來日本第一天,我很鎮靜;第二天，我失控了

Managershare：失控地買買買背後，其實是另一種理性。

來日本的第一天，別人都是立刻買買買，我就是看看看，被認為是團里最鎮靜的人之一，搞不懂為什麼那些人明明在大筆大筆的花錢卻像賺錢了一樣高興和爽快。

但第二天，我參加完日本最大的連鎖免稅店laox新宿旗艦店開業之後，我就失控了，當天就花了20多萬日元，第二天又是10幾萬，第三天也是10幾萬。

而日本政府統計的2015年1到4月份，來日遊客消費平均值是30萬日元，當然我花的並不多，比我多的比比皆是，我想表達的看法是，像我這樣平時還算理性的、最恨在旅遊的時候被拉到購物店裡的人，為什麼會在日本「開閘放水」像到了世界末日一樣拚命搶購——你知道嗎？每當在店裡找到清單上的商品時，就跟找到了失散多年的兄弟一樣，親切無法形容。

當然，先說明一點，我絕不是被當時購物的氛圍所感染，也不是被國民女神林志玲親臨門店所「蠱惑」，完全是在按照自己的需求購物。

那麼為什麼大家都願意在日本購物呢？

先說第一個現象：

第一，日本最大的免稅店，是怎麼起死回生的？

Laox在去年實現了15年來的第一次盈利，這是一個有著80年歷史的零售企業，也曾是日恩最大的電子產品零售商，相當於蘇寧在國內的地位，在虧損了八年之後，2009年被蘇寧控股之後，謀求轉型，可惜，後來受日本大地震、中日關係的影響，入日遊客大大減少，讓定位為綜合免稅店的laox一直沒有機會發展起來。

但是去年，去日本的遊客忽然多了。Laox社長羅怡文說，2015年1～3月，外國遊客在日消費將日本GDP的增長率推高0.1%。1～4月訪日遊客人數達到了去年總人數（1341萬人）的40%以上，中國人在4月訪日歷史性地突破了40萬人大關。（這一數據是羅先生引自日本觀光廳）

隨之而來的，不僅僅是客流數量的改變，而是消費趨勢的轉變，原來中國遊客偏重買奢侈品，但是現在，絕大多數的中國客人是購買日用品消費品；原來是店鋪提供什麼，顧客購買什麼，現在是顧客拿著消費清單問店鋪有沒有，是消費者在教育商家，很多牌子，他們連聽都沒聽過，消費者卻已經很熟悉。

可別小看這個趨勢，這是日本免稅店業態的轉變核心。因為這決定了選品！

日本2020年奧運會將會讓日本的免稅店業態再一次跨越，目前各大商家都在布局，他們首先模仿的對象就是laox，學選品就是第一位的，中國顧客到底更喜歡日本的什麼產品？

一個顧客的到店時間只有一兩個小時，頂多三四個小時，不會待太久，如何更快的提高客單價，選品就是關鍵。

馬桶蓋、電飯煲，是熱銷產品，很可能連日本人都覺得奇怪，這產品怎麼能暢銷呢？一個電飯煲7000，一個馬桶蓋4000多，但是他們可能不知道，中國中產階級的數量比日本的總人口還要多（當然，日本的中產階級佔90%，數量也很龐大。），我們太缺少優質產品了。

其實，說缺少優質產品，不如說缺少產品知識，一旦某個產品熱門，一窩蜂都去買，完全不分析自己的需求。

除了這些知名熱銷產品，還有很多特別的產品，只在日本銷售，所以，表面上laox是一個免稅店，其實，是一個日本產品專營店。

他們能夠做成這個定位，有一個根本原因，那就是……

第二，為什麼日本商品喜歡標註國內生產？

我發現，日本很多產品包裝或者陳列貨架上，廣告牌上，店鋪POP上，都打出特別的標籤：國內生產。

這是對品質的自信啊，連我們同行的人都說，在日本買東西，不用擔心買到假貨或者劣質產品，他們的質量都很可靠，這已經成為了一個民族自信心。

生產國的標識，居然已經成為一種市場競爭力，但是，這種產品，對於日本消費者來說，還是質優價廉的，這樣的企業才算是真的為國民謀福利。

如果要對比一下咱們國家，恐怕很多人又不高興了，長他人志氣滅自己威風，那怎麼行？

不過，眼看著人家都是把最好的產品留給自己國內出售，比如我看中了一款精工的手錶，我其實是個不帶表的人，但是看到那款表喜歡的不得了，讓一個不是潛在顧客的人願意購買這款表，可以想像這款表有多漂亮，這種優質的表，只限定在日美銷售，美國的價格是日本的兩倍，但中國沒有銷售的。

