試論餐飲利潤最大化

隨著社會經濟的發展，人們生活水平的提高，生活節奏的加快，就餐觀念的更新，作為飯店重要部門的餐飲部也不得不加快步伐，以滿足新新人類的需求。與此同時，飯店之間的競爭也不斷加劇，要想在此潮流下在餐飲行業站住腳，就得緊緊的抓住顧客，爭取最大利潤。餐飲部是酒店的重要部門，因此要重點關注，不僅硬體要好，軟體也要到位，而且，還要洞察顧客的心裡想法，要及早的生產出，顧客想要的餐飲產品。現階段，物價上漲，這對於餐飲業來說是一次考驗，那些沒有競爭力的酒店將會倒下去，給餐飲業帶來了一次大 自然的篩選。面對這次考驗，很多餐飲部門都想出了新的方案，例如，開發新的菜肴、加強管理、加強服務，還有的想出了與網路聯手，把吃飯和上網結合在一起。以前很多產品和技術一出來就被複制了，但創意無法複製，創意是思想的火花，因經驗的積累而迸發；創意是開創市場的倚天劍，用這把劍就可以開拓一片新的疆土，創造一個新的世界。　　關鍵詞： 馬斯洛需求 心裡定價 聲譽定價 選址 創新 設計　　隨著社會經濟的發展，作為飯店重要部門的餐飲部已成為衡量飯店經濟水平的重要標誌。餐飲部在飯店中的地位與社會的進步和飯店業日新月異的進步密切聯繫。生活水平的提高、生活節奏的加快、就餐觀念的更新，所有這一切給餐飲業的繁榮與發展提供了條件。隨著以特色服務和特色產品爭奪餐飲市場的日益激烈，餐飲業更得到了前所未有的進一步發展，飯店的餐飲部在此潮流下對整個飯店的發展起著越來越重要的作用，地位不斷提高。　　　　一、餐飲部在整個酒店中的重要地位　　（一）它是飯店必不可少的主要服務部門　　 民以食為天，飲食是維持生命的基本條件。馬斯洛需求理念中也把飲食的需要作為人類五個需求中的最基礎的需求。現代飯店餐飲部擁有眾多的餐飲設施，所有這些設施都為消費者提供了餐飲消費環境和場所。餐飲部是飯店必不可少的主要服務部門，因此，擁有一個設施完備與消費者要求相適應的餐飲部是飯店經營的必然要求。　　（二）它是飯店營業收入的主要來源之一　　 餐飲部的收入在飯店總收入中所佔的比重受飯店本身主客觀因素的影響，如飯店的經營思路、飯店的位置等。就目前國內飯店而言，餐飲部的營業收入佔飯店營業收入的1/3左右。在經濟發達地區，餐飲收入已經超過客房收入，占整個飯店營業收入的1/2以上。　　（三）它是飯店服務水平的重要標誌之一　　飯店的根本宗旨是向賓客提供最佳服務，讓賓客得到舒適和便利。餐飲部是飯店內唯一提供有形產品的部門，而餐飲產品對消費者而言就是一段就餐經歷，這種經歷質量的高低不僅取決於盤中佳肴，更取決於服務水平。餐飲部服務水平的高低往往會給消費者留下深刻的印象，從而以此判斷整個飯店服務水平的高低。就這個意義而言，餐飲部的服務水平已成為衡量飯店服務水平的重要標誌之一。　　（四）它是飯店營銷活動的重要組成部分　　餐飲產品作為飯店在市場競爭中的重要「武器」，其營銷活動更具多變性和可塑性，餐飲部是飯店整體營銷活動的重要組成部分。一個有特色營銷方式的餐飲部，不僅可促進本部的銷售，更能對飯店其他部門的銷售產生良好的影響。　　二 、使餐飲利潤最大化從那幾方面入手　　（一）做市場調查，選擇目標市場　　做市場調查其目的是了解本地區的經濟狀況、消費水平及其特點，當地餐飲業經營狀況及趨勢、客源市場、供貨市場的情況，以尋求投資機會，確定何種類型的餐飲經營最為合適等。　　目標市場是指最適合飯店經營特色、最有可能購買餐飲產品的消費群體，同時也是飯店將重點進行營銷的那部分市場。像現在的商業人士越來越多，出差談生意的也來越多，很多飯店都看中了這個利潤豐厚的目標市場。還有一些飯店選擇了有發展潛力的目標市場，雖然可能目前份額不大，但隨著時間的推移，相關環境因素的完善，會有較大的發展空間，給飯店帶來許多銷售機會。