《社會心理學》3

06-20

第五章人際關係　　人際關係是人們在人際交往過程中所結成的心理關係，它表現在人們對他人的影響與依賴。與他人建立良好的人際關係是人類社會生活中最為重要的任務之一，眾多的心理學研究表明，人際關係在我們的心理生活中有著舉足輕重的作用。與他人建立良好的人際關係，不僅可以使我們克服生活中的寂寞，而且人際關係所提供的社會支持對我們的身心健康有著不可替代的影響。對中國人來說，人際關係更是被放在一個重要的位置之上，這種對關係的強調有它好的一面，比如由於強調與他人的聯繫，使得中國人比較強調內團體的利益與和諧；另一方面，這種對人際關係的強調又使得人們在任何事情上都依賴關係，從而使整個社會受到損害。在這一章里，我們將從心理學研究的角度論證分析人際關係的問題，主要討論人際吸引和親密關係以及愛情等問題。　　　　　　　　　　　第一節人際吸引人是社會性的動物，與他人進行有意義的交往是人類社會生活的前提。心理學家鮑麥斯特（Baumeister 1995）等人就指出：歸屬的需要（Need for belong）是人類最重要、最基本、最廣泛的社會動機。拉爾森（Larson 1981）在研究了人們的時間利用時也發現人們大部分是時間與他人在一起（青少年74%，成人71%），並且和他人在一起的時候，個體表現得更快樂、警覺和興奮。Waal（1989）對大猩猩和猴子的比較研究暗示這種親和需求存在著生物基礎，也就是說，人們尋求與他人交往、交朋友並進一步發展成為親密關係的傾向源於自身生存的遺傳特質，為了生存，人們需要和他人交往。1、人們為什麼互相吸引？（1）人類的親和的動機　　心理學家阿特金森（1954）、McAdams（1980）等人認為，有兩種動機影響人們的社會交往：一是親和需求（The need for affiliation），它是指一個人尋求和保持許多積極人際關係的願望；二是親密需求（The need for intimacy），指人們追求溫暖、親密關係的願望。　　人類的親和需求與兩個方面的因素有關：第一個因素與社會比較有關，它強調人們通過社會比較獲得有關自己和周圍世界的知識。比如沙赫特（Schachter1959）就發現，和他人在一起可以減少個體的恐懼和焦慮。在一項研究中，沙赫特告訴女性被試她們要參加一項電擊如何影響生理反應的實驗。在「高焦慮」組裡，被試被告知電擊很痛但不會對她們造成傷害；「低焦慮」組的被試則被告知電擊就象打針一樣只有一點痛。實際上她們不會受到電擊，實驗者只是想讓被試相信自己不久將會受到這樣的電擊。之後，沙赫特告訴被試由於實驗用的儀器還沒有裝配好，請她們等10分鐘。並且告訴被試她們可以自己單獨等，也可以與其他被試一起等。結果如圖5-1所示：圖5-1：不同焦慮情況下人們的選擇在高度焦慮時，人們選擇與他人一起等待，而在低度焦慮情況下卻更願意獨自等待。沙赫特用社會比較理論（Social comparison theory）來解釋這種現象，他認為人們之所以與他人親近，是為了拿自己的感覺與其他在同樣情境下的人比較。米勒（Miller 1984）進一步認為，人們不僅通過社會比較來判斷自己的能力和自我概念，而且通過它獲取有關自己情緒甚至朋友選擇方面的信息。　　第二個因素與社會交換有關，它強調人們通過社會交換獲得心理與物質酬賞。按照社會交換理論（Social exchange theory）的觀點，人們會盡量尋求並維持酬賞大於付出的人際關係。對於親和需求的作用，魏斯（Robert Weiss 1974）指出它可以提供六種重要的酬賞：　　依附（Attachment）：指最親密的人際關係所提供給個體的安全及舒適感，這種依附小時候指向父母，成人後則針對配偶或親密朋友。　　社會整和（Social integration）：通過親和與他人交往，並與他人擁有相同的觀點和態度，產生團體歸屬感。　　價值保證（Reassurance of worth）：得到別人支持時所產生的自己有能力有價值的感覺。　　可靠的同盟感（A sense of reliable alliance）：通過與他人建立良好的關係，意識到當自己需要幫助時，他人會伸出援助之手。　　得到指導（The obtaining of guidance）：與他人交往可以使我們從他人那兒獲得有價值的指導，比如從醫生、朋友以及老師等處。　　受教育機會（The opportunity of nurturance）：與他人交往能夠使我們有機會接受來自他人的教育。（2）為了克服寂寞　　人們與他人交往的第二個原因是為了克服寂寞。相信我們每個人都有過寂寞的體驗，什麼是寂寞呢？心理學對寂寞所做的定義是：指當人們的社會關係缺乏某些重要成分時所引起的一種主觀上的不愉快感。比如當你遠離自己的故鄉來到北京或是去國外留學的時候，在最初的幾周內，由於人生地不熟，你就會覺得自己的社會關係當中缺乏你所需要的支持與關愛，你必然會有寂寞的體驗。　　心理學家魏斯把寂寞分為情緒性的寂寞（Emotional loneliness）和社會性寂寞（Social loneliness）：前者是指沒有任何親密的人可以依附而引起的寂寞，比如到了一定的年齡以後一個人需要建立一個家庭，並把配偶當作親密的人來依附，而如果一個人到了40歲還未成家，他又與父母及朋友住得較遠，這樣的人常常會體驗到情緒性的寂寞。社會性寂寞則是指當個體缺乏社會整合感或缺乏由朋友或同事等所提供的團體歸屬感時產生的寂寞。比如遠在國外生活的人常常會因為缺乏社會整合感和團體歸屬感而產生社會性寂寞。作為一個來自不同文化的人，他們的觀念和行為很難融入到當地人的生活中去，因此常常會產生社會性寂寞。　　在談到寂寞的時候，我們還需要弄清楚它與孤獨（Aloneness）的不同：孤獨是一種與他人隔離的客觀狀態，孤獨可以是愉快的或不愉快的，如宗教領袖與偉人經常是孤獨的，但是他們是在孤獨中探索精神的啟示與世俗的的進步，所以儘管孤獨卻並不寂寞，可以說他們之間沒有任何必要的關聯。　　　專欄5-1：校園裡的寂寞　　對許多學生而言，進入大學的興奮總是夾雜著寂寞感，因為必須離開家人及朋友，並對於重新面臨的社會生活感到焦慮。正如一個學生所說：「進入北大對我來說是很好的學習機會，在高中時曾是『模範生』及『最受歡迎的學生』，現在都得從頭開始。起初，除了陌生人外，什麼都看不到，這點很難適應，但我發現自己已漸漸習慣。」　　為了了解進入大學後個人生活的改變，卡特娜在一項研究中發現，剛進入大學的學生在最初的幾周內，75%的報告了寂寞的經驗，40%以上的人報告極嚴重。7個月之後仍有25%的人感到寂寞。卡特娜還研究了那些克服了寂寞的學生與仍感寂寞的學生的差異，發現他們最大的差異在態度上：假如在剛開學時，學生便預期將交到很多新朋友，並對自己的人格自信時，幾個月後寂寞便恢復正常。因此卡特娜指出樂觀及自信是創造令人滿意的社會生活的主要因素。其他心理學家還發現，有寂寞感的大學生在與他人互動時自我中心的傾向很高。還有人發現有寂寞感的學生的自我展露的方式也不同於一般人，他們不會對剛認識的人說真心話，且不輕易透露關於自己的信息。　　寂寞對人們的生活有著重要的影響，如果一個人經歷長期寂寞，有時也叫慢性寂寞（Chronic loneliness），他的生理與心理健康將會受到影響。心理學家在探討這個問題的時候把它與青少年問題結合在一起，著重分析了父母離異對孩子寂寞感的影響，得到了對我們的生活很有價值的一些結論。　　自80年以來離婚成了一個十分嚴重的社會問題，Bane（1976）根據一項調查指出，約有三分之一的美國孩子在18歲之前有父母離異的經驗。而在目前的中國隨著人們婚姻觀念的變化，離婚的比例也在逐年上升。據一項統計結果顯示，1998年我國上海市和黑龍江省的離婚率（全國離婚人數與總人口的比例）超過了千分之四，比日本的離婚率要高。所以關注離婚對青少年和兒童的影響是保證下一代健康成長的重要問題。　　早在80年代初，Longfellow在研究離婚的影響時就發現：父母離異的孩子長大後較易感到寂寞。Rubenstein（1982）等人則進一步發現，孩子的寂寞感與父母離婚時孩子的年齡有關。如果父母離異發生在孩子6歲以前的話，寂寞更可能在孩子身上發生。在研究中為了確認孩子的寂寞感確實由父母離婚引起，Rubenstein還對比了父母離異的孩子和雙親中一方自然死亡的孩子在寂寞上的差異，結果發現在兒童時期雙親之一自然死亡的人，在他長大後所體驗到的寂寞與正常人一樣。　　Rubenstein在解釋此結果時認為有兩個方面的原因：一是孩子的歸因：較小的孩子常將父母的離異歸於自己身上，雖然這是不合理的信念，但孩子們卻相信是自己使父母離異，這種傾向在學齡前兒童身上尤其強烈。但如果父母離婚時孩子較大，他們通常較能理解父母的離婚並非自己的過錯。另外，由歸因所引起的這種自我責備常常會在孩子的心理生留下陰影，並進一步傷及孩子的自尊心。第二個原因與這些孩子對待他人的態度有關：父母離異的孩子也可能將他人視為排斥性及不可信賴的，他們常常認為父母是不值得尊敬、令人挫折的，因此他可能會將這種知覺概化到一般人身上，認為其他人也不值得信賴，人際關係不可靠，不願與他人交往，從而產生寂寞感。有許多因素影響人們的寂寞感：　　婚姻與經濟狀況：一般說來已婚者的寂寞感較少，然而如果已婚者對自己的婚姻不滿或是缺少朋友的化，他們也會感到寂寞。貧窮的人比富有的人寂寞感強，這也許與後者有較多的時間和金錢從事休閑活動有關。　　年齡因素：在一般情況下，人們會認為年紀大的人較寂寞，但實際研究發現青少年最寂寞。Parlee（1979）在一項調查中發現：18歲以下的人喲79%說他們有時或經常感到寂寞，在45到54歲的人群中只有53%這樣回答，而55歲以上的人同樣回答的比例降到了37%。對於這種年齡差異，心理學家不能肯定其原因，有人認為這與年輕人願意說出自己的寂寞感有關，也有人認為與年輕人的生活變化多有關。確實隨著年齡的增長，人們的生活會日趨穩定，加上社交技巧的發展和對社會關係預期的日益實際化，人們的寂寞感降低了。　　人格因素：寂寞的人比較內向、害羞、自尊心低、社交技巧差。寂寞也常常與焦慮和憂鬱聯結在一起，這些人格因素里有一些可以同時是寂寞的起因及結果。例如，自尊心低的人可能不願在社會生活里冒險，使得他不易和他人形成人際關係，從而加重了寂寞；反過來長期的寂寞經驗可能使一個人認為自己是個社交上的失敗者，使自尊心更低，更不願意與他人交往。　　儘管上述因素對寂寞感有影響，但更多的心理學家則相信寂寞與社交技巧（Social skill）有著更緊密的關係。Solano和Koester（1989）發現，有慢性寂寞的人常常是那些缺乏社交技巧的人，所以要想克服寂寞，首先需要提高他們的社交技巧。Kupke（1979）和Vangelisti（1991）等人提出了一些提高社交技巧的建議，包括以下兩個方面：　　一是提高對他人的關註：向他人多問問題，並表現出對他人話題的興趣，而不要只是被動地對他人的問題做出回答，或者只談自己感興趣的事情。　　二是培養自己認識並遵從社會規範的能力：可以通過Adams等人（1988）的社會技巧訓練（Social skills training）來提高自己在這一方面的能力。這種訓練先讓觀察很會交往的人的行為（起示範作用）；接著讓缺乏社交技巧的人用角色扮演的方式解決自己在不同情境中遇到的交往問題；之後讓他們觀看自己與他人交往的錄像，並提供必要的反饋。採用這種訓練可以使人們學習到怎樣開始一個話題、怎樣處理沉默期、怎樣使用非語言的交流線索、以及怎樣傾聽別人的觀點等。2、人際吸引的基本原則在前面我們已經講過，第一印象最重要的維度是評價，然而你有沒有想過，為什麼我們喜歡一些人而不喜歡另外一些人？最普遍的答案是：我們喜歡那些能給我們好處的人。學習理論與誘因論提出的吸引原則說明了這個問題。（1）強化原則　　強化是學習理論的基本原則，用在人際吸引上就是我們喜歡能給予我們酬賞的人，討厭給我們懲罰的人。許多研究顯示，我們喜歡對我們作正性評價的人，而反對對我們做消極評價的人。比如在一項實驗里，阿倫森（1965）讓自己的助手假扮成被試與另一名真正的被試進行一系列簡單的交往。每次交往之後，被試偶爾還會聽到實驗中的助手與實驗者的談話，談話中助手提到了他對被試的評價。在第一種情況下，實驗助手很會做人，他總是說自己喜歡被試；而在另一組裡，助手總是挑被試的毛病。實驗結束後，試驗者讓被試評價他對助手的喜歡程度，結果如表5-1所示。有趣的是研究還發現當被試偶然偷偷聽到他人對自己做好的評價時，會更加喜歡助手。表5-1：由他人對自己的評價而產生的喜歡與不喜歡實驗條件被試對助手的喜歡程度實驗助手做正性評估 6.4 實驗助手做負性評估 2.5 （表內數字是在-10~+10量表上的評定）（2）社會交換　　人們是否喜歡某個人取決於這個人提供給我們的成本及利益的評價，如果在與某個人的交往中，我們獲得得收益大於成本，我們就會和他繼續交往下去，並且對這種交往的評價也較高；如果在交往中付出多，收益少，則交往有可能中斷，我們對這種交往的評價也低。關於社會交換理論我們以後再細講。（3）聯結原則　　我們喜歡那些與美好經驗聯結在一起的人，而厭惡那些與不愉快經驗聯結在一起的人（Clore 1974）。May和Hamilton（1980）的一項研究就證明了這種效果，研究中主試讓大學生被試聽他們最喜歡的搖滾樂或最不喜歡的前衛派古典音樂（學生被分成兩組），在聽音樂的同時讓他們評價一個陌生男子的照片。結果發現當照片與他們最喜歡的搖滾樂結合時，學生對陌生男子照片的評價也較有利。3、影響人際吸引的因素許多因素對人際吸引有影響，心理學研究表明以下幾個方面比較重要：（1）個人特質　　一個人的某些特徵會決定他是否受人喜愛。在一項研究中，Anderson（1968）收集了555個用來描述個人特質的形容詞，讓大學生評定對具有其中某項特質的個體的喜歡程度。結果發現，對60年代的大學生而言真誠是最重要的特質，在評價最高的八項形容詞中佔了六項（真誠的、誠實的、忠誠的、真實的、值得信賴的、可靠的），另二項特質為「溫暖」及「能力」，而被評定為最低的特徵為說謊及欺騙。這個結果和我們在第二章里講到的有關總統特質的結論有相似之處，也就是說，人們認為一個人是否真誠決定著我們是不是會喜歡這個人。總的來看，影響人際吸引的個人特質包括三個：一是個人的溫暖（Personal warmth）：溫暖是影響我們形成對他人第一印象的主要特質，什麼因素讓人覺得溫暖呢？Foikes（1977）指出：當人們對其他人有正性態度時便表現出溫暖，而溫暖的人較受人歡迎。二是能力：人們往往比較喜歡有能力的人，能力所涉及的範圍很廣，比如智力、社交技巧等。在社會時候中，聰明的人較受歡迎，但有時候過於完美反而引起他人不舒服。阿倫森等人（1966）的實驗證明了這一點。在實驗中讓被試聽錄音帶，錄音帶的內容是講一個學生參加某一測驗。在一種情況下，這個學生表現優異，幾乎答對了所有問題，而另一組裡的學生表現平平。測驗結束後，部分被試還聽到錄音帶上的學生不小心把咖啡倒在自己的衣服上。實驗結果確實證明了「能力使人喜歡的一般效果，即表現優異的人受人歡迎。但是他們還發現了另一個有趣的結論，就是當優異者犯了一點小小的疏忽或失態時，比他毫無失誤時更受歡迎。　　三是外表的吸引力：人們最容易注意到的是他人的外表，在其他條件相等的情況下，漂亮的人更招人喜愛。例如，Walster在一項「電腦約會」的實驗中發現不論男性與女性，漂亮的人更受歡迎。外表之所以有如此強烈的影響力，一是因為暈輪效應的存在，用Dion的話來講就是「美的就是好的（What is beautiful is good）」。另一個因素是所謂的「漂亮的輻射效應」（Radiating effect of beauty）：人們認為讓別人看到自己和特別漂亮的人在一起，能提高他們的大眾形象，就象對方的光環籠罩著自己一樣。　　有意思的是心理學家想要知道是否存在衡量美貌的統一標準？早在1951年，人類學家Ford 和Beach通過對190個部落的研究，發現人們對女性的美貌的關注要遠遠超過男性，但沒有發現有統一的標準。在這個問題上Franzoi（（1987）等人的觀點常常被大家接受，他認為儘管統一的美的標準不存在，但在特定的時期和特定的文化內，人們對什麼是美還是有共同的看法。比如古希臘的人認為男性的身體比女性的更能代表美（Fallon 1990），羅馬帝國則以瘦為美，到了中世紀晚期則以健壯為美（Garner 1983）。19世紀早期的北美和歐洲，中產階級的婦女經常用束身的方法保持體型，以追求維多利亞時代的病態美——18英寸的腰身。19世紀中期以來，隨著更多的婦女成為職業女性，健康、豐滿又成了美的象徵。而在同一文化內部，社會生物學家Furnham（1983）和Hatfield（1986）認為也有一些標準與美貌相聯繫，如人們在判斷女性是否漂亮的時候往往以長相和年輕為依據。對男性來說，有一張娃娃臉（大眼睛和小鼻子）足以使女性喜歡。專欄5-2：針對美貌的刻板印象及美貌的相對性 Dion發現人們對長相漂亮的人的評價要高與一般的人，人們往往認為漂亮的人婚姻幸福，社會與職業較成功，威望也高。與不漂亮的人相比，漂亮的個體更為自信、溫暖、誠實、強壯、謙虛、友好、合群及有知識。正如在前面講過的，漂亮在很多方面影響人們的生活。但是漂亮並不是絕對的。比如影視世界往往被漂亮的人佔據，一些人認為這些完美的形象產生了一種不實際的標準，很少有人能達到。這些傳播媒體所造成的漂亮標準，在日常生活里是否確實會影響我們對他人的反應方式？為了驗證這一點，肯貝利等人（1989）設計了一項現場研究。他們在男性大學生看一部「霹靂嬌娃」（由三位漂亮女性主演的電視片）的前後訪問這些大學生。實驗中兩名實驗者的助手到大學生宿舍，請他們幫忙解決一項私人爭論，讓大學生評定照片（這張照片事先已被評定為中等，在一個7分量表上得4分）上的女孩的漂亮程度。正如預測的一樣，剛剛看過「霹靂嬌娃」的男學生對相片上女孩的評價比未看過的低。該研究揭示了漂亮的對比效果（contrast effect）：外貌一般的人常因為另一個剛出現過的異常漂亮者，而被認為較不具吸引力。　　Kernis 和Wheeler進行了進一步的研究，他們想知道相對效果在什麼情況下產生，而與其相反的輻射效應又在什麼情況下產生？他們假設是由於長相一般的人和漂亮者之間的關係造成了這種差異。為此Kernis設計了一項研究，實驗中被試看到兩個人，其中一位是長相一般的目標個體，另一位是外貌較好或是其貌不揚的比較個體，這兩個人有時扮成朋友，有時為陌生人。這兩種不同的人際關係產生了不同的效果（陌生人、朋友）：當他們被認為是陌生人時，產生相對效果（即相貌平凡的人與漂亮的人在一起時，被評定為較不吸引人），而當兩人是朋友時，產生輻射效應。（2）相似性人們傾向於喜歡在態度、價值觀、興趣、背景及人格等方面與自己相似的人。 Kandel（1978）對2000名高中生的友誼關係所做的研究證明了這一點，他讓每一位學生寫出他在學校里最好的朋友，並詳細填寫有關自己的背景及態度的問卷，大部分學生最好的朋友在性別、年級、年齡及種族上、學業態度、對藥物的態度等方面與自己都很相似。對人際吸引有重要影響的相似性來自以下幾個方面：一是人口特徵的相似性（demographic similarity），它包括性別、種族背景、宗教、社會階層以及年齡。二是態度的相似性（attitudinal similarity）。在Byrne（1971）的一項相識研究中，被試在填寫完一份態度問卷然後，主試把他介紹給另外一個人，同時要求這個人要把自己在該態度問卷上的回答大聲念給被試聽。實際上這個人所念的問卷是由主試替他填好的，有些情況下這些回答與被試的一致，有些情況下則差別較大。念完之後要求被試評價對這個人的喜歡程度，結果正如人們所預料的那樣，態度的相似性導致了喜歡程度的增加，如圖5-2所示：