還有一款化妝品，也是一樣，外國人買，一個護照只能買六個，人家就這麼牛逼，你說他裝也行，說他神經病也行。

但是在咱們國家，最好的東西都出口，不賣給國內人，資源有限，能造出好東西是有限的，緊著出口走。

你說悲哀不悲哀？

對了，品質好了，最大的益處是，購物決策的邏輯會變短，以前會覺得，還不知道這產品質量咋樣呢。

現在，只要別人說好，我們就決定買買買！我們購物的時候，要說不被感染，也不對，我們都是互相看看對方籃子里有啥（對方用付費行動證明了這個產品的可靠，我們還猶豫啥），或者聽說國內朋友說啥啥好，給我代購一個，在給他代購的同時，自己也會多買幾個，我發現，跨境購物才是真的口碑營銷啊。

要是在國內化妝品店葯妝店，BA比顧客都多，你去屈臣氏看看，我的媽呀，跟蒼蠅一樣圍著你轉，以前還覺得煩人，但是逛了幾個日本葯妝店，發現沒人搭理你，店鋪陳列那叫一個亂啊，又亂又擁擠，連很有名的松本津也是如此，樓梯上，牆壁上掛的到處都是，貨架堆到屋頂，都不分什麼藥品、補水、彩妝這些類別，大一點的，會區分類別，小一點的門店，就是掛牆，這坪效真夠高的。

給別人代購的東西，自己找不到，轉半天，連個導購都沒有，如果一個店裡有八個人，六個在忙著收銀，如果要是六個人，五個人都在收銀，就這人家那生意火爆的不得了，只要看重了產品，都不問價格的，當然，換算下來肯定比國內便宜。

本來，我認為，葯妝店要很講究專業的，因為有藥品，還有各種化妝品也是需要教育消費者的，但人家不是這樣的，零售就是零售，不負責教育消費者。

還有，這些葯妝店至少三分之一到二分之一的顧客是中國顧客，好歹要有懂中文的導購吧，沒有！跟他們交流只能講英文。

按說這日本的零售業應該服務很好，這麼一大批特定的客戶，卻沒有開發相應地服務。

Laox就會好點，80%是中國導購，這也是他們新店鋪的理念，中國人拿著錢去購物，卻只能坐在馬路邊休息，還要看外國人的臉色購物，所以，他們開設了專門的中文導購，休息區，清真餐食，這是比較到位的地方。

當然，這家店最神奇的地方是，23家店鋪，幾乎都是選在好商圈的好位置，租金很高，但是都能盈利。你可以想像，一旦做好服務，這個領域的盈利能力還是很驚人的。

但其實，他們的提升空間還有很多，比如，旅行購物是一件很累人的事情，要跑很多店，每次買的東西都要帶著，很累！為什麼不開發快遞服務？買的東西，直接可以在店裡快遞，超過50000日元可以免快遞費，客單價立馬上去了。

打包之後，顧客如果用手機一掃碼，購物清單立刻在手機上，可以推薦給別人，也可以分享出去，前提是你必須下載我的APP，這要帶來多少裝機量？laox至少每年一百萬的顧客進店，近百萬的購買，這些顧客一旦離開這家店鋪，不知道何年何月才能再來，但是他覺得你的產品好，還是會再買的。

所以，服務的環節實在太多了，目前幾乎所有的跨境電商都在圍繞購物環節，有幾個是真的圍繞消費行為流程去創新的呢？

不好意思，說到專業運營問題，我又一次失控了……