一個銷售人員的渠道開拓秘訣

一個銷售人員的渠道開拓秘訣

　　小何是M電器一名優秀的區域經理，在他升任區域經理之前，曾經在白色家電市場一線做了三年的業務員，在對渠道的開發與管理這個問題上，小何有著獨到的見解和經驗。一次，我們相聚星巴克咖啡館閑聊眼下的渠道問題，在聊到如何有效開拓三級市場渠道時，小何認真想了想，然後跟我講了一個，他自己如何利用智慧與競爭對手爭搶三級渠道的故事。　　

　　90年代中期，國內的家電市場競爭非常激烈，尤其是在白色家電領域，除了國內幾大品牌之間的爭鬥，一些跨國大品牌如伊萊克斯、西門子、LG等也紛紛加入競爭行列。他們除了在一線城市市場緊追不放外，對二、三線市場也採取了行動，尤其是跟M冰箱同一層次也是最直接的競爭對手X冰箱，早已先於M冰箱，進入了浙江省H縣市場，佔據了先入為主的優勢。

　　小何就是在這個時候被區域營銷經理派到浙江省H縣市場的。小何的任務，是要在這塊M冰箱的空白地區，快速建立起自己的銷售網點，以完善整個渠道網路。當時，擺在小何面前的困難有三個：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在這個地區幾乎沒有任何知名度，三是這個有著 40多萬人口的郊縣市場，其實就只有三家實力強大的經銷商把持著，鄉鎮一級的零售商普遍不具有批發渠道。而且，競爭對手X冰箱幾乎已經霸佔了大半個H縣的銷售網路。

　　M冰箱沒有更大的經濟實力和時間去培養新的經銷商，所以要想在短時間內建立新的經銷渠道幾乎是不可能的，唯一的辦法只有從對手手中搶奪。

　　為此，小何專門對這三家經銷商做了詳細的調查分析，結果如下：

　　A經銷商主要經營當地品牌揚子冰箱，信譽好，形象也好，但銷售網路並不完善；

　　B經銷商專門經營伊萊克斯、西門子，服務好，但僅有縣城一家商店；

　　C經銷商除了專做X冰箱外，還做彩電和洗衣機，資格較老，但思維陳舊，批發網路可以覆蓋全縣。

　　通過對每個經銷商的調查分析，小何還發現，C經銷商雖然只做一家冰箱，但目前對X冰箱的合作不是很滿意，而且，由於他是這裡比較早從事白家電經營的，客戶忠誠度比較高，只是經營思想陳舊，發展步伐遠比其他同行要慢的多。但是，由他自己經營的電器商店規模也是全縣第一的，除了批發網路外，直營店的銷售也很可觀。

　　但由於C經銷商依然是傳統的坐商，一些鄉鎮零售商都是自己開車來他這裡批發提貨的，儘管有很多是老客戶，但由於另兩家競爭對手的服務要比他好，所以實際上C經銷商也在逐步流失一些客戶。

　　但無論如何，C經銷商實際的銷售能力，依然是全縣最強的，對從來沒有進入過這個地區的M冰箱來說，C經銷商和他的批發網路無疑是最佳的選擇！

　　小何決定把目標瞄準C經銷商。

　　C經銷商袁老闆40上下，早年賣過百酒,也販過假煙，後來才逐步轉到經營家用電器的，其經營家電的歷史有3年之久，在縣城的家電行業內有很大的知名度。從開始主要做電風扇和黑白電視機，到今天成為X冰箱的獨家經銷商和幾家一二線彩電、空調的分銷商，袁老闆也算是走過了一段財富的發展之路，在這個小縣城的商業領域，也算得上是個有頭有面的人物。

　　一經選定目標，小何就開始實行他的計劃。

　　一天，小何穿戴整齊地來到袁老闆的店裡，像是一個隨意路過的人，偶爾進入店堂閑逛，他東看看西瞧瞧，臉上始終帶著微笑，營業員向他介紹產品，他也只是嗯嗯地點頭，還不時自言自語地說「不錯！不錯……」這時，又有一個顧客進入店堂，營業員見小何不像是買商品的人，就轉而接待新來的顧客了。

　　小何觀察了一會，發現這個營業小姐對產品不太熟悉，介紹產品時不能切中顧客的要害，一看是沒有經過專門培訓的，所以當又一個顧客進來時，小何就主動上前，向顧客推介各類產品，從產品的內部構造、性能特點到外觀質量以及使用中注意的問題，無論彩電還是冰箱，小何都如數家珍，說的細膩而娓娓動聽，使得兩個顧客當場選擇小何介紹的電器商品。

　　小何隔一天就來袁老闆的店裡，連續來了幾次，每次來，他都能幫助店裡銷售很多台彩電冰箱。袁老闆也從營業員口裡知道他是個學電器專業的行家，所以也很歡迎他來，有時兩個人也聊聊家電市場行情。袁老闆還發現，小何自己不抽煙，但每次來總是會向他發紅塔山香煙（袁老闆只抽紅塔山），幾次下來，兩人成了好朋友，袁老闆向他嘆苦經，說現在生意越來越難做了，客戶越來越少，還告訴他，今天縣城又新開了一家電器商店。聊著聊著，袁老闆就聊到X冰箱了，說X冰箱的質量一直不穩定，已經有過幾次退貨了，售後服務也無法到位，使他進退兩難，小何邊向他提出很多如何關於如何經營渠道網路的建議，一方面也自告奮勇，願意抽空來店裡幫助銷售產品，袁老闆對小何真是感激不盡！

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