【營銷講座】終端零售會報價可加快顧客下單成交速度

促銷是目前市場上最受商家喜愛的營銷方式，它的結果甚至會影響到年度的銷售業績，因此不容忽視。而在促銷中最重要的便是價格談判，可是很多導購員因為缺乏談判技能和策略，導致沒有利潤或是無法成交，那麼，終端價格談判的策略又有哪些?

在終端價格談判中，導購員可採用的價格談判策略有以下十種：

策略一：直接報價

顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，可還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。導購直接回答顧客價格就可以了，看顧客怎麼回答。

例如:一個顧客進店，明明看到一款標價390元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把顧客趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著390元嗎？這種回答與心態會導致80%的顧客走掉。

當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購要是這個問題處理的不好，就會導致顧客轉身就走或者不能成交。

反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，如果對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購便可馬上問顧客願意出價多少。

比如:顧客看上了一款地板，就說出了自己的底價：200每平。此時要求對方報價的風險就是可能會超出自己的底線。因為200的報價導購是不能接受的，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來建材市場和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

顧客的出價是200，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願。

標價是300，在顧客要求優惠後，導購報價是280，最後經理說底價是270，而結果是220成交，比最初的報價優惠了60。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有「成就感」。

在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左邊補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。

策略六：價值優勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，可還是常常說「太貴了」，因為潛意識裡都希望再便宜點，都希望能再優惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。所以導購在這裡要用價值優勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信的說：可是我們的東西好啊。接下來一定要強調哪裡好，尤其是顧客喜歡的那點怎麼好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

這裡有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得「挽留」顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往會因為價格不能再優惠而離開，這時導購一定要留住客戶，並通過再優惠或者請示領導來解決。

這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優惠100元，那麼事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優惠，最後不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。

在上級權利策略中，這個「上級」一般可以不出現，通過電話，或者假象運用即可。而這裡，是「第三方策略」和「上級權利策略」相繼使用，因此，經理出場了。

禮品往往是推動成交的一個助力，是一種促銷力量，它起到銷售促進的作用。而當顧客反過來主動要禮品時，禮品的功能也就發生了變化，變成顧客的必要品了。如果導購的資源整合能力比較強的話，就可以從其他品牌那裡交換些禮品，讓顧客有選擇的空間。如果只有單一禮品時，其實導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。

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