人際交往中，如何反套路！

人際交往中總是不好意思怎辦？有時很輕易就被他人說服怎麼辦？明明心裡不情願，可還是言不由衷的去說「是」怎麼辦？

這本書就是能讓你擺脫這種困局，能真正遵從自己的意志為人處世，並增加你在人群中的影響力。

在美國《影響力》出版以來。一直是營銷類最為暢銷的圖書之一。《影響力》被美國讀者奉為「影響力口碑實戰聖經」

羅伯特·B·西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別於北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士後學位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。

下面是本書的框架導圖，我們將從六大方面說明這些問題。

首先：人類行為有三大特點:

1、刺激-觸發特徵，就是人們對於周邊的事物有一個固定模式在頭腦中，就像是狗狗看到飯盆就知道吃東西一樣，我們大腦中也有這麼一套程序，只要有一個觸發點，就會自動啟動，不需要動腦子（就像你吃飯不用想怎麼吃一樣）

相關例子：求人幫忙時，加上理由，成功概率會加大，因為人們就是喜歡做事有個理由。

2、捷徑-簡單原則，人們會用一套簡單的原則（套路）來判斷事物。這就是為什麼大家在買東西時會去買貴的，因為大家知道「一分錢一分貨」，在無法判斷事物好壞前提下，只能通過價格判斷，價格貴=東西好，也是為什麼男孩子先是看女生的顏值，然後再去了解其性格內在，一個人穿著整潔得體會得到更多的人善意的原因。

相關例子：人們會對身穿制服的人有種本能的好感和崇拜，比如警察，軍服，飛行員。

《貓鼠遊戲》小李子飾演一個騙子，可上圖誰會相信他是個騙子呢？

3、認知對比原則。兩個事物如果向後順序，就會有比較，比如先吃的白糖，接著吃蜂蜜，就會覺得白糖不甜，現在的戀人顏值高，可看見了顏值更高的人就會發現，身邊的戀人長得很醜。

相關例子:如果你之前看到的是美女圖片就會認為下圖是美女，反之亦然。

下面從六個方面說明影響力，我們會從：原理、例子、反面教材、對於別人的套路如何反套路，四個方面闡述問題。

一、互惠原則

知恩圖報，不虧欠別人，是我們每個人做人的標準，從遠古時期，我們的祖先就是奉行「有債必還」的原則，分享食物，並且延續至今。二戰期間，任中國駐維也納總領事的何鳳山向數千猶太人發放了前往上海的簽證，使他們免遭納粹的殺害，現在中國人去以色列，都能感受到對中國的友好，陌生的以色列人請中國人去家裡喝茶，大有人在。

再比如，在微信上撩妹/撩漢，發個幾塊十幾塊的紅包，會比「你好」什麼的好上百倍，收了你的紅包（紅包越大效果越好），就不好意思不說話，自然也就達到了溝通的目的。

正是由於，硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感，導致一些別有用心的人會套路我們，比如：推銷保險的會天天來家裡幫著幹活，聊家常，只要一有虧欠感，就不好意思不得不買他們手中的保險。別人請你吃頓飯，你就會想著還回去，如果人家叫你幫你不想幫的忙時，你就會內心矛盾，畢竟吃人嘴短，拿人手短。而且我們會由於別人小恩小惠，觸發互惠原理，導致不對等交換，這就是為什麼女孩子要富養的原因，可以交換，但不能被小恩小惠交換。

還有當別人對我們讓步時，我們也會理所當然的讓步，比如：女生想讓男友買件兩千元的大衣，男友覺得貴，女生退而求其次要求買支幾百塊的口紅，男友答應。這也是互惠原理在起作用，男生覺得女生要求降低了，那麼自己也應該降低標準。

不公平交換和拒絕—讓步，是兩條別人套路我們的方式，那麼應該怎麼反套路呢？

1、不佔小便宜，潔身自好，一開始就拒絕，比最後反悔要容易。

2、如果對方真的是對你好，那麼我們報以感謝，如果有所圖就不要理會。互惠原理：知恩圖報，詭計則回報詭計。

3、從心理上認定對方是在玩套路，如果對方動機不純，那麼就從心理上認定這個行為的目的在於銷售、其他企圖、等等，一旦完成心理上的認同，就不會覺得不好意思。

二、承諾和一致原則

每個人都有言行一致，或者看上去言行一致的願望。一旦我們作出判斷，採取某種立場，就會有來自內心和外在的壓力，迫使我們按照承諾說的去做，而我們也會設法證明和暗示自己之前的決定是正確的。

比如：買了某隻股票，即使之前再不看好，也會覺得會漲，而且會超級有自信

再比如：姑娘因為男友條件差，性格不好等問題，和父母鬧翻，最終不顧父母反對和男友完婚，婚後男生不思上進，日子過得困苦，可女生卻覺得很幸福，並覺得當時自己的決定是正確的。其實哪裡是這樣，不過是自己的潛意識作怪罷了，自我暗示，時間一長就真的覺得自己很幸福（這個故事是我編的，但是你身邊一定有這樣的例子。）

