獨立咖啡館難盈利？扭轉局面需要打造怎樣的核心競爭力

獨立咖啡館經營需要回歸商業本質，深入挖掘客戶需求，放大顧客綜合體驗價值，充分整合資源，形成獨特魅力。

筷玩思維 · 2016/07/28 06:43

咖啡 餐飲

國內「第三波咖啡浪潮」在咖啡界的影響力，有點兒像O2O之於餐飲界，誰不參與進來就意味著落後。在一二線城市，以出品精品咖啡為特點的獨立咖啡館也一波一波開得熱鬧。

而令人尷尬的是，很多獨立咖啡館從逼格到口味都不輸於連鎖咖啡店，卻長期難以盈利，有的甚至慢慢死掉——獨立咖啡館幾乎要和「難盈利」畫上等號，這已經成了一個見怪不怪的現象。

國外的咖啡經歷了第一波的咖啡速食化(1940-1960年)，劃時代的速溶咖啡在此時誕生;

第二波咖啡浪潮(1966-2000年)，此時期重焙拿鐵與花式咖啡盛行，創立於1971年的星巴克在此期間壯大;

第三波精品咖啡在2000年後開始形成風尚，從生豆豆源、咖啡豆烘焙、咖啡的製作，甚至咖啡杯的選取上都有著非常嚴格的規範，獨立咖啡店是其常見的載體。

獨立咖啡店難以擺脫盈利困境，簡單說來原因有三。

1、消費大環境。國內大多數消費者對咖啡的理解還處在「分清拿鐵和摩卡的區別是什麼」的層次，咖啡精品化與實際消費需求脫節。大多數顧客品不出好咖啡和普通咖啡的差異，去咖啡店消費的人里，沖著味道去的咖啡愛好者總量少並且太分散。

2、老闆問題。經營不善的獨立咖啡店老闆，往往是情懷滿滿、有錢有閑的咖啡發燒友，並不具備經營管理能力，更沒有獨特的資源或成本優勢，開店之後遇到種種問題無法搞定，營銷更是無從談起。

3、缺乏核心競爭力和由此產生的品牌價值。國內目前多數獨立咖啡館都可以約等於文藝咖啡館，同質化相當嚴重，沒有鮮明的個性，品牌形象模糊。

獨立咖啡館畢竟和獨立電影不一樣，終究還是一個商業體，獨立咖啡店雖然承載著一定的精神層面寄託，但最終也要通過產品、服務、環境和營銷手段實現盈利這一商業目的。

星巴克這樣的連鎖巨頭都已經開始布局精品咖啡了，以精品咖啡為王牌的獨立咖啡店如果不迎難而上，打造自己的盈利能力，生存空間將會進一步被擠壓。

在中國這樣既無咖啡傳統，亦無咖啡剛需的消費市場，獨立咖啡店究竟要洞悉哪些道理，才可以走上盈利的康庄大道?掙錢需要策略，不僅僅是自烘焙和黃金萃取的事，見招拆招，或許可以從以下幾點思考。

立足本區域和社區，進行差異化經營

位置對於任何一家餐飲店的作用都舉足輕重，但成本決定了獨立咖啡店不可能選在連鎖咖啡店熱衷的優質商區。事實上，這也並不適合。獨立咖啡店的關注點，首先應該放在味道上，之後便是如何吸引所在地周邊的潛在客人。

星巴克的咖啡不算多好喝，勝在品牌效應，高性價比，便利和快捷，以咖啡品質取勝的獨立咖啡館，在味道上應該分分鐘碾壓星巴克才對。但是事實，能碾壓星巴克的確實有，但並不是所有，相反，很多獨立店的口味還不如星巴克。性價比低，不快捷，無品牌效應，如果連口味和服務都對抗不了連鎖店，就不要再想從連鎖店分流客人了。

即使品質相當，獨立咖啡館的競爭對象也從來都不是星巴克這樣的行業巨頭。本土品牌的獨立咖啡館要迎戰的，是所在區域的休閑飲品門店，比如鮮榨果汁店、奶茶店等等，因為他們之間共享著休閑簡餐的客群。

如果一定要設立對立面，那也可以把韓系時尚咖啡店視為一個，二者在門店規模和風格上都更加接近，韓系咖啡店在設計上可能還會更勝一籌;在選址上，韓系咖啡店也更多是在社區、普通商區跟獨立咖啡店爭奪瓜分客源。

