三寸之舌才是拿單「利器」
如果你想把你的產品賣給你的客戶，你需要經歷一個艱苦卓絕的說服過程。在這個過程中你唯一的武器就是你的一張嘴。而你的這項武器是否夠銳利，那就要看你的口才是否足以在任何情況下都能打動你的客戶。
希臘哲學家蘇格拉底說「請開口說話，我才能看清你。」這是因為，人的聲音是個性的表達，是一種內在的表白。話隨音轉，換句話說，字句、音調里都包含有寶貴的信息。
所謂溝通，正是一種使別人信服的藝術。銷售人員的口才能推動商談達到最終的目的地是拿單的"利器"。
眾所周知，在人類所面臨的十大恐懼中，演講甚至比死亡的排名還高。但是，如果要做成功的銷售，你就必須掌握這種技巧。和生活中的所有事情一樣，你做了大多數人不能或不願做的事情，那你得到的回報將是不可估量的！
很多人認為好的語言表達能力就是滔滔不絕，事實上並非如此。判斷一名銷售人員是否具有良好的語言表達能力，要從他所使用的語言的說服力上分析，銷售的核心是說服，說服力的強弱是衡量銷售人員的水平高低的標準之一。很多時候滔滔不絕不但不能說服客戶，還有可能引起客戶的反感。要想成為一個出色的表達者，銷售人員需要學習並不斷磨鍊言談的技巧，以抓住自己的聽眾目標客戶，讓他們有興趣和你做進一步的交流，希望從你這裡獲取更多的信息，願意從你這裡訂購產品或服務。
真正的說服需要技巧，那些真正具有說服力的銷售人員並非都能口若懸河、侃侃而談，只要掌握方法，一個木訥、呆板甚至說話結巴的銷售人員都能具有超強的說服力。
1. 使用積極的語言
很多銷售人員不注意這一點，所以他們的銷售總是得不到客戶的熱烈回應。
例如，一位機器設備銷售人員在回答客戶有關產品性能方面的問題時是這樣回答的：「李先生，你絕不會因為買了我們的商品而後悔，因為這款機器絕對不會給您帶來問題和抱怨。」
後來他失敗了。幾日後另一位銷售同樣機器的銷售人員也來拜訪李先生。面對同樣的問題，這位銷售人員是這樣回答的：「李先生，我保證您今後幾年都會因為購買了我們的產品而高興的，易於操作、功率強勁一直都是這款機器的特點！」最後他成功了。
從邏輯上說，兩名銷售人員所說的內容都是相同的，但是前一位使用了消極的語言，所以大敗而歸，而後一位使用了積極的語言而取得了成功。
不管你面對的是怎樣的客戶，也不管你所處的環境如何，如果有積極的辭彙可以選擇，那麼就要完全避免出現不必要的消極辭彙。我們要說「這種產品真的不錯！ 」而不要說「它絕對不會出錯」；要說「我們能為您提供更加全面周到的服務」；而不要說「和我們合作您就不必再擔心因為合作夥伴不能履約而為您帶來損失"。
2. 語氣要盡量委婉
說服不是逼迫，這是很明顯的道理，但仍然有相當多銷售人員把二者混淆在一起。很多銷售人員認為，如果自己顯得挑戰性十足，客戶就能就範，購買自己的產品。事實並非如此，不管是語言還是行動上的逼迫，都不會給客戶帶來好的感受，都不能說服他們，相反只會引起他們的反感。與挑戰性十足的語言比起來，客戶更容易接受一種委婉柔和的語言，這種語言能為銷售人員贏得客戶朋友式的友誼，能使自己的真誠得以展現。事實上，這種語言更有助於銷售。
3. 需要尋求客戶的回應
有句話說得好"銷售不是灌輸"。很多銷售人員花費大量的時間向客戶灌輸自己手邊成堆的資料，而不是停下來讓他們摸清楚資料的來龍去脈，並向他們解釋這些資料將給他們帶來哪些確切的利益。溝通是一門藝術，你要通過提出正確的問題來激發人們的興趣，引導他們參與探討，建立起和諧的關係，真誠地表現出你對目標客戶的在意。
4. 學會表達
你的表達是你最重要的財富，正是它吸引、激發、鼓動了你的目標客戶，讓他們為你所折服，把你當做他們唯一的採購渠道。
銷售精英實戰指南 修鍊你的表達能力
- 只用嘴說話是難以形成氣勢的，所以應該用嘴、眼以及心靈去說話。
- 語言技巧是不斷學習、演練與修正的過程。
- 最有力量的語言是具有彈性的語言。
- 人都有發表自己見解的慾望，而傾昕成了我們對客戶的最高恭維和尊重。
- 善於傾昕客戶講話的好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實想法和潛意識。
- 要想銷售成功，昕要佔整個銷售過程的70% ，而說只佔30%。
- 說服的關鍵在於是否能夠說到點子上，你的觀察力、分析力、判斷力、表達能力、推測力等都是非常重要的。
摘自《穩拿訂單的47個法則》，張超著。
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