圖5-2：態度相似性與吸引力的關係（Byrne 1971）除了以上兩個方面，外表相似性也影響人際吸引。在選擇約會對象及婚姻方面，心理學家發現人們往往傾向於選擇與自己在長相上相似的異性做伴侶，Berscheid（1971）這種傾向被稱為「匹配假設」（Matching hypothesis）。 Hill（1976）對約會情侶的一項研究發現，這些情侶在年齡、智力、宗教、外表吸引力、甚至身高上都很相似，在研究中Hill還發現那些背景最相似的情侶，一年以後分手可能性也小。Feingold （1988）認為之所以出現「匹配假設」，是因為人們認為與自己長相接近的人與自己有相同的社會交換價值。為什麼相似性對人際吸引如此重要？Festinger（1954）、Goethals（1986）用通過社會比較的自我確認理論（Self-validation）解釋之。他們認為當情境不明確的時候，人們往往通過與他人的比較來確認自己。而選擇那些在某些方面與我們相似的人交往能使我們的自我概念得以確認，與我們相似的人一般同意我們的主張，對我們的觀點加以支持，使我們有信心。海德的平衡理論則認為，個體有強烈的慾望要維持自己對他人或事物態度的協調一致性，而這種一致性可以通過喜歡或不喜歡來達到：喜歡某個人，而同時與他在某個問題上有不同意見將導致心理上的不愉快，因此人們便借喜歡那些支持自己意見的人，或反對與自己不同的人，從而使認知達到平衡。（3）互補性（complementarity）在戀愛與婚姻關係中，人們有時候喜歡與自己在某些方面相反的人。Buss（1989）對37個文化群體的研究發現，在異性關係中男性喜歡年輕的女性，而女性卻喜歡老一點的男人（西班牙除外）。Davis（1990）把這種現象叫做相貌換地位（looks-for-status）：男性喜歡年輕女性是因為她們漂亮，而女性喜歡老一點的男性是因為他們成熟且有地位。Townsend和 Levy（1990）用實驗支持這一結論，他們確實發現在大學生中，一個男性只要有地位，他即使不漂亮也能吸引女性；而沒有地位的女性只要長相好，她依然吸引男性。但這一效應反過來卻不成立：女性用地位補償長相或男性以長相彌補地位都不可能。這種互補性有時候也表現在交往雙方的性格上，比如夫妻雙方性格的互補性就能使家庭時候更有意思。（4）熟悉性（familiarity）熟悉性也會對人際吸引起作用。以巴黎人對艾菲爾鐵塔為例，開始建造時人們非常憤怒，認為它很討厭，就好象在這美麗的城市栓上一顆大螺絲，破壞了原來的景色。可是今天，它變成了令人喜愛的紀念塔，甚至成為巴黎的象徵，是熟悉培養了人們對他的喜歡。　　熟悉性導致喜歡的最常見的現象就是我們在前面已經談到的曝光效應，某個人只要經常出現在你的眼前，就能增加你對他的喜歡程度。除了Moreland和Zajonc等人的研究，Mita等人（1977）還通過人們對自己臉孔的反應說明了這種現象。我們知道，每個人所看到的自己的臉與他人看到的是不一樣的，自己看到的經常是鏡中的像，而他人看到的經常是客觀的形象。根據曝光效應的假設，外人應該喜歡他們從平常的角度所看到的臉，而自己應該喜歡這張臉的鏡中影像。 Mita照下一些女學生的照片，然後將它呈現給她們本人及她的朋友看，有些照片是正常照片，有些則洗出它的負相（與鏡中看到的相同）。結果照片本人更喜歡鏡中的影像（68%：32%），其他人更喜歡正常照片（61%：39%）。當然，曝光效應也有限制：一開始對他人的態度是喜歡或至少是中性時，見的越多才越喜歡。如果一開始就討厭對方，那麼見得越多反而越討厭。　　熟悉性與喜歡的關係也被用在在政治生活中，隨著選舉制度的民主化，越來越多的政治家開始意識到政治廣告的有效性問題。所以曝光效應經常被用在政治廣告中，許多候選人花大量的錢在廣告上宣傳自己，但這種出現率的增加能吸引人們為他投票嗎？Grush（1978）認為，政治廣告只有在以下情況下才有效：一是參選的人數眾多，假如沒有廣告，選民很難辨別誰是誰；二是所有的候選人都有許多廣告，如果你沒有的話你便可能落選；三是一個候選人在此之前無名氣，所以不會過度曝光。除此之外的其他情況下，得票數將受候選人知名度的影響。　　熟悉性是如何起作用呢？到目前為止確切原因還難以找到。Bornstein（1989）用進化論的觀點解釋之，他認為在進化過程中，人類經常以小心的方式去應付不熟悉的物體或情境，而這種針對不熟悉情境的謹慎又加強了我們的生物適應性。通過與這些環境不停地相互作用，給我們帶來危險的不熟悉的事物逐漸為我們所適應，也就變得熟悉與安全了。隨著戒心的解除和舒服性的上升，人們對該事物的正性情感也必然增加。也有一些人從其他方面解釋熟悉性的影響，他們認為重複出現可以增加對某個人的再認，這是開始喜歡的第一步，同時熟悉他人時對其行為的預測變得容易，熟悉性也引發了相似性。（5）接近性（proximity）與他人住得近也是影響人際吸引的因素之一，Whyte等（1965）對社區友誼模式的研究發現，人們所結成的友誼模式受到人們之間物理距離的影響，住得越近就越有可能成為朋友。接近性為什麼能引起喜歡呢？首先，接近性能增加熟悉性，而越熟悉，喜歡的可能性越大。其次，接近性也與相似性有關，在有選擇的情況下，人們往往選擇在某些方面與自己相似的人為鄰居，比如教師願意與教師住在一個社區里，而高收入階層的人也選擇同樣的他人為鄰居。最後，從社會交換的觀點看，物理距離上的接近性使得你更易獲得來自他人的好處，他人可以隨時來幫助你，與這樣的人交往你可以用較小的代價換取較多的好處。正是由於這些原因，使得物理距離上的接近性成為影響人際吸引的重要因素。第二節親密關係　　人際吸引是人際關係發展的前提和重要基礎，在人際吸引的基礎上，人們之間的關係會從一般性的關係發展到親密關係。朋友、戀人、夫妻以及家庭等關係都屬於親密關係，這些親密關係對每一個人的生活都是必不可少的，下面我們就分析自己這些親密關係及其影響。1．親密關係概述（1）親密關係的定義在定義親密關係之前，我們先需要對關係加以定義。心理學家Kelly（1983）認為，關係是指二個人彼此能互相影響對方，並且互相依賴。也就是說，只有當兩個人之間互相影響與依賴的時候，我們才能認定他們之間存在著關係。Levinger和Snoek（1972）在這個解釋的基礎上提出了一個互賴模型（Model of interdependence），並用它來說明隨著互賴關係的增加，關係變化的特點。他們以兩個人之間關係發展階段為例把人們之間的關係分為四種：一是兩個人互相不知道對方的存在，彼此無任何關係，稱為零接觸（Zero contact）；二是知曉（Awareness）：一個人知道另一個人的信息，但未發生任何直接接觸；三是表面接觸（Surface contact）：兩個人開始互動，如借談話或書信來往；四是共同關係（Mutuality）：兩個人的依賴程度增加。在共同關係中，當兩個人的互賴性很大時，我們把這種關係稱為親密關係（Close relationship），親密關係的特點有三個：一是兩人有長時間頻繁互動；二是在這種關係中包含著許多不同種類的活動或事件，共享很多共同的活動及興趣；三是兩個人相互影響力很大。（2）親密關係與自我概念 Arthur Aron（1986）用自我延伸（Self-expansion）來理解人們之間的親密關係。他發展了詹姆斯客體自我的概念，認為與他人建立親密關係的實質是把他人融入了自我概念。這種自我延伸有幾個方面的證據：一是歸因過程中的行動者與觀察者效應（Actor-observer effect），即人們傾向與把他人的行為歸於內因，而把自己的行為歸於外因的現象。Nisbett（1973）在研究親密關係時發現，當他人是自己的好朋友時，這種差異並不出現。也就是說，人們在推論自己熟知的人的行為時所使用的方式與推論自己的一樣。第二方面的證據與資源分配有關，與對待一般人的方式相比，人們在分配資源時對自己和與自己關係親密的人的區分要小得多。用Aron（1991）的話來講，就是由於人們的自我中包含了後者，因此在分配資源是不分你我。第三方面的證據來自於親密關係中的共有關係（Communal relationship），一般情況下，交換關係在人們之間比較普遍，但Margaret Clark（1979 1989）發現，在親密關係中，人們對收益與付出並不關心，相反人們常常關心的是能夠給對方提供什麼。在親密關係中，他人是自我的一部分，他人的需要也就是自己的需要。第四方面的證據來自於Markus（1977）所謂的自我圖式（Self-schemas），Aron（1991）通過比較陌生人、朋友以及夫妻的自我圖式，發現在親密關係中個體的自我中包含了他人，著一點在東方文化中更為明顯，朱瀅、張力等人（2001）有關中國人自我概念的研究也說明了這一點。最後一個方面的證據來自於加工記憶（Transactive memory），Wagnaer等人（1991）發現，關係親密的人在編碼、儲存和提取信息方面有一個共用的記憶系統。（3）親密關係中的依附　　人類最初的親密關係表現為父母與孩子之間的依附，它是嬰兒和關懷父母之間的一種強烈的情緒聯繫。發展心理學家John Bowlby把這種情緒聯繫看成是人類與生俱來的特徵，他認為嬰兒對父母的依附是他們生存的首要條件。Harlow（1974）對靈長類動物的研究也證實了這一觀點，所以許多心理學家把依附看成是人類的本能行為。　　M. Ainsworth（1989）對人類的依附關係做了進一步的研究，並把依附關係分為三種類型：一是安全型（Secure attachment style），父母對孩子的歡樂、悲傷以及要求等方面的信息很敏感，這種情感促使他們關愛孩子，從而使得父母與孩子之間的關係更加親密、互相喜愛、重視，孩子不會產生被拋棄的感覺。第二種是逃避型（Avoidant attachment style），與安全型相反，逃避型的父母經常遠離孩子，逃避孩子建立親密關係的嘗試，在這種情況下孩子也學會了逃避與父母接觸，抑制自己的依附需要。第三種是焦慮/矛盾型，父母對孩子的情感經常不一致，有時候很關心，有時候卻不感興趣。由於這種不一致性的愛，使得焦慮/矛盾型的孩子在自己的情感沒有得到回報時顯得暴躁和焦慮。在生活的早期，這些不同的依附形式對孩子的成長有著重要的影響，因為它可能決定著孩子的生活風格和以後的人際取向。　　依附不僅在父母與孩子間有，成人之間也存在著依附。為了進一步了解上述不同的依附類型如何影響成人間的親密關係，Cindy Hazan等人（1987）設計了一個愛情小測驗並把它刊登在報紙上，在測驗中除了詢問人們的浪漫關係，還讓人們選擇出自己的依附形式。結果證明安全型的人很容易接近，並期望與他人發展親密關係；逃避型的人不易與他人形成親密關係，他們不信任他人；焦慮/矛盾型的人也對自己的親密關係不滿，但與逃避型不同的是他們對自己的伴侶著迷。這項調查研究還得出了這三種依附在成人中的比例：安全型佔56%，逃避型佔25%，焦慮/矛盾型佔19%。2、自我展露與親密關係的發展（1）友誼關係　　伴隨著成長，人們的社會關係範圍也在不斷地擴大，從家庭延伸到了社會，朋友成了親密關係中不可缺少的一部分。Paul Wright（1984）把朋友關係分為兩個層次：表面朋友（Superficial friendship）和深層（Developed friendship）朋友。前者的形成和保持完全是因為這種關係的酬賞作用，後者除了酬賞還包括相互關心。Hays（1985）指出，人們從開始交這兩種朋友時就表現得截然不同，與表面朋友的交往模式為：隨著時間推移接觸越來越少；而與深層朋友的交往模式是一開始見面很多，然後接觸慢慢地減少。另外，要想交深層朋友，感情投入是最根本的，而不僅僅是一般性的接觸。　　心理學家還發現在交朋友問題上，男性與女性存在著很大的差異。首先，男孩子與女孩子在交友時的方式不同，心理學家Eder（1978）在一項兒童友誼關係的長期研究中發現，男孩子通過玩耍交朋友時往往是一群人一起玩，而女孩子是一對一對地玩；對成年人來說，男性之間的關係發展往往取決於他們是否參加了共同的活動，如一起踢足球等；而成年女性要想成為朋友，一起聊聊天就有可能。Paul Wright（1982）把男性交友的傾向稱為面對面（face-to-face）方式，而把成年女性交友的方式叫做肩並肩（side-by-side）方式。　　其次，情感在男女友誼關係中的作用不同。隨著年齡的增長，情感在男性與女性關係中的地位出現了差異，比如在同性親密關係中，女性的友誼關係由於有更多共同情感的參與，所以比男性的更親密。但是在與異性發展關係時，這些差異並不明顯。　　最後，男性與女性在親密關係中身體接觸（Physical touching）的程度也不同，尤其是在同性的親密關係中。在一項研究中，Derlrga（1989）讓被試表演自己在機場迎接自己的朋友或是異性伴侶，結果發現情侶的身體接觸最大；而男性朋友之間用身體接觸迎接的概率小於女性和異性之間。進一步的研究發現，男性之所以不願有身體接觸，是因為他們把身體接觸理解為一種與性有關的慾望。（2）自我展露（self-disclosure）儘管有許多方法可以用來與他人發展親密關係（如交朋友），但在心理學家看來自我展露無疑是最常用也最有效的方法。自我展露是指個體把有關自己個人的信息告訴給他人（Jourard 1964），與他人共享自己內心的感受和信息。在許多心理學家看來，一個人是否有適當的自我展露是其人格健康的重要標誌。Fitzpatrick（1987）指出，如果一個人在與他人交往時缺乏這種自我展露，他便難以與他人建立起有意義的聯繫，他也會感受到更多的寂寞。　　Irving Altman（1973）用社會滲透理論（Social penetration theory）來說明自我展露在發展友誼等親密關係上的作用。按照這一理論，人們之間親密關係的發展與人際交往中溝通的水平有關，隨著話題由淺入深，人們之間的關係也由一般向親密轉化。剛見面時，人們談論的往往是一些非個人化的話題，如天氣、體育運動以及流行文化等；如果這些表面的交談得到了回應，人們就會深化這種社會交換，這時候話題進一步拓寬，雙方交流一些更個人化、更敏感的信息。在人們討論的話題由窄到寬、由淺到深的過程中，人們之間親密關係的層次也增加了。從某種意義上講，正是這種滲透式的自我展露，才使人們避免了由於揭露太快或太慢而引起的消極反應。　　社會滲透理論還指出，與他人剛認識時，人們在自我展露的時候遵守相互性規範（Self-disclosure reciprocity），即自己的揭露水平與他人的揭露水平相對應，他人揭露水平高時自己的也高，他人揭露水平低時自己的也低（Cunningham 1986）。Kaplan（1974）認為自我展露中的這種相對性規範對人際關係的建立與發展極為重要，如果一個人忽視和這種逐漸式的過程，一下子向他人揭露太多有關自我的信息，會使他人害怕和退縮，從而給人際關係的建立和發展造成障礙。　　除了對增進人際親密關係有用，自我展露也有疏遠與他人關係的作用。心理學家發現，當親密關係出現問題的時候，一些人可以通過控制個人展露的深度和廣度而從這種關係中退出（Baxter 1987）。也有一些人會通過減少討論的話題，增加自我展露的深度來達到退出的目的。在後一種情況下，人們展露的往往是責備和傷害他人的負性情感和信念。(2) 自我展露的文化差異研究表明，人們的自我展露傾向受文化的影響很大。首先從展露的範圍上講，Barnlund（1975）與Ting-Toomey（1991）等人發現美國人傾向與在一個廣闊的社會情境中展示自我，而來自集體主義文化的中國和日本人則自我展露的範圍非常有限。有人認為這種差異反映了美國人比中國和日本人擁有更多的親密關係，但是這僅僅是源於美國個人主義取向的論斷。Triandis（1989）和Pratt（1991）在解釋這種差異的時候，把它與美國個人主義渴求獨特需求聯繫起來。認為美國人喜歡自我展露，是因為他們想要通過自我展露表明自己的與眾不同，而東方人不喜歡自我展露，是因為他們不想被他人認為與眾不同。其次，東西方文化中自我展露的差異也表現在交流方式上。在西方文化中，良好的社會表達是一個人能力的體現，而在東方文化中，如中國、日本和韓國，人們對那些說得好的人並不喜歡，事實上那些不愛表達的人反而被認為是誠實可信的（Kang 1983）。在這樣的文化背景之下，展露自己的願望和恐懼等都被認為是不適當的，正如我們平常所信奉的：深藏不露的人才有真本事。專欄5-3 性別與自我展露一般的刻板印象將男性形容為「沉默型」，總是將感情隱於內心。而將女性形容為「長舌婦」，經常毫不猶豫地向他人透露心底的話。實際如何呢？Cozby（1973）指出，同性關係里，女性與女性之間的揭露水平高於男性與男性之間；成年後女性比男性更容易有親密的同性知己，並且彼此共享私人秘密。　　在通過何種方式進行自我這個問題上，Caldwell & Peplau（1982）發現，大部分女性樂於和自己的女性朋友「純聊天」，並認為聊天有助於她們之間發展關係；相對地男性則強調與同性朋友有共同的活動。然而在異性關係里，性別差異並不明顯。一般而言，夫妻間的自我展露水平比其他人高，丈夫與妻子的揭露水平大致相等。雷德等人還發現，自我展露的水平隨時代的發展而呈現提高的趨勢。現在的年輕人比他們父輩的自我展露水平高。　　從內容上講，儘管男性與女性自我展露的程度相等，但所揭露的個人信息的內容不同。Hacker（1981）發現，女性經常揭露自己柔弱的一面，而對自己較強的能力則緘口不言；男性則相反，經常宣揚自己較強的一面，而隱藏較弱的一面。其他人還發現，男性所揭露的大多是「男性化」主題，如什麼時候有過攻擊性行為或冒險行為；女性所揭露的則多為「女性化」主題，如什麼時候覺得很像小孩等。羅森費爾德（1979）還研究了人們為什麼有時候會盡量避免自我展露的問題，他發現對男女雙方而言，都擔心將自己不希望投射出去的形象無意間投射出去，男性還擔心由於透露太多而失去對他人的控制力量，而女性則惟恐自己透露的信息被人利用而對自己不利，並且會破壞彼此間的關係。3．愛情（1）什麼是愛情？　　對美好愛情的追求是人類永恆的理想。早在20世紀中期，心理學家羅洛?梅在他的《愛與意志》中就從心理學的角度對人類的愛情進行了分析。他指出：愛情是一種奉獻，而不是一種索取，它是主動的情感，而不是被動的接受。在他看來，人類的愛情包含著四個要素：關心、責任、尊重和認識。而真正對愛情進行學術研究卻是從Rubin等人的工作開始的。在Rubin看來，愛情是一個人對另外一個人的某種特殊的想法與態度，它是親密關係的最深層次，它不僅包括審美、激情等心理因素，還包含生理激起與共同生活願望等複雜的因素。　　Sternberg（1988）還從理論上對愛情進行分析，他提出的理論被稱為三角理論。在Sternberg看來，愛情由三個成分構成：激情（passion）、親密（intimacy）和承諾（commitment）。其中激情指情緒上的著迷，親密指心理上的喜歡的感覺，承諾指心裡或口頭的預期。這三種成分構成了六種愛情形式：　　喜歡式愛情（Liking）：主要是親密，沒有激情和承諾，如友誼關係。　　迷戀式愛情（Infatuated love）：主要是激情，沒有親密和承諾，如初戀。　　空洞式愛情（Empty love）：以承諾為主，缺乏親密和激情，如純粹為了結婚的愛情。　　浪漫式愛情（Romantic love）：有激情和親密，沒有承諾。　　伴侶式愛情（Companionate love）：有親密和承諾，沒有激情。　　愚蠢式愛情（Fatuous love）：有激情和承諾，沒有親密，如一見鍾情。　　完美式愛情（Consummate love）：激情、承諾和親密俱有。與Sternberg 的觀點相似，Lasswell, Robsenz（1980）通過研究找出了六種形式的愛情：浪漫式愛情（romantic love）：愛是強烈的情緒體驗，最典型的是一見鍾情，外表吸引力是此類愛情的必要條件。佔有式愛情（possessive love）：對愛人有一份狂愛，容易忌妒，完全被對方迷住。好朋友式的愛情（best friends love）：愛情經由友誼、共同愛好及逐步自我展露而慢慢成長起來的令人愉快的親密關係。實用式愛情（pragmatic love）：彼此都感到合適，並能滿足對方的基本需求，追求滿足而非刺激。利他式愛情（altruistic love）：無條件的關懷、付出及諒解。遊戲式愛情（game-playing love）：玩弄愛情就象玩遊戲一樣。這六種形式的某些成分構成了人們常說的兩種愛情形式：浪漫式愛情與伴侶式愛情（companionate love）。許多研究證明了愛情中存在性別差異（Hatkoff 1979）：男性喜歡浪漫式愛情（一見鍾情）與遊戲式愛情（追女人的快感）；女性喜歡好朋友式的愛情與實用式愛情。對這種差異的解釋與社會及經濟背景有關：當男人結婚的時候，他是在選擇一位同伴及合作者，而女性則選擇同伴和生活支柱。（2）對愛情的測量　　Rubin最早開始對愛情進行科學的測量，他編製的愛情量表主要測量了伴侶式愛情的三個主題：　　依附：指需要及渴望對方的感受，比如其中一個題目為「我沒有辦法離開而獨處。關懷：既盡自己最大的努力使對方幸福以及滿足對方的需求，其中有「我願意為做任何事情」等題目。　　信任及自我展露：既願意把自己的一切告訴對方。　　Rubin還區分了愛情和友情，他認為在愛情量表的三種成分中，判斷某人是否在戀愛時，信任是最不重要的因素，而在評定「友情」時，信任則是最重要的因素。　　除了Rubin的工作，加拿大的社會學家Lee（1988）在Sternberg等人工作的基礎上也提出了一個測量6種形式愛情的量表。他認為愛包含三種基本形式：Eros----激情、Ludus-----遊戲和Storge-----友誼，它們分別對應與顏色中的紅色、黃色和藍色。Lee認為這些三原色可以構成愛情的次級形式：實用式的愛情（Pragma）包含遊戲和友誼的成分；佔有式的愛情（Mania）包含激情和遊戲的成分；而利他式的愛情（Agape）包含激情和友誼。表5-2就是對這6種形式的一個簡單測量量表。表5-2：對6種形式愛情的測量　　　　　　　　　仔細閱讀下列項目，看看你的愛情屬於哪一類形式。（C. Henrick 1986）　　Eros 我和我的愛人一見鍾情。　　我們的愛情強烈且令人滿意。　　我愛人的長相很漂亮。　　Ludus　　我不能保證對愛人的承諾。　　有時候我會同時與兩個人保持關係，以便從中選擇適合我的人。　　我喜歡與不同的伴侶玩愛情遊戲。　　Storge　　隨著施加的推移，我們由朋友變成戀人。　　愛情實際上是一種深層的親密關係，不是神秘的情緒。　　最令我滿意的愛情是從好朋友發展而來的。　　Pragma　　在對對方做出承諾之前，我已經做了仔細的考慮。　　在選擇愛人之前，我盡量會對我的生活加以計劃。　　在選擇戀愛對象的時候，我會考慮其是否與我家裡人的要求相符。　　Mania　　在戀愛是我很興奮，有時候都睡不著。　　一旦墜入愛河，我在干其它事情的時候注意力難以集中。　　如果我的愛人忽略了我，我常常會幹一些傻事來引起其注意。　　Agape　　我寧可自己身受罪，也不願我的愛人受苦。　　除非愛人幸福，否則我就不會幸福。　　為了愛人，我願意忍受一切痛苦。（3）愛情行為與感受為了了解人們在戀愛時的行為，Swensen（1972）通過詢問了不同年齡的人，找出建立與愛情有關的七種行為：一是對愛情的口頭描述，如說「我愛你」；二是自我展露，把自己的秘密和感受告訴對方；三是無形的愛情表徵，比如對對方的活動表示興趣、尊重對方的意見並鼓勵對方；四是以非語言方式表達感情，比如當對方出現時感到輕鬆和快樂，儘管與對方並無直接交往；五是有形的愛情表徵，如送禮物給對方或幫對方做一些事情；六是以身體行為表達愛情，如擁抱或接吻；七是表示願意容忍對方，並願意犧牲一切以維持這種關係。從戀愛時的感受來講，愛情與友情的最主要的區別是生理上的反應。Kanin（1970）讓679位大學生評定自己在戀愛中的感受及強度，結果發現79%的人有強烈的幸福感；37%的人注意力難以集中；29%的人有飄飄然的感覺；22%的人希望自己狂奔、大叫；22%的人在約會前感到緊張；20%的人在戀愛時陶醉感；20%的人有雙手冰冷等生理反應。　　愛情行為與感受還與性因素有關。滿意的性生活是浪漫愛情的重要基礎，Simpson（1987）發現，性生活是愛情關係發展的一個強化劑，有性關係的戀愛要比沒有性生活的戀愛持續時間長。而Blumstein（1990）則指出隨著關係的發展，人們性生活的頻率會逐漸下降。Howard和Dawes（1976）甚至用交換理論來解釋愛情生活中的滿意感，給出了一個公式：戀愛關係中的幸福感 = 性生活的頻率 — 吵架的頻率。可見，在戀愛關係中，性生活越頻繁，吵架越少，滿意感就越高。4．親密關係的維持　　親密關係，尤其是愛情與婚姻的維持受許多因素的影響，較為重要的有以下幾個方面：（1）平等　　平等是親密關係維持的重要條件之一，按照公平理論（Equity theory），在任何形式的人際關係中，人們的付出應該與其收益成正比例。比如愛情與婚姻等親密關係中，人們並不是以最小的付出換取最大的收益，而是追求一種大致的平等，付出多少，得到多少。（2）歸因　　決定人們對親密關係是否滿意的另一個因素是人們對事件的解釋方式。Bradbury等人（1990）發現，幸福的夫妻經常做強化對方式的歸因（Partner-enhancing attributions），即把對方良好的行為歸結為對方的內在原因，而把對方不好的行為歸結到情境中去。相反，不幸福的夫妻經常做抑鬱式歸因（Distress-maintaining attributions），把對方良好的行為看成是幸運，而把其不好的行為歸於人格特質。（3）溝通　　除了由不平等誘發的緊張和消極的歸因傾向，夫妻或其他形式的親密關係出現問題的另一個原因就是缺乏溝通。Halford等人（1990）發現，走向破裂的夫妻經常不能或不願意向對方表達負性的情緒，即懶得與對方溝通。在一項長達四年的夫妻關係研究中，John Gottman 和Robert Levenson（1992）發現，在最終破裂的婚姻中，往往包含著許多埋怨，並且對對方的關懷置之不理。雙方在交往的時候也往往陷入了消極交互作用圈（Negative reciprocity cycle）里，雙方積極的行為被忽略，而消極的行為被誇大。　　幸福的夫妻常常也通過與對方的爭論來理解對方的觀點，心理學家Davis（1987）把這種心理狀態叫做擺觀點（perspective-taking），它對維持這種關係的健康極為重要。爭論當中，女性比男性在擺觀點、情緒敏感性以及自我展露等方面更為投入。也正是由於這些爭論，使得夫妻雙方更為了解對方。（4）嫉妒與人際關係　　 Hupka（1991）認為嫉妒是指當與個體自我概念有關的重要關係受到真實或想像的威脅時，個體產生的一種消極的情緒反應。嫉妒涉及的範圍很廣，包括對他人的地位、工作、愛好、女友或男友，甚至穿衣打扮。在親密關係中，嫉妒一方面是浪漫愛情健康的標誌，它實際上反映了個體對這種關係的依賴性。另一方面，嫉妒也常常引發消極的情緒和行為，當這些消極情緒積累起來的時候，有時候是很可怕的事情。　　儘管嫉妒具有消極的一面，但在愛情關係中，有時候一方故意引發對方的嫉妒心理。比如White（1980）通過調查發現，三分之一的女大學生和五分之一的男大學生會向自己的伴侶炫耀自己以前的情人，以激起對方的嫉妒，從而使他們之間的關係更加密切。在戀愛關係中，嫉妒傾向高的人往往是感情投入大的一方。許多情況下，這種嫉妒的結果是使關係受到損害，無助於兩個人關係的增進。　　為了幫助人們控制自己的嫉妒心理，Gregory White 和Therese Helbick（1988）開發出了一個針對夫妻的嫉妒控制培訓程序，該程序需要兩天時間，它的目標包括五個：一是通過教育讓夫妻雙方明白嫉妒的原因和結果；二是幫助夫妻雙方提高他們的溝通與協商技巧；三是幫助雙方認識和評價解決衝突的有效方法；四是幫助夫妻雙方設計更為建設性的應對策略；五是增加雙方討論尋求諮詢的可能性。5．親密關係的終結儘管人們喜歡與他人建立並維持親密關係，但實際上並非所有的親密關係都以圓滿結束，在我們的周圍有許多親密關係在發展的不同階段出現破裂。（1）對待不滿的策略　　當人們之間的親密關係失去其價值的時候，Caryl Rusbult（1984）指出人們往往採取四種不同的對待方式，這四種對策與人們對這種關係的滿意與承諾水平有關，滿意感越高、承諾越大則這種關係越難以終止，這四種對策分別是：　　真誠（loyalty）：表現為被動地去彌和雙方出現的裂痕，採用這種策略的人由於害怕對方的拒絕行為，所以很少說話，往往是耐心地等待、祈求，希望自己的真誠能使對方回心轉意。　　忽視（neglect）：這是許多男性經常採用的一種消極策略，他們回故意忽略對方，與對方在一起的時候經常在一些與所探討問題無關的話題上挑剔對方的缺點，這種策略經常被那些不知如何處理自己的消極情緒，或不想改善但也不想終止這種關係的人使用。　　退出（exit）：當人們認為沒有必要挽回這種關係的時候，人們常常用這種方式。它是一種主動的、破壞性的策略。　　表達（voice）：雙方討論所遇到的問題、尋求妥協並儘力維持親密關係，這是一種主動的、建設性的方式。（2）情感傷痛　　親密關係的破裂往往會給雙方造成情感上的傷害，心理學家發現在這種情況出現的時候，女性比男性更可能希望趕快終止與異性的關係。對男女雙方來說，當愛與友情一旦成為往事的時候，他們都要經歷情感上的傷痛。有一項因素對雙方傷痛程度有影響，它就是在關係結束時是誰先提出來的。Hill等人（1976）發現，一般來說先提出結束關係的一方痛苦少一些，但是這種效應在男性身上表現得更明顯（Helgeson 1994）。另外，在戀愛關係中如果遭到拒絕的話，男性比女性更容易緊張和痛苦，對此的解釋有兩個：一是從傳統性別角色的角度講，由於男性被看成是控制和權力的中心，因此當這種關係破裂的主動權被女性所控制的時候，男性會體驗到較高的對自尊的威脅和情緒緊張。第二，由於男性在戀愛中往往只對一個人專一，把所有的雞旦放在了一個籃子中，當這個籃子被打破的時候受的損失與傷害更大。為了應付這種傷害，男性和女性經常用自我安慰的話語來平息自己的傷痛，比如他們經常說「我總算擺脫那個惡魔了」等。有時候人們還會藉助於體力活動來分散自己的注意，女性經常還會通過哭、把事情告訴朋友、讀書以及諮詢等方式緩解由此帶來的壓力。（3）社會支持（Social support）　　當戀愛等親密破裂的時候，人們也經常通過尋求社會支持來減輕壓力。社會支持是指人們感受到的來自他人的的關心和支持（Raschke 1977），社會支持的來源不僅包括家人、朋友、同事等，也可能來自與我們關係一般的其他人，甚至陌生人，而支持的形式既可能是情緒上的，也可能是物質援助。心理學家Gore（1984）和Thoits（1982）認為當人們失去親密關係的時候，家庭和朋友的社會支持往往會成為應付緊張的緩衝器。專欄5-4就探討了社會支持對老年人、病人和失足青少年的影響。

