如何發掘客戶的需求

發掘客戶的需求

目的：

通過學習，將能夠建立以客戶為中心的銷售觀念；以正確的程序進行銷售；掌握髮問的技巧，運用正確的發問流程發掘客戶需求；利用發問與回答問題的技巧控制與客戶面談的局面；運用動態聆聽的技巧找出更多生意機會。先了解客戶的需求，再有針對性的介紹產品。

需求的本質：

客戶的現狀＝客戶期望達到的目標－客戶的購買需求

發問的形式：

利用好的問題可以問出客戶的需求。

開放式問題：用為什麼，怎麼樣，什麼來詢問的問題；可以提供給客戶較大的回答空間；多運用開放式問題，可以更多的了解客戶的情況。

封閉式問題：用來取得確認或簡單的答案；封閉式問題限定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案。

發問流程：

開放式問題+封閉式問題→深入了解客戶的需求。

發問技巧的運用：先用開放式問題了解客戶的需求期望，再用封閉式問題明確需求，確認理解。然後用二擇一法則確認結果。

控制局面：

提出問題的一方控制局面。利用反問來控制局面。

動態聆聽：

好的聆聽可以抓住重點，發掘銷售機會；利用聆聽發掘銷售機會。

小結：

發掘客戶需求：為什麼要了解需求→發問形式→發問流程→控制局面→動態聆聽

為什麼要了解需求：需求的本質，先了解需求，再推銷產品。

發問形式：開放式問題，封閉式問題。

發問流程：

1. 確定現狀

2. 了解期望

3. 重點探討

4. 確認理解

控制局面：提出問題的一方控制局面，利用反問控制局面。

動態聆聽：

1. 有目的地聽

2. 抓住談話重點

3. 收集有效信息