電話營銷話術

一、電話營銷話術八大技巧

　　1、電話營銷話術需使用標準的專業文明用語。（如您好：我是清華領導力培訓中心的某某，有一個非常好的管理培訓課程優惠消息要傳遞給您，現在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。）

　　2．電話營銷話術具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好傾聽能夠準確地了解客戶的真實需求。

　　3、電話營銷話術腳本的設計：1）設計獨特且有吸引力的電話營銷話術開場白不被拒絕，讓客戶繼續聽下去的重要部分。（2）電話營銷話術需遵循三十秒原理（客戶願意聽你說話的理由）。（3）以問題對問題的電話營銷話術吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。（4）塑造產品價值的電話營銷話術，讓客戶產生強烈需求的理由。

　　4、電話營銷人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。

　　5．打電話中，電話營銷話術需面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調。這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去的願望。NLP神經語言學強調過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放鬆、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業務人員感到善意、理解和支持。

　　6、所打的每通電話，應是通過市場細分的目標客戶群體（行業、領域），電話營銷話術準確無誤地將資訊傳達給客戶。針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養需求型。

　　7、電話營銷話術時應具有良好的親和力：盡量和客戶保持語調和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習慣相似。（比如口頭禪、術語等便於與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。）大多數人奮鬥的目標都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。

　　"是諾伯爾·威斯哈爾先生本人在接電話嗎"--這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出於人群之中。

　　8、電話營銷話術隨時記錄，養成良好的工作習慣

　　二、電話營銷話術中的六項注意：

　　1、需有引人注意的電話營銷話術開場白

　　對銷售人員來說，你的營銷話術開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶願意聽下去的電話營銷話術溝通方案，成為電話營銷成功的關鍵。

　　許多電話營銷人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析並沒有什麼問題，是個很禮貌、很合理電話營銷開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種電話營銷話術開場白容易使接電話方產生警惕心，甚至反感。「又是哪個公司的推銷員？會不會是騙子呢？」客戶會覺得有疑問，為什麼要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什麼好的事情？好的電話營銷話術開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話電話營銷話術就決定了此次銷售的命運。

　　作為一個成功的電話營銷人員，在報上自己的公司和姓名後，可以再問客戶：「現在接電話方不方便？」事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這麼回應。他們反而會問你為什麼打電話來，這就暗示你可以繼續講話了。你也可以採取比較誠實而幽默的方式，例如：「這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧？」根據人們的經驗，此時10人中只有1人掛斷電話。

　　所以，電話營銷中前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。

　　2、做好有效的電話營銷話術準備

　　電話營銷話術中電話營銷的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話營銷前的電話營銷話術準備就像大樓的地基，如果地基打得不紮實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷話術中與客戶溝通的結果，與電話營銷前的話術準備工作有很大關係。即使你有很強的溝通能力，如果電話營銷話術準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。電話營銷話術前的準備工作包括以下幾方面：

　　明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關係？一定要明確，這樣才能有的放矢。

　　明確打電話的目標。目標是什麼呢？目標是電話結束以後的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

　　明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話營銷中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

　　設想客戶可能會提到的問題並做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利於信任關係的建立。所以明確客戶可能提問一些什麼問題，而且應該事先就知道怎麼去回答。

　　所需資料的準備。上文已經提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

　　把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資料就是相關人員的聯繫電話表，尤其是同事的聯繫電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答。

　　3、電話營銷話術開始前確定目標客戶

　　銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪裡？哪些客戶才最有可能使用你的產品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

　　例如，池塘裡面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什麼地方，不要沒有目標地胡亂釣魚。

　　在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶。撥打陌生拜訪電話後，成功的第一步就是要找對人。如果連有權做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費周折。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環節就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。

　　如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特徵，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產品；A表示有權，關鍵人必須有採購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求.

　　4、好的電話營銷話術能取得客戶信任

　　對於電話營銷thldl.org.cn人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段並不是單純地依靠產品知識、權威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。

　　例如：

　　銷售員：「你好，李小姐，我是平安保險的高級顧問，我這裡有一個送給您的獎品，不知道您周末可有時間，我給您送過去？」

　　李小姐：「你是誰？我的獎品？您怎麼知道我的電話？」

　　銷售員：「你的電話是我們公司內部資料庫中的。不過像您這麼出名的專家醫生，有您聯繫方式的人一定很多。這個獎品很難得的，只佔用您15分鐘的時間就行，你看可以嗎？」

　　李小姐：「什麼獎品啊，到底是誰給您的電話？對不起，我很忙，沒有時間，再說吧。」

　　在初次電話接觸客戶時，取得客戶的信任才是關鍵，而非帶給客戶利益，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話營銷人員在初次接觸客戶時，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進行下去。如在本次電話對話中，當李小姐問起對方怎樣得到她的電話時，這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會增加李小姐的信任感，從而使談話進入到一個融洽的氣氛中。

　　5、電話營銷話術要「聽」準時機迅速切入正題

　　在客戶願意聽下去時，電話營銷人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，生意人最注重的還是實在的利益，你必須儘快地以產品能給他們帶來利益作為談話的內容，再次引起客戶對你的興趣。

　　例如：

　　銷售員：「你們是不是感覺由於行業競爭的激烈，企業的利潤空間太低了呢？」

　　客戶：「是的，行業間不正當的競爭，使企業的利潤越來越薄，成本卻節省不了多少。」

　　銷售員：「聽說，你們企業目前還是使用XX設備？」

　　客戶：「是的。」

　　銷售員：「據我們公司最新數據統計顯示，那些購買了我們設備的企業，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產品也能讓你們的企業得到更多的利潤。」

　　客戶：「什麼產品？」

　　銷售人員：「XX產品……」

　　電話溝通的時間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關注的問題，所以電話營銷人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝通的正題。

　　6、電話營銷工作在陳述電話營銷話術要強調突出自身價值

　　電話營銷人員在描述產品時，應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。

　　例如，你可以說：「許多客戶告訴我們，我們的產品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，並且讓他們省去了購買新的安全軟體的費用。這些對您這樣的企業而言，應該是很重要的。」

　　無論電話營銷還是登門銷售，自身價值都是銷售過程中必須強調的部分，因為這是決定客戶是否產生成交結果的關鍵因素。

　　電話營銷工作的困難之處在於，如何在最短的時間內和客戶建立關係、取得信任、產生交易。筆者通過上述六個方面的建議，希望能給眾多電話營銷一線的人員一些啟發，使他們能夠快速掌握電話營銷的訣竅，更有成效地做出銷售業績。

　　清華領導力THLDL電話營銷話術資訊總結：在激烈競爭的市場競爭中，電話營銷能作為一種能夠幫助企業取得更多利潤的市場營銷模式，好的電話營銷話術是不可被忽略的，在電話與營銷相結合的快節奏時代，電話營銷正在越來越多的為眾多企業利用，成功的電話營銷話術能夠擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手段，省時、省力、省錢，讓企業快速獲利。