專欄5-4：生活中的社會支持人們總是要生活在一定的社會關係網路之中，這種網路給我們提供所有必需的東西，包括來自他人的社會支持。Berkman Lisa（1990）研究了社會支持對老年人生活的影響，他從三個方面區分了老年人的社會關係情況：一是社會支持網路的結構與成分，二是通過該網路所能提供的社會支持的形式與數量，三是老年人對社會支持的知覺滿意度。結果三個維度的評價都證實社會支持對老年人的生活與人格健康有積極的作用，老年人受到的社會支持越多，他們的身心健康狀況就越好。 Mery等人（1990）從生理的角度探討了社會支持對免疫功能和應激行為的影響，發現社會支持在壓力、應激源及應激行為之間起著緩衝作用，社會支持通過減輕壓力和應激而對免疫功能產生影響。Elizabeth還證明社會支持對抑鬱症有影響：來自病友的社會支持可以解釋37%的抑鬱變異，而社會與經濟壓力只能解釋其中的13%。除了上述影響，社會支持也影響青少年的心理與行為，來自父母的支持對青少年的健康成長是必需的。Keneth對比了即將升入大學的與被學校開除的高中生生活情況，發現他們的親社會行為與來自父母和朋友的社會支持有關。第三節中國人的人際關係　　從人際關係的發展來看，中國人也許與西方人的人際關係有著一樣的過程，但是如果從特徵及其影響來看，中國人卻有著自身文化所決定的獨特的人際關係模式。從某種意義上講，正是這種人際關係決定著中國社會的特色。1、中國人人際關係的形成（1）關係的建立　　除了與西方人同樣的發展思路，中國人建立人際關係的方法還很有自己的特色。香港中文大學的喬健（1982）在談到中國人關係建立的時候就指出：隨著中國大陸文化大革命的結束，拉關係、走後門的風氣開始盛行，各種各樣的關係學大行其道。正如一副漫畫的配詩所言（見人民日報1979年5月8日第4版）：　　　　　　　　文學、醫學、經濟學，　　　　　　　　數學、化學、物理學……　　　　　　　　這學那學不用學，　　　　　　　　最最實用關係學。　　　　　　　　老鄉、老友、老上級，　　　　　　　　七姑，八姨，舅子哥，　　　　　　　　四面八方拉關係，　　　　　　　　關係越多好處多。　　在這裡，關係學是指建立和維持關係的種種方法，這些方法存在於中國的傳統文化之中，包括以下幾種：　　拉或套關係：指與本來沒有關係或關係疏遠的人建立或加強關係。在中國社會中，請客送禮是拉關係的最常用的方法。也正是因為有人熱衷於拉關係，套近乎，才使得一些不正之風蔓延。　　認或聯關係：是指主動地認一些原來不熟悉的親戚、朋友、老鄉。中國人在見到同姓的人的時候常常會用「五百年前是一家」的話來認關係。另外，認親、認老鄉、認乾爹乾媽等都是認關係的體現。比如《水滸》中的高衙內就是因為認高俅為乾爹而使自己的身價倍增，從而可以橫行鄉里，這樣的例子即使在現在的中國也不少。　　鑽關係：鑽在這裡指鑽營，現代漢語詞典中對鑽的定義是：「設法巴結有權勢的人以謀求私利。」比如某人辦一個公司需要有關領導的批准，怎麼辦呢？他先是通過領導的司機認識了領導的兒子，然後通過兒子的聯繫把這件事情辦了。我們沒有貶低中國人的意思，但有些中國人在鑽上確實有一套。　　襲關係：襲即世襲、繼承。有些關係是與生俱來的，比如出身與門第，後人只要繼承下來，自然是身價百倍。這種關係在任何一個社會中都可能存在，但在中國的利用價值卻更大，只要你是某某官員的公子或女婿，自然有人為你捧場，很多人會主動與你拉關係。　　在生活中，這幾種方法常常摻和在一起，使得中國人最終能夠建立起自己的關係網。在日常生活中，我們把與我們有往來，並且給我們好處的人或團體叫做「關係戶」或「關係單位」，不論是個體還是團體，關係戶的存在是其生存與發展的必要條件。（2）中國人人際關係的取向　　對中國人人際關係的取向問題，東西方的研究者已經做了大量的研究。許多研究者認為中國人的人際關係是一種社會取向，而西方人的人際關係模式則是以個人取向為主。20世紀70年代的Parsons、Jacobs、80年代的Triandis、以及90年代的Markus等人都用這種觀點看待中國人及中國社會。但是，也有一些人對此持不同觀點，比如費孝通（1947）就認為中國人從本質上講實際上是典型的個人取向。他用差序格局描述之——每個人以自己為中心構成了一個具有上伸縮性的社會關係網。　　隨著心理學本土化研究的開展，楊國樞等人進一步對中國人的人際關係取向進行分析。在20世紀80年代初，他提出了中國人社會取向的一些表現：　　獲得別人的讚賞或稱讚；　　維持自己與他人的人際關係和諧；　　使比惡人對自己有好的印象；　　維護自己的面子；　　使別人接受自己；　　避免他人的責罰、譏笑和報復；　　避免困境與尷尬；　　避免與人發生衝突。　　後來，受生態學和互動論觀點的影響，他又從更深的層次分析了中國人社會取向的特徵，這些分析對我們認識中國人有著重要的意義。2、中國人人際關係社會取向的特徵　　結合中國的歷史與文化傳統，楊國樞教授提出中國人的社會取向有四個主要特徵：家族取向、關係取向、權威取向和他人取向。從內在關係上看，這四種取向是緊密聯繫在一起的，它們分別代表著個體如何與團體融合（家族取向），如何與個體融合（關係取向），如何與權威（權威取向），以及如何與特定他人融合（他人取向）。（1）家族取向　　家族主義是中國社會最主要的特徵之一，不論是在傳統的中國社會，還是在現代的中國社會，家族主義一直佔有舉足輕重的地位。有甚至人認為中國社會的基本功能單位是家族而不是個人，並且它的盛行與中國農業社會的特徵有關。　　葉明華（1990）在分析家族主義的時候指出，作為一種心理與行為傾向，中國人的家族主義體現在對家族的認識、情感和意願三個方面：從認知上講，中國人的家族主義強調家族延續、家族和諧、家族團結、家族富足以及家族榮耀；從情感上講，中國人的家族主義則包含一體感、歸屬感、榮辱感、責任（忠誠）感及安全感；在對家族的意願方面，中國人的家族主義則包含繁衍子孫、崇拜祖先、相互依賴、忍耐、順從、為家奮鬥、長幼有序以及內外有別等。正是在此基礎上，使得中國人的生活在運作上處處以家族為主，家族的榮辱重於個人的榮辱，家族的團結重於個人的自主，家族的目標重於個人的目標。在這裡，家族主義所強調的個人服從團體的原則主要限於自己的家族，因而是一種內團體的集體主義（Ingroup collectivism），而不是普遍意義的集體主義（Universal collectivism），稱它為家族集體主義（Familial collectivism）更合適一些。（2）關係取向　　人際關係是中國文化與中國人日常生活中最重要的層面，梁漱溟（1963）把中國人這種凡事以關係為依託的文化特徵叫做「關係本位」，這種關係取向的特徵包括：　　關係角色化：中國人強調在人與人的社會關係中來界定自己的身份，比如「我是某某的兒子」、「我是某人的學生」等。何友暉和趙志裕等人將這種以關係界定的身份稱為「關係性身份」，這種身份在現實生活中有著重要的作用。　　關係的互賴性：中國人的人際關係有著很強的互賴性，中國人與他人發展關係的目的之一就是要利用這種由互賴性所引起的回報。　　關係的和諧性：在中國人的人際關係模式中，和諧性是非常重要的方面。中國人強調天與人、人與人的和諧性甚至到了不求理由的地步，如果有人破壞了這種和諧，不論他是否有理，都是不對的。為了維持關係的和諧，個人要去做符合他人期望的事情，並且在做人的時候要處處小心，要注意給他人面子，儘可能地避免衝突。　　關係決定論：關係在任何社會中都存在著，但是在中國社會中關係的作用卻遠遠超出在其它社會中的影響。中國人的人際關係依親疏程度不同可以分為三類：家人關係、熟人關係和生人關係，人們往往依據與他人不同的親疏程度決定利益的分配。（3）權威取向　　在傳統中國社會中，大多數的家庭實行父權家長制，在這種制度下，父親是家庭的權威和領導者，不論是在經濟上、思想上、家庭法規方面還是尊卑等級上，父權思想的影響根深蒂固。當這種思想推廣到社會生活中去的時候，就體現在人們對權威的崇拜上，這種崇拜的具體表現有：　　權威敏感：中國人對權威的存在非常警覺與敏感，他們在任何一個場合總是細心觀察有沒有權威的存在。比如人們見面時總是要花費相當多的時間來打聽他人的信息，以獲取每個人的輩分、年齡、職位等資料，並據此對他人性進行排序，以確定老幼尊卑。　　權威崇拜：中國人很崇拜權威，不論權威是死是活，並且採取絕對化的傾向。這種絕對化表現在三個方面：首先，他們常常是無條件地崇拜，而且不加批評。在中國人的心目中，權威是不會犯錯的，或犯錯是無所謂的，甚至是應該的，人們常常用「聖人也是人」來為權威的過錯開脫。其次，中國人對權威的崇拜範圍很廣，如果一個人在某一方面是權威（職位），那麼在其它方面也會變成權威（如學問和道德）。這種權威泛化很容易形成「全能權威」的觀念。最後，中國人對權威的崇拜在時間上也有絕對化的現象。在中國人的心目中，權威並無時間上的限制，家長永遠是家長，老師永遠是老師，彷彿是「一日權威，一世權威」。　　權威依賴：由於認為權威是可信的、全能的、永遠的，所以在行為上會對權威產生依賴。這種依賴表現在面對權威的時候常常會產生一種暫時性的心理失能（Psychological disability），比如即使最能幹的部屬，在權威的上司目前也會自覺無能。（4）他人取向　　他人取向是指中國人在鄉里與行為上易受他人影響，對他人的意見、標準、褒貶、批評等特別敏感且重視，這種取向表現為：　　顧慮人意：中國人對他人的意見非常敏感，往往花很多時間打聽別人的觀點，尤其是對自己的看法。中國人看重他人意見的原因有多種，但最為重要的是中國人的避異趨同性，他們通過別人的意見來決定自己的行為，以達到與他人的和諧。　　順從他人：無論是在意見上還是在行為上，中國人的社會順從傾向都比較高。他們不願意自己表現得與眾不同，而是盡量與他人一致。　　關注規範：在中國人的心目中，社會規範是自己言行的主要依據，以孝順為例，中國人把孝道看成是人生最大的成就之一，在傳統中國社會中，孝被認為是衡量一個人人品的重要指標。當然，這裡的規範不是指法律，實際上中國人對人際規範的強調要遠勝於法律。　　重視名譽：中國人很看重自己的名譽，所以他們經常調整自我監控的方式與內容，以使自己給別人留下一個良好的印象。在日常生活中，中國人大部分時間都用來做人，不是用來做事。　　以上對中國人人際關係的分析是以中國傳統文化為基礎的，儘管現在我們的社會發生了很大的改變，但是中國人的人際關係模式卻不可能發生本質性的改變。了解這些特徵不僅對跨文化的交流有著重要的意義，而且對中國人如何認識自己的文化也有著不可忽視的影響。本章推薦讀物：Altman, I., & Taylor, D. A.（1973）Social Penatration: The development of interpersonal relationships. New York: Holt, Rinehart & Winston. 該書詳細地分析了親密關係的發展歷程，主要探討了自我展露等在關係發展中的作用。Berscheid, E., & Walster, E. H.（1978）：Interpersonal attraction（2nd ed）.Menlo Park, CA　　　這本書是關於人際吸引領域最好的一本書，它全面地介紹了這一領域的研究成果。Peplac, L. A., & Perlman, D.（1982 eds）Loneliness: A source book of current theory , research,and therapy. New York: Wiley-Interscience. 對寂寞問題進行了深入的分析，並提出了如何幫助寂寞者的策略。Stephen L. Franzoi（1996）：Social Psychology. Times Mirror Higher Education Group,Inc　這本書的第八章和第九章分別討論了人際吸引和親密關係兩個領域的問題。楊國樞余安邦（1992）《中國人的心理與行為——理念及方法篇》台灣：桂冠圖書公司這本書的87-142頁收錄了楊先生的一篇題為《中國人的社會取向：社會互動的觀點》的文章，這篇文章對中國人做了深入的分析，值得一讀。

