【乾貨】市場營銷的8大基本理論工具！營銷人必備……

工欲善其事，必先利其器。

以下幾項市場營銷理論工具，可能不會令你對市場營銷立即大徹大悟，但會讓你眼下的工作條理化、可視化。前提是——你要思考。

定義：現代市場營銷理論中，市場細分（Market Segmentation）、 目標市場（Market Targeting）、 市場定位（Market Positioning）是構成公司營銷戰略的核心三要素，被稱為STP營銷。

如何用：比如市場上同類的產品有很多，若是不改變策略和尋找細分市場估計很容易被早在市場上的領頭羊幹下去，那麼STP分析的目的就是為了幫促企業尋找某個細分市場並解決某一些群體需求的定位

定義：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又稱態勢分析法或優劣勢分析法，用來確定企業自身的競爭優勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機地結合起來。

如何用：首先要明白使用SWOT的目的，為什麼要用它，用它的目的是什麼。

目的：比如全面開拓市場開發，外部競爭越來越激烈，盈利空間越來越小，公司找到自己的發展定位和切入點。

三、PEST分析

定義：PEST分析是指宏觀環境的分析，P是政治(politics)，E是經濟(economic)，S是社會(society)，T是技術(technology)。在分析一個企業集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業集團所面臨的狀況。

如何用：目的是分析四個因素從總體上把握宏觀環境，並評價這些因素對企業戰略目標和戰略制定的影響。我個人覺得有個概念性的認知並且了解其各術語的意義就夠了。

定義：企業在市場營銷策劃時依據產品(product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四大要素進行策略組合的以滿足市場需求為導向的基礎理論。產品：是什麼？是有形的產品還是無形的服務；這個產品的定位；品牌；質量如何、功能如何、如何包裝（文案的策劃、實體的包裝）等；

價格：怎麼定？產品或者服務的基本價格是什麼；能有多少折扣；付款條件時間的政策等等；

渠道：怎麼賣？我該如何去拓展我的渠道，讓更多的人知道我的產品；這個產品的倉儲條件、物流運輸等因素的考慮，就是產品到用戶手中的一系列過程；

促銷：賣更多？廣告阿，鋪天蓋地的廣告轟炸，總有人會買的；推銷：經常有人在大街上叫你掃二維碼吧？吃飯的時候關注一下微信送一個小菜？公共關係CRM什麼的就是利用用戶帶來用戶，口碑營銷阿、病毒營銷阿、事件營銷阿、熱點營銷等等都可以放到公共關係這一類。

定義：4C營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本

要素：瞄準消費者的需求和期望。是4P理論的一個發展過程。

顧客：比如做了一個產品，這個產品能不能解決顧客的需求呢，明不明白顧客的真實需求是什麼，另外把顧客的需求解決是第一步，接下來顧客用這個產品幫助他實現了什麼價值，有沒有幫促顧客成長（降低成本？市場份額增加？）

成本：傳統理念上理解的成本是企業生產產品的各項費用總和（並考慮盈利空間），我在這裡理解的成本有兩個方面，即顧客願意以什麼價格購買？並且以顧客購買力為導向考慮產品定價。

拋個磚：傳統市場經濟認為，商品的價格是以供需關係決定，照這麼理解，市場供需不平衡差異才會導致價格的不穩定？那麼如何看待如今各大手機廠商網上銷售的定價？比如小米note定價2299，假設定價是1999或2999會不會帶來市場銷量的浮動？

便利：這個不用多說，就是使用產品或服務能不能夠用起來很舒服不用看說明書很容易上手？例如iphone吧（我也不想說這個的，爛大街了），或者微信的搖一搖，簡單的界面，進去就知道「搖一搖」；

溝通：溝通真是無處不在，和顧客的外部溝通，把顧客的心聲轉化成產品改進的內部溝通，所有要有一套溝通的機制方案以及處理措施。

定義：4R營銷理論以關係營銷為核心，注重企業和客戶關係的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。

關聯：企業把自己的成長與和顧客價值關聯起來，作為一個共同體，搭建雙方持續共贏的生態鏈；

反應：這個有點類似4C理論的溝通，及用戶需求溝通反饋及這些需求形成的質變需不需要考慮企業內部組織變革及商業模式的轉變，這個時代一招鮮吃遍天恐怕不行了。

關係：以前企業做銷售都是打一槍換一地，賺到一個是一個，有了關聯的概念後，就要轉變思路，一次性成交的想辦法保持長期合作比如會員營銷；考慮短期利益轉變長期合作共贏，如現在很多產品都是先免費；以前商家考慮利益最大化，消費者考慮購買成本最小化，現在和諧了，免費出來了甚至給你補貼；拋開營銷組合理論，企業與顧客的互動關係是長期存在，你轉發粉絲的留言、你去顧客公司拜訪這都是互動；

報酬：給顧客價值、給供方價值、平台搭建、跨界合作、多方共贏成長。

定義：隨著網路媒體的發展，信息開始過剩，按照傳統的營銷理論，已經很難適應新媒體的傳播，把內容整合的有趣（Interesting）、給用戶帶來利益（Interests）、做到和用戶互動（Interaction）、讓用戶彰顯個性（Individuality），這一理念應運而生。——（PS，古振定義）

理解：有趣是前提，不然內容沒多少人看並不是一件好事；利益是促進，能給你的目標用戶帶來什麼價值，比如看了這個回答是不是對市場營銷有了那麼一點似懂非懂的理解了？互動是發展，做做抽獎轉發、送個小禮品、回復個人私信聊天？這不都算互動嘛。個性是提升，內容創造要有個性，讓你的用戶因你也彰顯個性。

定義：波特五力模型（Porter"s Five Forces Model），由邁克爾·波特（Michael Porter）於20世紀80年代初提出，它認為行業中存在著決定競爭規模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產業的吸引力。五種力量分別為進入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及現存競爭者之間的競爭。

在這裡我要引入一個概念：「三情分析—行情、敵情、我情」來圍繞波特五力模型展開簡單分析。

行情要關註：市場動態的發展、行業產品的發展、新產品新材料新工藝技術的應用趨勢等；

敵情要分析：產品的競爭對手和上述的行情分析比如，有哪些企業現在和你的產品模式有交叉部分，他們會不會進入你公司所在的行業和你競爭，以及這個產品會不會被新產品替代？

我情要了解：我方供應商的能力，這直接關係到公司產品的核心競爭力以及企業的成長能力，另外產品是要面向市場，所以要關注你的客戶，你的客戶，作為大企業來說，還有考慮市場進入企業的關鍵人物等。

結合著波特五力模型和三情分析，再去交叉SWOT分析。爽不爽，用了才知道。

來源：轉載自營銷智庫，內容來源於知乎，作者古振，版權歸原作者所有