什麼是渠道經理

工作描述：現代社會，銷售渠道包括網路銷售、電話銷售、零售商、分銷商、商業夥伴和銷售隊伍。在這裡，渠道經理是指通過合作夥伴（包括零售商、分銷商和商業夥伴）這種銷售渠道進行間接銷售，並提供服務支持的管理者。這個職位是廠商和代理商聯繫的窗口。一般情況下，客戶經理是直接和最終用戶打交道的人，而渠道經理則是引領多個合作夥伴的銷售團隊，並通過其發揮槓桿作用，間接與最終用戶打交道，創造合作夥伴和公司「雙贏」的人。大致的工作有：規劃整體渠道策略及運作模式執行銷售和市場推廣方案；制定渠道策略，提供渠道服務支持；及時溝通客戶，反饋市場信息，做出處理意見；協助大區經理開拓、溝通和管理各區域的重要客戶。 渠道是一種有限的資源，商家誰佔有了渠道，就能贏得了競爭優勢。渠道經理就要對不同類型渠道的發展過程進行密切關注，定目標、造規劃、設標準，常評估、勤指導，從而維護各類渠道的良性發展，形成企業真正的核心競爭力。

核心競爭力：知識要求：渠道經理一般要求具備市場營銷或相關專業本科以上學歷，具有市場營銷、產品知識、產業經濟、公共關係、管理技能開發等方面的專業知識。技能要求：具備良好的渠道客戶關係管理能力，以及合理的目標設定和評定能力，熟悉產品市場營銷渠道開發和建設的業務，有良好的溝通技巧和語言表達能力及獨立工作能力，良好的市場判斷力和開拓能力，具有較強的觀察力、應變能力和財務能力。經驗要求：最好具備兩年以上企業銷售管理的工作經驗，對市場營銷工作有深刻認知，善於對資金、資源和人力進行整合。職業素養：具備把握方向和大局的能力，具有一定的客戶網路，有高度的工作熱情和良好的團隊合作精神，思路清楚、樂於接受挑戰。

職業現狀：對如今眾多的知名企業來說「渠道銷售」已經不再是一個新鮮的名詞。隨著中國市場渠道結構的進一步轉型，傳統渠道逐漸衰落，現代渠道迅速崛起，企業必須關注不同渠道的全方位發展，達成專業化管理，並在不同渠道之間引入競爭，渠道經理的產生是歷史的必然。在當前的市場環境下，對渠道的細分化要求日益強烈，市場競爭的激烈使企業不得不絞盡腦汁去挖掘更多的渠道空間，去擠占更多的渠道資源，如此方能擁有一席立足之地。在實踐中，有些企業在渠道利用上別出心裁，達到了有效切入市場、以小博大的效果。比如：可采眼貼膜在傳統日化渠道競爭激烈的狀況下，巧妙進入藥店終端，迅速啟動了市場；蒙牛乳業在拓展市場初期，充分利用了社區送奶點的建設，短期內撬開了市場等。而可口可樂、寶潔等跨國企業，對渠道的細分拓展更是無微不至，可口可樂甚至將零售終端劃分為22類加以專業化拓展。面對這種態勢，必須通過渠道經理的設立來達成對不同渠道的專業化管理。

風險與回報： 渠道衝突是現階段市場競爭中無法迴避的一種狀態，其本質是渠道間對利益的一種爭奪，引發這種爭奪的因素是價格，而直接的表現主要為竄貨、降價、促銷、甚至搶單等形式，成為一種非常普遍的現象，並且衝突的範圍和程度都非常激烈。近年來，中國市場的渠道環境可以用「兵荒馬亂」來形容，變化、衝突無時不在，所有的企業都面臨著前所未有的挑戰。在北京地區的一些知名企業，渠道經理的年薪大都超過50萬元人民幣。

職業趨勢：發展路徑：渠道經理的發展之路最好向「管理型」邁進，如：市場總監、甚至是CEO等。轉型機會：渠道經理因為要掌握一定的銷售技巧和客戶資源，以及對產品的熟知，所以還可從事做銷售經理、產品經理、區域經理等職位