我國現已進入老齡化社會，很多老年人都會社交圈子，這也是一個很有潛力的目標市場。　　（二）酒店選址　　 酒店選址就是指酒店營業場所的位置選擇。店址選擇不僅關係到企業的市場開發能力大小，對消費者吸引力的大小，更重要的是對長期效益的取得具有戰略性的影響。據有關數據顯示，酒店地址的好壞對酒店的成功運營的直接和間接的影響在眾多相關因素中佔到60%左右。可以看出酒店地址的選擇是決定酒店成功運營的一項重要因素。因此酒店的選址是一項重要的工作，必須仔細考察、認真分析、慎重做出結論，否則會造成不可彌補的損失。　　兩個同規模同檔次的餐廳，即時菜肴品種、菜肴質量、服務水平、管理水平、促銷手段等方面大致相同，但僅僅因為所處的地理位置不同，經營效益就有可能大相徑庭。這證實了酒店選址的重要性。　　（三）內部設計與布局　　餐廳設計的目的是有利於餐廳生意的成功，使餐廳產品易於銷售，而且能產生一中吸引力，使得一些具有餐飲消費習慣的客人樂意到設計良好、裝潢有特點的餐廳消費。我們常聽朋友說，某某餐廳剛開張，那裡的設計裝潢不錯，很有特點。因此一家餐廳開始營業之前的設計與規劃非常重要。尤其是對餐廳以何種形式經營、格調如何、空間與店面的規劃設計、傢具設備的配置、燈光與照明、色彩的運用、空調與音響等等都必須要經過周密的考慮，樹立特殊的風格，使顧客樂意到這家餐廳用餐，這家餐廳的設計就算成功了。　　理想的餐飲環境環境設計與布局應有如下作用：　　●吸引力強。能吸引並招徠顧客到餐廳用餐。　　●風格獨特。能給就餐顧客留下深刻印象。　　●特色鮮明。能體現本餐廳經營產品的特色。　　●富有誘惑力。能吸引客人在本餐廳多消費。　　（四）菜單定價　　餐飲部除了根據成本所需的稅費之類定價外，還有以下定價策略：　　1.聲譽定價　　是指餐飲企業利用企業在社會上的良好聲譽或本企業知名產品而實施的定價法。這種定價方法所形成的價格往往是餐飲市場上的相對高價，其基本出發點是首先形成具有知名度與美譽度的餐飲品牌，形成良好的社會聲望，然後依據客源市場對本餐廳餐飲產品的理解價值來定價。例如北京烤鴨，這種高價格實際上涵蓋了良好聲譽形成的品牌價值，因此消費者同樣可以接受。　　2.折扣優惠定價　　可實行團體優惠價，銷售的數量愈多餐飲的成本比例就越低，故可有降價空間；清淡時段價格優惠；常客優惠，建立貴賓卡。類似於此種折扣優惠會增加顧客的光臨次數。　　3.心裡定價　　要抓住客人的心理反應，來贏得更多的收益，適用於經濟型的餐廳。很多餐廳定價多用帶尾數的價格，例如，某種套餐定價放棄300元而用299元。因為299元在消費者心目中，仍為200多元，而300元被感覺300多元，雖然差異只有一元但心裡感覺差距肯能有100元。還有一些特殊意義的數字，例如，6代表「順利」，8代表「發」，9代表「永久」，168代表「一路發」。企業可利用這些數字組成定價。　　（五）媒體促銷　　媒體傳播作為現代化的傳遞工具，在這個信息時代里發揮著重要作用，人們無時無刻不受到媒體的影響。電視、廣播、報紙、雜誌、商業信函、宣傳冊、戶外廣告等，眾多媒體和宣傳途徑往往讓酒店無所適從，難以選擇。酒店宣傳應在一定的商業廣告的基礎上進入高級的階段，側重宣傳酒店的宗旨、理念，樹立鮮活的酒店形象。廣告是市場的敲門磚，敲開市場，贏的短期市場效應，建立知名度，形成品牌，增加銷量。但廣告的作用不是萬能的，廣告做的在大也不能建立信譽度，更不能吹出名牌來。所以，酒店在媒體宣傳的投入上應適度、適量、適時。眾多媒體，不可隨意濫用，要加以選擇。針對不通產品、不同時節、不同經營周期，恰當的選擇適當的媒體進行宣傳策劃。