本章複習題：10、人們為什麼會互相吸引？11、結合有關研究談談離婚對孩子成長的影響？12、影響人際吸引的因素有哪些？13、什麼是愛情？愛情的有哪些類型？14、什麼是自我展露？怎樣利用它與人發展關係？15、結合自己的實際談談怎樣與他人維持親密關係？16、怎樣利用社會支持來應付關係破裂所造成的問題？17、試述中國人的人際關係取向及特徵？　　第六章社會交換與社會影響　　在人類的社會生活中，許多因素影響著我們的生活進程，社會交換和社會影響就是這些因素中最為重要的兩個方面。通過社會交換，我們能夠建立起與他人的積極聯繫，而通過社會影響，我們知道了自己的生活並非孤立的荒島。本章將以社會交換和社會影響為主題，分析社會交換的實質、文化影響、團體影響以及基於這些影響的從眾等人類行為。　　　　　　　　　　　　第一節社會交換在心理學家看來，社會交換（Social exchange）是人類社會生活所遵循的基本原則之一。正如我們在前面多次提到的那樣，不論是經濟生活中的商業行為，還是社會生活中人們的交往活動，無不受交換的影響，可以說社會交換在某種程度上決定著我們的生活。1．社會交換理論的產生與發展社會交換理論（social exchange theory）系統地闡述了社會交換所遵循的原則和方法，該理論最早由美國社會學家霍曼斯（Homans）在1958年提出。在他的《做為交換的社會行為》（1958）和《社會行為：它的基本形式》（1961）等著作中，霍曼斯提出了社會交換的思想，在他看來，社會交換是社會生活的基礎。幾乎與霍曼斯同時，著名的社會心理學家逖鮑特和凱利（Thibaut & Kelly）、布勞（Blau）等人也從心理學的角度探討社會交換的問題，在《群體的社會心理學》（Thibaut & Kelly 1959）、《社會生活中的交換與權力》（Blau）等著作中，他們也深入地分析了社會交換的心理學含義。並從功利主義經濟學和行為主義心理學兩個方面論述了社會交換理論的理論基礎。（1）功利主義經濟學這種思想源於亞當·斯密和大衛·李嘉圖等人。在他們看來，惟利是圖是人的一般人性，人們在市場競爭中與他人交易時，總是理性地追求最大的物質利益。所以，在市場經濟條件下，權衡所有可行的選擇，理性地選擇代價最小但報酬最大的行為是人的本性。這種功利主義的經濟學思想對社會交換理論的產生起到了極大的促進作用。霍曼斯認為，這種對人的行為的經濟學解釋可以在修改後解釋人的社會行為，因此，他便吸收了功利主義經濟學的幾條基本原則，並把它們融入了自己的理論，這些原則包括：* 人並不總是追求最大利潤，擔當與他人交往時總是試圖得到一些好處。* 人並非總是理性的，但在社會交往中的確要核算成本與收益。* 人並不具備可供選擇的完備信息，但人們知道有些信息是評價成本與收益的基礎。* 在社會生活中，經濟交換隻是人們普遍交換關係的特例。* 人們在交換中不僅追求物質目標，同時也交換非物質的東西，如感情與服務等。(2) 行為主義心理學巴甫洛夫、桑代克、華生和斯金納等人的行為注意觀點也給了霍曼斯一定的啟發。行為主義認為，人的行為是以獲得獎勵、避免懲罰為基本目的的。受行為主義的影響，霍曼斯把斯金納從動物行為實驗中確立的命題引入了社會交換，行為主義的這些命題包括：* 在任何情境中，機體都將產生能夠獲得最大報酬和最小懲罰的行為。* 機體將重複在以往曾經受到強化的行為。* 在與過去行為得到強化類似的情境下，機體將重複同樣的行為。* 機體從某一特定的行為中得到的報酬越高，該行為越不值得，機體可能產生替代性的行為以尋求其他的報酬。　　霍曼斯把行為主義的這些原則和李嘉圖等人的經濟學觀點結合在一起，形成了社會交換理論的主要思路，這個理論被許多行為科學研究者用來解釋人類的行為。2．社會交換理論的心理學思路逖鮑特和凱利（1978）、布勞（1964）以及伯傑斯和休斯頓（Burgess & Huston 1979）從心理學的角度深入分析了在心理學領域中的社會交換，他們提出的社會交換理論從四個方面說明了人們在社會交往中如何使用這一理論。（1）酬賞與成本　　酬賞指個體從人際交換里所獲得的任何有價值的東西，如被愛的感覺，得到經濟上的援助等。事物對人是否具有酬賞作用因人而定，在一個人看來重要的東西，別人可能認為一文不值。Foa等人通過分析人際關係中的酬賞問題，找出了六種基本酬賞：愛、金錢、地位、知識、物質、服務。他們還發現，這些酬賞可從兩個維度加以分類：一是特殊性（particularism）：指酬賞的價值大小由提供該酬賞的特殊人物所決定，如愛的價值，或更為具體一些象擁抱與吻的價值，幾乎全部取決於提供的人是誰。另一維度為具體性（concreteness）：指有形的、能看到、嗅到、摸到的東西，以及非具體性或象徵性的東西，如忠告或社會讚許。圖6-1就展現了這些酬賞在這兩個維度上的位置　　　　愛地位服務知識物質金錢（小）具體性（大）圖6-1：事物對人的六種價值　　成本是指與他人交換過程中中的付出或產生的負性結果，如社會交換需要時間、精力，有時還伴隨著衝突和責難等，這些成本是我們與他人交往時必須付出的。（2）結果評價　　社會交換理論認為，在人際交往過程中，人們會隨時記下從某個人際關係里所獲得的酬賞和付出的成本，並且看重從該人際關係中所能獲得的整體結果的有利（酬賞大於成本）與不利（酬賞小於成本）。其公式可以表示為：結果 = 酬賞 — 成本。儘管這種記錄有時不清楚，也不完全，但它並不妨礙人們對社會交換的理解。人們在對結果進行評價的時候採用兩種比較標準（Thibaut 1959）：　　絕對的比較標準（comparison level）：指個體認為自己從某種人際關係里應該獲得的結果的量有多少。不同類型的人際關係有不同的標準，如友情與愛情便有不同的標準。絕對比較水平能反映出個人過去的人際關係經驗，它是一種主觀認定標準，會隨著新的經驗而改變。　　相對的比較標準（comparison level for alternatives）：指從某一人際關係里所獲得的結果是優於或劣於另一個當時也可以獲得的人際關係。相對比較標準強調人們之所以追求某一人際關係，乃因為我們覺得該人際關係所提供的獨特酬賞是從別處所無法獲得的。（3）結果的協調在社會交換中，人們的結果往往是互相關聯的。比如一對夫婦意外得到一筆錢，在決定這筆錢的使用時，妻子希望買一套新沙發，而丈夫則希望買一台新電視機。由於他們所能用的錢有限，無法同時買，所以必須協調以解決個人偏好上的衝突。這種結果的協調是人際交往中人們必須處理的問題。如何協調這種衝突呢？社會有文化規範早已為許多人際關係制定了協調的方式，比如在傳統的婚姻關係中，男主外女主內就是一種規範。在有些交換關係中，文化規範可以提供特殊的指導原則；而在有些關係中，如同性朋友關係中，文化規範並沒有特別的規定。這種協調也與社會規範的作用有關，當社會規範的指導原則很模糊或正在轉變時，個體的行為有較大的自由，但在這種情況下，個體為了協調自己與他人的社會交換卻需要付出較大的努力。（4）公平交換　　社會交換理論認為，只有在人們覺得社會關係很公平的時候才能得到最大的滿足，也就是說，一個人不希望被人利用，也不希望沾別人的便宜。作為社會交換理論分支之一的公平理論（Greenberg和 Cohen 1982）便強調人際關係的公平性。該理論有三個假設：　　一是假設彼此有關係的一群人總是企圖使他們的行為結果獲益最大。二是假設團體會發展出一套如何將酬賞依比例公平地分給所有有關人員的規則，以便使團體酬賞達到最大。三是假設當個體感覺到某一人際關係不公平時，會感受到某種壓力的存在，促使他採取行動以恢復公平。在這些假設的基礎上，社會交換理論指出人們使用以下規則來決定人際關係是否公平：一是均等原則（equality）：每個人得到同樣的利益，Austin（1980）發現朋友間比陌生人之間更常用均等原則，兒童也比成人更常用之（Hook 1979）。二是各取所需原則，既將每個人的需求納入考慮的範疇，根據每個人特殊的需求決定給他什麼樣的好處。三是平等原則（equity）：每個人獲得的利益與貢獻成正比，付出的多獲得的好處也應該多。　　圖6-2：學習與朋友共享利益是了解社會關係中公平原則的重要步驟

