地產培訓:銷售過程推銷技巧的運用 - 銷售精英俱樂部 - 中國地產論壇 - 新浪地產網

序漸進-銷售過程中推銷技巧的運用 一、銷售員應有的心態 任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程,只要正視暫時的失敗與挫折,並善於從中汲取經驗教訓,那麼成功終會向你招手。 方法:克服自卑心態的"百分比定律"。 例:如會見十名顧客,只在第十名顧客處獲得200元定單,那麼怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢?請記住:之所以賺200元,是因為你會見了十名顧客所產生的結果,並不是第十名顧客才讓你賺到200元的,而應看成每個顧客都讓你賺了200÷10=20元的生意,因此每次被拒絕的收入是20元,所以應面帶微笑,感謝對方讓你賺了20元,只有這樣,你才會認真的看待失敗與成功。 1、信心的建立 ◆強記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料,自然可以對答如流,增強顧客對銷售員的信任,同時銷售員的自我信心亦相應增強。 ◆假定每位客戶都會成交 銷售員要對每一位到來的顧客假定都會購買,使自己形成一種條件反射,積極地去銷售,從而增大成功率,使銷售員具有成功感而信心倍增。 ◆配合專業形象 人靠衣裝,好的形象能拉近人與人之間的距離,便於對方的溝通。自我感覺良好,自然信心亦會增加,自我發揮亦會更好。 2、正確的心態 ◆衡量得失 銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情,例如:派發宣傳單張,遇上拒接的情況,銷售員應正確對待該行業的工作,在遭受拒絕時認為自己本身並沒有什麼損失,反而增長了見識,學會在逆境中調整心態。 ◆正確對待被人拒絕 被拒絕是很普遍的,但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽,當顧客只是找借口拒絕,並不是沒有迴旋的餘地,那就表明還有機會,銷售員不要輕易放棄,過一段時間可以再跟進。 3、面對客戶的心態及態度 ◆從客戶的立場出發 "為什麼這位客戶要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的,明確自己的銷售目的:令客人落定,清楚自己的出發點,並對症下藥。結合顧客的情況,介紹他所需,迎合客人的心態,拉近雙方的距離。 ◆大部分人對誇大的說法均會反感 世界上沒有十全十美的東西,銷售員過分的誇張,會引起顧客的不相信和不滿,若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明,做到自圓其說,並幫助 客人作對比,讓客人有真實感,加深對銷售員的信任感。 4、討價還價的心態技巧 主動提出折扣是否是好的促銷方法 這是一個不太好的促銷方法,因為作為一手的樓盤,都是明碼標價的,銷售員如一律放鬆折扣,則客人就會"吃住上",不放鬆反而會促進成交,若客人到最後還是咬緊折扣,可適當放一個點,但不要讓他感到容易,要做一場戲,例如打假電話,並一邊打電話一邊迫使客人實時取錢答應"落定",才給折扣,若客人不夠錢付定金,也不要輕易答應客人不足定也可以,再做一番假,讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡,才受理他的"落定"。 有些戲是一定要做的,可減少"塌定"情況和減少日後客人刁難事件。 二、尋找客戶的方法 大千世界,人海茫茫,各有所需,應如何尋找顧客,才能做到有針對性。 1、宣傳廣告法:廣而告之,然後坐等上門,展開推銷。 2、展銷會:集中展示模型、樣板、聯絡雙方感情、抓住重點,根據需求意向,有針對性地追蹤、推銷。 3、組織關係網路:善於利用各種關係,爭取他們利用自身優勢和有效渠道,協助尋找顧客。 4、權威介紹法:充分利用人們對各種行業權威的崇拜心理,有針對性的邀請權威人士向相應的人員介紹商品,吸引顧客。 5、交叉合作法:不同行業的推銷員都具有人面廣,市場信息靈的優勢,售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換,互相推薦和介紹顧客。 6、重點訪問法:對手頭上的顧客,有重點的適當選擇一部分直接上門拜訪或約談,開展推銷"攻勢"。 7、滾雪球法:利用老客戶及其關係,讓他現身說法,不斷尋找和爭取的顧客,層層擴展,像滾雪球一樣,使顧客隊伍不斷發生擴大。 三、銷售五步曲 銷售並不是一件事,而是一個過程:它不是靜止不動的,而是不斷進行的。 銷售過程的五個步驟是:建立和諧;引發興趣;提供答案;引發動機;完成交易。 