力求在整合應用媒體途徑和宣傳手段上。達到綜合實效最大最佳的效果。　　（六）文化氣氛　　酒店的文化氛圍代表著酒店的形象。　　北京，2004年12月18日---諾富特燕苑國際度假村周年店慶隆重舉辦。同時，由河北三河市委市政府、亞奧商會、北京建亞世紀拍賣有限公司、諾富特燕苑國際度假村聯合舉辦的中國書畫.瓷器.玉器.象牙收藏鑒賞大型拍賣會為其周年店慶助興。諾富特燕苑國際度假村一直以提高酒店文化氛圍，樹立酒店高水平的文化形象為宗旨。通過對藝術品的鑒賞，品評，收藏和拍賣從而吸引更多的愛好藝術品收藏的成功人士和社會名流並為他們提供一個文化和藝術交流的理想場所。本次拍賣會是自中秋名士鑒賞拍賣會的又一次大型的藝術品拍賣活動。現場的展品均由北京建亞世紀拍賣有限公司特別挑選的超值精品，強調歷史深遠的文化底蘊及獨特的藝術品味，藉此契機形成諾富特燕苑國際度假村獨有的收藏，鑒賞和文化交流的國際氛圍， 進一步提高諾富特燕苑國際度假村的文化品位和知名度並建立諾富特燕苑國際度假村的文化品牌形象。　　　（七）誠信　　細微之處體現對賓客講誠信。一次，上海金山區財政局會議團隊入住酒店。大堂副理正在大堂巡視，看到一位老先生拿著房卡走向安全樓梯，大堂副理很納悶，為什麼他不乘坐電梯呢？於是馬上趕過去詢問。這才了解到，原來他患有心臟病，不能乘坐電梯，但是他的房間在11樓，只好步行。得知這一情況，大堂副理馬上為這位客人重新安排到低樓層的房間入住。該客人十分感謝，並寫來了表揚信。　　一個星期天下午，一輛計程車上下來一位殘疾的老先生，行李員推著輪椅送老先生進入酒店大堂。看到大堂副理在忙，總台服務員於是快步走到總台外面向這位老先生，笑了笑問道：「老先生，歡迎您光臨我們酒店，我來幫你辦理入住手續，好嗎？」老先生點點頭。「安排您住朝南的1007房間，這邊的陽光和景觀都不錯，房間離電梯也比較近，10樓電梯按鈕又在最下排，這樣方便您起居，您看可以嗎？」服務員半蹲著徵詢老先生的意見，他點頭表示同意。從填寫入住單，身份證登記，到交付押金，領取鑰匙，服務員仔細地一次又一次地走到老先生跟前屈膝低身為老先生服務。「每個酒店的服務台總是很高的，以前每次辦理入住手續我都是在仰望中辦理，沒有多少人能夠理解我的心啊！不過，今天不一樣，不一樣。」老先生輕輕地拍著我的手：「小姐，你就像我的女兒一樣理解我，我就怕別人居高臨下的眼光。」?幾天後，老先生離店時，在房間里留下了這樣一張字條：「我對酒店服務表示滿意，特別是我進酒店時總台小姐能走出服務台為我服務，那份親切和熱情，還有那甜美的笑容，讓我難以忘懷。」　　菜肴衛生可口、貨真價實體現在餐飲中講誠信。酒店組織餐廳員工認真學習《餐飲食品衛生管理法》，還請衛生監管人員給廚師和服務員講解衛生管理常識。在菜肴原料進貨上，對海鮮、螃蟹、黃鱔、老鱉等水產品一隻只一條條查看，絕不允許死的矇混過關。對以次充好、以死充活的供貨商，一經查實則重罰處理。，對餐具衛生，專人進行定期消毒。對廚師個人衛生也不忽視。　　抓住員工的心對員工講誠信。員工是酒店的主人，員工的歸屬感、凝聚力以及綜合素質如何，事關著「誠信」在酒店能否順利實施。這離不開領導對他們重視和尊重。為提高員工素質，先後選派了10多名管理人員去上海衡山集團跟班學習一個月，實地體驗上海優秀賓館是如何誠信待客。對員工各種技能培訓，則更是經常化、制度化。員工素質的提高，對「誠信」在酒店的落實又起到了積極促進作用。

