大師手把手教你：什麼才叫真正的銷售（第9頁）

這麼說：「姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈品的優點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

「把零頭抹了吧，也就20塊錢。」

這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執不下，最後離開的。

顧客真的就缺少這20塊錢嗎？

不是。

那為什麼非要便宜這麼點錢呢？

我的看法是：顧客可能是覺得這麼點都不便宜，自己一點面子都沒有。

也可能是顧客本來不想買，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，於是在價格方面糾纏，最後他得以離開。

我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。

那麼怎麼轉移呢？還是一個字，問。問什麼問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。

換句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。

再重複一下：問只能讓顧客回答是的問題。

這麼說：「姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？」

「先生，您也知道售後服務很重要，如果售後不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？」

「王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？」

類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。

舉例：

顧客：「這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現在就要了。」

導購員的回答應該是：「王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？」

顧客只能回答：「是。」但顧客馬上會跟上說一句：「你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有。」

這時我們就發現了，問題變了，轉移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那麼我們接下來解決心理和面子問題。

就不是在價格問題糾纏了。

我們成功將問題轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了。

結束時機的把握。

主動不代表冒險，被動不代表安全。高點不結束，就會夜場夢多。

現在很多導購員不是自己結束銷售，都是被顧客結束銷售。

那麼怎麼結束銷售呢？

一句話：「請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現金方便一點？」

有人說：我提出結束銷售，顧客不一定買單啊？

是不一定買單，但你提出結束，可以增加一個機會再問他：「請問一下，你現在還在考慮的是？」他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然後再結束銷售。

不要害怕問題，問題如果在顧客的心裏面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。

成交的心理障礙：

一、害怕被人家拒絕！

怕被人家說不，其實沒有什麼害怕，如果她今天說不，你就要問她為什麼不？什麼原因你要說不？要走沒關係，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：「我覺得不好看！」又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

二、害怕給顧客產生誤會！

這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。

我問一個導購：「你為什麼不結束？」導購說：「我擔心她覺得我要賣她東西！」

你不賣東西幹嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心裡有結，很多導購就希望：我講的很好，你自願買。其實這是導購對自我不自信的表現。