我們每個人都會一次次地騙自己，為的是在作出選擇後，堅信自己做的沒錯（監獄裡的犯人沒有一個人認為自己有罪，即使有罪也是不得已。）

正因如此，一些別有用心的人會用承諾一致原則，來套路我們。會用一些毫不相關的小事情讓我們做出承諾，進而增加我們對更大要求的順從度，而且這個事情可能和之前的小承諾毫不相關。

例如：老闆之前和你聊過「情懷」，而你也承認了要有情懷，承認了理想的「大餅」的話，那你再想提加薪的時候，自己就會內心矛盾，在情懷和金錢之間糾結。

還比如：被街上餐館廣告吸引，進店後發現優惠名額用完了，心裡會想「來都來了，就隨便吃點吧」，即使沒有優惠，也會掏錢買單。人會為自己的承諾一致性自圓其說。

還有書面承諾，只要有書面文章，哪怕不是真心的意思，也會被認為是當事人的想法主張，而眾目睽睽下說出承諾，更是需要「君子一言，駟馬難追」的。這些都加大了反悔的成本，以至於不得不按照別人的劇本演出。

一個人對一個承諾（人或事）付出的越多，就會愈加的重視，以至於離不開。常年工作的崗位，多年相愛的戀人，因為投入成本大，才會讓人捨不得，不甘心放棄，哪怕這個人或事已經沒有價值。（賭徒之所以會傾家蕩產，就是因為不甘心，不捨得割肉）

只有當外界沒有任何壓力的情況下，我們才會為自己的行為發自內心的負起責任。

虛假承諾，最終妥協和書面聲明以及（公開承諾，付出努力等）是別人通過承諾一致性套路我們的方式，要怎麼反套路呢？

1、 該拉下臉面就要拉下臉面，既然對方目的不純，我們就沒有必要死守之前的承諾。

2、自己模擬情景:如果這事沒發生之前，我會做這個選擇嗎？如果不是，那就別管自己怎麼想，立刻執行。（如果現在男友不思進取，生活頹廢，這時如果你想分手，頭腦中一定會有：這麼久有感情，看看我能不能用母性感化他，等等想法，不要理會這些想想法，就考慮一條：如果第一次見面我就知道男友是這種人，我還會和他在一起嗎，我想你的回答基本都是否定的）

三、社會認同原則

我們每個人都希望得到他人的認同，判斷一件事情上也會參考別人的意見，因為在一個群體中會讓我們更加有安全感，榮譽感，和自信，這也就是為何法西斯和邪教能讓很多人墜落其中的原因，正如《烏合之眾》中說的:你是聰明的，我也是聰明的，可我們就是愚蠢的，當這個團體人數足夠多時，我們每一個個體就會被這個團體所裹挾，回想下你在集體中會不會隨大波，會不會堅定提出自己的主張。畢竟大多數人都會看著別人做事情，別人幹什麼我就幹什麼。

《浪潮》這部電影就將，社會認同原則，表現的淋漓盡致，故事發生在二戰結束後的德國，一個老師為了試驗，法西斯會不會崛起在班級里做了個實驗，結果出人意料的不可控制了，班級里的每個學生都從之前的理智者變成狂熱的信教徒，這也是根據1967年發生在美國加州發生的一起真實事件改編而成。

我們每個人都渴望別人認同，渴望別人和我們有同樣的想法感受。這就是為什麼情景喜劇電視劇中會有背景笑聲的原因，在那個笑聲帶動下，我們會不自覺的笑出聲來。

如果你在大街上被陌生人強行拖拽的話，而當別人問起，男子又聲稱你是他老婆，小兩口在鬧矛盾，你要怎麼做？如果大聲呼救，很可能沒人理會你，但是如果你說出某個路人的特殊特徵（比如：那個穿紅色上衣，戴眼鏡的人）讓其幫忙的話，八成就會得到幫助。

為什麼呢？因為之前沒有特指，大家不會認為是在說自己，大家都這麼想的時候，就不會有人出來，沒人站出來，大家就會認為這個事情不重要，而且就算重要也會有別人出手，自己不用擔責任，而你特指某個人時，這個人就要對這件事做出回應，不能推卸了，即使他不想管，可是出於社會認同，也放不下面子不管。

所以，當遇到危險時，就要減少不確定性，讓周圍人注意到你的情況，並搞清楚自己的責任。

如何反套路？

1、對事件保持警惕性，不盲目過快下決定（不要盲目相信所謂的權威，畢竟現在作假太容易了），比如現在網上有各種事件，當第一手信息出現時，我們會自動站隊，不久就會發現，事情出現了反轉，於是我們又改變立場，這種前後打臉的行為只會讓那些幕後寫手贏得流量悶聲發大財，我們則變成了無辜的吃瓜群眾。