3．社會交換理論的研究與應用（1）囚犯兩難情境　　囚犯兩難情境（Prisoner"s dilemma situation）是由Luce 和Raiffa（1957）設計的一種情境，用以研究在利益衝突情況下人們的交換選擇。在研究中研究者假定了如下的情境：　　警察局抓住了兩個嫌疑犯，地方檢察官認為他們二人共同製造了一起重大刑事案件，但苦於沒有證據，警察只能把他們分別關押，並告知他們有兩種選擇，即認罪或不認罪。如果他們二人均不認罪，法官無法判他們重刑，但因為他們有前科，所以法官依然可以判他們較輕的徒刑（1年）；如果他們二人都認罪，他們會被處以重刑，但檢察官會要求法官從寬量刑（10年）；如果這兩個人之間有一個人認罪，另一個人不認罪，認罪者將被釋放，而不認罪者將被處以嚴刑（15年），如圖6-3：　　　　圖6-3：囚犯兩難情境的基本模型　　在這個模型中，如果某個嫌疑犯認為他的同伴會認罪，則他自己也必須認罪；最好的結果是他們都不要認罪，從而雙方都被判較輕的刑期。因此，如果這兩個嫌疑犯彼此信任，他們應該不認罪。但是如果其中一名罪犯推測其同伴不會認罪，那麼對他自己來說最好的結果就是認罪以求得釋放。以此模型為基礎的實驗表明，在囚犯兩難情境中，雙方合作的結果最好，但這種合作必須以信任為基礎，如果缺乏信任，雙方之間的合作不可能產生。（2）貨運遊戲　　卡車遊戲（Acme-Bolt trucking game）最早由Deutsch和 Krauss（1960）用來研究了威脅對衝突的影響。在研究中實驗者要求被試想像自己在經營一個貨運公司（甲或乙），被試的任務是儘快把貨物從某地運到另一地點。兩個公司各有自己的起點和目的地，但有一個障礙存在，即兩個公司的捷徑在中間的一段有重合，這一段路是單行線。如圖6-4所示：　　