本土社群的客戶忠誠度高低，決定了是否有充足而穩定的客流量並穩定盈利。對於如何提高社群的忠誠度，就要因地制宜了，一般來講，差異化與個性是兩個必備要素。

比較有趣的例子是近些年出現的寵物咖啡館。與貓咪咖啡館類似，前不久在上海碧雲社區開張了一家HOODOG CAFE寵物咖啡。不過不同的是，店主不僅把自己的法國鬥牛犬pock放在這裡作為明星代言，愛狗人士也可以帶自己的愛犬進來陪主人喝咖啡——其實是主人喝咖啡陪狗狗和其他狗狗玩耍。當然，咖啡也絲毫不馬虎，都是店主親手調製的，也可以喝到精品咖啡。

HOODOG CAFE已經成為當地寵物迷們的聚會平台，在這樣溫馨趣味的場景里喝喝咖啡度過一下午時光，體驗加倍，即使客單價高達七八十元，這家咖啡店生意也依然火爆，周六日甚至需要預約位置。

狗狗主題咖啡館在市場上還屬首例，相信只要保持咖啡的一定水準，這種模式會先在社區引爆話題，之後形成消費習慣，盈利指日可待。

當精品咖啡這樣的陽春白雪已成各個咖啡館的標配，並不能形成核心競爭力，獨立咖啡店的性格脾氣就尤為重要，決定了差異化的定位和服務的印象，二者互補構成門店貼近真實生活的性格，時尚、古典、小資、夢幻、高冷、暖心、詩意、運動、文藝、電子等，性格千變萬化，不一而足，只要是客人可以理解的，感覺舒適的，就具備了個性和商業性的平衡。

在洗牌外行的陣痛中，咖啡店經營者的擔當決定是否出局

根據《2015年中國咖啡行業調研報告》，中國咖啡館數量從2008年的2萬餘家增至目前的10餘萬家，其中只有大約30%是賺錢的。

雖然有人抨擊許多獨立咖啡店多在販賣情懷，裝文藝，但獨立咖啡店想實現盈利，要提防的並不是文藝和情懷，而是單憑一腔情懷來經營，過分追求文藝調調而嘩眾取寵。

事實上在大部分城市，咖啡市場還遠未飽和，星爸爸們能佔據的只是核心商圈以及高級辦公區，非核心商區與社區的空間十分可觀。不少獨立咖啡館掙扎在死亡線上，其實是市場在清洗外行經營者。

業內人士這樣說：咖啡這個行當，價值觀太擁擠，方法論很空虛。的確，在當下的咖啡經營者中，同時擁有追求更高咖啡品質、技術儲備紮實和管理能力和生意頭腦強大的人實在太少。

此時，人就是核心競爭力，作為主導因素，左右著咖啡店的生死方向。

咖啡店的主人或者經營者一定是複合型人才，不僅對咖啡了如指掌，捨得投入巨資購進昂貴的咖啡機，還得從一開始就有經營意識，能讀懂財務報表，收入和支出都有合理控制。

獨立咖啡店的確意味著，從咖啡豆的篩選、烘焙再到製作，都是老闆帶領團隊自己完成的，但會做咖啡不代表能經營好咖啡館，經營者需要梳理工作流程，保證工作的每一個環節都高效，統一;管理團隊對員工進行專業訓練，保證每一名咖啡師和服務員都能勝任自己的崗位，為顧客提供穩定並且優質的服務;隨時發現店裡的問題，研究解決方法;搞好營銷，吸引流量，招攬新客同時也培養回頭客;創業時代，一些經營者或許還需要懂得搞定資本，處理好與合伙人、核心團隊的關係。

除了複合型的管理能力，個人品牌也成為獨立咖啡店的核心競爭力。獨立咖啡店的「獨」，一定程度上也要歸於「店主」這位靈魂人物的偏好和格調——相信一位世界咖啡拉花大賽優勝者的店主的吸引力，會給咖啡店帶來不小客流。

咖啡+場景不是靈丹妙藥，成為咖啡店基因才能顯效

一杯原料較好的咖啡物料成本約為5元，獨立咖啡店平均每杯咖啡售價為28到35元，一個百餘平方米的小店每年的店面租金和員工資等成本至少25萬元，如果咖啡銷量無法達到一定的數字，僅靠賣咖啡根本無法存活。