2、不要被群體裹挾，就像超市打折促銷商品，一群人圍著買，這時候，我們可能就不會去想是什麼，或者需不需要，很自然的就去加入搶購大軍，我們會覺得大家都在搶就一定是好的，殊不知，群體里的其他人也是這麼想的才會去搶。

四、喜好原則

人們會答應那些喜歡的人和喜歡自己的人的要求。同樣，有些陌生人喜歡我們或者讓我們喜歡他們，我們也會順從他們的要求。比如說一個人穿著體面，有人格魅力，或者和我們（性格，背景，愛好，觀點）相似等等原因，當這些人向我們提出要求時，我們往往會情不自禁的答應。

當身邊的熟人向你推薦商品時，我們會出於我們的友誼，毫不考慮的去購買。

當遇到自己的知己，我們會發自內心的幫助他，名人午餐拍賣，廣告等無一例外的運用著喜好原則。

當然會有一些人用這個觀點達到自己的目的，比如故意展現和你一樣的東西，取得信任，然後推銷或是其他的請求，打扮得體，談吐有涵養，讓你覺得這個人層次很高，從而降低警惕。

如何防備？

關注效果而非原因，將注意力放在具體的事情上，比如這個人我很喜歡，很有意思，可是他要求的這個事，對我沒有好處，那麼就要拒絕。這個人和這件事沒有關聯。

五、權威原則

每個人都會崇尚權威，並且會自動向權威低頭，無論是上學時的班主任，還是職場中的BOSS，只要一個人被賦予權威的屬性，那麼這個人說什麼都會認為是對的。畢竟服從權威，能給我們帶來實際的好處，只要權威人物說的話，我們會不假思索認同。

而權威通過頭銜、衣著（制服）、外部標誌（名車豪宅）來展現出來，如果一個人有上面那些特徵，人們會不自覺地傾向這些人。這也是為什麼，P2P網貸公司會把辦公環境打造超豪華，前台客服小姐衣著光鮮的原因。

這也是人們容易受騙的地方，畢竟人們總是喜歡看表面，一個開豪車的人總是會得到人們最大的善意，即使豪車是借來的，亦或是負債纍纍。

如何才能不被表面所蒙蔽呢？

1、要有警惕心，尤其是到了這種陌生的環境（聽上去很玄，可如果有戒心的話會使人清醒一些）

2、這個權威是真的專家嗎？這回讓我們把注意力從外錶轉移到內在上。

3、如果是權威，那麼這個權威是在說真話嗎？即使是權威也會出錯，也會蠱惑人心。

六、稀缺原則

物以稀為貴，越是稀缺的東西越容易使我們珍惜，機會越少見，價值就越高。這在房產銷售中幾乎是公開的套路了，製造房源緊張氛圍，對客戶進行「逼定」，在那種氛圍下，人們會愈發的珍惜還有的房源，導致迅速下單。

而對失去某種東西的恐懼，會比我們獲得同一物品，更能激發人們的行動力。

比如，戀人的離去，會讓我們痛苦萬分，即使當初我們看不上這個戀人，可是當我們習慣擁有之後，再失去的話，會讓我們不能接受。因為我們再也遇不到一模一樣的人了。如果得到再失去，還不如一開始就不擁有。

而對於未來，我們又不知道能不能遇到更好的，所以才會緊緊抓住，打個比方：如果你的蘋果6S丟了，你可能會傷心難過，但如果再給你一部蘋果7，你就不會在難過了，同樣愛情也一樣，如果長時間沉溺在過去，只能說明新歡不夠好。

正是因為有稀缺性，才會有搶購、才會有拍賣，才會有「備胎」

怎麼應對稀缺性呢？

總的來說，很難。就好像看到了限量版的包包，口紅那可能不心動，不亢奮呢?

1、一旦在某種環境下產生高漲的情緒，首先提醒自己，是不是有人故意創造稀缺（比如雙十一），它會讓你做出合理的行為。

2、冷靜下來，弄清自己喜歡的原因，如果是想擁有它，那麼我們要用它的稀缺性判斷其價格。如果是想用它的功能，那請記住一點，無論怎麼稀缺，功能都是一樣的。

3、喜歡的兩點原因都有合理性，關鍵是不要被環境氛圍沖昏頭腦。

第一：我就圖這個東西能給我帶來滿足感，得到別人的認同，那就去做。第二：我就圖這個功能，也可以。兩點沒有好壞之分，關鍵是不要被環境和氛圍左右就好。

不過說了這麼多，你真的有膽量去按照上面說的做嗎？

喜歡的話，關注公眾號：時空雜貨鋪

時空雜貨鋪

知識分享，我們只做經典。

推薦閱讀：