　　在這個遊戲中，雙方共用捷徑的唯一方式是一方的車通過之後另一方的車才能通過，如果兩輛車在中間的某個地方相遇，必須有一方退回，否則雙方都動彈不得。同時，甲乙雙方在這條捷徑上各有一個控制門，通過對此門的操作決定對方是否通過。甲和乙還有一條自己單獨使用的路線，但是該線路很長清楚者果。　　遊戲的安排是：如果選擇另一條線路的話必然輸分，如果走捷徑的話雙方必須輪流走單線道，雙方均可得分，實驗者告訴被試他們的目標是自己儘可能多得分，沒有提及要比對方多得分。實驗結果令人驚訝：儘管參加者清楚地知道他們採取的最佳策略是雙方相互合作輪流通過單行線，但是被試之間卻很少合作，常常是互相爭奪單行線的使用權，並且當對方使用該線路是常常關閉自己所控制的門，阻礙對方通過，結果造成雙方都失去分數。在研究中，研究者還發現，當雙方使用威脅時，雙方總的收益最少；一方有權使用威脅時，有權的一方收益稍微大一些，但總收益較少；只有在雙方都採取合作的情況下，各自以及總收益都最大。結果如表6-1所示：　　　　　　　　　　　　　表6-1：貨運遊戲中甲乙雙方得益分數表　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　威脅方式　　　　　　　　　　變數無威脅甲方威脅雙方威脅　　　　　　　　　總計得益 203.32 -405.88 -875.12　　　　　　　　　　甲得益 122.44 -118.56 -406.56　　　　　　　　　　乙得益 80.88 -287.32 -468.56 註：表中的負數指超時被扣的分實際上，資源的過分開採、稀有物種的滅亡、人口爆炸、空氣污染及水資源的枯竭等都是我們面臨的問題。在解決這些問題的過程中，合作成為唯一的選擇。（3）社會交換理論的應用社會交換理論被廣泛地用於解決人際衝突和生活中的各種問題，其中最有用的是在協商方面。我們每天都在和別人進行協商或討價還價，在每一個這樣的情境中，人們總是想擴大自己的收益，減少自己的損失。心理學家根據交換雙方之間的利益分配關係，把人們之間的衝突分為零總和（zero-sum）衝突與可變總和（variable-sum）衝突兩種，前者是指一方的收益是對方的損失，交換雙方完全是競爭性的，買東西對方多要100元，我就會少100元；而後者是指一方的損失不一定是對方的損失，如卡車遊戲和囚犯兩難情境。在協商或討價還價過程中，利益的範圍對這一過程有大的影響。如圖6-5所示：以你買一輛舊車為例，賣主的要價和你的出價之間肯定有一個較大的差距：對你來說除了有一個目標價位之外，同時還有一個拒絕買的價位；對賣主來說也有一個理想的目標價位和一個拒絕賣的價格。買賣雙方拒絕價位之間的區域就是對雙方來說可接受的範圍，只有當價格在這一區域時，買賣雙方才有可能達成協議。買方的目標價位買方的拒絕價位

0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600

賣方的拒絕價位賣方的目標價位圖6-5：買賣雙方的利益範圍及目標與拒絕價位心理學家還提出了許多協商的策略，這些策略包括：在協商中提出強硬的最初立場和逐漸讓步的策略。Hamner和Yukl （1977）證明了強硬的最初立場對協商結果的影響，發現在買賣汽車中，買方高的要價的確會使最終的成交價格對自己有利。為什麼強硬的最初立場會導致這樣的結果呢？原因之一是我們常常是以他人的最初立場來確定自己的期望值與拒絕點，當他人要價高時我們自己對最終價格的期望值也高。有效協商的另外一個方面就是如何做出讓步，一般說來逐漸讓步的策略較好。這種策略要求我們在與他人協商的時候不要一次讓步過大，寧可多做幾次讓步。另外在協商過程中還要注意時間問題，有時候要給對方一個時間限制，你的時間壓力會使對方的讓步更大。同時，即使在讓步的時候，我們也要顯得堅定、強硬，這樣會給他人我們不會無限制妥協的信息與知覺。　　　　　　　　　　第二節社會影響　　在社會生活中，我們的心理和行為總是受到各種各樣的因素的影響，這些因素在很大的程度上對我們的人格以及社會行為起著極大的制約作用。我們在這裡所說的社會影響，不僅包括各種社會力量的影響，而且也包含文化的影響、團體的影響、以及基於這些影響的從眾與服從等。1．什麼是社會影響？　　社會影響（Social influence）指運用個人或團體的社會力量（Social power）在特定方向之上改變他人態度或行為。這裡所說的社會力量是指影響者用以引起他人態度和行為發生變化的各種力量，它的來源非常廣泛，既包括與社會地位相聯繫的各種權力，也包括源於被愛和受尊敬的影響力。French和 Raven（1959）對社會力量的來源進行了分析，他們總結出了六種社會力量的來源：　　獎賞的權力（Reward power）：指人們向他人提綱獎勵的能力，如私營公司的老闆對下級來說就具有這種權力，父母對孩子而言也具有獎賞權。　　壓制的權力（Coercive power）：與獎賞的權力相反，指擁有權力的人提供懲罰的能力，如對不遵守課堂紀律的學生而言，老師就擁有這種權力。　　參照的權力（Referent power）：讓他人參考的權力，如團體是一種重要的參照權的來源，與團體保持一致是參照權影響個體的寫照。　　法定的權力（Legitimate power）：指與一定地位相聯繫的權力，如部長和校長擁有的處理事務的權力。　　專家權力（Expert power）：與某些特長相聯繫的權力，如醫生在處理疾病時的影響力、政治家在處理國際事務中的能力。　　信息的權力（Informational power）：指了解某些他人不知道信息所擁有的影響力。2．文化的社會性影響我們生活的時代是一個文化多元性的時代。隨著傳播媒體、交通工具以及經濟全球化的發展，人們的生活從範圍上講可以說是空前地擴大了。尤其是近十幾年來，互聯網技術的迅猛發展使得人與人之間的距離被大大地拉近了。這些變化的直接後果就是使得文化與價值觀對人的影響變得不可避免。作為社會影響的一種，文化對我們的心理與行為的作用體現在很多方面，下面我們就從東西方差異的角度看一下文化的影響。（1）自我概念　　文化會影響到人們的自我概念，不同文化中人們的自我概念有著顯著的差異。以東西方文化中人們的自我結構為例，Stephen Cousins（1989）發現日本人的自我當中包含了家庭，而美國人的自我不包含情境中的他人。David Trafimow（1991）及其同事對中國人與美國人的對比也證實了這一點，他們發現美國人在進行自我描述的時候對自己的特質較為看重，而中國人在描述自我的時候則更多地談到情境。Markus 和Kitayama（1991）進一步發展了這一方面的研究，提出了獨立型（independent）和依賴型（interdependent）的自我結構，分別與個人主義和集體主義相對應，如圖6-6所示：

　　　　　　　　　　　　　　　　　　圖6-6：獨立與依賴型的自我結構

（2）社會關係人們的社會關係也與文化有關。與北美的大學生相比，中國香港地區的大學生每天只與少數人交談，但每次交談的時間較長（Wheeler 1989）。Markus 和Kitayama（1991）也發現在集體主義文化佔主導地位的社會中，僱主與僱員之間崇尚相互真誠和團結一致，人們盡量地通過尊重他人和給他人面子來維持這種和諧關係。在這樣的社會中，人們的不會直截了當地指出他人的過錯，而是委婉地、間接地表達對他人的忠告。對於他人敏感的話題，如他人的私生活等也避免提起，以免他人尷尬，人們也喜歡有恩與己的他人。在這樣的社會中，每一個人都不是一個孤島，正如剛剛講過的，人們的自我是一種依賴型的而不是自主型的。從社會認同（social identity）的角度來看，集體主義文化中的人更易於從他人所處的群體來判斷他人。比如在我們國家，人們在了解他人的時候往往從他的社會認同群體出發，經常從他人的家庭、學校、工作單位以及朋友圈去了解與評價一個人。而在個人主義文化中，人們反對從他人的背景去評價他人，而是從他人的個人特質，如外表的吸引力等方面評價他。（3）孩子養育文化也決定著人們對待孩子的方式。在個人主義文化中，父母從小就注重培養孩子獨立思考的能力。到了青少年階段，孩子更是有權決定自己的事情，交什麼樣的男朋友、設立自己的電子信箱等等，離開家庭去追求自己的生活目標對他們來說是很正常的事情。但對集體主義文化的人而言，父母可能會迴避這種個人主義，相反父母傾向於教孩子學會如何去了解他人、與他人合作以及如何與他人交往，父母會指導甚至決定孩子的事情。（4）人際溝通人們的社會溝通方式也與文化有關。Triandis、Brislin和Hui（1988）對由個人主義文化進入集體主義文化的人提出了一些忠告：提醒他們要避免與他人直接的對抗；不要把親密關係的建立看成是短期的事情，而要從長遠來考慮；自我表現要有禮貌，要把自己擺在適當的位置上等等。這種溝通上的差異表現在人們對許多問題的看法上，以中國人與美國人之間的交往為例，這些差異表現在以下幾個方面：　　直接與間接：大多數美國人喜歡直接性的溝通，有什麼要求最好直接提出來；而中國人更喜歡間接的方式，有什麼想法不直接說，而是通過暗示或第三者從側面提醒。「話中有話、音外有音」，有時候要費一番腦筋才能明白對方的真正意圖。　　情感外露：在發生人際衝突的時候，中國人往往會控制自己的情感，使其不外露；而美國人則在許多場合表達自己的情緒。比如在夫妻關係中，當一方對另一方不滿的時候，可能用大吵大鬧的方式表達自己的不滿情緒。而在中國，大吵大鬧被看成是無理的行為。公共場合更是如此，一個人能否控制自己的情緒被看成是有修養和成熟的標誌。　　謙虛與禮貌：中國是一個文明古國，我們有謙虛的傳統。但有時候這種謙虛讓人分不清真假。如果一個中國人告訴你他的老婆很醜、孩子特別笨，你千萬不要相信，因為這是客氣話；而對美國人來說，他們會比較真實，甚至誇大自己的優點。如果你恭維他說他的孩子很聰明，他可能會告訴你他的孩子簡直就是個天才！　　　　　　　第三節從眾、順從與服從　　社會影響最直接的表現就是它對人類的行為有著重要的決定作用，受這些影響的行為從程度上來看大致可以分為從眾、順從與服從。1．從眾行為分析　　對於從眾（conformity）這一概念，不同的心理學家的觀點不盡相同。心理學家邁爾斯（ Myers）認為從眾是個體在真實的或想像的團體壓力下改變行為與信念的傾向。而Stephen Franzoi則把從眾定義為對知覺到的團體壓力的一種屈服傾向。儘管表達上有差異，但都指出了這一概念的實質，即從眾是一種在壓力之下發生行為改變的傾向。（1）有關從眾的經典研究有關從眾的經典研究有兩項，一個是謝立夫（Sherif 1935）的團體規範形成的研究，另一個是阿希（Solomon Asch 1951）的線段判斷實驗。　　謝立夫有關規範形成的研究：最早對從眾行為進行實驗研究的是出生於土耳其的心理學家謝立夫，1935年謝立夫發表了他的有關團體規範如何形成的研究報告。在這篇報告中，他明確反對做為美國心理學奠基人之一的F·奧爾波特關於群體問題的觀點，認為團體不是個體的簡單組合，團體大於個體之和。為了證明在不確定條件下團體壓力會對個體的判斷產生影響，謝立夫利用知覺錯覺中的自主運動現象（Autokinetic effect）研究大學生被試的判斷情況。自主運動現象是指在一個黑暗的沒有參照系的屋子裡，當人們盯著一個靜止不動的光點時，會感到該光點向各個方向運動的現象。在研究中謝立夫把大學生三個人分為一組，讓他們判斷光點移動的距離到底有多少，每一組在判斷之後把自己的結果告訴給其他組的被試。　　結果如圖6-7所示：最初的時候，人們判斷上的差異很大，有的人認為光點移動了7、8英寸，而有的人認為只移動了零點幾英寸。但隨著時間的推移，人們的判斷趨向一致，到第三個階段時，所有被試組的判斷基本上達到了一致，即對這個問題形成了一個共同的標準，謝立夫認為這個階段實際上已經建立起了團體規範。這種規範對每個人的行為與信念起著制約作用。有意思的是，在研究結束時謝立夫問參加實驗的被試他們的判斷是否受到他人的影響，結果被試都否認他人對自己有影響。謝立夫的研究還發現在情境越很不明確以及人們不知道如何定義該情境時，人們受到他人的影響也越大。　　　　　　　　　　　　　　　　圖6-7：規範的形成（#1、#2、#3是指小組判斷）　　Macneil和謝立夫（1976）進一步研究了在自主運動情境中形成的團體規範能夠存在多久，結果發現團體規範對個體判斷的作用越強大，團體規範被團體接受和傳遞的可能性越小。也就是說，規範的壓制性力量越大，它以後被修改的可能性越大。這個結論有助於我們理解為什麼強大的獨裁政府會在一夜之間土崩瓦解。　　阿希的線段判斷實驗：與謝立夫的研究相比，阿希的研究被認為是有關從眾研究的典範。由於謝立夫的研究是在一種模糊的情境中進行的，所以人們往往認為是比明確的情境使得人們易受他人影響。那麼，當情境很明確的時候，人們會不會從眾呢？阿希設計了這樣的實驗情境：當志願參加實驗的大學生被試來到實驗室的時候，看到6名與自己一樣參加實驗的被試已經在等著了。實際上這6個人是阿希的實驗助手（也叫同謀），他們的判斷是阿希事先設計好的。當被試和這6個人圍著桌子坐下以後，阿希拿出了一張卡片放在黑板架上，這張卡片的左邊有一條線段（標準線段），右邊有三條線段，旁邊分別標有A、B、C，（如圖6-8），阿希告訴被試他們的任務就是簡單地報出A、B、C中哪條線段和標準線段一樣長。　　很顯然，對被試來說這是一項極為容易的任務，只要視力正常的人都能看出B是正確的答案。在前兩輪實驗中，實驗者的同謀選擇了正確的回答。但從第三輪開始，實驗者的同謀一致性地選擇了錯誤的答案（比如A）。阿希想知道在這種情況下被試會不會從眾呢？有多少人從眾、有多少人不從眾？結果發現儘管人們的從眾程度不同，但從總體上講至少有33%的被試會從眾，即選擇與實驗同謀一樣的答案。另外在整個實驗過程中，有76%的人至少有一次從眾發生。在阿希研究的基礎上，Morton Deutsch 和Henry Gerard（1955）對從眾的原因做了說明。根據他們的觀點，促使人們從眾的團體壓力有兩個來源：規範性（normative）和信息性（informational）的社會影響。前者發生在人們想要獲得獎勵與避免懲罰時；後者發生在個體希望從他人或其他團體那兒獲得精確的信息時。比如Campbell等人（1986）就指出，人們經常從團體獲得信息，尤其是在情境不明確的時候，所以人們常常在團體情境中產生從眾。（2）影響從眾的因素阿希的研究從某種意義上證明了從眾是人類的一種基本傾向。同時阿希及其他的心理學家發現有許多因素對人們的從眾行為有影響，這些因素包括：情境因素和個人因素等。　　情境因素：　　影響從眾行為的情境因素很多，總結起來有三個方面：一是團體的規模：在阿希的系列實驗中，他通過改變同謀的數量（由1-15人發生變化），發現隨著人數的增加，從眾也越常發生。但這個人數有一個極限，既不能超過3-4人，如果超過這個範圍，人數增加並不必然導致從眾行為的增加。如圖6- 9所示，15個人的群體對從眾行為的影響並不比3個人的大。