大部分的銷售都會經過這五個 步驟。也許有些業務人員並不需要帶顧客歷經所有的步驟,因為有些廣告已經帶領顧客走過走過其中幾個步驟了。不過大致上來說,只要你銷售的產品比一包煙或一盒口香糖重要的話,顧客購買時多少都會經歷這五個步驟。 這五個步驟相當合理,而且都有心理學的知識做基礎,因此相當有效。 為了使顧客樂於接受你的服務,你必須給與他們良好的第一印象,並與之建立和諧的關係。 為了讓客戶持續保持注意力,你必須引發他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處,他們就會感興趣,就會一直注意聽你交談。 之後,你讓顧客相信:接受你的服務,的確是聰明的抉擇,因為他們的確會從你的服務中,找到滿足需求的答案。 顧客也許對該樓盤感興趣,也相信你的服務對他們有好處,但還是不會購買。因此,在你引發對方興趣之後,也在你說服他相信樓盤的種種賣點之後,你還得使顧客產生購買慾望。如此,你才能把樓盤銷售出去,總而言之,你要引起對方購買的動機。 雖然對方相信該樓的確如你所說的那麼好,也想擁有,但這仍不保證你已取得定單,拖延或遲疑決不是一般人的毛病,因此,你得協助他們做決定,如此才能使他們付諸行動,達成交易。 這些方法富有彈性。 你有時可把兩個步驟合併成一個步驟,尤其是建立和諧與引發興趣這兩個步驟。 五個步驟並非每次都要按照次序進行。比如,有警覺性的業務人員,很可能在提供解答階段就成交了。 五個步驟並非缺一不可。比如顧客很可能對你的產品已經相當熟悉,也相信它是優良產品。這時,你便可以跳過提供解答的階段。或是偶爾幾次,你們的營銷工作做的很好,廣告本身就已經完成了前面四個步驟,因此,顧客只需付諸行動購買。此例子常會出現在汽車交易中。據估計,約有65%的汽車不是"被銷售,而是被購買"。 四、促銷成交 1、釣魚促銷法 利用人類需求的心理,通過讓顧客得到某些好處,來吸引他們採取購買行動。 2、感情聯絡法 通過投顧客之所好,幫顧客實現所需,使雙方有了親合需求的滿足感,而促發認同感,建立心理兼容的關係,使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除,而達到銷售目的。 3、動之以利法 通過提問、答疑、算帳等方式,向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處,從而打動顧客的心,刺激他們增強購買的慾望。 4、以攻為守法 當估計到顧客有可能提出反對意見,搶在他提出之前有針對性地提出闡述,發動攻勢,有效的排除成交的潛在障礙。 5、從眾關連法 利用人們從眾的心理,製造人氣或大量的成交氣氛,令顧客有緊迫感,來促進顧客購買。 6、引而不發法 在正面推銷不起作用的情況下,可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流,並做出適當的引導和暗示,讓顧客領悟到購買的好處,從而達成交易。 7、動之以誠法 抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態,讓顧客感受到你的真誠服務,從心理上接受你。 8、助客權衡法 積極介入,幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較,讓顧客充分權衡了利大於弊而作出購買的決定。 9、失利心理法 利用顧客既害怕物非所值,(來自:www.fdcew.com)花費了無謂代價,又擔心如不當機立斷,就會"過了這個村就沒這個店"的心理,來提醒、顧客下定決心購買。 10、期限抑製法 推銷員可以利用或製造一些借口或某些原因,臨時設置一個有效期,讓對方降低期望值,只能在我方的方案範圍內和所設定的期限內作出決定。 11、欲擒故縱法 針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對峙現象,在熱情的服務中不應向對方表示"志在必得"的成交慾望,而是抓住對方的需求心理,先擺出相應的事實條件,表現出"條件不夠,不強求成交的寬鬆心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理,從而主動迎合我方條件成交。 12、激將促銷法 當顧客已出現欲購買信號。但又猶豫不決的時候,推銷員不是直接從正面鼓勵他購買,而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件,讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。
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