不做「騙子」也不能做「傻子」

　　我問在營銷一線的經銷商朋友：你們在推薦產品時，本來客戶需要的產品是大規格產品，你卻推薦了熱水量少的小規格產品。客戶問你水夠用嗎，你說夠用的舉手?　　　　有些人舉手了，我說：「你們這樣做是騙子，為了賺錢昧著良心說話，什麼都敢承諾。」　　　　接著我又問：「對於同樣的問題，說不夠用卻還要推薦給他們小規格產品的舉手?」　　　　有些人舉手了，我說：「你們是最大的傻子。明明知道它不夠用，為什麼還要推薦?」　　　　德魯克曾說過這樣的話：「營銷並不是問，我們想要賣什麼?營銷是要問，客戶想要買什麼?」銷售人員的使命，是為客戶推薦他需要的適合他們的真正的產品。為什麼銷售人員極力推薦規格相對較小的產品?只因為小規格的便宜，他們怕大規格的價格高賣不出去，誤以為每位進店的消費者都以價格論產品，誤以為「來者都是客」，生怕進門的客戶跑掉，總想橫豎賣一個。賣不了大的就賣小的，賣不了小的就賣一個處理的，甚至恨不得如果他有便宜的假冒偽劣貨，他也會哄騙人家做各種承諾，不讓進店的客戶空手而歸。這種思維是最大的問題，這也是品牌發展中最麻煩的一個問題。　　　　想要長期做生意，肯定不能用上面的「騙子」思維想盡一切辦法走貨，同時也不能獃獃地當「傻子」任由顧客走失，那麼真正的經營者怎麼做才能達到既能滿足顧客需求，又能使自己的產品銷售出去呢?　　　　(1)從消費者角度出發，了解顧客的真實需求。消費者對於未知的產品，一般是不清楚自己的需求的，這時銷售人員常常一廂情願地認為，消費者是看價格的，從而陷入一種推銷錯位的誤區。真正的銷售是告知消費者選擇的標準，做專家型導購，讓消費者自己選擇。　　　　(2)遵循誠信原則。商人逐利，但商人如果想在globrand.com當地經營可持續，誠信占首位。信譽是生意人的一條腿，相比於其他社會成員來講，商人生存在市場的最前沿，直麵價值交換，買賣交易最需要信譽。消費者的口碑如同魚兒的水，沒有好的口碑，過度承諾、銷售偽劣，直接影響到生存，更談不上發展。　　　　(3)懂得取捨，該放棄時就放棄。進門都是客?答案是否定的，企業經營因為定位的不同，目標客戶群就有所選擇，所以總有一部分客戶不是自己的客戶，要懂得取捨，該放棄時就放棄。但即使不是你的客戶，也要真心實意地對待每一位客戶，不是現在的客戶不代表不是你將來的客戶，他不是你的客戶不代表他的親朋好友不是你的客戶。　　　　(4)好企業需好經銷商，經銷商要提升品牌意識。一流企業尋找一流的經銷商，世界級企業尋找世界級經銷商，企業的級別相對應著經銷商的級別。經銷商是廠家在終端的最終形象，經銷商的一舉一動代表著廠家。廠家如馬經銷商如車，無論是大馬拉小車還是小馬拉大車都不協調。好的企業都會不斷地培訓經銷商，以便和企業共同發展，經銷商也要隨同企業的發展提升經營理念，提升品牌意識，同時經營好個人品牌，能在當地形成「指店購買，指人購買」的好信譽。　　　　其實這裡面是一個長期的品牌思維和「撈一把就走」的短期思維的較量，這是巨大的差異和矛盾，這種矛盾很深刻。「騙子」和「傻子」的銷售案例，很好地體現了銷售人員因掉進價格的泥淖，判斷消費者需求失誤的心理，從反面詮釋了企業產品的定位原理