另外一種情境因素是團體的凝聚力：霍格（Hogg 1992）、洛特（Lott 1961）等人指出，在一般情況下，團體的凝聚力越大，從眾的壓力越大，人們的從眾行為越可能發生。第三種情境因素是團體的社會支持：在阿希的研究中，如果有一名實驗者的同謀選擇了正確的答案（不是故意選擇錯誤的答案），結果將會如何呢？實際上當有這樣的一個人時，被試從眾的可能性會大大下降，降到面對一致性決定時的四分之一。阿倫和萊文（Allen & Levine 1969）就指出社會支持通過降低規範性社會影響而減少了人們的從眾行為。　　個人因素：人們的從眾行為傾向也受自身特徵的影響，與從眾有關的個人因素有以下幾個方面：一是自我：內在自我意識強的人做事情往往按照自己的方式，不太會去從眾；而公眾自我意識強的人往往以他人的要求與期望作為自己的行為標準，所以從眾的可能性更大。二是個體保持自身獨特性的需求：許多研究證明，有時候人們不從眾是為了保持自身獨特的自我同一性（Maslach 1987；Snyder 1980）。其中在Snyder （1980）的實驗中，他首先讓參加實驗的被試相信自己最重要的10個態度與另外1000個大學生的態度有的不同，有的則完全相同。然後這些被試參加從眾實驗，結果那些被告知與他人態度差異極大的被試往往通過不接受他人的影響來保持自我同一性。因此，儘管人們經常從眾以避免他人消極的評價，但有時候我們不從眾僅僅是因為我們感到自己與眾不同。三是個人的控制願望：對自己行為的控制願望也會影響到人們對從眾行為的反應。布雷姆（Jack Brehm 1966 1981）提出的心理拒抗理論（Theory of psychological reactance）就認為：人們相信對自己的行為擁有控制權，因此當這種控制自由受到限制的時候，人們往往會採取對抗的方式，以保持自己的自由。在生活中經常有這樣的事情，比如父母告訴自己的女兒不要和某個人交朋友，女兒卻偏偏要和這個人好。她之所以這樣做，實際上是通過拒抗體現自己的自由。伯格（Jerry Burger 1987）的一項研究說明了控制感對從眾行為的影響。他讓學生評價一些卡通片的可笑程度（實際上這些卡通並不可笑），發現在單獨評價時控制願望高的被試與低的被試沒有大的差異；但在團體情境中，控制願望高的人不大會去附和同謀者的較高評價（分數越高越好笑），而是力圖保持自己的獨立判斷，如表6-2 ：。表6-2：控制願望與從眾行為控制願望低高獨自評價 43.7 49.3 團體評價 73.2 62.1 （滿分為100分）　　除了以上因素之外，個體的社會地位、預先的承諾和性別等都會對從眾行為產生影響。在一個群體中，社會地位越低的人從眾的可能性越大；對組織或他人的承諾越大，從眾的可能性越高。性別與從眾行為的關係比較複雜，早期的研究者認為女性的從眾傾向比男性高，但最近的研究並不完全支持這一結論。伊格列（Eagly 1987）指出，如果男女在從眾行為上有差異的話，也僅僅發生在要求女性當面反對對方的情境下。　　社會壓力會引發人們的從眾行為，但有時候人們也以其它方式進行反應，最常見的有反從眾（Anticonformity）和獨立（Independence），其中反從眾是指由心理拒抗引起的在所有情況下對抗從眾的現象，它與社會壓力的要求恰恰相反；而獨立是指人們不願受制於他人的傾向，獨立的人不在乎社會的壓力與他人的要求，往往是按自己的意願行事。2．順從從眾行為反映了個體在社會壓力之下的選擇違背了自己的真實意願，在生活中與從眾行為類似的還有順從和服從。（1）順從順從（compliance）是指在他人的直接請求下按照他人要求做的傾向，在做出順從行為的時候，人們可能私下同意他人的請求，也可能私下不同意他人的請求，或者沒有自己的主意。在現實生活中，我們經常向他人提出這樣那樣的要求，希望他人能順從我們的觀點與行為。巴斯（Buss 1987）顧德（Gody 1983）對引起順從的環境與策略進行了探討，指出增加他人順從的技巧與我們對他人的了解程度、自己的社會地位、請求的性質等有關。要想使他人順從我們的請求，創建良好的順從環境非常重要，其中有三個因素有助於建立一個使人們感到愉快的順從氣氛：一是積極的情緒：情緒好的時候人們順從的可能性更大，尤其是要求他人做出親社會的助人行為時（Isen 1987）。心情只所以有這樣的作用，原因之一是因為心情好的人們更願意也更可能參與各種各樣的行為（Batson 1979）。第二種解釋則認為好的心情會激發愉快的想法和記憶，而這些想法和記憶使得人們喜歡提要求的人（Carlson 1988 ；Forgas 1987）。由於好的心情有助於增加順從，所以人們經常會在向他人提要求之前先給他人一點好處，Linden 和Mitchell（1988）把這種自我表現的策略被稱為討好（ingratiation），預先的討好和奉承對增加順從十分有效（Byrne 1074；Kacmar 1992）。二是強調順從行為的互惠性：在社會規範中，互惠規範對順從的影響也不小。互惠規範強調一個人必須對他人給予自己的恩惠予以回報（Gouldner 1960），如果他人給了我們一些好處，我們必須要相應地給他人一些好處。這種規範使得雙方在社會交換中的公平性得以保持，但同時也變成了影響他人的一種手段。Dennis Regan（1971）的一項實驗室研究就證明了互惠規範的這種影響。在研究中被試與另外一個學生一起完成一項工作，實際上這名學生是實驗者的助手，在有些情況下他對被試很友好，而在另外一些情況下他對被試不友好。在實驗中間休息的時候，助手出去了一會兒，幾分鐘之後又回來了。回來的時候有些人給被試帶來一瓶飲料，有些人則什麼也沒帶。不久，助手要求被試購買票麵價值為25美分的演出票，結果發現有飲料的被試人均購票兩張，而沒有飲料的被試只買了一張票。互惠規範被廣泛地運用我們的日常生活之中，尤其是在市場銷售活動中。汽車銷售人員在你購買了他們的產品之後，經常會給你送一些禮物；保險銷售人員也如此，當他們挨家挨戶推銷保險的時候，經常會給人們送諸如枱曆之類的小禮品，他們這樣做無非是為了增加人們的順從願望。三是合理原因的效果：我們對他人的順從也需要合理的原因，當他人能給自己的請求一個合理解釋的時候，我們順從的可能性也越大。Ellen Langer和她的同事（1977）對給理由對增加順從的影響進行了研究，在研究中她讓助手去「加塞」複印一些文件，在有些情況下助手沒有說出理由，只是簡單地說「我可以先印這5頁文件嗎？」，結果60%的排隊的人順從了助手的要求；而在另外一種情況下，助手給了一個簡單的理由，他說「我時間緊張，可以先印這5頁文件嗎？」，結果94%的排隊的人順從了助手的要求。僅僅給出一個簡單的理由就可以增加他人的順從，是因為人們習慣於對他人的行為尋找原因，並且我們也相信他人不會提出不當的要求。　　我們怎樣才能增加他人的順從呢？心理學家對此進行了深入的研究，提出了一下幾種增加順從的技巧：一是「腳在門檻內技巧」（Foot-in-the-door technique）：這是一種分兩步實施的順從技巧，第一步先向他人提出一個小的要求，等他人滿足該要求之後，再向其提出一個較大的要求，此時對方滿足較大要求的可能性也增加。弗里德曼（1966）對家庭主婦交通安全問題的研究證明了這種方法的有效性，在研究中弗里德曼發現：曾經在請願書上簽名的婦女，對隨後在自己家草坪上樹牌子的要求滿足的比例遠遠高於一般人（55% ，17%）。Joseph Schwarzwald（1983）有關捐錢保護環境問題的研究、以及Dillard（1991）對此問題的元分析結果等都證明了這一方法的有效性。　　為什麼「腳在門檻內技巧」能增加人們順從他人的傾向呢？弗里德曼與Dejong（1979）等人認為這與個體自我知覺的改變有關。例如在弗里德曼的研究中，家庭主婦原先可能認為自己是不參加社會活動的人，一旦她們同意了實驗者小的要求（即使是難以拒絕才答應的），她們的自我形象可能會發生變化，既然簽了名，那麼她就應該屬於參加此類活動的人。因此隨後出現一個大的要求的時候，她們會比以前更願意順從。也就是說，接受小的要求改變了個體對自己的態度，這種改變減少了她對以後類似行為的拒抗。二是「門前技巧」（Door-in-the-face technique）：它與「腳在門檻內技巧」正好相反，這種方法是先向他人提出一個很大的要求，在對方拒絕之後，緊跟著提出一個小的要求，這時候小要求被滿足的可能性增加。Robert Cialdini和他的同事（1975）對此進行了研究，他們先要求參加實驗的大學生在下一年度內每周抽出2小時的時間參加一些青少年的活動，以便為他們提供「大哥哥」或「大姐姐」的榜樣。毫無疑問，由於大學生沒有那麼多的時間，所以沒有人會同意這樣的要求。隨後，研究者又提出了第二個要求，問他們是否願意參加「一次」這樣的活動，結果50%的大學生同意後一種要求；而沒有大請求的控制組只有不到17%的人同意隨後的小請求。但是，「門前技巧」必須滿足三個前提：首先，最初的要求必須很大，從而當人們拒絕該要求時不會對自己產生消極的推論（如我不是一個慷慨大方的人等）；其次，兩個要求之間的時間間隔不能過長，過長的話義務感就會消失。這一點與「腳在門檻內技巧」不同，後者具有長期性；第三，較小的請求必須由同樣的人提出，如果換了他人，該效應不出現。「門前技巧」的發生與互惠規範有關，Harari等人（1980）認為，當人們知覺到他人的讓步時，（既然不能捐出1000元錢，捐10元錢總行吧！）就會感到來自互惠的壓力，即對他人的讓步做出回報，從而接受他人的第二個要求。從這一點來看，門前技巧要比腳在門檻內技巧更有效。正因為如此，該效應被廣泛地應用與各種各樣的協商情境中。第三種技巧叫做「折扣技巧」（that"s-not-all）：這種方法的第一步是先提出一個很大的要求，在對方回應之前趕緊打些折扣或給對方其它的好處。與門前技巧相比，在這種技巧中不給對方拒絕初始大要求的機會。Jerry Burger（1986）研究用這種技巧銷售麵包時的效果，發現當顧客詢問沒有標明價格的麵包時，如果開始時要價很高，並且在顧客回應之前告訴他們這個價格裡面還包含著一份禮物，此時會有73%的人會購買麵包；而在控制組中，當顧客問完價格以後馬上給他們看同樣的禮物並且說麵包價格里已經包括了禮物，這時有40%的人會購買。第四種技巧叫做「滾雪球」（low-balling）：既在最初的要求被他人接受之後，又告訴他人由於自己的要求被低估，又提出了新的較高的要求或價碼。如在某些商品的以舊換新中，銷售人員開始給你的舊電視機估價400元，但當你真正購買的時候，銷售人員說這筆買賣還要經過銷售經理認可。在假裝問了經理之後，他會很沮喪地告訴你：經理認為舊的電視機只值200元。這時他又面帶微笑地對你說：「你只要多掏200元錢就可以把新電視機搬回家。」在這種情況下，銷售人員的策略就是「滾雪球」，慢慢地增加砝碼。3．服從服從（Obedience）是指在他人的直接命令之下做出某種行為的傾向，很多時候人們會服從地位高的他人或權威的命令。父母、老師、警察等都是我們服從的對象，對權威與他人的服從也是一個人社會適應是否良好的標誌。早在1963年，心理學家米爾格拉姆就研究了人們的服從傾向。在實驗中，當志願參加實驗的大學生來到實驗室的時候，實驗者告訴他將與另外一個人一起參加一項懲罰對字詞學習如何產生影響的研究，同時讓被試扮演實驗中「老師」角色，而讓另外一個人扮演演實驗中的「學生」角色（該人實際上是實驗者的助手）。被試的任務是當「學生」對字詞配對錯誤的時候對其實施電擊，電壓範圍從15—450伏。被試每犯一次錯誤，懲罰的電壓就增加15伏。實驗中在隔壁房間學習的「學生」故意犯了許多錯誤，當電壓升到150伏的時候，「學生」開始求饒，隨著電壓的進一步上升，「學生」大喊大叫，哭著求「老師」放過自己。「老師」有時候也有遲疑，但每次在他猶豫不決的時候，實驗者會告訴他「繼續下去」、「實驗要求你必須繼續」以及「你毫無選擇，必須繼續下去」等。在實驗之前，精神病學家預測會有10%的人服從實驗者的命令而堅持到用450伏的電壓電擊「學生」，但實際上這個比例達到了65%。為了確定實際的服從傾向，米爾格拉姆在耶魯大學繼續做這一方面的實驗，他想知道在互相熟悉的人之間，會不會因為服從實驗者的命令而電擊對方呢？他找到了正在校園一起散步的兩個人，請他們參加與上面設計一樣的實驗，總共有40個年齡20到50歲的男性被試參加了這個實驗。結果令他震驚，因為即使對自己熟悉的人，也有65%的被試用最高的電壓電擊他。當然，在實際中假扮「學生」的被試並沒有受到電擊，他們的哭聲喊聲都是事先製作好的錄音。　　由於該實驗的結果如此出乎意料，為了穩妥起見，米爾格拉姆通過改變實驗方式進一步對人們的服從行為傾向加以研究，發現一系列有意思的結果：如有權威的實驗者比普通人引起服從的比例更高；在實驗中，實驗者與被試（即扮老師的人）之間的距離也對服從有影響，距離越近，服從的比例越大。在所有這些研究之後，米爾格拉姆指出服從是人的一種基本傾向。許多其他國家的研究者也證明了米爾格拉姆所揭示的服從行為的普遍性，在澳大利亞這個比例是68%（Kilham 等1974），約旦為63%（Shanab 等1977），德國人的比例高達85%（Mantell 1971）。4．社會影響理論來自外界的社會壓力對人們的行為有著很大的影響，這些影響如何起作用是心理學家極為關心的問題，拉塔納（Bibb Latanē）提出的社會影響理論（Social impact theory）就論述了社會影響的一些原則。　　拉塔納指出，在一個特定的社會情境中，來自他人的社會影響的總量取決於三個方面的因素：他人的數量（number）、重要性（strength）和直接性（immediacy）。這種社會影響發生作用的機制與物理作用一樣，以光照射在一個平面上為例，平面接收到的光的量不僅取決於開了多少燈，而且取決於燈泡的瓦數以及它與平面的接近程度。與此類似，如圖6-10所示：個人所受來自他人的影響與他人的數量、他人的重要性以及他人與個體的接近性有關。　