　　三、現階段物價上漲帶來的衝擊，該如何應對　　去年下半年以來，主副食品價格持續上漲，普通老闆姓感到較大生活壓力的同時，餐飲業也面臨著嚴峻的考驗。近日，記者在採訪中發現，面對連日來肉價屢創新高的情況，鎮江市老字號宴春酒樓的老總吳容生在在市場的壓力下開始面對現實。他們在積極尋找生存出路的同時，通過各種辦法來抵消物價上漲的壓力，維持企業的正常運行。餐飲行業協會一位負責人表示，目前形勢非常嚴峻，面對物價上漲，一些大排檔和快餐店已經調價了，唯有飯店為了留住顧客不敢隨便漲價，都在苦苦撐著。目前，餐飲企業已面臨微利的困境了。　　物價上漲已經給老百姓帶來了不小的壓力，餐飲企業不能簡單地跟著漲價，把物價上漲的壓力轉嫁給顧客。採訪中，鎮江市許多餐飲企業老總都表示，現在自己的企業正在想盡一切辦法撐住漲價，比如通過菜品創新提高菜肴適銷率，到產地去採購，減少原料流通的中間環節，精簡人員，提高勞動生產率，調整經營結構，提升環境和服務質量等等。　　同時我們的飯店在市場競爭這一激烈的環節中，還可以用自己的特色菜招牌菜來取得這一環節的勝利。餐飲業內有句話叫：「眼光是金，特色是寶」。雖然經營者進入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在餐飲行業中樹起一面大旗，找到立足之地，找對特色項目永遠是關鍵的一步推廣，重慶歌樂山鎮因「歌樂山辣子雞＂而聞名全國，他們通過新料舊做、舊料新做，創出了自己的「看家菜」，而且僅憑一道菜就揚名全國，真應了那句「一招鮮、吃遍天」的道理。　　因此，面對經營成本的增加，餐飲業的壓力越來越大。只有面對現實，努力加強管理，減低成本壓力，同時不斷創新菜肴，改善環境與服務質量，企業才能渡過難關，在惡劣的環境下生存，在提升自身綜合競爭力的同時贏得市場。四、要敢於創新　　現在各行各業都在講究一個「新」字，社會不斷變化，人類的需求也在不斷變化。所以餐飲業也不甘落後，也相處了各種各樣的新花樣來滿足人類的新需求。您看，吃飯和上網原本是不搭界的兩件事，篇就有餐飲企業將他們結合在一起，以網路為誘餌，打出營銷新思路。 　　從報上得知，最近「嘉和藝苑新概念茶餐廳」數百平方米的露天茶座座無虛席。與其他消夏美食廣場不同的是，這裡的食客中有不少帶著筆記本電腦，邊就餐邊上網。嘉和藝苑總經理劉京京告訴記者，餐廳在京城首家建立了「公眾無線網路空間」，所有帶著筆記本電腦來餐廳就餐的客人，都可以免費利用餐廳的無線網路輕鬆上網。　　您在看，洋快餐麥當勞也打起了網路的主意。六一將近，麥當勞在推出全新組合的「開心樂園餐」、「摯愛親子套餐」的同時，還將六一兒童節慶祝活動搬上了千龍網(www.qianlong.com)，為孩子們提供了一份內容豐富的節日「健康大餐」。北京麥當勞食品有限公司總經理陳清慧說，「網上遊園會」將持續30天，讓家長陪同孩子通過網上遊園的活動形式過一個快樂、安全的兒童月。　　營銷專家認為，這種方式既迎合了消費需求，又開拓了傳統餐飲的經營思路，今後將會受到越來越多餐飲企業的追捧。面對著日新月異的市場，我們的餐飲企業家還會想出更多的新奇方案。　參考文獻：[1]《餐飲部運行與管理》，郭敏文，旅遊教育出版社2001年6月第1版；　　 [2]《參觀賣場設計》，張世琪，遼寧科學技術出版社2002年4月第1版；　　 [3]《餐飲行銷實務》，胡夢蕾，遼寧科學技術出版社2001年9月第1版；　　 [4]《廣告與促銷》，吳真偉譯，台灣西書出版社1999年3月第1版；　　 [5]《餐廳管理》，黃文波，中國旅遊出版社2004年6月第1版；　　　　　[6]《飯店餐飲部的運行於管理》，李勇平 王曉曉，旅遊教育出版社2003年1　　　　　　　月第2版；　　　　　[7]《餐飲消費心理與經營策略》，王婉飛，中國發展出版社2001年;　　　　　[8]《餐飲質量控制》，趙建民，遼寧科學技術出版社2001年；