入思想短路或無話可說的尷尬局面。

銷冠修鍊術之五：創造力

營銷本身就是一種創造性的智力勞動，房地產銷售也是如此。不同的樓盤有不同的賣點，也有不同的客群定位以及不同的客戶需求。世上絕對沒有「放之四海而皆準」的銷售技巧，可供一勞永逸。

優秀的置業顧問必須根據客戶實際情況，尋找推動成交的新方法，決不能對培訓的課程刻舟求劍，墨守成規，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過任何可能產生成交的機會。

銷冠修鍊術之六：認知力

認知力主要包括兩個方面：一是自我認識能力。現實生活中，能夠對自己有足夠而清晰認識的人不是很多。一個人一旦清醒、客觀的認識自己的長板與短板，發揮長處，避免短處，並能找到發揮長處的路徑。那麼，此人距離成功就不遠了。

二是認識事物的能力。置業顧問每天結交許多客戶，並努力使其成為朋友關係，但客戶也良莠不齊，有好有壞，真假難辨。

置業顧問必須努力分析自己現有的客戶中，那些是准客戶，那些不是，那些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同時，大智若愚，不要急於點破，但必須嚴守自己的底線。

銷冠修鍊術之七：洞察力

《紅樓夢》有云：世事洞明皆學問，人情達練亦文章。

洞明世事主要是看清客戶需求；而不是在客戶面前賣弄學識，喋喋不休（當客戶對你問這問那的時候，說明客戶已經對你所銷售的產品產生了濃厚的興趣，當你對客戶喋喋不休的時候，客戶可能在想：這傢伙嘮叨個沒完沒了，何時才能閉嘴啊？）。一般地，優秀的置業顧問短則一兩分鐘長，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。

洞察力要求置業顧問必須善於傾聽；但是，傾聽絕不能像個學生一樣，細耳恭聽，唯唯諾諾，如雞啄米。而是要通過身體語言、口頭語言與顧客配合。並隨時配以欽佩表情、讚歎語氣、肯定態度……恰如其分地及時給客戶以肯定或認同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。

置業顧問只有掌握了與客戶進一步交談的契機，才能深入了解顧客的需求、動機、愛好、性格。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個性化服務與推介。

銷冠修鍊術之八：應變力

置業顧問接觸的客戶很多，這些客戶具有不同的性別、年齡、知識、閱歷、習慣，客戶不同，需求絕對不一樣。要使多數的顧客滿意，並留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應能力。

尤其是在客戶產生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地採取對策。所謂眼觀六路，耳聽八方，策劃無常式，銷售無常法，只有靈敏的反應能力，才能處變不驚，從容應對，化險為夷。

銷冠修鍊術之九：控制力

爭贏了一場戰爭，就失掉一個朋友；一句話拿捏不準，就失去一個客戶。

大部分置業顧問吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。同事之間可以原諒；但是客戶絕不寬恕。

優秀而聰明的銷售員，必須學會控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發生爭執。最愚蠢的是：為爭一時之氣，逞一事之能，放不下面子，爭佔上風，並暗自自鳴得意。

性格決定命運，經常情緒失控的職業顧問不會有太大作為。控制情緒，保持冷靜；才不至於使馬上到手的訂單不翼而飛。

銷冠修鍊術之十：說服力

在案場，有兩種置業顧問最能買房子，一是會說的（不是能說的）；二是厚道的（不是老實的）。遇到產品滯銷階段，說服客戶就成為一種絕對的優勢能力。

說服能力不是靠咄咄逼人的強硬語氣；也不是靠喋喋不休的程式說教；更不是靠威逼利誘、軟硬兼施、聯合欺瞞等所謂「超常規」手段。而是靠豐富的知識、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。努力使客戶心服口服、心甘情願；而不是一時衝動、反覆無常，這是置業顧問說服力的最高體現。

綜上以上，優秀的置業顧問與生俱來就應該有其獨特之處。需要具備一些的特定條件，具備「一屋不掃何以掃天下」的韌勁。一名優秀的置業顧問，必須學會帶客戶、引導客戶，給客戶信心，讓客戶信任，並永遠抱著為業主選擇「終身大事」的心態服務客戶。

抱著為業主「安家樂業」的想法選擇最適合的產品。合格的置業顧問不推銷、不強銷、不欺騙、不為了賣房而買房。要有快樂的心情、幫自己客戶置業的心態。