　　他人的數量：周圍他人越多，來自他人的社會影響也越大，比如一個新演員在面對50個觀眾時要比他面對10個觀眾時更怯場。也許你會問：在前面講到從眾行為的時候，阿希曾經發現隨著人數的增加，個體從眾水平下降的現象，而在這裡隨著人數的增加，社會影響卻增大呢？為此，拉塔納提出了社會影響的另一個規律：伴隨著影響人數的增加，每一個人的影響實際上在下降，第二個人的影響比第一個小，第N個人的影響小於第（N-1）個人的影響。仍以上面照明的例子來說，在屋子裡只有一個燈泡亮著的時候，如果打開第二個燈，它增加的亮度我們還能感覺到；隨著燈泡數的進一步增加，當由14增加至15的時候，我們就很難感覺到。因為隨著燈的增加，每一個燈泡的影響反而下降了。他人的重要性：也叫他人的強度，它依賴於他人的地位、權力以及他人是否是專家。比如在許多情境下，一名警官的影響要比一名郵遞員的大；他人的地位越高、權力越大，他們的社會影響力就越高。他人的接近性：是指他人在時間與空間上與個體的接近程度，與一個相隔20米的人相比，一個與我們面對面相處的人對我們的影響更大。　　　　　　　　　第四節團體的社會影響我們時刻感受著來自社會與團體的影響，這些影響在很大程度上決定著我們的生活。團體生活是人類生活的基本方式，接受團體的影響對個體來說是不可避免的事情。從心理學的角度看，團體對個體行為的影響是多方面的，這些影響主要體現在人類生活的許多方面。1。社會促進（1）定義　　社會促進（social facilitation）是指人們在有他人旁觀的情況下工作表現比自己單獨進行時好的現象。最早對此問題進行研究的是Triplett（1898），他對社會促進的證明也是最早的社會心理學實驗。Triplett注意到在有競爭時人們騎車的速度比單獨騎的時候快，因此設計了一項實驗，探討兒童在有他人存在時是否會工作得更勤快。結果證明了他的預期，兒童在拉釣魚線的實驗中，當有他人存在時個體工作更賣力。　　其他的心理學家也發現了這一點，Allport（1924）讓被試完成一些任務，如簡單乘法、圈字母等，即使被試在這些作業上總是個別工作，但當房間有五個人一起時的工作效率比僅有一個人在房間時高。社會促進作用不僅發生在人類身上，Chen（1937）發現在螞蟻群體中也有此類現象發生，當螞蟻一起時，每隻螞蟻的平均挖土量是單獨挖時的三倍。（2）對社會促進作用的理論解釋　　一是用他人存在解釋社會促進：對於社會促進作用為什麼發生有許多不同的解釋，其中扎榮克（Zajonc 1965）用他人存在（mere-presence）解釋這一現象。他認為：當他人出現的時候，會使人們的激起增強，而這種生理激起會進一步強化人們的表現。但是，這種激起對作業成績起什麼樣的作用還與作業的性質有關，當所完成的任務是我們已經掌握的行為反應時，他人的存在對作業成績起促進作用；而當從事的工作是新的任務，我們還沒有學會時，他人的存在對作業成績起阻礙作用。也就是說，他人的出現對完成簡單工作起促進作用，而對完成複雜工作起損害作用，兩方面加在一起統稱社會促進。Bond（1983）、Guerin（1986）對300多個研究分別所做的元分析證明了社會促進確實存在於人類行為之中。　　二是用評價恐懼解釋解釋社會促進：評價恐懼理論（The evaluation-apprehension）則從害怕被他人評價的角度解釋了這一現象。Cottrell（1972）認為，在有他人存在的環境中，人們由於擔心他人對自己的評價而引發了激起，並進而對工作績效產生影響。在他的一項研究中，Cottrell設置了三種情境：第一種情境讓被試單獨從事一項工作；第二種情境是在被試完成工作時實驗助手出現，並與被試做同樣的工作；第三種情境是一個雙盲實驗，被試和助手做同樣的的工作，但他們均不知道實驗的目的，實驗者告訴他們正在進行一項知覺實驗。結果第二表現出了社會促進作用，他人存在和評價恐懼兩者均能對此加以解釋。然而雙盲這一組沒有發現社會促進作用出現，被試的反應與第一組沒有差異。由於雙盲組中的他人只是生理上的出現，沒有對被試的績效進行評價，所以這一結果支持評價恐懼理論，而與他人存在的解釋相矛盾。許多研究支持了Cottrell的結論（Strube et al.，1981；Worringham 1983）。因此，按照評價恐懼理論的觀點，如果他人只是出現了，而沒有對他人的工作表現加以注意，他們的出現不會產生社會促進的效果。　　第三種解釋叫做分心衝突：由於社會促進作用不僅在人類存在，在許多動物身上也有此類現象發生，而我們相信動物是用不著「擔心」評價的。為了解釋這一點，Baron（1986）和Sanders（1983）提出了分心衝突理論（distraction-conflict theory）。按照這一理論，當一個人在從事一項工作時，他人或新奇刺激的出現會使他分心，這種分心使得個體在注意任務還是注意新奇刺激之間產生了一種衝突，這種衝突使得激起增強，從而導致社會促進效果。該理論解釋了噪音、閃光等刺激對作業成績的促進或損害作用（Pessin 1993；Sanders 1975）。2．社會懈怠（1）定義與研究　　社會懈怠（social loafing）是指在團體中由於個體的成績沒有被單獨加以評價，而是被看作一個總體時所引發的個體努力水平下降的現象。心理學家黎格曼（ Ringelman 1880）最早發現了社會懈怠現象，他發現當人們一起拉繩子的時候的平均拉力要比一個人單獨拉時的平均拉力小。在研究中他讓參加實驗的工人用力拉繩子並測拉力，實驗包括三種情境：有時工人單獨拉，有時3人一組，有時8人一組。按照社會促進的觀點，人們會認為這些工人在團體情境中會更賣力。但事實恰恰相反：獨自拉時，人均拉力63公斤；三人一起拉時總拉力160公斤，人均53公斤；八個人一起拉時，總拉力248公斤，人均只有31公斤，不到單獨時的一半。　　拉塔納和他的同事（1979）對社會懈怠現象提供了進一步的證據。在其中的一項研究中，他讓大學生以歡呼或鼓掌的方式儘可能地製造噪音，每個人分別在獨自、2人、4人或6人一組的情況下做。結果如圖6-11所示，每個人所製造的噪音隨團體人數的增加而下降。社會懈怠現象不僅發生在上述情境中，而且也發生在人們完成認知任務的時候（Petty 1977；Weldon 1988）。另外，它也是一種跨文化的現象（Weiner ，Pandy and Latané 1981），需要注意的是，在集體主義社會中，社會懈怠沒有個人主義社會強。（2）對社會懈怠現象的解釋　　對於為什麼團體情境會產生社會懈怠有幾個方面的解釋：第一種觀點是由Kerr、 Bruun（1981）和Harkins（1989）等人提出來的，他們認為在團體中，由於個體認識到自己的努力會埋沒在人群中（lost in the crowd），所以對自己行為的責任感降低，從而不大去努力，致使作業水平下降。從這一點上來看，社會懈怠現象的產生與責任分擔有關。　　也許你已經注意到，團體情境有時候對個體作業水平起促進作用，而有時候卻引發社會懈怠，為什麼呢？拉塔納認為社會促進和社會懈怠產生於不同的情境之中，如圖6-12所示，在社會促進情境中（圖A），個體是他人影響的唯一目標，所有的社會影響均指向該個體，當在場的他人增加時，社會影響也增加；社會懈怠現象則發生在團體成員完成團體外他人指定的作業時，每一個個體僅僅是外人影響的目標之一，外人的社會影響會分散到每一個人的身上（圖B），隨著團體規模增加，每一個人感受到的壓力隨之降低。

由於社會懈怠現象對團體的工作表現有害，所以人們一直在探討如何消除之。拉塔納認為，個體可能相信團體當中其他人並不象自己那樣賣力，而且個體也可能會覺得在團體活動中自己的貢獻會被忽略，產生責任分散。因此，如果想要克服社會懈怠現象的話，最好的方式是讓被試感受到更多的參與及責任。3．去個體化（1）定義　　團體對個人行為影響的另一種例證是去個體化（Deindividuation）現象，它是指個體喪失了抵制從事與自己內在準則相矛盾行為的自我認同，從而做出了一些平常自己不會做出的反社會行為，去個體化現象是個體的自我認同被團體認同所取代的直接結果。生活中常見的去個體化現象並不多，但它的危害卻十分嚴重，比如當某一個足球隊的球迷因為自己的球隊輸球而聚集在一起鬧事的時候，他們往往做出自己平時想都不敢想的事情：燒汽車、砸商店、甚至殺人放火。　　對此現象的研究最早源於法國社會學家Le Bon（1896），他發現激動的群眾傾向於有相同的感受和行為，因為個體的情緒可以傳染給群體。在這種情況下，即使一個成員做了一件大部分人反對的事情，其他人也會傾向於仿效它。Le Bon把這種現象叫做「社會傳染」（social contagion）。Le Bon把社會傳染解釋為正常控制機制的崩潰，即道德意識、價值系統以及社會規範不再能夠約束人們的行為，自私、侵犯及性衝動隨便發泄，從而導致暴力與反道德行為。社會心理學家費斯廷格（1952）、津巴度（1970）把這種想法轉換成了一個更現代的名詞——去個體化：認為在某些情境中，個體的自我認同被團體認同所取代，個體越來越難以意識到自己的價值與行為，而是集中注意力於團體情境之上。去個體化包括個體責任感的喪失，以及對團體行為的敏感度增加。專欄6-1：集體歇斯底里症生理疾病有時候也會發生社會傳染。Stahl（1982）在一份報告中提到，某一年的春天，35名在一個電腦中心工作的人大部分突然病了，他們所報告的癥狀幾乎相似：頭痛、噁心、呼吸困難以及淚流不止，同時這些人都抱怨說工作環境中有一種奇特及燒焦的味道。有人懷疑是一種神秘的氣體引起了這起突發事件。為此他們請來了醫生與環境專家進行調查，卻沒有發現任何可導致這場災難的因素。為了消除人們的疑慮，專家向工人解釋說附近發電廠的濃煙是事件的罪魁禍首，結果這場傳染病很快就被控制下來了。 1983年，在以色列佔領的約旦西方銀行區，正面臨軍事衝突之時，當地的阿拉伯人突然得了一場集體疾病。在一天之內有300多個女學生被送到醫院，這件事很快就引發了以色列士兵與阿拉伯人之間的衝突。這些病人大部分是十來歲的女學生，她們訴說的癥狀包括：頭昏、反胃、胃痛、眼花等。當地人指責以色列士兵對她們下毒，但以色列官方的報告則斷然否決了這種指責。這兩件真實的故事實際上描述了一種被稱為「集體歇斯底里症」的現象，這種病在病理學上被稱為「集體心因性疾病」。Golligan、Pennebaker 和Murphy（1982）認為這種疾病的產生與團體運做有關，而非生理病因。「集體歇斯底里症」的發生通常是個體對嚴重壓力情境的反應。比如在第一個案例中，工作人員面對單調、低薪及過重的工作壓力，再加上附近工地的噪音的干擾，使得他們整天生活在無法預期的混亂環境中。而在第二個例子中，壓力則來自最近的緊張氣氛以及長久以來的敵對行動。「集體歇斯底里症」經常發生在同事或同班同學間，受害人通常是年輕人、低收入者及女性。第一個受害者通常是嚴格社會隔離者，沒有朋友，並且可能有連續性昏厥的病歷。這種病很快地就會經溝通網路散布到團體的其他成員。在此需要強調的是，這些個案所經歷的癥狀都是真實且痛苦的，沒有任何捏造的病症。（2）去個體化行為產生的原因　　去個體化現象對我們理解群眾性的反社會行為有很大的幫助。津巴度認為這種現象的產生與三個方面的因素有關：激起（arousal）、匿名性（anonymity）以及責任分擔（diffused responsibility），而其他心理學家在解釋去個體化的原因時認為主要來自兩個方面：　　一是匿名性：匿名性是引起此現象的關鍵，團體成員越隱匿，他們就越會覺得不需要對自我認同與行為負責。在一群暴民中，大部分人覺得他們不代表自己，而是混雜於群眾中，也就是說沒有自我認同。相反，如果他們具有某種程度的自我認同，並且保持著個體存在之感覺，就不會出現不負責任的行為。　　津巴度的研究對此提供了生動的描述。在研究中，由4名婦女組成的團體參與對陌生人實施電擊的實驗。在有些組中，這4個人彼此以姓名相稱，並且胸前掛著名牌，極易辨認；在另一些組中，被試則穿著寬大的衣服，圍著頭巾，極難辨認。結果發現後者電擊他人的可能性是前者的2倍多。顯然匿名性將使侵犯行為急劇增加，結果支持了「去個體化是導致團體中時有暴力及反社會行為的原因」的說法。　　迪納等人（1976）對兒童偷竊行為的研究也證明了這一點。在研究開始的時候，他們問了有些孩子的名字並記下，對另一些兒童則無這樣的處理。研究的情境是當大人不在場時，孩子有機會偷拿額外的糖果，結果也支持了匿名性的效果：如圖6-13所示，那些被問及姓名的小朋友不大會去多拿，即使他們知道自己不會被抓住，他們也不去做這樣的事情。

　　去個體化現象產生的第二個原因與個體自我意識功能的下降有關。迪納（1980）認為引發去個體化行為的最主要的認知因素是缺乏自我意識，人們的行為通常受道德意識、價值系統以及所習得的社會規範的控制。但在某些情境中，個體的自我意識會失去這些控制功能。比如在群體中個體認為自己的行為是群體的一部分，這使得人們覺得沒有必要對自己的行為負責，也不顧及行為的嚴重後果，從而做出不道德與反社會的行為。比如在上面講到的有關兒童違規偷著多拿糖果的研究中，迪納對實驗情境做了小小的改變：有些情況下，他在孩子們拿糖果的盒子旁邊放了一面鏡子。結果正如我們在以前講到過的那樣，鏡子使得被試的內在自我意識提高，從而對自己的行為標準也有更清醒的認識，所以違規行為的比例下降，只有12%；而其他組孩子同樣行為的比例為34%。實際上，人們大多數的去個體化都是因為自我意識的能動作用喪失而引起的。本章推薦讀物：Cialdini, R. B.（1993）Influence: Science and practice.（3rd ed.）.New York: HarperCollins. 在該書作者對有關社會影響的研究做了深入的分析，並主要結合日常生活講述它對人們的作用，是一本值得參考的書。Diener, E.（1980）Deindividuation: The absence of self-awareness and self-regulation in group members. In P. B. Paulus（ed）Psychology of group influence（209-242）Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum 迪納在這本書中對去個體化行為的產生以及原因做了深入的分析，是他有關這一領域研究的總結。Homans, G. C.（1958）Social behavior as exchange. American Journal of Sociology 63,597-606Homans, G. C.（1961）Social behavior : Its elementary forms. New York: Harcout, Brace & World 霍曼斯是社會交換理論的最初倡導者之一，上述這篇文章和這本書是對他的理論的完整陳述，有興趣的話可以好好地研讀一下。Markus, H. R., & Kitayama, S.（1991）Culture and the self: Implications for cognition, emotion, and motivation. Psychological Review, 98, 224-253.Markus, H. R., & Kitayama, S.（1994）A collective fear of the collective: Implications for selves theories of selves. Personality and social Psychology Bulletin, 20, 568-579. 馬庫斯的這兩篇文章探討了文化環境對人的自我的影響，是近年來心理學研究的重要突破之一。看看這些文章，你將會對東西方文化和東西方人有一個更深入的了解。Milgram, S.（1974）Obedience to authority: An experimental view. New York: Harper & RowMilgram, S.（1992）The individual in a social world: essays and experiments. Readings, MA: Addison Wesley. 上述兩本書是米爾格拉姆有關服從研究的經典著作。實際上，米爾格拉姆對人類服從傾向的研究所具有的現實意義比我們所能夠想像到的還要大。早在1970年，米爾格拉姆就曾經在《科學》（Science）雜誌上發表了有關人類城市生活經驗的文章，分析人類生活的特徵與實質。本章複習題：1．試述社會交換理論的基礎及思路。2．什麼是社會影響？文化如何影響中國人的心理與行為？3．什麼是從眾？謝利夫和阿希是怎樣研究人類從眾行為的？4．試述影響從眾行為的因素。5．增加順從的技巧有哪些？6．社會影響理論是怎樣解釋來自他人的影響的？7．什麼是社會促進？為什麼會有社會促進現象發生？8．聯繫中國的實際，談談怎樣才能有效地克服社會懈怠？9．試述去個體化現象及其產生的原因。　　