好在咖啡店這種業態可塑性很強，可以無縫融入到任何一個場景，於是有的店把讀書會引入咖啡廳，也有聯合他人組織藝術沙龍、咖啡店推廣品牌的手工成衣，還有咖啡店可以試用有機化妝品等等。但這些賺取活動的場地費，為品牌做廣告的咖啡+只是雪中送炭，暫時讓咖啡店實現營收，並不能真正讓咖啡店變強大。

與其摸索咖啡+場景的路子，最後轉變成為複合式經營，不如一開始就把場景融入咖啡店的經營策略中，讓場景和咖啡相互促進，成為一個特色平台，客人在享受場景帶來的滿足同時願意消費更多的咖啡。

獨立咖啡館同質化嚴重，客戶粘性、忠誠度都相對欠缺，獨特的場景可以立刻形成品牌區分，位於廈門大學藝術區的向日葵之家咖啡館，就是一個典型。廈門是充滿休閑氛圍的城市，廈大藝術區除了常有慕名而來的遊客，更有大學周邊的學生、教師以及藝術工作者們駐紮。

向日葵之家一開始就把自己定位為「買手店」，給周邊社區對藝術非常敏感的人們的感覺，已經不單是咖啡館，而是一個設計精品店。

咖啡店四處都擺放著各種店主從全國各地買來的雜貨和設計師作品，「買手店」為客人之間的交流創造了平台，店主也是兩位富有藝術氣質的年輕人，靜靜地給客人調咖啡，製作簡餐。當被問起某件物品，還會講出一段令人神往的故事。

獨一無二的手沖咖啡加上獨特的設計品構成的藝術交流氛圍，讓它在園區得到了穩定的客流和老客戶。

創業咖啡館是咖啡館平台化的一種極致。在創業咖啡館的模式下，咖啡已經不再是主角，而是創投氛圍和資源的載體。但事實是，從2010年開始的創業咖啡館從一線城市燃燒到各地省會城市，火熱的背後面臨生存的壓力更高，盈利的不超過10%，60%處於現金流虧損狀態。

無論是3W咖啡、車庫咖啡還是貝塔咖啡，創業場景的加入，讓咖啡館成為創投者的聚集地，但市場上絕大多數的創業咖啡不具備成熟VC的運作能力，且創業者之外的人士很少會光顧，除了舉辦創投活動是會吸引到人流，其他時間比一般咖啡店更難獲得客人。

之後這種模式除了倒閉，只有兩種可能性，一是完全剝離咖啡店的內核，變成投資機構，但如果背後沒有資本支撐，很難實現;二是創業人士已經多到星巴克容納不了，每天必須來這裡談事情。

咖啡+場景，用好了可以扭虧，用不好則尾大不掉。場景一定是為咖啡服務，圍繞著咖啡來展開特色服務，否則就可能會忘記了自己的核心，變得混亂而難以把控。

結語

雖然星巴克啟蒙了中國人的咖啡意識，大多數國人卻還需要一段時間，才能真正了解什麼是「精品咖啡」和它背後代表的文化。

但不能否認的趨勢是，第三波咖啡浪潮下，獨立咖啡強調精品生豆、地域之味和淺度烘焙，追求咖啡本身的個性將越來越融入新一代消費者的意識中。

新一波消費者培養的重任，落在獨立咖啡店身上，用每一杯咖啡贏得自己的客人，並非易事，商業化策略要定早定好才不會折戟。對於中小玩家來說，獨立精品咖啡館還有巨大機會，但先得學會生存，留得青山。

獨立咖啡館經營需要回歸商業本質，深入挖掘客戶需求，放大顧客綜合體驗價值，充分整合資源，形成獨特魅力。

或許就在不遠將來的某天，你我坐在常去的那家世外桃源般的小咖啡店品嘗咖啡，你說喜愛混合烘培的豆子的厚重濃烈，就像交響樂，我說喜歡單品咖啡豆的清新明快，就像器樂獨奏，每個人都真正體驗到咖啡的妙處，並在這種匠人文化強烈的餐飲品類不斷紮根過程中，獲得更多心靈的慰藉。

【轉載自微信公眾號「筷玩思維」(ID：kwthink)，作者李粼。本文已獲轉載授權，版權歸筷玩思維所有，如需轉載本文，請聯繫原公眾號「筷玩思維」】